【1】
看完《高情商談判》，它拓寬了我對(duì)“談判”的狹隘認(rèn)識(shí)夕晓，并學(xué)習(xí)運(yùn)用“五大核心需求”——表達(dá)賞識(shí)宛乃、建立歸屬感、尊重自主權(quán)运授、承認(rèn)地位和選擇角色烤惊，做一個(gè)高情商的“談判者”乔煞。
“談判”不僅是嚴(yán)肅正規(guī)的國(guó)家吁朦、公司缎除、企業(yè)之間大格局的談判匙铡，也可以是生活中跟伴侶誓焦、孩子库糠、老板秕重、同事偷遗、店主等等小事情的“談判”未檩。
真是“世界是一張談判桌矛辕，人人都是談判者”囤屹。
【2】
那么如何“高情商”談判熬甚？
先說(shuō)“高情商”是什么？
情商是情緒智力肋坚。指人們控制和管理情緒的能力乡括。
“高情商就是能控制好情緒”。
那這里的“高情商”就是不僅能控制好情緒智厌，更能運(yùn)用好“核心需求”诲泌。
我們和他人，在談判中引發(fā)的多種情緒铣鹏，來(lái)自我們每個(gè)人都具備的“核心需求”敷扫。
不必勞神費(fèi)力地直面發(fā)生在你及對(duì)方身上的幾十種時(shí)刻變化著的情緒。你可以將“核心需求”視為杠桿诚卸，激發(fā)雙方的正面情緒葵第。如果時(shí)間充裕，你還可以將“核心需求”視為棱鏡合溺，對(duì)癥下藥卒密，以滿足那些尚未得以滿足的需求。
所以辫愉，談判的根本栅受，不在情緒而在需求。
在幾乎所有談判當(dāng)中，人類需求才是最核心的內(nèi)容屏镊。這一點(diǎn)對(duì)絕大多數(shù)談判者均適用依疼。
【3】
有著40年談判教學(xué)，寫作而芥，研究經(jīng)驗(yàn)的作者羅杰·費(fèi)希爾律罢，是哈佛大學(xué)的談判課教授。他總結(jié)出影響人們之間關(guān)系的情緒棍丐，來(lái)自“五大核心需求”即賞識(shí)误辑、歸屬感、自主權(quán)歌逢、地位和角色巾钉。
他曾經(jīng)幫助卡特總統(tǒng)設(shè)定談判流程。
幫助埃及和以色列簽訂《戴維營(yíng)協(xié)議》并協(xié)助多國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人解決國(guó)際爭(zhēng)端秘案。
著有《談判力》砰苍，《溝通力》都是哈佛大學(xué)響當(dāng)當(dāng)?shù)慕?jīng)典讀物。
和他合作寫這本書(shū)的丹尼爾·夏皮羅和他是校友阱高，都出自哈佛大學(xué)赚导。羅杰是哈佛大學(xué)教授，兼“哈佛談判組項(xiàng)目”主任赤惊，丹尼爾是副主任吼旧。
所以找到情緒的根源，我們就要掌握“五大核心需求”未舟，在談判中圈暗，合理運(yùn)用，調(diào)整我們和對(duì)方的正面情緒处面，讓談判在和平友好的氣氛中達(dá)到目的厂置。
【4】
如果你能夠表達(dá)賞識(shí)，建立歸屬感魂角，尊重自主權(quán)昵济，承認(rèn)地位并選擇有意義的角色，那么這些正面情緒可以攻克任何負(fù)面情緒野揪。
既然“五大核心需求”在談判中有這么大的威力访忿，那么我們就了解下。
一.表達(dá)賞識(shí)——以積極的眼光看待對(duì)方斯稳。
作者把“賞識(shí)他人”放在第一個(gè)海铆，可見(jiàn)獲得他人的肯定，欣賞和理解是重要的一項(xiàng)需求挣惰。
獲得賞識(shí)是一種核心需求卧斟。每個(gè)人都希望獲得理解殴边、欣賞和被傾聽(tīng)。如果人們感到自己被欣賞珍语，他們表現(xiàn)出的合作意愿就會(huì)更強(qiáng)锤岸，敵對(duì)情緒也會(huì)更弱。
