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內(nèi)容來(lái)源：2021年 7 月 12 日莺治，由極客公園舉辦的年終系列直播「科技新風(fēng)向」廓鞠。分享嘉賓：釘釘總裁，葉軍（花名：不窮）谣旁。

輪值主編?|?君莫笑責(zé)編&值班編輯?|?金木研第?5766?篇深度好文：5456字 | 12 分鐘閱讀

數(shù)字化

筆記君邀您閱讀前床佳，先思考：

做好ToB，靠什么蔓挖？

2020年2月份，因?yàn)橐咔楣菹危斸敗氨黄取边M(jìn)入教育領(lǐng)域瘟判，讓在家的小學(xué)生們可以通過(guò)釘釘上網(wǎng)課怨绣，卻遇到了“一星事件”（用戶給釘釘打一星評(píng)分）。

我們?cè)趶?fù)盤后拷获，覺得打一星主要有兩個(gè)原因：

第一篮撑，學(xué)生本來(lái)好好的在家不用上課，卻出了個(gè)釘釘給老師多了一個(gè)工具管理學(xué)生匆瓜。

第二赢笨，釘釘本身不是為了上網(wǎng)課設(shè)計(jì)的，最初的產(chǎn)品體驗(yàn)不好驮吱，這也促使我們后面做了大量針對(duì)教學(xué)人群的產(chǎn)品改進(jìn)茧妒。

有人問我，釘釘在教育領(lǐng)域的目標(biāo)是什么左冬？

大家都知道桐筏，教育對(duì)國(guó)家發(fā)展非常有意義。比如拇砰，釘釘上有很多偏遠(yuǎn)山區(qū)的學(xué)生梅忌，他們可以通過(guò)釘釘享受大城市的教育資源和課程，這個(gè)事情本身就非常有價(jià)值除破。

所以牧氮，釘釘會(huì)堅(jiān)持向教育投入。甚至瑰枫，到現(xiàn)在我們沒考慮在教育領(lǐng)域盈利踱葛，因?yàn)槲覀冇X得這是一件普惠的事情。

一躁垛、科技普惠：

不僅要做點(diǎn)剖毯，更要拓展到全鏈路

1.不僅小企業(yè)需要普惠，大企業(yè)也需要

釘釘最早就是服務(wù)于中小企業(yè)教馆。我們那時(shí)候理解服務(wù)中小企業(yè)就是普惠逊谋，因?yàn)橹行∑髽I(yè)沒有IT部門，沒有充足的資金投入到數(shù)字化建設(shè)土铺。所以我們通過(guò)釘釘這樣一個(gè)工具平臺(tái)胶滋，讓它 OA 能夠在線，溝通在線悲敷，進(jìn)行數(shù)字化的協(xié)作究恤，我們認(rèn)為這是普惠。

最近幾年我們發(fā)現(xiàn)后德，大企業(yè)也需要被普惠部宿，因?yàn)榇笃髽I(yè)里面的 IT 部門非常辛苦，公司從高層到一線員工都會(huì)對(duì) IT 部門提需求。特別是這幾年?duì)I銷也數(shù)字化了理张，ERP 產(chǎn)供銷赫蛇、庫(kù)存管理、財(cái)務(wù)全都數(shù)字化了雾叭，IT 部門的成本跟工作壓力非常大悟耘。

在我們看來(lái)，大公司里面的其他非 IT 部門的角色也應(yīng)該被普惠织狐，也應(yīng)該具備數(shù)字化的能力暂幼。所以，我們也不斷推出了像低代碼開發(fā)等各種能力移迫。

以往大公司里面的財(cái)務(wù)旺嬉、行政、采購(gòu)等部門在有數(shù)字化訴求的時(shí)候起意，一般是提需求到 IT 部門鹰服，IT 部門翻譯成他所理解的需求去落地。這個(gè)過(guò)程中會(huì)有很多偏差揽咕，效率也很低悲酷，層層傳遞會(huì)帶來(lái)需求痛點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，最后做出來(lái)一看亲善，不是我想要的设易，再改。

