麥肯錫教我的談判武器 讀書心得

作者：高山尚榮

作者本就是邏輯思維的高手窟绷，作者將在麥肯錫工作的經(jīng)驗(yàn)與談判技巧相結(jié)合，以簡(jiǎn)單流暢的方式栅迄，告訴我們?nèi)牍蛇M(jìn)行談判号俐。

以下內(nèi)容框架大部分摘自作者每章后面的總結(jié)，筆者只做適當(dāng)?shù)难a(bǔ)充說明救欧。由此可見衰粹，作者的邏輯思維能力確實(shí)是十分強(qiáng)大的。

一笆怠、什么是談判铝耻？

1糠惫、談判是一種交流

交流=“讓信息接收方采取發(fā)送方所期待行為的過程”

談判=“讓談判對(duì)手采取己方所期待行為的過程”

2、良性談判是指“雙方滿意的談判”

因此吮成，可以把談判視為存在多個(gè)要素的“一攬子交易”

3蓝仲、良性談判的三個(gè)條件

①雙方都能感受到，對(duì)方尊重己方各方面的利益

②2雙方都能感受到泡态，對(duì)方的做法很公平

③雙方都能確信搂漠，對(duì)方會(huì)遵守協(xié)議條款

4、辯論與談判的相似點(diǎn)和不同點(diǎn)

【相似點(diǎn)】

準(zhǔn)確且清晰地傳達(dá)主張的能力/積極傾聽/演示能力/批判性思維/保持平常心的能力

【不同點(diǎn)】

辯論：有裁決者——中立的第三方

談判：無裁決者——僅談判雙方互相認(rèn)可

5某弦、演示與談判的相似點(diǎn)和不同點(diǎn)

【相似點(diǎn)】

最終目的都是“讓對(duì)方采取已方所期待的行為”

【不同點(diǎn)】

演示：與對(duì)方的互動(dòng)少桐汤、單向

談判：與對(duì)方的互動(dòng)多、雙向

6靶壮、成功演示的四要素

①邏輯思維和清晰表達(dá)

②有說服力的情節(jié)

③吸引人的視覺效果

④4媲美優(yōu)秀演員的演示者

①②④也是談判和辯論的重要因素惊科。

二、掌握邏輯思維能力

1亮钦、做到“有邏輯性”的三個(gè)要素

①有明確的主張

②主張有論據(jù)

③論據(jù)能夠正確支持主張

2馆截、怎樣讓論據(jù)正確支持主張

設(shè)想特定的對(duì)象，站在對(duì)方的立場(chǎng)上蜂莉，在不改變?cè)较虻那疤嵯吕ⅲM量對(duì)軌道加以校正，使對(duì)方能夠產(chǎn)生共鳴

3映穗、“邏輯金字塔”

是邏輯思維的框架窖张，是結(jié)論(主張)和論據(jù)的配置圖

4、構(gòu)建“邏輯金字塔”的兩種手法

①自下而上法

通過“按主題分組”蚁滋，從下向上構(gòu)建邏輯金字塔的手法

通過詢問“那又怎么樣?”(“So

what?”)明確上層信息

②自上而下法

通過“MECE”從上向下構(gòu)建邏輯金字塔的手法

通過詢問“為什么要那樣做?”(“Why

so?”)明確下層信息通過組合使用這些手法宿接，構(gòu)建邏輯金字塔

MECE：“不重疊、不遺漏”