坦誠(chéng)地表達(dá)對(duì)對(duì)方的賞識(shí)板乙，通常是滿足對(duì)方核心需求的最佳方式是偷，可以被視為簡(jiǎn)單有效的多用途指南，用以激發(fā)談判對(duì)象的有益情緒募逞。
那么怎樣賞識(shí)對(duì)方蛋铆？
首先站在對(duì)方的角度看待問(wèn)題，理解對(duì)方放接。
其次從他們的思維刺啦、感覺(jué)、行為中找到可取之處并傳達(dá)給對(duì)方透乾。就是把看到洪燥、聽(tīng)到、了解到有關(guān)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)乳乌，告訴對(duì)方，讓對(duì)方心情愉悅市咆，增強(qiáng)自信心汉操，喜歡跟你合作。
看到——“您的發(fā)型很適合您的氣質(zhì)蒙兰！”
了解到——聽(tīng)說(shuō)您為這個(gè)事情費(fèi)了不少周折磷瘤，真是辛苦您了！
聽(tīng)到——從傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ)里面搜变，我們可以找到可取信息采缚。
找到對(duì)方話語(yǔ)里的“弦外之音”，仔細(xì)分析挠他，找到她想表達(dá)的主要意思扳抽。
深入欣賞并不僅限于聽(tīng)清楚對(duì)方所說(shuō)的每一個(gè)字。更重要的是殖侵，傾聽(tīng)者應(yīng)當(dāng)收集與他們談話時(shí)的氛圍信息贸呢，捕捉心情、性格拢军、環(huán)境以及語(yǔ)氣等細(xì)節(jié)楞陷，并將這些細(xì)節(jié)與談話內(nèi)容聯(lián)系起來(lái)。
無(wú)論某人的年齡長(zhǎng)幼茉唉、財(cái)富多寡或者職位高低固蛾，每個(gè)人都希望得到他人的肯定结执，這是所有人的核心需求。
“表達(dá)賞識(shí)”就是發(fā)現(xiàn)別人的長(zhǎng)處艾凯，給予肯定和欣賞昌犹。每個(gè)人都需要?jiǎng)e人的賞識(shí)，隨時(shí)隨地真誠(chéng)賞識(shí)览芳，讓別人開(kāi)心斜姥，自己也開(kāi)心。談判就會(huì)在開(kāi)心的氣氛中開(kāi)始沧竟。
如果你向?qū)Ψ健氨磉_(dá)批評(píng)和指責(zé)”铸敏，雖然你是好心，但對(duì)方可能就不買你的賬悟泵。反而會(huì)招致對(duì)方的反感杈笔，甚至打嘴仗。
比如我和老公糕非，我們“談判”都是他先挑事蒙具，然后指責(zé)埋怨我。我氣憤難耐朽肥，反唇相譏禁筏。他看我對(duì)他的“好心”批評(píng)不接受，還強(qiáng)詞奪理衡招，他就會(huì)被我不服的態(tài)度激怒篱昔。接著就會(huì)向我扔過(guò)來(lái)一句狠話“別惹操我！”始腾。識(shí)相不吃眼前虧州刽，我惹不過(guò)還是能躲得過(guò)的。所以浪箭，我們的“談判”總是以指責(zé)開(kāi)始穗椅，以不歡而散。這就是我們沒(méi)有控制好自己的情緒奶栖，沒(méi)有尊重對(duì)方的感受匹表，更不習(xí)慣向?qū)Ψ奖磉_(dá)賞識(shí)的結(jié)果。
在改變不了對(duì)方的前提下驼抹，我只有“改變自己”桑孩。
1.面對(duì)他的“挑剔”控制好自己的情緒，不要人家一說(shuō)你框冀，就大動(dòng)肝火流椒。在大動(dòng)肝火前，趕緊用干家務(wù)活轉(zhuǎn)移要發(fā)泄的情緒明也。冷靜處理后宣虾，轉(zhuǎn)念一想惯裕，他也是為了這個(gè)家好才會(huì)說(shuō)你。想法變了绣硝，心態(tài)就好了蜻势。
