溝通四力——墊子
如同訓(xùn)練一個數(shù)學(xué)家或者奧數(shù)選手要從代數(shù)、幾何棺禾、函數(shù)以及數(shù)論這四個方面入手一樣，銷售中的說話也有四個基本技巧尘分。這四個技巧是銷售顧問需要熟練掌握地第一個溝通實力。
我們平時坐在沙發(fā)上丸氛，如果沒有墊子培愁，坐著就不舒服。
墊子就是在雙方說話一來一往之間添加地隔層缓窜，隔層地目的是創(chuàng)造舒服的說話環(huán)境和氛圍定续。尤其是對方有備而來要問到事物的本質(zhì)、核心的時候禾锤，墊子就能發(fā)揮巨大的作用私股。消除對抗、獲得理解恩掷、握手言和倡鲸。
墊子讓你徹底提高說話的表現(xiàn)水平，應(yīng)該讓說話中的墊子成為你終身的習(xí)慣黄娘。
在聽別人說話的時候峭状，兩核同時工作，一核用于思考如何回答問題逼争，第二個核用來思考加一個墊子
這樣的習(xí)慣并不容易養(yǎng)成优床，但是一旦養(yǎng)成，你的溝通水平會更上一個臺階誓焦。
孫老師胆敞，你是哪個學(xué)校畢業(yè)的呀？
喲杂伟，你一問這個問題竿秆，我想你已經(jīng)猜出來了吧，我是天津醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)的稿壁。
把大腦從單核升級到雙核CPU，一核用來思考如何回答問題歉备；一核用來思考加什么墊子傅是。
試一試：
你吃了嗎？
你是第幾次看這個節(jié)目了呢？
您明天幾點鐘上班靶省帽驯？
墊子案例1：4s展廳
潛在客戶甲：我聽說汽車的動力性好壞不完全看排量，還要看發(fā)動機的壓縮比书闸。這輛車的壓縮比是多少呀尼变？?
語者：您問的這個問題真是太專業(yè)了！發(fā)動機壓縮比還是三年前我學(xué)習(xí)發(fā)動機工作原理時第一次接觸的概念浆劲。從事汽車銷售這三年多嫌术，沒有一位客戶問到這個專業(yè)詞匯。我都覺得當(dāng)初老師講的真沒有用牌借。幸虧您今天問到了度气。決定汽車動力性能的壓縮比是三個關(guān)鍵指標(biāo)中的一個，還有一個就是發(fā)動機氣缸的行程和氣缸的直徑膨报，最后才是轉(zhuǎn)速和扭矩磷籍。這輛車的壓縮比是10.5：1，在同類1.6升排量的發(fā)動機中是最高的壓縮比了现柠，比別克3.0升發(fā)動機的壓縮比都高院领。
墊子案例2：
潛在客戶甲：你看我也來了三四次了吧，咱們都談這么多了够吩，這個價格最后你還可以讓我多少比然？?
語者：不瞞您說，客戶買車前废恋，很多人都會問這個問題的谈秫。 而且要是問了這個問題，也就是幾乎已經(jīng)決定要下訂金了鱼鼓，您是不是也是一樣呢拟烫？如果您今天就可以決定，而且也不用再與別人商量迄本，訂金也夠硕淑，我就替您去請示經(jīng)理。以往經(jīng)理會根據(jù)這個月的銷售情況決定讓多少嘉赎，我知道一個月銷售量好的時候置媳，經(jīng)理幾乎是一點都不讓的，最多送一套腳墊公条。如果銷售量不好拇囊，可能會讓一點，最多一次靶橱，送了一個一年的全保寥袭。您看您今天就能定嗎路捧？
充分關(guān)注對方說話的提問，因為墊子主要是針對說話中對方提出的疑問展開的一種基本功訓(xùn)練传黄。訓(xùn)練一下杰扫，面對問題保持墊子的習(xí)慣
1.你周末回家吃飯嗎？
2.你愛我嗎膘掰？
3.你可以免我的售后服務(wù)人工費嗎章姓？
4.我能再試開一次嗎？
5.你今天為什么又遲到了识埋？
6.你什么時候可以完成布置給你的任務(wù)呀凡伊？
