《影響力》讀書筆記
著名心理學家羅伯特?西奧迪尼博士（Robert B. Cialdini）的《影響力：說服的心理學》（Influence: The psychology of persuasion）向我們解釋了為什么有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙租副。在這本書中较性，羅伯特.西奧迪尼博士為我們一一拆解了他們的招術，教我們學會如何保護自己责循，以及讓這6大秘笈為我們所用攀操。
六大秘籍
《影響力》中的六大秘籍：互惠（Reciprocation）速和、承諾和一致（Commitment and consistency）耸别、社會認同（Social Proof）秀姐、喜好（Liking）省有、權威（Authority）谴麦、和稀缺（Scarcity）。
互惠 Reciprocation: The Old Give and Take…and Take
簡單地說舷蟀，就是禮尚往來面哼，知恩圖報。別人給了我們什么好處匈子，我們就應當盡量回報虎敦≌遥互惠產生于人類社會的形成中，考古學家理查德?里基認為：正是有了互惠體系擂橘，人類才成為了人類摩骨。分工恼五，交換哭懈，和相互依賴，使我們凝結成社會睬罗。
有一次我們在北海道小樽的北菓樓逛，店里提供了大量的試吃古涧，不知不覺走了一圈都吃飽了_，然后覺得不好意思空手而出就買了一大堆零食羡滑，自己吃的算芯，和帶給親朋好友的。這就是一個互惠的典型案例职祷。
互惠原理是利用虧欠感來達到不平等交易届囚，以小換大〈久危互惠的另外一種形式是“拒絕”昔字、“退讓”策略。在你拒絕別人陨囊，對方做出了退讓后蜘醋，你也有義務做出退讓咏尝。
獵頭給你打點話介紹職位以后，你表達了對這個職位不感興趣胎食。然后她會問你覺得身邊有什么人適合這個職位允懂，能不能給下聯系方式。這時候“拒絕”粥航、“退讓”策略可能就起作用了递雀，你因為拒絕了獵頭產生了虧欠感，所以你給獵頭推薦了幾個好友拦焚，幫助獵頭找到了合適的人杠输。
我們在看電視購物的時候會發(fā)現，商品剛出現的時候價格比較高僵刮。當主持人介紹完這件商品如何如何好以后鹦牛，就開始不要999，只要198窍仰，溫暖與愛帶回家礼殊。這也是一種“拒絕”、“退讓”策略碟狞，讓你覺得買到即是賺到族沃。
如何應對：分清敵我泌参，積極抵抗。
有一次公司來了一個人為我們做免費消防安全講座盖溺，講座很受用。最后向大家推銷了一些消防安全用品。很多人覺得免費聽了他的講座拙友，受了恩惠歼郭，就當場買了一些。如果我當時就知道互惠原來牍蜂，我就會這么想：他給我們做講座的目的就是推銷產品鲫竞，這是一個正常的商業(yè)活動逼蒙。他的產品本身不吸引我，所以我不必購買僵井。當然驳棱，你確實很喜歡他的產品，在某寶上查了下驻债，也確實是這個價格却汉，那為什么不買呢荷并。
承諾和一致 Commitment and consistency: Hobgoblins of the Mind
承諾和一致類似我們所說的言行一致。言而有信本身是好的翩伪，和知恩圖報一樣也是一種美德谈息，也是人類社會的基礎。
書中給了個實驗例子轻姿。有人在沙灘上放了一個收音機，然后告訴陌生人說自己要離開會犁享，能不能幫我看一下我的東西豹休，實驗顯示當陌生人答應后所有人都會好好看管。而在沒有像陌生人提出看管物品請求的情況下凤巨，當收音機被假扮的小偷拿走的時候敢茁，幾乎所有人都視而不見姥卢。
還有實驗例子，簽了公益請愿書的居民独榴，更容易在他們的小區(qū)樹立安全駕駛的廣告棺榔。
如何應對：建立言行一致是好的，但是要避免死腦筋的思想覺悟郎笆。
在朋友圈，我們經常類似的打卡：今天是我在XXX上挑戰(zhàn)連續(xù)100天XXX的第幾天宛蚓。到最后讓你每天堅持打卡的很可能已經不是為了你想學什么東西凄吏，或者省下多少錢闰蛔。讓你堅持的是因為你當了你的親朋好友面立了flag，你要維護你言出必行的形象序六。就這樣網站就達到持久免費宣稱的目的例诀。
如果每天的打卡對你來說已經食之無味了裁着，你意思到對方是在利用你的承諾和一致來營銷的時候跨算，就放棄了吧。
社會認同 Social Proof: Truths Are Us
社會認同的原理是，我們在判讀什么是正確的氧猬，和我們需要的時候經常以別人的意見和大眾的喜好坏瘩，人云亦云的。
書中寫到紐約市皇后區(qū)兇殺案妄均。半個小時內兇手跟蹤一位婦女哪自，并對其進行了三次攻擊，而皇后區(qū)的38位遵紀守法的公民邑彪，卻漠然視之寄症。有兩次他們的聲音矩动，他們臥室亮起的燈，嚇跑了兇手悲没。兇手兩次都回來檀训，用刀子刺被跟蹤的婦女。慘案發(fā)生期間沒有一個人報警渗鬼，知道該婦女死后荧琼，才有一個目擊者報警差牛。
有人認為這是社會冷漠的表現偏化。作者覺得沒有及時報警或給予幫助的原因是：大量旁觀者侦讨，單人責任就少了苟翻。 緊急狀況看上去不怎么緊急了。是由社會認同造成的沈条。大家有樣學樣诅炉，根據其他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其覺得這些人和自己一樣的時候月而。
在現實生活中议纯，很多人排隊各種網紅小吃和飯店痹扇，打卡各種網紅景點...