2.對(duì)家人的“賞識(shí)”要說(shuō)出口，我總是對(duì)家人做的事情鹉胖，看到眼里握玛，感受在心，不習(xí)慣夸贊甫菠。多用“賞識(shí)”的眼光看待對(duì)方挠铲，你就不會(huì)變得“挑剔”“指責(zé)”，給對(duì)方帶去負(fù)面情緒寂诱。
3.時(shí)撤髌唬夸贊家人，帶給他們正面情緒痰洒，讓他們開(kāi)心瓢棒，這又不用多費(fèi)力，何樂(lè)而不為呢丘喻！
以“賞識(shí)”的眼光看待家人脯宿、朋友、同事仓犬、老板等和你相關(guān)鏈的人嗅绰，夸贊他們身上的“可取之處”，可以激發(fā)他們的正面情緒搀继。讓他們更樂(lè)于跟你合作。
“賞識(shí)”并不適用于討價(jià)還價(jià)翠语。如果一方表達(dá)對(duì)對(duì)方之賞識(shí)是以獲得相同認(rèn)同為條件的話叽躯，整個(gè)過(guò)程就沒(méi)有多少意義了。
二.建立歸屬感——將敵對(duì)關(guān)系變?yōu)橥殛P(guān)系
歸屬感是我們和對(duì)方之間的情感空間肌括。作為核心需求点骑，也是我們與其他人或者團(tuán)隊(duì)之間的連通感。
建立歸屬感谍夭，就是消除人和人黑滴，或是團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)之間的疏離感，取而代之是“親密”感紧索。有了“親密”感袁辈，有助于雙方合作愉快，更省時(shí)省力地達(dá)成共識(shí)珠漂，完成談判目的晚缩。
除了用聽(tīng)口音認(rèn)老鄉(xiāng)的俗套尾膊，跟對(duì)方套近乎外，還可以從對(duì)方同事那獲取信息荞彼；或是索要對(duì)方簡(jiǎn)歷冈敛；在網(wǎng)上檢索對(duì)方的相關(guān)信息。
搜集到對(duì)方相關(guān)信息鸣皂，比如年齡抓谴、職位、家庭寞缝、背景癌压、宗教信仰、共同愛(ài)好等第租，可以拿來(lái)與對(duì)方真誠(chéng)探討措拇。
如果怕侵?jǐn)_到對(duì)方的隱私，可以選擇探討自己認(rèn)為重要的事情慎宾，比如天氣丐吓、交通、娛樂(lè)八卦等趟据。
如果與對(duì)方分享自己的錯(cuò)誤券犁，弱點(diǎn)以及壞習(xí)慣更能拉近彼此間的距離。
拉近彼此間的距離汹碱，并不是說(shuō)讓我們彼此“親密無(wú)間”粘衬。保持親密和聯(lián)系，還要保持彼此間的安全距離咳促。彼此尊重各自隱私稚新，不侵?jǐn)_對(duì)方的私人空間。
三.尊重自主權(quán)——實(shí)現(xiàn)共贏的適度拿捏
自主權(quán)的作用主要體現(xiàn)在我們對(duì)決策的影響力當(dāng)中跪腹。
尊重對(duì)方的自主權(quán)褂删，不要侵犯。凡事多征求意見(jiàn)冲茸，不要擅自做決定屯阀。
生活中，有時(shí)候自己意識(shí)不到轴术，我喜歡自作主張难衰。比如，沒(méi)有跟女兒提前說(shuō)好就擅自答應(yīng)朋友逗栽，一起吃飯盖袭。沒(méi)有爭(zhēng)得女兒同意，擅自打掃她的房間等等。這種類似我認(rèn)為是好事的事情苍凛，就擅自做主趣席。結(jié)果女兒不想去，我卻答應(yīng)別人醇蝴。女兒不喜歡我動(dòng)她的房間宣肚，我干了活還不落好。
其實(shí)生活中悠栓，跟家人或是朋友霉涨，你認(rèn)為好事情，不用商量惭适，自己做決定就行了笙瑟。這恰恰說(shuō)明，自己在這方面不尊重家人或是朋友的想法癞志。
