效率的一個(gè)最重要的指標(biāo)就是人效
阿里有一支赫赫有名的鐵軍袁稽，叫中供鐵軍——就是中國(guó)供應(yīng)商地面推廣的銷售團(tuán)隊(duì)校套，里面走出了滴滴的程維纯续，美團(tuán)COO阿干、去哪兒的總裁張強(qiáng)等等羽莺。
這個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有人數(shù)限制实昨，只有一個(gè)指標(biāo)加一個(gè)人一年一百萬(wàn)。
那這個(gè)產(chǎn)品對(duì)阿里集團(tuán)的凈利潤(rùn)率大約在25%到30%盐固，意味著一個(gè)人一年為公司賺25萬(wàn)到30萬(wàn)荒给，而他的銷售額是一人100萬(wàn)。你只要敢加人刁卜，你加吧志电。意思就是當(dāng)時(shí)是五千人，地面推廣團(tuán)隊(duì)的時(shí)候蛔趴，就對(duì)應(yīng)著50億的營(yíng)業(yè)額挑辆，12億五千萬(wàn)的利潤(rùn)。
這才像互聯(lián)網(wǎng)公司的人效——人均效率。這是馬云當(dāng)時(shí)給這個(gè)團(tuán)隊(duì)定的鱼蝉。
人效是中供鐵軍的關(guān)鍵洒嗤。而中供鐵軍鍛煉出的這些CEO、創(chuàng)始人魁亦，能夠成功很重要原因渔隶，就是死死把握住效率指標(biāo)。
這些公司滴滴也好吉挣，美團(tuán)也好派撕，都是百團(tuán)大婉弹、千車大戰(zhàn)中的幸存兒睬魂。為什么他們能存活下來(lái)？
是因?yàn)樗麄儽韧心玫降腻X更多嗎镀赌？是因?yàn)樗麄儽韧懈靻崧认慷疾皇恰Ｊ且驗(yàn)樗麄兒屯邢啾壬谭穑M管也燒錢喉钢，但每燒一塊錢，獲得的效率更高良姆。
創(chuàng)建淘寶的時(shí)候肠虽，馬云給淘寶又定了一個(gè)指標(biāo)，人數(shù)再次不受限制玛追。很多做企業(yè)的都說(shuō)人數(shù)不受限制税课，那企業(yè)不是要失控嗎？
告訴大家淘寶的指標(biāo)是什么：人均1億交易額痊剖。我是百安居出身韩玩，當(dāng)時(shí)百安居一個(gè)兩百人的店，一年能夠做3-4個(gè)億我們就很滿意了陆馁。所以百安居這樣傳統(tǒng)零售企業(yè)的人效是多少呢找颓？150萬(wàn)。
當(dāng)我聽(tīng)到馬云定的指標(biāo)是人均一個(gè)億叮贩，腿都軟了击狮。
每個(gè)億收到的錢，大約是2%益老。所以彪蓬，一個(gè)億的GMV，人均收入大約是200萬(wàn)杨箭。
淘寶的人均利潤(rùn)比中國(guó)供應(yīng)商要高寞焙。中國(guó)供應(yīng)商每一百萬(wàn)收入大約25萬(wàn)凈利，淘寶每一百萬(wàn)收入五十萬(wàn)到六十萬(wàn)凈利。這一個(gè)人的交易額意味著什么呢捣郊？為公司帶來(lái)兩百萬(wàn)的收入和人均100萬(wàn)的利潤(rùn)辽狈。
你們?nèi)タ匆幌鹿雀枰荒晔杖胧嵌嗌伲藬?shù)有多少呛牲，利潤(rùn)有多少刮萌，你去除一除。你去看一下facebook的收入娘扩、利潤(rùn)着茸，把facebook的人數(shù)除一除。
一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司沒(méi)有人均10萬(wàn)美元的利潤(rùn)貢獻(xiàn)琐旁，就不是真正的互聯(lián)網(wǎng)公司涮阔。
所以大家只看到有多大、發(fā)展有多快灰殴；而這個(gè)大和快的背后敬特，是效率。效率最重要的一個(gè)指標(biāo)牺陶，就是人效伟阔。
哪些是效率？
你只要聽(tīng)到這個(gè)詞里面掰伸，帶個(gè)“效”皱炉，或者帶個(gè)“率”的，都是你要關(guān)注的狮鸭。
個(gè)人效率提升
如何提高效率合搅，我們今天會(huì)分五個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)講。第一個(gè)部分怕篷，就是個(gè)人效率的提升历筝。
既然談個(gè)人效率提升，我們就要看今天的個(gè)人——我們的客戶廊谓、我們的團(tuán)隊(duì)成員梳猪、我們的員工，都是什么樣的人蒸痹。
中國(guó)今天的社會(huì)中堅(jiān)力量春弥，我指是消費(fèi)中堅(jiān)力量，也包括我們每家公司的團(tuán)隊(duì)中堅(jiān)力量叠荠，都基本上在85后到90后并逐漸走向95后匿沛。
那我們要了解，中國(guó)的85后榛鼎、90后和95后逃呼，分別有什么重要的特點(diǎn)鳖孤。你了解了這群人的特點(diǎn)，才會(huì)知道他們需要什么抡笼，再來(lái)談?wù)勥@群人的個(gè)人效率提升如何做到苏揣。
事實(shí)上，85后才是中國(guó)真正互聯(lián)網(wǎng)的第一代人推姻。
