1厅贪、因為相信才看見
近來蠢护，因為公司發(fā)展運作，招募了很多新人伙伴养涮，里面之前從事過各行各業(yè)的人員葵硕，不乏還有過銷售經(jīng)驗的伙伴。但在新人伙伴交流的時候贯吓，他們依舊滿懷希望的“求助”懈凹，怎么樣才能讓客戶相信，從而實現(xiàn)銷售的成功呢悄谐？
這里不得不說明介评，“無形”的銷售遠比“有形”的銷售更為不易。對于看得見的東西尊沸，可以親身體驗威沫，得出屬于自己的結論。那對于“無形”的呢洼专？比如：保險銷售棒掠。根據(jù)瓦薩利《藝術家列傳》中的記載，《大衛(wèi)像》在米開蘭基羅動手之前屁商，原來是一塊廢棄的石頭烟很。有一位雕刻家西蒙．達．腓耶索在雕制一個人像時不慎失手，將這塊大理石在兩腿位置中鑿壞一個大洞蜡镶，看來殘破可憐雾袱，似乎不可能再雕出一件完整作品了。但最后官还，米開朗琪羅知道后芹橡，選擇了不一樣的處理方法，最后有了流傳千古的”大衛(wèi)像“望伦。
為何米開朗基羅能將被鑿壞的大理石林说，雕刻成世界偉大的藝術品， 也為他奠定了文藝復興大師的不朽地位屯伞，答案是預見力正如米開朗基羅敍述的腿箩，他只是“將禁錮在石頭中的生命解放出來”。因為在還沒有雕刻的時候劣摇，他就已經(jīng)想像出雕刻出來的樣子珠移。
“成功的人是因為先相信所以才會看見，但一般人卻是要看到末融，才會相信”這就是兩者最大的不同钧惧。要想讓客戶相信，首先自己必須堅信不疑滑潘，這樣在溝通交流的過程中垢乙，才會更有底氣。如果連自己都不相信语卤，何談其他人會相信呢追逮？正如同，周潤發(fā)也曾說過“一般人是看到了才相信粹舵，而保險是相信了才能看到钮孵！”。保險眼滤，作為一種風險管理手段巴席，能夠有效解決風險帶來的損失。我們相信诅需，才會認同漾唉；我們相信荧库，才會選擇。
2赵刑、“母雞分衫，為什么要過馬路”
前天般此，晨會上蚪战，面對所有的伙伴們，小宇拋出來一個看似無厘頭的問題——
“母雞铐懊，為什么要過馬路邀桑？”
問題一出，會場頓時像“炸了鍋”般的熱鬧科乎，大家都紛紛低語壁畸，當我再問大家的時候。就有伙伴大聲的回答著茅茂。
“因為母雞要去找吃的”
“母雞要去找孩子”
“母雞瓤摧，看到對面有個漂亮的'公雞'”
“母雞，要找個地方去下蛋”
.........
大家腦洞大開的回答玉吁，點燃了整個會場的氛圍照弥，大家都紛紛給出了答案，很多答案都讓人歡笑不已进副。在會場還沒有“失控”前这揣，小宇叫停了大家的討論。帶著微笑的看著大家影斑，又一次問大家“母雞给赞，為什么過馬路？”矫户，對于這個問題片迅，每個人都或許有自己的答案。100個人中皆辽，或許就有90個不同的答案柑蛇。但不論有多少種答案，其實最正確的永遠只有一個驱闷，那就是——
“去問母雞啊.......”