確認(rèn)所有要素是否沒有重復(fù)辕录、無一遺漏

5睦霎、基于邏輯思維的問題解決流程

①明確課題或問題

②摸索出多個(gè)替代方案

③使用適當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，選擇最佳方案

三走诞、清晰表達(dá)的三個(gè)變量

清晰表達(dá)的三個(gè)變量

①明確主語和謂語

明確指出句子的主語

拉近主語和謂語之間的距離

②使用邏輯連接詞

避免使用表意不明確的暖昧連接詞連接前后句副女，盡量使用表意明確的邏輯連接詞

【曖昧連接詞】例如“而”，等等

【邏輯連接詞】例如“因?yàn)椤薄北M管……””自……以來”“而且……”蚣旱，等等

③降低表達(dá)的抽象度

不要使用抽象的用語或表達(dá)方式碑幅，盡量采用具體的表達(dá)方式

如果不得不使用抽象的表達(dá)方式，請(qǐng)附加具體說明

【抽象的表達(dá)】推進(jìn)塞绿、促進(jìn)沟涨、重新評(píng)估、構(gòu)建异吻、強(qiáng)化裹赴、增大、合理化、激活

四篮昧、談判力源泉

1赋荆、BATNA是談判決裂時(shí)的次優(yōu)策略

BATNA好→能以強(qiáng)硬的姿態(tài)面對(duì)談判(談判力大)

BATNA差→只能以軟弱的姿態(tài)面對(duì)談判(談判力小)

2、BATNA只有一個(gè)

不要把多個(gè)替代方案算在一起

3懊昨、BATNA差的時(shí)候怎么辦

不要陷入悲觀絕望

注意冷靜分析和“良性思維”

努力地尋找能夠提高自己談判力的要素

4窄潭、信息力就是談判力

①收集能支持自己主張的信息

自己擁有怎樣的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)?

自己有著怎樣的時(shí)間限制?

自己能夠讓步和難以讓步的爭(zhēng)論點(diǎn)分別是什么?

自已在組織內(nèi)部的談判對(duì)手是誰?

談判決裂時(shí)的次優(yōu)策略是什么?

②在談判前收集對(duì)方的信息

對(duì)方的談判代表有著怎樣的履歷?

以前有沒有談判決裂的經(jīng)歷?

他和他的組織有著怎樣的時(shí)間限制?

談判代表的個(gè)人價(jià)值觀和關(guān)注點(diǎn)是怎樣的?

組織是什么樣的?

組織的計(jì)劃是怎樣的?

最后拍板的人是誰?

談判代表本人站在什么立場(chǎng)?

他有多大的權(quán)限?

如果談判決裂，對(duì)方會(huì)怎么做?

對(duì)方所重視的爭(zhēng)論點(diǎn)是什么?

③收集并整理自己的客觀信息

5酵颁、相信“自己具備談判力”

篩選出能夠成為談判力的具體要素(=思考自己的BATNA)

自己擁有怎樣的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)?

不管實(shí)際會(huì)不會(huì)做嫉你，也不管善惡好壞，對(duì)方能讓自己感到為難的行為是什么?

對(duì)方有著怎樣的時(shí)間限制?

組織的計(jì)劃是怎樣的?

談判代表有什么立場(chǎng)?

如果談判決裂躏惋，對(duì)方會(huì)怎么做?

五幽污、分析談判對(duì)手的需求

1、談判是“以提高雙方滿意度為目標(biāo)的交流”

思考談判對(duì)手的需求是什么

人類需求的五個(gè)層次

①生理需求

②安全需求

③社交需求

④4尊重需求

⑤自我實(shí)現(xiàn)需求

2簿姨、個(gè)人需求和組織需求

個(gè)人需求和組織需求有時(shí)是對(duì)立的

3距误、通過SCQA分析，發(fā)掘談判對(duì)手的需求

①首先確認(rèn)談判對(duì)手的具體形象

②描繪談判對(duì)手的穩(wěn)定情境(S：Situation)

③設(shè)想破壞穩(wěn)定情境的障礙(C：Complication)

④4在從S到C的過程中扁位，找出對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)准潭，并以疑問句的形式表現(xiàn)出來(Q：Question)

⑤思考疑問的答案(A：Answer)

要注意A是不是Q的直接答案

要事先設(shè)想多個(gè)Q，在談判過程中確認(rèn)其優(yōu)先順序

Q最好是己方在談判中的提案

六域仇、保持平常心刑然，不要輕易動(dòng)搖

1、什么是“堅(jiān)韌的談判代表”

不是絕不讓步的頑固的談判代表

而是在任何情況下都會(huì)堅(jiān)持摸索能夠提高雙方滿意度的提案的談判代表

2暇务、談判者需要具備的精神素質(zhì)

①靈活性

②反應(yīng)力

③強(qiáng)韌性

④恢復(fù)力

⑤持續(xù)力

3泼掠、堅(jiān)韌的談判代表的條件

需要保持平常心→因此需要秉著“良性思維”