我的自以為是往枷，無(wú)意中剝奪了他們想?yún)⑴c決定的自主權(quán)。
所以凄杯，每次我自以為是后错洁，家人總會(huì)批評(píng)我一頓，問(wèn)為什么不和家人商量下或是說(shuō)一下也好戒突。
談判是雙方共同進(jìn)行或是集體進(jìn)行屯碴。自己的意見(jiàn)再自認(rèn)為好，也要征求他人意見(jiàn)膊存，不能擅自做決定导而。
尤其在家里，小事情上就不說(shuō)了隔崎。像大事上今艺，比如買房、買車爵卒、孩子上學(xué)等洼滚，都要共同商量，再做決定技潘。如果是一方做了決定，出現(xiàn)意外情況千康，就會(huì)落下對(duì)方一直的埋怨享幽。
四.承認(rèn)地位——優(yōu)秀談判者的必備素質(zhì)
地位能夠給我們帶來(lái)富有價(jià)值的成果，提升我們的自尊以及他人對(duì)我們的尊敬程度拾弃。我們都喜歡享受作為被他人以及自己認(rèn)可的權(quán)威的感覺(jué)值桩。
地位將增強(qiáng)我們的自尊心和影響力。
承認(rèn)并尊重有地位的人豪椿，不需要付出任何代價(jià)奔坟，不會(huì)讓我們有貶低自己的感覺(jué)携栋。相反，你尊重對(duì)方咳秉，讓人家也尊重你婉支。
五.重塑自身角色——選擇讓自己富有成就感的角色
擁有富有成就感的角色是我們的核心需求。
“富有成就感”的角色有三個(gè)核心特征:
1.擁有明確的目標(biāo)澜建，為你的行為指明了航向向挖。
比如我今年制定小目標(biāo)，每個(gè)月看四本書(shū)寫書(shū)評(píng)炕舵。元月份按計(jì)劃完成何之。二月份看了兩本書(shū)，三月份看了一本書(shū)咽筋，四月份看了一本書(shū)溶推。
我三個(gè)月沒(méi)有按計(jì)劃完成，等于欠了八本書(shū)的計(jì)劃奸攻。
所以有計(jì)劃蒜危，有目標(biāo)就要努力完成。后面拖欠的書(shū)舞箍，都要補(bǔ)上才行舰褪！
2.對(duì)個(gè)人而言有意義。
我選擇當(dāng)導(dǎo)購(gòu)后疏橄，在工作當(dāng)中我時(shí)常對(duì)這個(gè)工作進(jìn)行思考占拍。工作快六年，一直沒(méi)有提高捎迫，我懷疑自己的工作能力晃酒，為什么還在干？
一次窄绒，遇見(jiàn)有個(gè)年輕母親帶著十來(lái)歲的女兒來(lái)超市逛贝次。和母親聊天中知道，她女兒的唇炎很嚴(yán)重彰导，在國(guó)內(nèi)看不好蛔翅。每年都要到臺(tái)灣去治療。在臺(tái)灣治好了位谋，一回來(lái)就犯山析。讓這位母親很是頭疼。我聽(tīng)完掏父，看了孩子的嘴唇笋轨，干裂脫皮。我立即建議她給孩子試試修復(fù)唇膏。她抱著試試看的心態(tài)就買了一支爵政。
大概過(guò)了一段時(shí)間仅讽，在超市又碰見(jiàn)這對(duì)母女倆。是孩子看見(jiàn)我钾挟，主動(dòng)上來(lái)打招呼洁灵。當(dāng)時(shí)我有點(diǎn)沒(méi)想起來(lái)。孩子一說(shuō)等龙，是我推薦的唇膏处渣，才想起。孩子說(shuō)已經(jīng)好多了蛛砰，現(xiàn)在只是有點(diǎn)干皮罐栈。我一看確實(shí)好得太多了。母親說(shuō)泥畅，來(lái)了幾次都沒(méi)見(jiàn)上我荠诬，又買了三支。那天位仁，我心里充滿了喜悅柑贞。
我給顧客推薦適合的商品，達(dá)成后會(huì)有小的成就感聂抢。有回頭客反饋用了我推薦的商品钧嘶，很好用時(shí)，我就會(huì)有巨大的成就感琳疏∮芯觯可能是這大大小小的成就感，刺激著我空盼，讓我一直在這個(gè)平凡的崗位书幕，干了六年。