俺芴ā！會場里面有人驚訝的說道空另，這就是答案盆耽，還有人聽后笑的更開心。小宇站在講臺上，再次肯定的說摄杂，“對坝咐，這就是答案”。這其實是銷售里面一個很經(jīng)典的問題“母雞析恢，為什么要過馬路”畅厢，讓我們去“問母雞”，其實就是告訴我們：
1）要找到母雞過馬路的“動機”氮昧；
2）母雞背后的“動機”，其實就是客戶的“購買動機”或者說“需求”
曾經(jīng)非常有名的銷售故事：“把梳子賣給和尚”浦楣，乃至后面延伸出來“把內衣賣給男生”袖肥。其實，不管是把梳子賣給和尚還是把內衣賣給男生振劳，看起來都很“荒誕”椎组，但這只是我們沒找到合適的“動機”。故事里面历恐，銷售人員都成功的做出了營銷寸癌，挖掘了“客戶”的表面需求或潛在需求。你看弱贼，當我們找到了合適的動機蒸苇，連看起來沒有“需求”的和尚和男生都會各自去買“梳子”和“內衣”。如果吮旅，我們明白了這一點溪烤，就應該知道銷售的核心——
“找到需求（動機），才是成功銷售的關鍵所在”
3庇勃、需求分析檬嘀，人人都是銷售高手
根據(jù)，美國心理學家亞伯拉罕?馬斯洛在《動機與個性》中提出來的“五需求理論”责嚷，即人類的需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種鸳兽，分別是：
生理需求（對食物、水罕拂、空氣和住房等需求都是生理需求）揍异；
安全需求（對人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦爆班、威脅或疾病等的需求）蒿秦；
社交需求（對友誼、愛情以及隸屬關系的需求）蛋济；
尊重需求（對成就或自我價值的個人感覺棍鳖，也包括他人對自己的認可與尊重）；
自我實現(xiàn)需求（發(fā)揮自身潛能，實現(xiàn)一定的目標）渡处。
馬斯洛的需求理論镜悉，有助于我們從宏觀的層面把握客戶的需求以及商品（服務）本身功能可能滿足的用戶需求。我們人這一生医瘫，“生是偶然侣肄，老是必然",抑或說“疾病和意外是偶然，老去是必然”醇份。那么在這個過程中稼锅，我們就面對著很多的需求，“子女教育僚纷、養(yǎng)老規(guī)劃”矩距、“健康保障、意外保障”怖竭、“財富安全锥债、資產(chǎn)傳承”。我們要做的就是在共性和個性的需求點上痊臭，通過需求分析哮肚，找到客戶的“痛點”，進而解決客戶的“痛點”广匙。對照馬斯洛的需求理論允趟，對于保險來說也有著這樣的規(guī)劃：
意外規(guī)劃（天有不測風云，意外無處不在鸦致，意外險提供生命與安全的保障）拼窥；
疾病規(guī)劃（“救護車一響，一年豬白養(yǎng)”蹋凝、生病不可怕鲁纠，可怕的煤氣治病，重疾險讓生命有尊嚴）鳍寂；
子女規(guī)劃（再苦不能苦孩子改含，再窮不能窮教育。不輸在起跑線上成為共識迄汛，教育金讓孩子有安排）
養(yǎng)老規(guī)劃（30年后誰來養(yǎng)你捍壤？這是我們不得不考慮的問題。未富先老鞍爱，銀發(fā)浪潮）鹃觉；
財富規(guī)劃（富不過三代，這不是一個“笑話”）睹逃；
因為口渴盗扇，才會去找水喝祷肯。因為肚子餓，才會去找食物疗隶。對于普通的客戶來說佑笋，對于保險這種無形金融品的需求，有“隱性和顯性”斑鼻，“放大顯性需求蒋纬，挖掘隱性需求”，做好需求的分析坚弱，讓客戶意識到這樣的需求重要性蜀备。最后，才會有雙方達成共識的契機荒叶。
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小宇
喜歡音樂戈毒，熱愛文字；玩轉PPT横堡，舞弄運營埋市；臺上講課，臺下主播命贴〉勒看書寫作，品位生活胸蛛。這就是我污茵，一個80后，不一樣的色彩葬项！很高興泞当，遇見您。愿我們都能夠找到屬于自己的幸福民珍。
很高興遇見“您”
原創(chuàng)記錄生活襟士，歲月寂寞有聲。
夢想照亮前方嚷量，聲音溫暖空間陋桂。
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