7.你這個月加班了幾天？
8.長假你去哪里旅游了惭聂？
9.真的不好意思窗声，能借我400塊嗎？
養(yǎng)成習(xí)慣辜纲，只要聽到問題笨觅，就要有一種條件反射式的敏感，立刻先加一個墊子再說耕腾。墊子不是對人的吹捧见剩，墊子是對對方問題的評價，重要的是對問題扫俺，不是對人苍苞。你太幽默了；你的問題真是幽默狼纬。這兩句話表明的是兩個含義羹呵，前者不是墊子，是贊揚疗琉；而后者是墊子冈欢。
作業(yè)：能不能養(yǎng)成一個本能，在回答問題之前盈简，先夸獎我這個問題問的到點凑耻，一下就問到關(guān)鍵之處了
（1）建立自己的墊子清單
（2）情景演練
客戶向你抱怨，新的洗發(fā)水不如以前的好用柠贤，去污力不強香浩，很容易出油，你如何回答
客戶向你要求臼勉，這個程序今天晚上無論幾點都必須完成
顧客向你投訴邻吭，這個鐵鍋是次品，我要退貨宴霸，不退的話镜盯，我就去高你們岸裙，至少要原價返還，不起訴你們索要精神損失補償就不多了速缆。你要如何回答
（1）建立自己的墊子清單
第一種墊子清單：贊美問問題的人，夸他的問題問的好
（認(rèn)可對方的問題有價值恩闻、獨特艺糜、難得、專業(yè)幢尚。）
超越對方的問題破停，能夠去關(guān)注這個問題的背景
您這個問題問的真好
您這個問題問的非常好
您這個問題問的太好了
您這個問題問的很專業(yè)
您這個問題問的太專業(yè)了！
您的這個問題太尖銳了尉剩！
您這個問題視角非常獨特
你能思考到這個問題真慢，說明不簡單
您能思考的這個問題，真不簡單
您的/你 這個問題一下子就問到點子上了
您這個問題真坦率
您這個問題臺深奧了
您這個問題會讓我牢記于心至少5年
您真體恤我們這一行地
您真是個好老師理茎、好大夫……您這個問題黑界，讓我覺得，您不僅皂林，而且關(guān)心我們的學(xué)習(xí)進(jìn)展
第二種墊子清單：說他的問題很普遍朗鸠，很有代表性
您的這個問題太有代表性了?
您的這個問題許多人都問過
你這個問題，確實是老百姓/咱們醫(yī)生 都關(guān)心的
如果您不問础倍，我也要替您問這個問題
您的這個問題太常見了
你的這個問題每天至少會有五個來展廳的人問道
這個問題不弄清楚烛占，您買……就是盲目的，您的確是該問這個問題
您這個問題沟启，昨天簽約的3個客戶都問了
你這個問題忆家，讓我想起……
第三種墊子清單：示弱，將自己的處境先講出來
示弱的技能德迹，揭示自己的處境
您的這個問題可真把我難住了
這個問題有難度
這個問題不好回答
這是我第一次遇到一個不知道去哪里找答案的問題芽卿，不過我可以試試
您是怎么想到這個問題的，您是不是一直關(guān)注這個領(lǐng)域好多年了
你這個問題可能很多教授都答不上來
您的這個問題是我從事這一行以來遇到的最難的一個
以后再聽別人說話時浦辨，一邊思考怎么加墊子蹬竖，一邊思考該用什么答案來回答。
（2）情景演練
1.?客戶向你抱怨流酬，新的洗發(fā)水不如以前的好用币厕，去污力不強，很容易出油芽腾，你如何回答
女士您好旦装，您問的這個問題非常在點子上，像咱們女士都特別關(guān)心洗發(fā)水的品質(zhì)摊滔，尤其像您頭發(fā)那么長阴绢，那么密店乐，打理起來肯定要花不少心思。
您要保養(yǎng)頭發(fā)呻袭，再選洗發(fā)水的時候眨八，一定要注意洗發(fā)水的溫和度和修復(fù)力。我們識別洗發(fā)水有5大因素：質(zhì)地左电、溫和度廉侧、修復(fù)力、其次才是清潔力和發(fā)泡力篓足。