所以蛹头，我們認(rèn)為應(yīng)該讓一線的業(yè)務(wù)部門的人自己具備這樣的能力顿肺。

舉個(gè)例子：釘釘有個(gè)客戶，康帕斯渣蜗，也是我們第一個(gè)客戶屠尊，他的前臺(tái)員工都可以使用釘釘上的低代碼進(jìn)行開發(fā)，自己開發(fā)一個(gè)訪客管理系統(tǒng)耕拷，不需要 IT 部門讼昆，這樣的效率非常高，創(chuàng)造力會(huì)得到極大的釋放骚烧，因?yàn)樗麄兏畼I(yè)務(wù)浸赫。

像這樣的人員賦予他數(shù)字化的能力，讓他能夠更高效地工作赃绊，有更多的創(chuàng)新既峡，這本身就是一種普惠。

2.全鏈路的普惠碧查，才是真普惠

我們做大企業(yè)還有一個(gè)客觀的現(xiàn)實(shí)运敢，我走訪了很多企業(yè)，在 to B 這條賽道上，每個(gè)行業(yè)里都有大企業(yè)跟周邊的供應(yīng)鏈關(guān)系企業(yè)在發(fā)生協(xié)同传惠，這些企業(yè)之間的業(yè)務(wù)流程也需要被數(shù)字化肤视。

以往這樣的能力是很難達(dá)成的，包括流程涉枫、采購(gòu)、供銷腐螟，往往需要找很專業(yè)的公司愿汰，花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間去實(shí)施 ERP 系統(tǒng)。我們認(rèn)為真正的普惠不是說(shuō)哪家企業(yè)給你一個(gè)無(wú)紙化辦公乐纸，真正的普惠是讓這個(gè)行業(yè)里的上下游衬廷，大企業(yè)以及他的周邊供應(yīng)鏈企業(yè)能夠齊頭并進(jìn)，共同在數(shù)字化的賽道上往前走汽绢。

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否則單一企業(yè)內(nèi)部的效率提升吗跋，不是完整意義的普惠，而是局部的信息孤島宁昭，孤島內(nèi)的效率提升是孤島普惠跌宛，不是全行業(yè)全鏈路的普惠。

這里還有一個(gè)充分性在里面积仗，不能是浮于表面的觸達(dá)疆拘。普惠不是人均補(bǔ)貼一毛錢，而是所有大中小型企業(yè)能否充分參與“化學(xué)反應(yīng)”寂曹，內(nèi)部外部哎迄、所有連接都被數(shù)字化。企業(yè)的產(chǎn)隆圆、供漱挚、銷、存渺氧、人旨涝、財(cái)、物阶女、事等所有鏈條參與進(jìn)來(lái)颊糜，才叫真普惠。

二秃踩、普惠的根本衬鱼，是數(shù)字化能力的普惠

普惠的根本是能力的普惠，這倒逼我們做了兩件事：平臺(tái)開放和低代碼憔杨。

1.釘釘要更開放

當(dāng)釘釘開始定位做平臺(tái)的那一刻就必須思考：平臺(tái)之所以存在鸟赫，是因?yàn)槭裁矗?/p>

前段時(shí)間，微軟 CEO納德拉接受采訪講過(guò)一句話，如果一個(gè)平臺(tái)不能誕生比平臺(tái)更偉大的東西抛蚤，它就不足以稱之為平臺(tái)台谢。

平臺(tái)應(yīng)該要讓你的生態(tài)、合作方變得更偉大岁经，這是平臺(tái)的特性朋沮，特別是 To B 這個(gè)領(lǐng)域非常明顯。To B業(yè)務(wù)天生以企業(yè)為中心缀壤，不是薅別人流量樊拓，To C業(yè)務(wù)是誰(shuí)掌握流量入口誰(shuí)就贏，To B業(yè)務(wù)是誰(shuí)掌握服務(wù)入口誰(shuí)就贏塘慕。

所以筋夏，我們反而要把自己的能力和價(jià)值作為工具提供出來(lái)，讓大家用图呢，這是一個(gè)定位的明確變化条篷。

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釘釘是一個(gè)天生靠生態(tài)成功的模式，單打獨(dú)斗一定走不遠(yuǎn)蛤织。產(chǎn)品追求極致赴叹，平臺(tái)追求包容開放。