中國(guó)主要的互聯(lián)網(wǎng)公司都誕生在1999年平匈，在2000年之前幾乎沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)。一個(gè)1980年出生的人藏古，2000年時(shí)候20歲增炭，在2000年接觸互聯(lián)網(wǎng)。所以拧晕，他們基本上是工作以后接觸互聯(lián)網(wǎng)的隙姿。
1985年不一樣，2000年幾歲防症，十五十六歲孟辑，有六到七年的時(shí)間在學(xué)校里面哎甲，他們是中國(guó)生活在互聯(lián)網(wǎng)的一代人蔫敲。
90后、95后又不一樣炭玫。特別是到了95后奈嘿，他們肯定是互聯(lián)網(wǎng)一代，但他們又是純得不能再純的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)一代人吞加。他的手機(jī)裙犹、他的pad就是他心目中對(duì)電腦的第一認(rèn)識(shí)。
這是使用互聯(lián)網(wǎng)習(xí)慣的標(biāo)志性區(qū)別衔憨。85開(kāi)始是互聯(lián)網(wǎng)叶圃，但他們是PC互聯(lián)網(wǎng)，90后特別95后純移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)践图，我們第一個(gè)要記住的掺冠。
我們第二個(gè)要記住的，85后是中國(guó)溫飽一代码党，90后95后是中國(guó)小康一代德崭。
阿里的招聘，希望自己的這支隊(duì)伍要能吃苦揖盘，就會(huì)問(wèn)應(yīng)聘者：你這輩子吃的最大苦是什么眉厨。前段時(shí)間有個(gè)人這么回答，他說(shuō)從上海坐火車去無(wú)錫兽狭，沒(méi)有買到座位票憾股，他是站過(guò)去的鹿蜀，站了整整兩個(gè)小時(shí)，好辛苦服球。一個(gè)90后耻姥、95后認(rèn)為這樣很苦，他不是真的能吃苦有咨。
今天廣州這個(gè)地方琐簇，四五千塊錢的藍(lán)領(lǐng)工作，不是老板炒你座享，是你炒老板婉商。馬路上到處貼著招工，四五千的工資渣叛，中國(guó)馬上將進(jìn)入勞動(dòng)力短缺丈秩。
白領(lǐng)是不是好一點(diǎn)？如果是廣州的年輕人淳衙，他的父親蘑秽、他的祖父輩如果在廣州都有房。廣州隨便一套房幾百萬(wàn)箫攀，他會(huì)在意在你公司領(lǐng)每個(gè)月一萬(wàn)塊錢的工資嗎肠牲？
85、80出生的人靴跛，餓過(guò)肚子的人還真有缀雳，95后還有嗎？很難找到梢睛。所以他們是真正的有財(cái)富安全感的肥印。
第三個(gè)要記住的，90绝葡、95后是中國(guó)獨(dú)生子女2.0深碱，他們的爸爸媽媽也是獨(dú)生子女。那么2.0跟1.0有什么不一樣呢藏畅？就是1.0所有的好處和壞處都成倍的放大敷硅。
放大一個(gè)表現(xiàn)形式，就是財(cái)富的安全感特別強(qiáng)墓赴，心理的安全感特別弱竞膳。
通過(guò)富士康觀察可以觀察到。
過(guò)去15年前他的工人主力是80后诫硕，離開(kāi)工廠就進(jìn)宿舍：把錢存著坦辟，回老家造房子，討老婆章办，不花錢的锉走，反正富士康包吃包住滨彻。
富士康現(xiàn)在給雙倍、三倍的加班費(fèi)挪蹭，員工也不愿意加班亭饵。
郭董給每個(gè)宿舍樓下面安了一張防自殺網(wǎng)，我認(rèn)為這是一個(gè)笑話：你薄薄的一張網(wǎng)能攔住一個(gè)人必死的決心嗎梁厉？
但一年后發(fā)現(xiàn)這張網(wǎng)真的攔住了辜羊，不死人了。為什么词顾？
原來(lái)在宿舍里跟同事吵架八秃，一言不合就上樓頂跳下來(lái)。現(xiàn)在知道有張網(wǎng)了肉盹，上樓頂跳下來(lái)摔不死昔驱。但還是想死啊，走出宿舍出去找上忍，氣沖沖地去大街上轉(zhuǎn)兩條街找死的方法骤肛，一看大街上燈紅酒綠不想死了，回來(lái)了窍蓝。
想通過(guò)這個(gè)例子說(shuō)明的是什么腋颠？90后、95后它抱，心里安全感比以前低很多秕豫，以前的人有想死必死的決心。90后观蓄、95后說(shuō)死就死，說(shuō)不死就不死祠墅。他心里很脆弱侮穿。
基于這樣才會(huì)有我現(xiàn)在這句話，面對(duì)這樣的客戶和面對(duì)這樣的員工：好玩比好用重要毁嗦。
短缺經(jīng)濟(jì)的時(shí)候亲茅，好用是非常重要的。但是現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)挺好狗准，日子也不錯(cuò)克锣，光好用可能就不夠了。
諾基亞到現(xiàn)在也沒(méi)整明白它是怎么死的腔长。
