曾經(jīng)看到過這么一個關(guān)于談判的案例：

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判干旧，為了不負使命椎眯，這位高級工程師提前做了充分的準(zhǔn)備工作，除了查找大量有關(guān)冶煉組合爐的資料产园，更是花了很大的精力，對國際市場這種組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀埃撵、經(jīng)營情況等了解的一清二楚募寨。

談判一開始，美商就開口要價150萬美元。中方工程師列舉了各國的成交價格端盆，使美商目瞪口呆访敌，終于以80萬美元達成協(xié)議蓝撇。

當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時私植，美商報價230萬美元索绪，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元唤反，中方仍然不同意曙博，堅持出價100萬美元惠窄。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說："我們已經(jīng)作出了如此大的讓步，貴公司還是說不能合作，看來你們一點誠意也沒有，這筆生意就算了吧，我們明天準(zhǔn)備回國了！"

該高級工程師聽完輕輕一笑滨攻，伸手做了一個優(yōu)雅的“請”的動作女嘲。美商真的走了诞帐，冶金公司的其他人很著急菇晃，甚至埋怨工程師不應(yīng)該摳得這么緊蚓挤。工程師說："放心吧司顿，他們會回來的。我看了數(shù)據(jù)付材，同樣的設(shè)備，他們?nèi)ツ曩u給法國的時候只收到95萬美元圃阳，在國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的富寿。"

果然不出所料，一個星期后美方又回來了锣夹。工程師向美商點明了他們與法國的成交價格页徐，美商又一次愣住了，完全想不到眼前這位中國商人如此精明银萍，于是不敢再報虛價变勇，只得表示："主要是現(xiàn)在物價上漲的厲害，跟去年沒法比了贴唇。"工程師說道："每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%搀绣。這才一年時間，你們算算滤蝠，應(yīng)該漲多少合適豌熄？"美商被問得頓時啞口無言，在事實面前物咳，不得不讓步锣险，最終以101萬美元完成了這筆交易蹄皱。

這位高級工程師在整個談判過程中處變不驚的態(tài)度真的讓人佩服，如何才能做到在對手面前淡定地掌控全局呢芯肤？高杉尚孝告訴我們巷折，不懂談判的原因，是沒有掌握邏輯與談判技巧崖咨。因此锻拘，他憑借他多年在麥肯錫與摩根大通任職多年的經(jīng)驗，以及對于談判的鉆研击蹲，寫了這本書——《麥肯錫教我的談判武器：從邏輯思考到談判技巧》署拟。

高杉尚孝在這本書中跟我們介紹了談判的技巧與方法，使我們在談判中有清晰的觀點歌豺、有縝密的理論支撐推穷，從而在談判過程中可以淡定從容且進退自如。

一类咧、左右談判力的因素

1.BATNA——次優(yōu)策略

BATNA就是 Best Alternative to Negotiated Agreement馒铃，稱為最佳替代方案。作者認為這是在談判過程中面臨談崩的時候可以采用的一個備選策略痕惋，也就是次優(yōu)策略区宇。要切記這個次優(yōu)策略的好壞將影響著談判的走向。

《中國合伙人》當(dāng)中有一個片段值戳，就是孟曉駿跟成大青王陽他們?nèi)ッ绹幚砬謾?quán)問題的時候议谷，美國人說他們是竊賊，索賠1500萬述寡，談判一度陷入僵局柿隙，當(dāng)時就是佟大為飾演的王陽說了一句：“我建議大家休息一下■晷祝”休息的時候他們了解到了鄧超要上市的真正原因禀崖，然后下半場的談判就換了另一種策略，這種策略螟炫，在現(xiàn)在看來就是BATNA波附。

高杉尚孝認為BATNA的好壞在很大程度上都影響著談判代表的談判力。我們看回鄧超他們當(dāng)時在談判的情景昼钻，假設(shè)當(dāng)時他們沒有采用最佳的這個替代方案掸屡，也就不可能成功上市，搞不好還要吃官司然评，當(dāng)然這并不是他們想要的仅财，因此他們找到了適合當(dāng)時情況下的BATNA。

但是同時有一個需要我們特別注意的點就是碗淌，這個替代方案只有一個盏求，并且是在我們面臨談判決裂時采取的唯一方案抖锥。我們不能想4-5個備選方案，在談判的時候認為自己有談判的籌碼就以強勢的姿態(tài)進行碎罚，這樣的結(jié)果只能是不歡而散磅废，而且應(yīng)該解決的問題還是解決不了。

2.搜集信息的能力

作者認為信息力就是談判力荆烈，而談判力就是解決問題的能力拯勉。因此誰掌握了足夠的信息，誰就可以占談判的主導(dǎo)地位憔购。那信息力從何而來宫峦？這個時候我們就需要搜集信息的能力，因為了有足夠的信息作支撐倦始，就會讓我們在談判過程中斗遏，我們的談判觀點或是主張變得立體，具備說服力鞋邑，而且經(jīng)得起推敲，這樣一來账蓉，才能有利于談判的結(jié)果枚碗。