4、“良性思維”與“惡性思維”

①良性思維的例子

符合邏輯的垦细、相對(duì)的择镇、基于現(xiàn)實(shí)的“希望式思維”

“很希望，但也可能失望”

②惡性思維的例子

不合邏輯的蝠检、絕對(duì)的沐鼠、脫離現(xiàn)實(shí)的“必須式思維”

不負(fù)責(zé)任的“隨便式思維”

5、良性思維能引發(fā)有益的負(fù)面情緒叹谁，惡性思維會(huì)引發(fā)有害的負(fù)面情緒

有益的負(fù)面情緒：“悲傷”“擔(dān)心”“呵責(zé)”“不愉快”

有害的負(fù)面情緒：“沮喪”“不安”“負(fù)罪感”“憤怒”

6、有益的負(fù)面情緒能促成積極行動(dòng)乘盖，有害的負(fù)面情緒會(huì)引起消極行動(dòng)

悲傷”一“分享”焰檩；“擔(dān)心”→“準(zhǔn)備”；“呵責(zé)”→“反省”订框；“不愉快”→“談判”

“沮喪”→“放棄”析苫；“不安”→“逃避”；“負(fù)罪感”→“自我否定”；“憤怒”→“攻擊”

7衩侥、在談判中保持低姿態(tài)很重要

不無謂地刺激談判對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)心和防衛(wèi)本能

七国旷、無德談判戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)對(duì)

1、“無德談判戰(zhàn)術(shù)”的種類和基本應(yīng)對(duì)

①不能再降價(jià)了

增加價(jià)格以外的其他談判項(xiàng)目

②“半價(jià)!”(白臉)茫死；“半價(jià)不行的話跪但，七折也行”(紅臉)

要認(rèn)識(shí)到，即使“紅臉”的提案看起來不錯(cuò)峦萎，“白臉”和“紅臉”終究是同伙

③需要繼續(xù)完善

強(qiáng)調(diào)提案整體的優(yōu)惠屡久，把對(duì)方的含混要求明晰化

④4其他公司如何如何

把握買方的優(yōu)先項(xiàng)目，對(duì)己方的提案作出合理的說明

⑤這個(gè)當(dāng)贈(zèng)品吧

面帶笑容爱榔、毅然決然地拒絕

⑥預(yù)算只有這些表示同情被环，但不要輕易讓步，堅(jiān)持冷靜的姿態(tài)

⑦消息已經(jīng)公布详幽，請(qǐng)務(wù)必同意

避免正面沖突筛欢，摸索替代方案

⑧突然打來電話提出要求

在準(zhǔn)備好之前不談判。確認(rèn)情況后重新打電話

2唇聘、無德談判戰(zhàn)術(shù)必然含有“威脅”要素

通過“良性思維”應(yīng)對(duì)

=“希望不被威脅版姑，但也可能受到威脅”

八、談判中的目標(biāo)雳灾、讓步漠酿、投資

1、談判要設(shè)定“高目標(biāo)”

既能讓己方的談判代表接受谎亩，又不會(huì)過分違背對(duì)方的行情觀

2炒嘲、“讓步”是談判中的一種戰(zhàn)術(shù)

通過讓步，可以提高雙方的滿意度

3匈庭、毫無讓步余地的談判是不存在的

堅(jiān)持不放棄夫凸，摸索能夠提高雙方滿意度的讓步

4、如何靈活利用讓步

一點(diǎn)一點(diǎn)地讓步阱持，控制對(duì)方的期望值

根據(jù)已方的讓步夭拌，使對(duì)方也作出讓步

5、左右談判的“投資”的影響

“投資”=已經(jīng)在談判中投入的時(shí)間衷咽、勞力鸽扁、心理斗爭(zhēng)、精力

因?yàn)椴幌Ｍ饲暗耐顿Y白白浪費(fèi)镶骗，人就會(huì)作出讓步

6桶现、通過故意增加投資，有可能誘使對(duì)方作出讓步

但只適用于雙方談判代表的課題從一開始就存在巨大分歧的情況

7鼎姊、談判應(yīng)無視“沉沒成本”