你們可能都不知道袭祟，諾基亞最后幾個(gè)機(jī)型，在音樂(lè)捞附、游戲巾乳、地圖方面都有設(shè)置您没。也是觸摸屏，還花錢買了幾百萬(wàn)首歌的版權(quán)可以免費(fèi)聽(tīng)胆绊，幾萬(wàn)款游戲裝在手機(jī)里氨鹏，但這些很多人都不知道。
所以諾基亞始終認(rèn)為压状，我是要做一個(gè)好用的通訊工具仆抵，他們也是這么做的。
但我們有機(jī)會(huì)去跟蘋果高管交流种冬，蘋果高管就說(shuō)了一個(gè)問(wèn)題肢础。他說(shuō)我們調(diào)研，每天打電話超過(guò)2個(gè)小時(shí)的碌廓，基本上是在呼叫中心工作的人传轰，一般人不太會(huì)超過(guò)兩個(gè)小時(shí)。但是玩手機(jī)谷婆，中國(guó)人現(xiàn)在平均要一天超過(guò)三個(gè)小時(shí)慨蛙。
所以蘋果定位是首先是好玩，其次才是好用纪挎。
做產(chǎn)品是這樣期贫。
今天對(duì)員工，要差不多好玩比好用重要异袄。
我們以前離職員工都要談話通砍，為什么離開(kāi)，待遇不好嗎烤蜕？發(fā)展機(jī)會(huì)不好嗎封孙？沒(méi)有股權(quán)嗎？
都不是讽营，他說(shuō)我這個(gè)老板老板著個(gè)臉虎忌，一點(diǎn)不好玩，我要找一個(gè)好玩的老板橱鹏。很多員工今天追求的不再是過(guò)去的“對(duì)員工好”膜蠢。
怎么叫對(duì)員工好呢？給予培訓(xùn)莉兰，給很好的福利挑围，給工資、獎(jiǎng)金糖荒、職業(yè)道路發(fā)展規(guī)劃等等杉辙，希望公司成為對(duì)員工一個(gè)有用的公司。
這一代的90寂嘉、95后奏瞬，因?yàn)樗袠O強(qiáng)的財(cái)富安全感枫绅，他就不再追求這個(gè)公司對(duì)他有多好用，他追求的是這個(gè)公司有多好玩硼端。
成長(zhǎng)是每個(gè)人自己的事并淋，你不想成長(zhǎng)，誰(shuí)能逼你珍昨。所以我們要問(wèn)自己的企業(yè)县耽，有沒(méi)有做成一個(gè)自我驅(qū)動(dòng)的公司。
以前是什么形式呢?
領(lǐng)導(dǎo)考察镣典，覺(jué)得你表現(xiàn)不錯(cuò)兔毙，找你談話：你要晉升了。在我們年輕的時(shí)候兄春，受寵若驚——領(lǐng)導(dǎo)要晉升我澎剥。
現(xiàn)在我們對(duì)優(yōu)秀的銷售說(shuō)，你做得不錯(cuò)赶舆，明年打算升你做主管了哑姚，繼續(xù)努力。銷售一聽(tīng)：我為什么要當(dāng)主管芜茵？我做銷售挺開(kāi)心的叙量。我們對(duì)優(yōu)秀的工程師說(shuō)，你可以去做主管了九串。碼農(nóng)卻說(shuō)绞佩，我管好自己就行，不要管別人猪钮。
這代人不一樣了品山。
后來(lái)我們?cè)趺唇鉀Q的呢？自我驅(qū)動(dòng)躬贡。年初谆奥，如果你覺(jué)得年底想晉升，就報(bào)名拂玻。不報(bào)名的人就一定不會(huì)晉升。能不能晉升兩級(jí)宰译？行檐蚜，你報(bào)名，你報(bào)名晉升兩級(jí)沿侈，我們就用兩級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求你闯第。
對(duì)于這代人來(lái)說(shuō)，更重要的是你有沒(méi)有給他他自我驅(qū)動(dòng)的機(jī)制缀拭。
這個(gè)機(jī)制還包括什么呢咳短？你要把一個(gè)拉開(kāi)的組織填帽，想辦法變小。為什么呢咙好？個(gè)人在一個(gè)一萬(wàn)人的公司篡腌，或者哪怕一百人的公司，他的成就感勾效，都變的很小了嘹悼。
最小作戰(zhàn)單位如果有活力、能驅(qū)動(dòng)层宫，一個(gè)公司就有活力杨伙。最近很多小店，都改成了“內(nèi)部員工加盟”萌腿，讓員工自己當(dāng)老板限匣。
每個(gè)人為自己的夢(mèng)想做事，才可能成功毁菱。理想跟夢(mèng)想的區(qū)別是什么米死？每個(gè)人的是夢(mèng)想，一群人的才是理想鼎俘。不要和單個(gè)人談理想哲身，每個(gè)人有自己的夢(mèng)想，但是夢(mèng)想一定不是雞血贸伐。
這個(gè)夢(mèng)想可以是財(cái)富勘天，但不一定是財(cái)富。
夢(mèng)想是每個(gè)人獨(dú)立的捉邢。一個(gè)團(tuán)隊(duì)最重要了解你的團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的夢(mèng)想什么脯丝，幫助他實(shí)現(xiàn)、給他機(jī)制實(shí)現(xiàn)伏伐。讓他為了自己的夢(mèng)想宠进，去自我驅(qū)動(dòng)。
? 個(gè)人效率的提升藐翎，光是自我驅(qū)動(dòng)是不夠的材蹬。還是要有約束。但是90后他不喜歡被約束吝镣，那怎么辦堤器？要提倡自我約束。