如何應對：面對偽造數據需要提高警惕，不要盲目從眾鲫构。使用自己的內部記分牌。
喜好 Liking: The Friendly Thief
人們更容易答應他們認識和喜歡的人提出的意見包晰。
我們發(fā)現廣告中出現的人大多數要么是帥哥美女炕吸，要么是大家喜歡的明星。因為你喜歡廣告里的人树肃，這個產品變得更具吸引力了胸嘴。
書中提到了一個很厲害的營銷案例：特百惠。他們的銷售方式是家庭聚會的方式劣像。由女主人邀請鄰居好友來參加，在聚會中除了傳統(tǒng)的銷售推銷外還有用了到了互惠：玩游戲抽獎绑青，沒中獎的話還有陽光普照獎时迫；承諾和一致：邀請聚會上的人當眾介紹特百惠產品的好處谓晌。如果互惠纸肉，承諾和一致沒有起作用沒關系柏肪，最厲害的一招就是喜歡了：大家共同的朋友芥牌，你們喜歡的女主人全程在那邊和大家說說笑笑，端茶倒水谬俄。大家都知道賣出產品后溃论，女主人會得到抽成痘昌，因為大家都喜歡女主人辆苔，所以大家都會買一些特百惠的產品。
如何應對：不管你喜歡什么菲驴，只要覺得有買產品的沖動時就要警惕了骑冗，思考一下你喜歡的是這個產品捍靠，還是賣給你產品的那個人榨婆。
權威 Authority: Directed Deference
服從權威是我們下意識的行為褒侧，服從權威給我們帶來好處。服從專家烟央，我們可以讓專家的知識和經驗為我們所用疑俭。服從你的領導婿失，領導更愿意把好處給你豪硅。
書中提到一個咖啡的廣告懒浮。他們當時邀請了一位家喻戶曉、深受大家喜愛馬庫斯醫(yī)生的扮演者推薦無咖啡因咖啡次伶，宣傳無咖啡因更加健康学少，結果這款咖啡在當時賣的飛蟲火熱秧骑。廣告利用了人們對馬庫斯醫(yī)生這一角色的歡喜乎折，來賣他們的產品骂澄。大家甚至都不懷疑馬庫斯醫(yī)生是一個虛構的角色，在咖啡代言的只是一個演員溃蔫。
除了用專家的名義外琳猫，常見的銷售手段還有用頭銜脐嫂，用衣著等來顯示權威和專業(yè)账千。
如何應對：提前做好心理準備，辨別專家的真?zhèn)伪揆茫袛鄼嗤欠裾f真話娃善。
稀缺 Scarcity: The Rule of the Few
物依稀為貴会放，這是大家普遍認為的真理咧最。資源越是稀缺矢沿，大家越是喜歡去爭奪。有時也是逆反心理在作祟：越是難得到的東西酸纲，我就是越想得到捣鲸。
稀缺的案例在我們生活中數不勝數。大家鉆石闽坡，珠寶趨之若鶩栽惶，是稀缺在作用；名酒疾嗅，名茶是稀缺在作用外厂；學區(qū)房是稀缺在作用...
如何應對：警惕沖動，思考下你的喜悅是來自于其使用價值代承，還是占有感汁蝶。
除了數量以外，時間也是一種稀缺資源。雙十一：錯過了這次要再等一年掖棉，這也是一種稀缺墓律。你是不是有什么去年雙十一買的東西，還躺著你家的角落里齐饮，至今還未動過呢？
附：亞里士多德的三種說服模式
他（亞里士多德）的說服理論包括了著名的三種說服模式。簡單概括：
首先崇裁，亞里士多德提出人們會被演說者的比如背景、名聲术奖、成就、專業(yè)技能等人物特征所說服唧龄。亞里士多德稱這種說服模式為道德（ethos）。
其次，演說者也可以通過與他的聽眾建立個人聯系并運用修辭技巧來博得聽眾的情感共鳴進行說服晨仑。這種說服模式被亞里士多德稱作情感（ pathos ）。
最后逝钥，演說者也可以通過信息和論證來說服聽眾，而這就是亞里士多德所說的邏輯（ logos ）。
（摘自：《批判性思維》2.6 道德晌柬、情感和邏輯）