不要讓達(dá)成協(xié)議成為談判的目標(biāo)“陷阱”

九骡和、談判中的問答方法

1相赁、談判就是一系列的提問和回答

因此，談判代表需要掌握靈活利用提問的技巧

2慰于、四種提問

①“ Yes or No型提問”

為了確認(rèn)具體事件的事實(shí)情況的提問钮科。回答不是“Yes”就是“No”

②限定性事實(shí)確認(rèn)型提問

為了確認(rèn)具體事件的事實(shí)情況的提問婆赠∶喔回答一般是數(shù)值等具體內(nèi)容

③限定性說明型提問

為了獲知針對(duì)具體事件的理由或見解的提問

④4廣角型提問

并不限定于事件的特定方面，而是廣泛征求對(duì)方意見的提間

3页藻、談判中的提間

①“基礎(chǔ)信息收集型提問”

尋求談判對(duì)手的相關(guān)客觀事實(shí)和數(shù)據(jù)的提問

采取“ Yes or No型提間”或“限定性事實(shí)確認(rèn)型提問”的形式

②“問題發(fā)現(xiàn)型提問”

為了發(fā)掘談判對(duì)手的不滿或問題的提問

采取“限定性說明型提問”或“廣角型提問”的形式

4桨嫁、在談判中通過“詳情發(fā)現(xiàn)型提問”展開攻勢(shì)

為了發(fā)掘談判對(duì)手尚未明確意識(shí)到的潛在問題或可能得到的好處的提問

5、難題的種類及其對(duì)策

①隱晦的提問——不知道究竟想問什么的提問

【對(duì)策】讓對(duì)方確認(rèn)提問的內(nèi)容

②關(guān)于負(fù)面因素的提問——聚焦于否定部分的提問

【對(duì)策】將貶義表達(dá)變成中性或褒義表達(dá)

③回答不了的提問——難以直接回答的提問

【對(duì)策】消除負(fù)面因素份帐，轉(zhuǎn)換提問焦點(diǎn)璃吧，然后間接回答

十、通過后勤拉開差距

1废境、由己方制定議程的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

【優(yōu)點(diǎn)】已方能夠安排協(xié)議事項(xiàng)/相當(dāng)于為談判作準(zhǔn)備

【缺點(diǎn)】會(huì)暴露已方的關(guān)注點(diǎn)/失去獲知對(duì)方關(guān)注點(diǎn)的機(jī)會(huì)

最好由己方制定議程畜挨，從而主導(dǎo)談判走向

2、多成員談判團(tuán)隊(duì)的編制

【優(yōu)點(diǎn)】專家的專業(yè)知識(shí)能增強(qiáng)談判力/向組織上說明談判經(jīng)過和結(jié)果時(shí)會(huì)更有說服力

【缺點(diǎn)】成員間的思想溝通很難

只要能夠發(fā)揮團(tuán)隊(duì)整體的力量噩凹，由多成員組成談判團(tuán)隊(duì)的編制就是有益的

3巴元、談判地點(diǎn)的選擇

①已方主場(chǎng)

【優(yōu)點(diǎn)】能夠放松/方便跟上司商量/便于聽取專家的建議

【缺點(diǎn)】準(zhǔn)備談判需要付出勞力/要求當(dāng)場(chǎng)作出決斷或讓步

②對(duì)方主場(chǎng)

【優(yōu)點(diǎn)】便于使用拖延戰(zhàn)術(shù)/能夠?qū)Ｐ恼勁?/p>

【缺點(diǎn)】由于環(huán)境陌生，會(huì)有很大的精神壓力

③中立場(chǎng)所

【優(yōu)點(diǎn)】不存在①②的優(yōu)缺點(diǎn)

【缺點(diǎn)】雙方需要事先確認(rèn)場(chǎng)所的選定驮宴、布置等事項(xiàng)

視情況從上述三種中選擇談判場(chǎng)所

本書講了一些非常使用的技巧和方法逮刨，同時(shí)，筆者之前寫過另一本書的讀書心得《談判》堵泽，有興趣的讀者朋友不妨兩本書一起看修己，會(huì)有不同的感受哈。