你要跟員工宣講末贾，員工會(huì)自我約束闸溃，不要太擔(dān)心。組織效率中最重要的兩個(gè)字，就是信任辉川。
提高個(gè)人效率表蝙，除了自我激勵(lì)以外，不要有太多級(jí)約束乓旗。
我們相信大部分團(tuán)隊(duì)府蛇，能夠有自我約束能力，有正常的道德底線寸齐。但是你要跟他講欲诺，是什么樣的道德底線。群眾之間也是會(huì)互相監(jiān)督的渺鹦。
組織效率提升
組織效率下降的最大問(wèn)題就是你對(duì)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有基本信任扰法。
為什么創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，效率都比較高毅厚？
所有的人知根知底塞颁，一個(gè)團(tuán)隊(duì)以前可能還一起共事過(guò)，不僅是默契吸耿，更多是一種信任祠锣。創(chuàng)業(yè)初期，信任帶來(lái)了創(chuàng)業(yè)公司的簡(jiǎn)單咽安，但隨著越來(lái)越多陌生人加入伴网，不信任開(kāi)始增加。
當(dāng)年支付寶有一句話妆棒，廣告詞非常好：因?yàn)樾湃卧杼冢院?jiǎn)單敌完。我把這句話連下去返奉，因?yàn)樾湃危院?jiǎn)單捷犹；因?yàn)楹?jiǎn)單红选，所以高效澜公。
公司中我們都希望老板和員工是互相信任的，但怎么做到呢喇肋？
我給大家建議的是坟乾，強(qiáng)勢(shì)的一方要率先邁出一步。對(duì)員工來(lái)說(shuō)蝶防，你是老板糊渊，你是公司，你就是強(qiáng)勢(shì)的慧脱，你看阿里巴巴這些事，首先就是我們不相信員工了贺喝。員工說(shuō)我懷孕了菱鸥，我們不相信他宗兼；員工說(shuō)我今天晚上要加班，多吃一頓飯氮采，你不相信他殷绍。
強(qiáng)勢(shì)一方不信任，那么你就不要指望員工來(lái)信任你鹊漠。
組織高效有一個(gè)很重要的事：企業(yè)文化是干什么的主到？
就兩件事——日子好的時(shí)候，企業(yè)文化帶來(lái)信任躯概，使公司變得簡(jiǎn)單高效登钥；在公司快不行的時(shí)候，決定你能不能扛過(guò)來(lái)娶靡。紅軍兩萬(wàn)五千里長(zhǎng)征特別不容易牧牢，就是紅軍的價(jià)值觀在起作用。
回到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代姿锭，組織效率的提升塔鳍，需要四個(gè)在線：?jiǎn)T工在線、產(chǎn)品在線呻此、客戶在線轮纫、管理在線。這四個(gè)“在線”順序還不能出錯(cuò)焚鲜。
什么叫“在線”掌唾？
我們要感謝這個(gè)時(shí)代。PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特點(diǎn)是人機(jī)分離恃泪，人跟電腦是不在一起的郑兴。在那個(gè)時(shí)候，我們就不能談四個(gè)“在線”贝乎。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)情连，讓四個(gè)“在線”變得可行。
今天览效，特別是傳統(tǒng)企業(yè)却舀，首先會(huì)做的第一個(gè)在線是什么呢？產(chǎn)品在線锤灿，他把公司所有的產(chǎn)品和服務(wù)掛到網(wǎng)上挽拔、APP上，然后說(shuō)：我擁抱互聯(lián)網(wǎng)了但校。但是沒(méi)人來(lái)螃诅。
這是次序錯(cuò)了。第一步要做的是員工在線。以前讓員工在線术裸，需要給每個(gè)人配一臺(tái)電腦倘是，需要花很多錢。在今天不需要袭艺。自己的手機(jī)就是一臺(tái)電腦搀崭，就能實(shí)現(xiàn)員工在線。
員工上線后猾编，再把產(chǎn)品搬上線瘤睹，再把客戶搬上線。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代答倡，黏住客戶的不是組織轰传，一定是個(gè)人，人拉人苇羡，才有黏性绸吸；而人是不會(huì)去跟從一個(gè)組織的。
這是一家我們免費(fèi)咨詢半天设江，還沒(méi)有機(jī)會(huì)投資的好公司锦茁，叫孩子王，總部在南京叉存，現(xiàn)在在全國(guó)擴(kuò)張码俩，它的每個(gè)銷售就是母嬰顧問(wèn)。
孩子王實(shí)現(xiàn)的是100%客戶必須是電子化會(huì)員歼捏，100%的客戶是交到每個(gè)員工手里稿存，哪個(gè)員工先把這個(gè)客戶發(fā)展成他的電子會(huì)員的，終身就是他的客戶瞳秽。
所以瓣履，我們有一次去看孩子王的店，見(jiàn)到一個(gè)母嬰顧問(wèn)练俐，他打開(kāi)手機(jī)袖迎，上面963個(gè)客戶，就都是他的客戶腺晾，一個(gè)月可以掙兩燕锥、三萬(wàn)塊錢。