那么對(duì)于我來(lái)說(shuō)揽趾，顧客的認(rèn)可和滿意就是我工作的意義台汇。不管別人投來(lái)什么眼光，怎么看待篱瞎，那于我何干苟呐？
3.不等同于偽裝。
真實(shí)面對(duì)自己的角色俐筋，生活不是演戲掠抬，不要假裝成其他人。
想要塑造自身更有意義的角色校哎，可以為自己角色加入有意義的活動(dòng)。像書(shū)中寫得兩個(gè)飯店服務(wù)員的故事。她們都將服務(wù)員崗位當(dāng)做臨時(shí)謀生手段闷哆，出書(shū)才是她們的目標(biāo)腰奋。
她們一邊辛苦干著枯燥乏味的工作，一邊利用閑暇時(shí)間在電腦上寫作抱怔。飯店成了她們的汲取素材的場(chǎng)所劣坊。功夫不負(fù)有心人，她們終于出了自己的第一本書(shū)屈留。她們就是將寫作這個(gè)有意義的活動(dòng)納入自己的工作當(dāng)中局冰。她們發(fā)現(xiàn)自己的雙重身份雖然有些累，但令人振奮灌危！
【5】
在學(xué)習(xí)運(yùn)用“核心需求”來(lái)判定情緒的根源康二，根據(jù)根源來(lái)滿足對(duì)方的核心需求，以免引發(fā)對(duì)方強(qiáng)烈的負(fù)面情緒勇蝙，談判進(jìn)行不下去沫勿。
察覺(jué)對(duì)方有情緒，迅速用“五大核心需求”作為判斷標(biāo)準(zhǔn)味混，逐一衡量产雹，是我沒(méi)有表達(dá)賞識(shí)？還是冷淡了對(duì)方翁锡？還是某一點(diǎn)沒(méi)有征求對(duì)方意見(jiàn)蔓挖？還是忘了對(duì)方的地位？還是自己的角色沒(méi)有扮演好馆衔，讓對(duì)方反感了瘟判？
其實(shí)，跟家人談判哈踱，我們按“五大核心需求”的程序來(lái)荒适，后面的事情都好說(shuō)。
表達(dá)賞識(shí)——“你今天看上去很精神开镣！”“你這話說(shuō)的對(duì)刀诬！”“你做的飯真好吃！”
建立歸屬感——“咱們是啥關(guān)系邪财？那不是一般關(guān)系陕壹！”“一家人不說(shuō)兩家話！”
尊重自主權(quán)——“跟你商量個(gè)事树埠，你看咱們這樣行不行糠馆？”
承認(rèn)地位——“你是咱家領(lǐng)導(dǎo)，這事你決定怎憋！”
選擇有意義的角色——“我除了是你老婆又碌，孩子的媽媽九昧，還是仍在奮斗一線的職業(yè)女性！”
如果情緒激動(dòng)想要爆發(fā)毕匀，你可以選擇適合自己冷處理法铸鹰。深呼吸，倒著從10到1數(shù)數(shù)皂岔，休息5分鐘等等蹋笼。
我是——拖地板！
【6】
“五大核心需求”非常簡(jiǎn)單躁垛，可以現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用剖毯。
我就是現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，現(xiàn)在聽(tīng)完家人的指責(zé)教馆，我會(huì)冷靜處理逊谋，他說(shuō)的有道理嗎？不要糾結(jié)他的口氣和態(tài)度活玲，站在他的角度涣狗，正確認(rèn)識(shí)他想讓我執(zhí)行的事情。而不是舒憾，像以前我對(duì)待他的指責(zé)“老虎的屁股摸不得”使自己情緒激動(dòng)镀钓，抑郁一天。學(xué)會(huì)控制自己的情緒镀迂，運(yùn)用“五大核心需求”丁溅，除了激發(fā)家人的正面情緒，其樂(lè)融融外探遵，我也可以跟家人做到“高情商談判”窟赏！