以前大家僅把釘釘視作一個(gè)軟件指蚜，可以實(shí)現(xiàn)一些功能變得更好用了稚瘾，現(xiàn)在它越來(lái)越有平臺(tái)的特征，逐漸長(zhǎng)出了鏈路和生態(tài)姚炕，把To B服務(wù)的參與者都吸引到釘釘上了摊欠。

平臺(tái)有一個(gè)很大的特點(diǎn)——利他性。這樣一個(gè)繁榮的生態(tài)可以讓企業(yè)用戶柱宦、企業(yè)服務(wù)方些椒、組織中的個(gè)體共同享受到價(jià)值。

過(guò)去一年掸刊，我們把工作臺(tái)充分開放免糕，釘釘首頁(yè)最下面有五個(gè)點(diǎn)，有兩個(gè)點(diǎn)是開放的忧侧，工作臺(tái)和協(xié)同臺(tái)石窑，不同企業(yè)、不同行業(yè)可以根據(jù)自己需求開發(fā)定制蚓炬。

讓企業(yè)里任何一個(gè)員工都可以為自己的企業(yè)搭建應(yīng)用松逊；我們把群聊做的更開放，我們要讓任何一個(gè)生態(tài)都可以為群聊注入插件肯夏；我們要為ISV（開放平臺(tái)的合作伙伴）提供更多的API经宏，讓合作伙伴可以訪問更多的API犀暑，在企業(yè)授權(quán)允許的情況下。

我們?cè)诤涂蛻羲咐肌⒑献骰锇榈慕佑|中找到了自己的邊界耐亏，釘釘要去干一些基礎(chǔ)的、與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的沪斟、通用的能力广辰。

并且，我們鼓勵(lì)生態(tài)能夠根據(jù)行業(yè)主之、根據(jù)企業(yè)去進(jìn)行定制和研發(fā)轨域。因?yàn)樾袠I(yè)化差異太大了，每家企業(yè)都有自己的特色杀餐，每個(gè)行業(yè)都不一樣，企業(yè)規(guī)模也不一樣朱巨，這導(dǎo)致了企業(yè)直接照搬一個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)拿去用很難史翘。

這也是為什么國(guó)內(nèi)經(jīng)常講，不上 ERP 是等死冀续，上了 ERP 是找死琼讽。因?yàn)槠髽I(yè)實(shí)施 ERP 很難直接拿來(lái)用，周期很長(zhǎng)洪唐，要定制钻蹬、要改，成本高凭需，業(yè)務(wù)還在不斷變化中问欠，ERP也需要不斷跟隨調(diào)整。

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所以粒蜈，對(duì)于To B來(lái)講顺献，不存在一個(gè)可以完整拷貝的最佳實(shí)踐，適合你的才是最好的枯怖。

2.低代碼搶不走程序員飯碗

進(jìn)入企業(yè)數(shù)字化領(lǐng)域以后注整，我們覺得對(duì)于很多企業(yè)來(lái)講，釘釘本身就是個(gè)業(yè)務(wù)中臺(tái)度硝，這個(gè)業(yè)務(wù)中臺(tái)里最核心的能力就是低代碼平臺(tái)肿轨。

低代碼平臺(tái)核心能力就幾種，表單蕊程、流程椒袍、報(bào)表、審批藻茂、基礎(chǔ)的連接能力槐沼，可以讓業(yè)務(wù)人員不需要太多的代碼曙蒸，也能完成一個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的搭建。

對(duì)此岗钩，大家可能會(huì)想纽窟，低代碼會(huì)不會(huì)搶程序員的飯碗？

我認(rèn)為不僅不會(huì)兼吓，還會(huì)更大程度的解放程序員的生產(chǎn)力臂港，程序員會(huì)有更多的時(shí)間來(lái)思考更難的技術(shù)、更復(fù)雜的業(yè)務(wù)邏輯视搏，更多時(shí)間來(lái)思考體系架構(gòu)审孽、系統(tǒng)穩(wěn)定性等等。把一些常見的功能浑娜，把一些長(zhǎng)尾化的需求釋放出來(lái)佑力，交還給業(yè)務(wù)一線。

低代碼普及的過(guò)程就是數(shù)字世界里的平權(quán)運(yùn)動(dòng)筋遭。哪怕不是頂級(jí)技術(shù)人員打颤，也能提升組織數(shù)字化程度，推動(dòng)組織的競(jìng)爭(zhēng)力和效率漓滔。