他說(shuō)他以前是開(kāi)母嬰店的悯蝉，現(xiàn)在把小店關(guān)了：我的小店多累归形，才幾個(gè)客戶，不過(guò)兩百多個(gè)商品”怯桑現(xiàn)在孩子王暇榴，卻可以給我七千個(gè)商品的產(chǎn)品庫(kù)厚棵。
你可以理解為產(chǎn)品在線，賦能給了這個(gè)員工七千個(gè)商品跺撼，給了他963個(gè)用戶窟感。
另外，這個(gè)母嬰顧問(wèn)擅長(zhǎng)做的是嬰兒護(hù)膚類產(chǎn)品歉井。但是膳食類的，嬰兒吃東西他并不熟悉哈误。沒(méi)關(guān)系哩至，公司背后有知識(shí)庫(kù)，很多問(wèn)題都是自動(dòng)回答蜜自，也就是推薦回答的問(wèn)題菩貌。他按一下就用個(gè)人名義發(fā)出去了，這個(gè)就是管理在線重荠。
還有箭阶，店長(zhǎng)會(huì)在所有對(duì)話群里面，意味著你不能在里面跟客戶亂說(shuō)戈鲁，在里面加不是孩子王的產(chǎn)品仇参，這就叫管理在線。
上面提到的這個(gè)員工婆殿，他個(gè)人不覺(jué)得是在給孩子王上班诈乒。他覺(jué)得這900多個(gè)客戶，每個(gè)月還得漲好幾十個(gè)婆芦，就是他一輩子的資產(chǎn)怕磨。
下班時(shí)他告訴我，還要去給一個(gè)客戶送兩桶奶粉消约。這是公司要求的嗎肠鲫？不是，他自己想去送或粮，因?yàn)樯祥T沒(méi)準(zhǔn)會(huì)帶點(diǎn)別的生意导饲，把公司物流成本也省了。為什么被啼？他覺(jué)得這個(gè)客戶首先是他的帜消，其次才是孩子王的。
這就是我前面講的第一個(gè)環(huán)節(jié)浓体，個(gè)人效率提升泡挺，孩子王充分實(shí)現(xiàn)了個(gè)人自我驅(qū)動(dòng)。組織效率的提升命浴，就是你讓每一個(gè)員工娄猫，都具備組織賦予他的能力贱除，這是他個(gè)人實(shí)現(xiàn)不了的。
這個(gè)母嬰顧問(wèn)媳溺，他自己怎么可能會(huì)有七千種商品來(lái)賣月幌？一個(gè)母嬰店怎么可能有上千個(gè)客戶，而且每個(gè)月都在增加?一個(gè)人怎么可能懂所有母嬰知識(shí)悬蔽？
平臺(tái)首先要對(duì)每一個(gè)團(tuán)隊(duì)扯躺，每一個(gè)個(gè)人真正有價(jià)值。所以這個(gè)母嬰顧問(wèn)才不會(huì)離開(kāi)孩子王的平臺(tái)蝎困，否則他自己創(chuàng)業(yè)去了录语。他不會(huì)創(chuàng)業(yè)，是他認(rèn)為在孩子王也是一種自我驅(qū)動(dòng)的創(chuàng)業(yè)禾乘。
資產(chǎn)效率提升
提高資產(chǎn)效率只有兩種辦法澎埠。
第一，是防止產(chǎn)生新的閑置資源始藕；第二蒲稳，是釋放閑置資源。
防止產(chǎn)生新的閑置資源
我們以前做傳統(tǒng)的零售伍派，真的很苦：每一方都不滿意江耀。
我在類似百安居、沃爾瑪這樣的公司拙已，供應(yīng)商恨死我們——每年被你們壓榨决记，被你們搞得我們賺不了錢。
消費(fèi)者也沒(méi)給我們寫(xiě)表?yè)P(yáng)信說(shuō)倍踪，你們的東西真便宜系宫，謝謝你們。東西不是特別便宜建车。
是不是我們真的一頭壓榨了供應(yīng)商扩借，一頭又沒(méi)有給消費(fèi)者太多便宜呢？是不是零售企業(yè)真的賺很多錢呢缤至？也不是潮罪。零售企業(yè)全世界平均利潤(rùn)率3%-5%，很低领斥。一不小心前十個(gè)月賺的錢嫉到，就會(huì)12月份賠進(jìn)去。因?yàn)閹?kù)存出問(wèn)題月洛，清倉(cāng)把利潤(rùn)全部賠掉何恶。
所以這事不太符合商業(yè)原理。供應(yīng)商在罵零售商嚼黔，消費(fèi)者沒(méi)有表?yè)P(yáng)零售商细层，零售商到了年底一數(shù)錢沒(méi)賺多少惜辑。
有個(gè)電視節(jié)目叫爸爸去哪兒了，我們不擔(dān)心“爸爸去哪兒了”疫赎，擔(dān)心錢去哪兒了盛撑。
這個(gè)錢去哪兒了呢？傳統(tǒng)行業(yè)有一個(gè)重要法則——二八原則：20%的商品或客戶捧搞，帶來(lái)80%的銷售和80%的利潤(rùn)抵卫。
問(wèn)題就出在這個(gè)二八原則。20%的產(chǎn)品帶來(lái)80%銷售实牡，這是你賺錢陌僵。壞就壞在，加上80%的產(chǎn)品创坞，帶來(lái)的那個(gè)20%銷售，就不賺錢了受葛。
比如說(shuō)賣鞋子的店题涨，你得備一個(gè)50碼的超大碼吧？這種碼是給姚明這樣的人穿的总滩，但是你不知道姚明今年會(huì)不會(huì)走進(jìn)你這個(gè)店纲堵。可能他就走不進(jìn)來(lái)闰渔。但為了滿足客戶需要席函，你有一千家賣鞋子的店，就得每個(gè)店都放一雙超大碼的鞋子冈涧。