洗發(fā)水的溫和度就是指洗發(fā)水的PH值段誊，咱們頭發(fā)表層有自己的毛鱗片，正常頭發(fā)是弱酸性栈拖，如果洗發(fā)水是堿性的连舍，洗發(fā)時就會導(dǎo)致毛鱗片張開，頭發(fā)變脆弱涩哟，容易受損索赏。好的洗發(fā)水會在配方中添加一些營養(yǎng)素，比如維生素B5等染簇，這類原料可以在洗發(fā)時給予頭發(fā)所需的營養(yǎng)成分参滴，還可以在頭發(fā)表面形成保護(hù)膜，使頭發(fā)光潔亮麗锻弓，這就是修復(fù)力砾赔。
有的洗發(fā)水廠家，為了追求起泡和去污力青灼，
在洗發(fā)水中添加堿性的化學(xué)物質(zhì)暴心，這樣固然洗的很干凈，但是您有沒有發(fā)現(xiàn)杂拨，洗完之后頭發(fā)會變得很干专普，失去光澤？
其實人體自身頭皮在洗發(fā)后會自動排除一定的油脂弹沽，這一種油脂起到滋潤頭發(fā)保護(hù)頭皮的作用檀夹，這是正常的出油現(xiàn)象，向您這樣的女士愛干凈策橘，咱們家里洗浴設(shè)備都方便炸渡，經(jīng)常洗澡洗頭，您就應(yīng)該選擇一款注重性能修復(fù)的產(chǎn)品丽已。
忽然換了新產(chǎn)品蚌堵，您的頭發(fā)也需要一個適應(yīng)期，您不妨再堅持使用一段時間，一定會發(fā)現(xiàn)發(fā)質(zhì)變得更健康吼畏，更滑順督赤。
2.客戶向你要求：“這個程序今天晚上無論幾點都必須完成。如果無法完成泻蚊，我看大家誰都別干了躲舌，公司干脆就倒閉算了。這個項目都已經(jīng)干了三個月了性雄，當(dāng)初你們自己說的兩個月肯定完成孽糖，現(xiàn)在呢？“ 你要如何回答
先生毅贮，您好。不瞞您說尘奏，為了把這個程序給您盡早完成滩褥，我都連續(xù)一個星期沒有晚上2點以前睡覺的，而且我們團隊都在加班給你趕進(jìn)度炫加，之前我們和您說2個月肯定完成瑰煎，是沒有考慮到您后期更改方案改動的如此之多，您也知道俗孝，僅僅修改草案酒甸，我們就修改過十多個版本，這無形中導(dǎo)致了工作量增加赋铝，任何一處改動優(yōu)化插勤，都需要把很多框架代碼重寫。而且革骨，為了盡量讓程序優(yōu)化农尖，更具兼容和人性化，我們每遇到一處小問題都盡心盡力的修改良哲，為的就是保證給您提交程序更加完美盛卡。
公司講究的就一個效率，答應(yīng)您2個月完成筑凫，結(jié)果3個多月了還沒完成滑沧，我們比您更著急。您放心巍实，我盡我全力給您盡早給您完成程序滓技，您不知道，為了趕您這個項目蔫浆，我手上3個項目都擱置了殖属。您再多給我點時間。
3瓦盛，顧客向你投訴：”這個鐵鍋是次品洗显，我要退貨外潜。不給我退的話，我就去消協(xié)去告你們挠唆。至少要原價返還处窥，我不起訴你們索要精神損失補償就不錯了⌒椋“你要如何回答滔驾。
先生/女士 你好，您說的這種情況俄讹，我從業(yè)以來還是頭一次遇到過哆致，我們這每年賣出一千多個鐵鍋，從來沒有遇到客戶說要退貨的患膛，而且我們店的所有鐵鍋摊阀，都有質(zhì)量保證承諾的，保證正品踪蹬。先生胞此，您說這個鐵鍋是次品，您能把具體情況和我們說一下嗎跃捣。
你看你買的這些東西漱牵，剛買回來就爛了
-哎呀，您可真細(xì)心疚漆，我買的時候都仔細(xì)挑選了酣胀，沒想到還是有爛的。
我上周給你布置的報告完成了嗎
-領(lǐng)導(dǎo)愿卸，您真是關(guān)注我們的進(jìn)度灵临，不僅指導(dǎo)我們，而且關(guān)心我們的進(jìn)展趴荸。上周您給我布置得報告儒溉，我已經(jīng)完成了。