阿里巴巴有 18000個(gè)低代碼APP编饺，就我們一家公司，員工自己開發(fā)了各種各樣的工具响驴。那么透且，激發(fā)這么多人，阿里是如何做的豁鲤？

三秽誊、阿里如何做數(shù)字化？

過(guò)去琳骡，企業(yè)做信息化养距，是以流程為中心，為了實(shí)現(xiàn)管控日熬，為了讓你不要犯錯(cuò)棍厌。

現(xiàn)在阿里這樣十幾萬(wàn)人的企業(yè)，你再用流程去控制的時(shí)候其實(shí)很難竖席，因?yàn)槊刻於加行虑闆r耘纱，你建流程的速度都趕不上你遇到問題的速度。

當(dāng)時(shí)我們公司的 CPO（首席流程官）毕荐、CEO（首席執(zhí)行官）反復(fù)提出束析，我們要建設(shè)阿里大腦，我們要用數(shù)字化的能力來(lái)進(jìn)行精準(zhǔn)管理憎亚，來(lái)幫助我們的員工更好地看到自己的成長(zhǎng)员寇，讓員工能長(zhǎng)時(shí)間地感受到價(jià)值弄慰。

來(lái)釘釘之前我在阿里巴巴企業(yè)智能事業(yè)部，以前叫信息平臺(tái)蝶锋，這個(gè)部門原來(lái)的定位“使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和工具去建設(shè) HR 系統(tǒng)陆爽、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、法務(wù)系統(tǒng)……”扳缕，我改成了“Make workeasy&happy”慌闭，我在這個(gè)部門的五年也是阿里發(fā)展最快的，從2萬(wàn)人員工長(zhǎng)到15萬(wàn)人躯舔。我深度接觸了所有的合伙人驴剔、所有的部門，服務(wù)了所有的O（CEO粥庄、CPO等各種O）丧失。

這段經(jīng)歷讓我意識(shí)到，數(shù)字化最關(guān)鍵的是兩點(diǎn)惜互，而且要結(jié)合起來(lái)：一個(gè)是企業(yè)的治理思想布讹；一個(gè)是數(shù)字化產(chǎn)品技術(shù)。

企業(yè)數(shù)字化要靠?jī)蓷l腿走路载佳。有的人覺得，不就是賣個(gè)好用的軟件嗎臀栈？這家用得很好的工具給你用蔫慧，你就和那家企業(yè)一樣先進(jìn)了嗎？還要看企業(yè)核心創(chuàng)始人一號(hào)位的管理價(jià)值觀权薯，他究竟是怎么治理這家企業(yè)的姑躲。

以前的管理就是短期印象，我今天做個(gè)事盟蚣，老板看到了黍析，你干得不錯(cuò)，這么大一家公司靠短期印象已經(jīng)很難了屎开，因?yàn)樗茈y做管理阐枣。所以在這個(gè)過(guò)程中我會(huì)感覺到數(shù)字化的工作一定要結(jié)合這家企業(yè)的治理思想，隨它的一號(hào)位的治理思想的變化而變化奄抽。

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所以蔼两，真正的數(shù)字化是企業(yè)的治理思想+數(shù)字化的產(chǎn)品工具，兩個(gè)合到一起逞度，才是企業(yè)數(shù)字化要承擔(dān)的責(zé)任额划。

另外，我在做阿里信息化過(guò)程中發(fā)現(xiàn)档泽，每個(gè)企業(yè)都有他自己定制化的需求俊戳，越大的企業(yè)越明顯揖赴，你很難用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)模式，你只能給到他一個(gè)建議說(shuō)你可以這樣做抑胎。甚至每個(gè)部門都不一樣燥滑，每個(gè) BU、每個(gè) BG 都不一樣圆恤，有很多差異化需求突倍。

這時(shí)候我學(xué)會(huì)了一件事情，做 ToB 盆昙，一定要讓用戶的企業(yè)能夠自運(yùn)營(yíng)羽历。我們做一個(gè)工具的平臺(tái)、協(xié)同辦公平臺(tái)淡喜、應(yīng)用開發(fā)平臺(tái)秕磷，不是說(shuō)我把我完整的模式交給你，而是我要給你提供充分的自運(yùn)營(yíng)的舞臺(tái)和空間炼团。