這就是二八原則里面的“八”茂附，互聯(lián)網(wǎng)誕生給它一個(gè)名字，叫長(zhǎng)尾產(chǎn)品：占用了你的商業(yè)面積督弓，降低資金周轉(zhuǎn)效率营曼，“二”賺來(lái)的錢被“八”消耗掉了。這是零售企業(yè)和很多實(shí)體經(jīng)濟(jì)最痛苦的地方愚隧。
互聯(lián)網(wǎng)1.0如何解決這個(gè)問(wèn)題的蒂阱？
互聯(lián)網(wǎng)的存在擴(kuò)大了“商圈”的概念，只要物流能觸及的點(diǎn)狂塘，都是它的商圈录煤。
像京東，就一個(gè)中央倉(cāng)庫(kù)荞胡，備了十雙像姚明腳一樣大的鞋子妈踊，全世界的姚明都可以來(lái)買，就不需要每個(gè)門店備這樣的貨了硝训。
今天天貓超市如果是自營(yíng)的話响委，周轉(zhuǎn)速度可以一年50次新思。傳統(tǒng)做零售的聽(tīng)了就頭這么大：我們真的不是同一種動(dòng)物——零售一年五次、六次就謝天謝地了赘风；互聯(lián)網(wǎng)可以做到五十次到六十次夹囚。
為什么呢？他只用一個(gè)倉(cāng)邀窃，更何況他還不占用昂貴的零售面積荸哟，所以1.0，1.0時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)瞬捕，電商是這樣來(lái)提高資產(chǎn)效率的鞍历。
所以互聯(lián)網(wǎng)1.0，讓庫(kù)存效率提高到了極致肪虎，電商是這樣來(lái)提高資產(chǎn)效率的劣砍。而互聯(lián)網(wǎng)2.0，就是消費(fèi)者按需定制扇救，零庫(kù)存刑枝。意味著我們沒(méi)有制造新的將要被閑置的資源。
所以如何防止產(chǎn)生新的閑置資源呢迅腔？就是按需求去生產(chǎn)去組織装畅，不是組織先生產(chǎn)產(chǎn)品，再去找消費(fèi)者沧烈。
釋放閑置資產(chǎn)
那么已經(jīng)閑置的資產(chǎn)掠兄，如何釋放呢？
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代锌雀，一個(gè)最大的作用就是釋放閑置資產(chǎn)蚂夕。
比較典型的商業(yè)模式是優(yōu)步、滴滴打車汤锨。司機(jī)在馬路上繞双抽，車閑著、人也閑著闲礼。有很多私家車牍汹，閑著也是閑著。你把他釋放出來(lái)柬泽，所以才能夠讓一個(gè)屌絲享受VIP待遇慎菲，打個(gè)奔馳從這兒到機(jī)場(chǎng)五十塊、一百塊锨并，因?yàn)檐嚤緛?lái)就閑著露该。
現(xiàn)在叫“網(wǎng)約車”，之前叫什么呢第煮？“電約車”——電話也是可以約車的解幼。
這里區(qū)別是什么：以前你電話打給一個(gè)單位約一輛車抑党，調(diào)度臺(tái)就會(huì)問(wèn)哪位師傅在你那里附近，有一個(gè)客人要用車撵摆。結(jié)果這個(gè)師傅過(guò)去了底靠，過(guò)去以后你不在那里了。這就是約不到特铝，對(duì)不上暑中。到底哪個(gè)司機(jī)離你那里近誰(shuí)也不知道。
網(wǎng)約車是什么鲫剿？我們叫人機(jī)合一鳄逾，人、手機(jī)灵莲、時(shí)間雕凹、地點(diǎn)、支付五位一體政冻。定位就告訴你请琳，誰(shuí)的閑置資源離我最近，因?yàn)橛兄Ц镀脚_(tái)赠幕，就建立了交易信任，合在一起能夠釋放閑置資源询筏。
原來(lái)是閑置資源閑在那兒榕堰，沒(méi)辦法釋放出來(lái)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了釋放出來(lái)嫌套。
什么叫共享經(jīng)濟(jì)逆屡？什么叫分享經(jīng)濟(jì)？
我很看好把閑置資源釋放出來(lái)的分享經(jīng)濟(jì)踱讨，不看好重新投入資源做共享經(jīng)濟(jì)魏蔗。
今天有很多做類似AIRBNB的。黃牛把房子先租下來(lái)痹筛，再轉(zhuǎn)租出去莺治，說(shuō)我這是分享經(jīng)濟(jì)，并不是帚稠。
當(dāng)你包下了這個(gè)資源谣旁，你就有固定的成本。公寓和酒店最重要盈利模式就是入住率滋早，我從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)世界上有什么酒店入住率只有50%還能掙錢的榄审，大都要到80~90%。
為什么入住率很重要呢杆麸？你沒(méi)入住的房間就是閑置資產(chǎn)搁进。
分享經(jīng)濟(jì)不用考慮“率”：我的房子閑著也是閑著浪感，空也是空著，無(wú)所謂饼问。但要是某某白領(lǐng)公寓是我投資影兽，我來(lái)建的，或者我是包段的匆瓜，那就是偽分享經(jīng)濟(jì)赢笨，最多是一個(gè)共享經(jīng)濟(jì)。
共享經(jīng)濟(jì)就是要追求資產(chǎn)利用率驮吱。