收集信息過程中，除了跟談判內(nèi)容相關(guān)的知識外铸本，還要收集對方的信息肮雨，這些信息無論與談判有沒有直接關(guān)系，也應(yīng)該收集起來箱玷，作為談判中了解對方的一個基本信息怨规。對于我們不知道了解什么有用的信息，高杉尚孝給我們列舉了一些搜集信息相關(guān)的例子锡足。

·以前有沒有談崩的情況波丰？

·最后拍板的人是誰？

·談判的這個人有多大的權(quán)限舶得？

·如果談崩了掰烟，對方會采取什么措施？

·談判代表站在什么樣的立場沐批？

·對方重視的爭議點是什么纫骑？

需要注意的是，這些信息是在談判開始就必須收集起來的九孩，《麥肯錫教我的談判武器》告訴我們先馆，通常來說，我們一旦開始談判后躺彬，再來收集這些信息就比較困難煤墙，因為對方采取的都是防守的狀態(tài)缤底。

3.拼命思考才能篩選出有助于談判的因素

首先，要相信自己具備談判力番捂。但是相信歸相信个唧，如果沒有充足的談判要素來支撐，這種空想就只是空中樓閣设预。所以在相信自己具備這種能力的前提就是要先把有助于談判的要素提前篩選出來徙歼。

其次，開始篩選過程鳖枕∑翘荩可以自己先問問下列這些問題：

·自己擁有怎樣的知識和經(jīng)驗？

·不管實際會不會做宾符，也不管善惡好壞酿秸，對方能讓自己感到為難的行為是什么？

·對方有著怎樣的時間限制魏烫？

·組織的計劃是怎么樣的辣苏？

最后，我們要相信自己有談判力哄褒，但是如果對方也認為自己具備了這種能力時稀蟋，我們也沒必要去打消對方的念頭。相反呐赡，我們可以在談判過程中告訴對方退客，使他可以做出讓步。假設(shè)你現(xiàn)在是個采購链嘀，當(dāng)你只有對方這一個供應(yīng)商的時候萌狂，你依然可以說有幾家供應(yīng)商在準(zhǔn)備洽談，給對方一種壓迫感怀泊，促使他對相關(guān)服務(wù)作出讓步茫藏。

二、利用有效方法發(fā)掘?qū)Ψ叫枨?/h1>

找到了談判力的主要因素后包个，另一個有助于提高談判結(jié)果達到自己預(yù)期的動作就是刷允，發(fā)掘出對方的需求，這個是來驗證以上所收集到的信息碧囊。作者高杉尚孝介紹了一種有效的方法——SCQA分析法树灶。這個分析法分別是：

（1）情境（Situation），描述對方所經(jīng)歷的情境糯而。

（2）障礙（Complication）天通， 設(shè)想可以破壞上述情境中的情節(jié)，包括可以給這種情境帶來變化促使事態(tài)進展不順的問題熄驼。

（3）疑問（Question）像寒，以疑問的形式展開烘豹，設(shè)想對方可能會重視的問題。

（4）答案（Answer Analysis）诺祸，針對對方的問題携悯，給出滿意度最高的答案。

作者認為筷笨，談判就是以提高雙方的滿意度為目標(biāo)憔鬼，在談判過程實際上就是對對方滿意度的探索。因此在與對方談判中就要關(guān)注對方的需求點胃夏，在SCQA分析法中轴或，最后給出的答案就是對方在談判中所提到的方案，就會很加分仰禀，對方的滿意度也會隨之提高照雁。

三、保持基本的談判態(tài)度

有了前面兩個步驟的鋪墊答恶，在進行談判時就可以說是胸有成竹饺蚊，同時需要注意的是，在談判過程需要保持一種最基本的談判態(tài)度亥宿，什么是最基本的談判態(tài)度卸勺？作者提示我們，采取低姿態(tài)就是談判過程最基本烫扼、也是最重要的一種態(tài)度。

趾高氣揚碍庵、居高臨下映企、剛愎自用也不是我們談判過程中需要拒絕的態(tài)度，謙虛謹慎才是静浴。在作者看來寧愿在對方面前表現(xiàn)出笨拙堰氓，也不要表現(xiàn)出高高在上的態(tài)度，這就是他說的保持低姿態(tài)苹享。同樣需要注意的是双絮，保持低姿態(tài)不是自卑、不是低自尊得问，而是：

“低姿態(tài)不是卑躬屈膝囤攀，而是促使談判順利進行的有效技巧」常”

我們以往費盡口舌也沒有把想說的表達出來的真正原因是什么焚挠，《麥肯錫教我的談判武器》就讓我們知道，說出來的內(nèi)容要有理有據(jù)有所支撐漓骚，只要把底層邏輯理解清楚就可以做到蝌衔。下次在談判過程中榛泛，我們就可以一秒識破對方的小技倆，讓我們在談判中占有利地位噩斟，獲得雙贏曹锨，在工作上有更大的突破。