意識(shí)到這一點(diǎn)后釘釘?shù)拇蚍ú呗陨弦灿懈淖兣煜Ｒ郧暗尼斸敍]有做很深的價(jià)值，差不多是半To C打法瘟芝，做一些通用的易桃、好用的功能，這讓我們?cè)谠鲩L(zhǎng)時(shí)代獲取了大量用戶锌俱。但是CIO（首席信息官）這段經(jīng)歷讓我知道晤郑，釘釘?shù)南乱粋€(gè)階段一定是要做深價(jià)值。

四贸宏、數(shù)字化與反內(nèi)卷

1.科技不是用來(lái)內(nèi)卷的造寝，而是用來(lái)升維的

釘釘之前講業(yè)務(wù)數(shù)字化，因?yàn)槲覀兎浅Ｏ嘈艠I(yè)務(wù)數(shù)字化能夠帶來(lái)公司業(yè)務(wù)價(jià)值的提升吭练，讓創(chuàng)新速度變得更快诫龙。

創(chuàng)新速度變得更快以后，企業(yè)有增量鲫咽，有了增量以后签赃，員工在增量的情況下，更容易獲得個(gè)人成長(zhǎng)和發(fā)展分尸，所以釘釘投入了大量精力在業(yè)務(wù)的數(shù)字化上姊舵。

如果光說(shuō)管理，不談成長(zhǎng)寓落、增長(zhǎng)和價(jià)值創(chuàng)造括丁，就會(huì)出現(xiàn)內(nèi)卷。你6點(diǎn)下班伶选，我就7點(diǎn)走史飞，你7點(diǎn)走尖昏，我得熬到8點(diǎn)。主管不走构资，我堅(jiān)決不走抽诉。

管理不符合所有人的利益，發(fā)展才符合所有人的利益吐绵，發(fā)展本身就可以熨平內(nèi)卷迹淌。

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所以，科技肯定不是用來(lái)內(nèi)卷的己单，科技是用來(lái)升維的唉窃。我們認(rèn)為只有讓這種數(shù)字化能力幫助業(yè)務(wù)開疆拓土，讓業(yè)務(wù)創(chuàng)新速度變得更快纹笼，內(nèi)卷才更容易消失纹份。否則你要花大量的時(shí)間做管理動(dòng)作來(lái)消除內(nèi)卷，結(jié)果只能更卷廷痘。

2.不僅要考慮老板的訴求蔓涧，更要照顧員工的情緒

從我們做這個(gè)平臺(tái)的服務(wù)提供者來(lái)講，我們首先是考慮到老板的訴求笋额，這是最早的釘釘?shù)脑O(shè)計(jì)元暴。

但客觀現(xiàn)實(shí)是，釘釘經(jīng)過(guò)這 7 年多時(shí)間的發(fā)展兄猩，越來(lái)越多不同的角色來(lái)用茉盏，你必須考慮員工的訴求，讓組織有溫度厦滤，讓員工使用釘釘?shù)臅r(shí)候能夠感覺到對(duì)自己的效率有幫助提升援岩。

我們現(xiàn)在大量的功能歼狼，都從員工視角出發(fā)掏导，包括資源的投入，創(chuàng)造力的發(fā)揮羽峰。我們認(rèn)為未來(lái)的組織只有員工能夠被激發(fā)趟咆、有歸屬感、有成長(zhǎng)感梅屉，這個(gè)企業(yè)才會(huì)不斷帶來(lái)創(chuàng)新和發(fā)展值纱。

釘釘6.0版更新了幾個(gè)功能。舉個(gè)例子坯汤，有人過(guò)生日虐唠，以往我們會(huì)跟他說(shuō)生日快樂，但是老板過(guò)生日惰聂，員工發(fā)一個(gè)生日快樂是有壓力的疆偿。

如果別人發(fā)了咱筛，自己跟不跟呢？我們考慮了很多人性化的弱情緒訴求杆故，做了一個(gè)“+1”功能迅箩，你點(diǎn)一個(gè)“+1”的成本很低，沒有那么大壓力处铛，這個(gè)事兒就可以過(guò)去了饲趋。