經(jīng)常有人問(wèn)我對(duì)摩拜單車茧妒、OFO怎么看。我只問(wèn)每輛車每天的使用率左冬。這是這個(gè)模式能否成功的關(guān)鍵桐筏。我不在乎你有多少車，這不重要拇砰。每一輛車每天的使用率梅忌，這個(gè)效率低就是這個(gè)公司效率低。
只要看到有資產(chǎn)除破，就要問(wèn)這個(gè)資產(chǎn)的使用率牧氮。
如果不能讓資產(chǎn)的使用率提高，它就沒(méi)有創(chuàng)造價(jià)值瑰枫。
做零售很痛苦踱葛，一個(gè)商場(chǎng)每天、每周總有一些相對(duì)比較空的時(shí)候光坝。那你要?jiǎng)拥哪X筋就是如何提高資產(chǎn)使用率尸诽。對(duì)“閑著也是閑著”的資產(chǎn)，有沒(méi)有更開(kāi)放的方法來(lái)提供給別人使用盯另。
很多人做企業(yè)性含，看到資產(chǎn)閑置，覺(jué)得不是那么驚心動(dòng)魄鸳惯，沒(méi)那么心疼商蕴，因?yàn)橘Y產(chǎn)的錢已經(jīng)花了。但是你沒(méi)想到其實(shí)擱在那兒沒(méi)有用悲敷，每天造成的效率損失是很高的究恤。
我們做零售，搞了半天沒(méi)搞明白怎么賺錢后德。其實(shí)有一部分原因就是庫(kù)存周轉(zhuǎn)率太慢部宿，一部分是商業(yè)面積平效太低。北方有句話叫“鈍刀子拉肉”，看不見(jiàn)的手把應(yīng)該屬于我們的利潤(rùn)吃掉了理张。
戰(zhàn)略效率提升
因?yàn)閼?zhàn)略都是談發(fā)展比較多赫蛇，一談“發(fā)展”就有“規(guī)模”二字雾叭。我們先來(lái)講講規(guī)模和效率的關(guān)系悟耘。
不是所有的企業(yè)，所有的行業(yè)织狐，規(guī)模都會(huì)帶來(lái)效率暂幼。所以我們提出一個(gè)叫三級(jí)規(guī)模效益理論。
先說(shuō)最小的一級(jí)移迫，三平方公里規(guī)模效率旺嬉。大量的O2O，屬于這一級(jí)厨埋。
我們以外賣平臺(tái)為例邪媳。
我現(xiàn)在在廣州正佳廣場(chǎng)，那廣州番禺區(qū)有什么好吃的餐廳荡陷，跟我點(diǎn)外賣有關(guān)嗎雨效？沒(méi)關(guān)系。要是在番禺一個(gè)面館點(diǎn)废赞，送來(lái)成面疙瘩了徽龟。北京有什么好吃的跟我有關(guān)系嗎？更沒(méi)關(guān)系了唉地。
我作為一個(gè)消費(fèi)者關(guān)心什么呢顿肺？打開(kāi)手機(jī)點(diǎn)餐，看周圍3平方公里有什么好吃的能給我送過(guò)來(lái)渣蜗。全國(guó)這個(gè)平臺(tái)上有一百萬(wàn)餐廳？關(guān)我什么事旷祸。
對(duì)一個(gè)餐廳耕拷，他關(guān)心的是什么？送貨半徑就這三平方公里托享，在這三平方公里你范圍內(nèi)骚烧，你這個(gè)平臺(tái)一天給我?guī)?lái)多少個(gè)訂單。你平臺(tái)全國(guó)有900萬(wàn)單闰围？還是那句話赃绊，關(guān)我什么事。
這就意味著無(wú)論消費(fèi)者還是賣家羡榴，不會(huì)因?yàn)槟愕钠脚_(tái)大碧查，而給你更多的錢；意味著每一個(gè)三平方公里都必須賺錢。
千萬(wàn)不要忽悠投資人說(shuō)：我每一個(gè)三平方公里不賺錢忠售，我一百個(gè)這樣的三平方公里的單位放在一起传惠，就賺錢了。你每個(gè)都不賺錢稻扬，那一百個(gè)也不賺錢卦方，一萬(wàn)個(gè)更不賺錢。
這個(gè)模式是不是非常不好呢泰佳？也不是說(shuō)不好盼砍，但每三平方公里都賺錢是非常困難的。
有沒(méi)有比這個(gè)模式稍微幸福一點(diǎn)的呢逝她？有浇坐，我們叫同城效應(yīng)。也就是“三級(jí)規(guī)模效益理論”的第二個(gè)效應(yīng)汽绢。
什么樣的公司是同城效應(yīng)呢吗跋？
比如58同城。我們看58上最多的什么宁昭？租房跌宛、找工作、搬家积仗。我住在天河區(qū)疆拘，找一個(gè)海珠區(qū)的搬家公司也沒(méi)事；我要找份工作寂曹，今天在正佳廣場(chǎng)哎迄，但番禺的工作我也會(huì)考慮。
所以隆圆，每個(gè)城市漱挚，就是他提供的服務(wù)，倒不局限于三平方公里了渺氧，他提供的是同城服務(wù)旨涝。
跨地區(qū)有用嗎？我現(xiàn)在在廣州侣背，想找一家特別好的搬家公司白华。但這公司在深圳，就不太行了吧贩耐？即使廣州離深圳并不遠(yuǎn)弧腥，他們也不具備協(xié)同效應(yīng)，不具備規(guī)模效應(yīng)潮太。
那么這類公司也很簡(jiǎn)單管搪，你要做到每個(gè)城市都賺錢。
只有第三種公司才有全國(guó)或者全球規(guī)模效應(yīng)。