再舉個(gè)大家熟悉的例子：釘釘?shù)摹耙炎x未讀”功能。

以前我們用釘釘?shù)膲浩雀泻軓?qiáng)撤蟆，總覺得老板給你發(fā)條消息奕塑，老板希望你秒讀秒回，但其實(shí)自己并沒有準(zhǔn)備好怎么回枫疆，你要是已讀不回更不禮貌爵川，這個(gè)壓迫感就這么產(chǎn)生了。

老板時(shí)間長(zhǎng)了壓力也很大息楔，那怎么辦寝贡？

我手上這款華為手表有個(gè)功能，可以把釘釘?shù)南⑼降绞直砩现狄溃搅耸直砩衔铱梢韵瓤吹较⑵耘荩贈(zèng)Q定回不回。手表上看到以后愿险，手機(jī)和電腦上還是未讀颇蜡，你那邊還是顯示未讀，讓我們有足夠的時(shí)間來(lái)思考怎么回復(fù)辆亏。

所以在做產(chǎn)品的時(shí)候风秤，懂人性，比克制更重要扮叨。

五缤弦、未來(lái)組織的兩個(gè)特點(diǎn)

釘釘誕生第一天就在關(guān)注未來(lái)組織，我們?cè)谔剿魑磥?lái)組織是一種什么形態(tài)彻磁，人與組織的關(guān)系碍沐、組織與組織的關(guān)系應(yīng)該是什么樣。

目前衷蜓，我們已經(jīng)有一個(gè)基本確定的判斷：

第一個(gè)特點(diǎn)累提，未來(lái)組織一定是極度透明的，因?yàn)橹挥型该鞑拍芙鉀Q內(nèi)卷問題磁浇，不透明看不清斋陪。

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第二個(gè)特點(diǎn)，未來(lái)組織應(yīng)該更大程度地發(fā)揮每個(gè)個(gè)體的價(jià)值。

以往无虚，我們的組織是金字塔結(jié)構(gòu)鞍匾，層層下發(fā)目標(biāo)，每個(gè)人只做好自己的那一份工作骑科。不過(guò)橡淑，我認(rèn)為一個(gè)人的能力很多樣化，可能既會(huì)彈吉也會(huì)唱歌咆爽，但你非得讓他一輩子只干唱歌的事梁棠，其實(shí)他的能力沒有被完全釋放。

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所以我們認(rèn)為未來(lái)組織的個(gè)體應(yīng)該是一崗多位斗埂，一崗多能符糊，而不是像工業(yè)生產(chǎn)時(shí)代：你是流水線中的一個(gè)“崗”。

我們以前以能源呛凶、土地為要素男娄，現(xiàn)在更多以數(shù)據(jù)和人才為要素，這會(huì)促使生產(chǎn)力產(chǎn)生新一輪變革漾稀，也必然帶來(lái)生產(chǎn)關(guān)系的變革模闲，包括人與人之間的關(guān)系、人與組織之間的關(guān)系崭捍，甚至組織生命周期都會(huì)發(fā)生變化尸折。

未來(lái)，越來(lái)越多的組織會(huì)出現(xiàn)項(xiàng)目小組制殷蛇，快速組建实夹，快速響應(yīng)。組織只有擁有這樣的能力粒梦，才能把握住風(fēng)口上的創(chuàng)新機(jī)會(huì)亮航！

六、結(jié)語(yǔ)

以往人們通常會(huì)問應(yīng)聘者匀们，你能給公司帶來(lái)什么價(jià)值缴淋。我希望組織可以反問自己，可以為這個(gè)平臺(tái)上的個(gè)體營(yíng)造什么氛圍和條件昼蛀，創(chuàng)造什么價(jià)值宴猾。

東方文化中圆存，個(gè)體通常把自己的命運(yùn)和公司的命運(yùn)更加緊密地連在一起叼旋，只要公司壯大了，自己也會(huì)變強(qiáng)沦辙。

這也是我們想表達(dá)的：科技不是用來(lái)內(nèi)卷的夫植，發(fā)展本身可以熨平內(nèi)卷，數(shù)字化普惠本身就是最大的科技紅利。

?*文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)详民，不代表筆記俠立場(chǎng)延欠。