比如說(shuō)沃爾瑪當(dāng)年抛蚤，他全球采購(gòu)台谢，全球供貨，買得多岁经，省得多朋沮。為什么沃爾瑪在中國(guó)做不到呢？它的全球的供應(yīng)鏈和采購(gòu)規(guī)模在中國(guó)沒(méi)用缀壤。中國(guó)另外搞一套供應(yīng)鏈樊拓，那就比不過(guò)我們本地的超市了。天貓塘慕、京東只要物流能覆蓋全國(guó)筋夏，就有全國(guó)規(guī)模效應(yīng)。
三級(jí)規(guī)模效應(yīng)理論聽(tīng)明白以后怎么運(yùn)用呢图呢？
還是回到我現(xiàn)在做投資条篷，一年收到了商業(yè)計(jì)劃書(shū)幾百份，長(zhǎng)的都很像：A輪做好一個(gè)城市蛤织，B輪做北上廣深赴叹，C輪做15個(gè)核心城市，然后就沒(méi)有了指蚜，很多公司到C輪戛然而止乞巧。
因?yàn)樗焕斫猓皇撬械纳虡I(yè)模式都要做北上廣深的摊鸡，不是所有的城市都必須全國(guó)鋪開(kāi)15個(gè)一線城市去做的绽媒。除非你是全國(guó)規(guī)模效應(yīng)，你才需要北上廣深免猾，才需要15個(gè)城市是辕。
所以效率的核心，在大部分的行業(yè)猎提，要做密度免糕，把密度做起來(lái)。密度做的高忧侧，效率就容易提升。
比如密度高牌芋，物流費(fèi)用就一定會(huì)便宜蚓炬。我這個(gè)車，一車可以配送更多的店躺屁，單車的物流配送費(fèi)用一定會(huì)下降肯夏。同一個(gè)區(qū)域供應(yīng)商基本就是同一批，聽(tīng)上去20個(gè)億，其實(shí)你是10個(gè)億找一個(gè)供應(yīng)商買驯击，另10個(gè)億問(wèn)另外一個(gè)供應(yīng)商買烁兰。
你在一個(gè)區(qū)域把密度做起來(lái)，你的品牌就容易傳播徊都。有一些品牌在廣州很有名沪斟，去佛山就很容易。但你這個(gè)品牌在廣州很有名暇矫，北京就沒(méi)有人聽(tīng)說(shuō)過(guò)主之。口碑營(yíng)銷是最便宜的營(yíng)銷李根，你營(yíng)銷費(fèi)用又降低槽奕，效率又高，獲客成本就又降低了房轿。
中國(guó)國(guó)家這么大粤攒，你急什么？一個(gè)省就是歐洲一個(gè)國(guó)家囱持。一個(gè)省動(dòng)不動(dòng)就是五千萬(wàn)人夯接、一億人，做好這些人的生意就足夠了洪唐，你已經(jīng)是富可敵國(guó)了钻蹬。
所以戰(zhàn)略的效率提升，首先要判斷我們是做什么樣的規(guī)模效益凭需，戰(zhàn)略的判斷錯(cuò)誤问欠，戰(zhàn)略效率就會(huì)非常低下。? ?
馬云和柳傳志都是我非常尊敬的中國(guó)企業(yè)家粒蜈。
定戰(zhàn)略顺献、搭班子、帶隊(duì)伍枯怖，順時(shí)針注整，這是馬云告訴我的三句話。阿里是這么做的度硝。柳傳志告訴我肿轨，是搭班子、定戰(zhàn)略蕊程、帶隊(duì)伍椒袍。
兩大高人，九個(gè)字都是一樣的藻茂，次序不同驹暑。
有一天我也問(wèn)馬云玫恳，你跟柳老兩個(gè)人三句話都一樣，為什么你們兩個(gè)次序不一樣优俘。我說(shuō)誰(shuí)對(duì)京办，馬云說(shuō)都對(duì)，在不同階段用不同的次序帆焕。
公司剛創(chuàng)的時(shí)候惭婿，請(qǐng)你用柳老的方法，搭班子视搏、定戰(zhàn)略审孽、帶隊(duì)伍。
為什么呢浑娜？我們叫看菜吃飯佑力，還是看飯吃菜。
你剛創(chuàng)業(yè)筋遭，沒(méi)有馬云這么強(qiáng)大的忽悠能力打颤，那你就是有多少人制定一個(gè)符合這些人能干的戰(zhàn)略，所以你是先搭班子漓滔，后定戰(zhàn)略编饺。帶隊(duì)伍是一樣的。
但是你到了一定規(guī)模响驴，你就是先定戰(zhàn)略透且，再搭班子。也就是我用這個(gè)戰(zhàn)略豁鲤，如果發(fā)現(xiàn)班子有欠缺的話秽誊，我是可以通過(guò)引進(jìn)人才來(lái)彌補(bǔ)我的短板，去實(shí)現(xiàn)我的戰(zhàn)略琳骡。所以這是戰(zhàn)略效率當(dāng)中锅论，你首先把搭班子和定戰(zhàn)略的次序，在自己的企業(yè)不同階段去選擇正確楣号。
公司以后有一定規(guī)模最易，會(huì)面臨著創(chuàng)新乏力，或者叫戰(zhàn)略定位方向不清炫狱。
什么是一國(guó)兩制呢藻懒？好的戰(zhàn)略，不是在會(huì)議中討論出來(lái)视译，而是試出來(lái)的嬉荆。首先問(wèn)自己有沒(méi)有給了他一國(guó)兩制的政策，一個(gè)公司一套制度憎亚，是不可能有新的戰(zhàn)略亮點(diǎn)的员寇。
那么如何把戰(zhàn)略亮點(diǎn)找出來(lái)呢？復(fù)盤。? ?
復(fù)盤復(fù)什么？看那些試點(diǎn)項(xiàng)目有沒(méi)有試出來(lái)挪钓，試出來(lái)后愿不愿意投入更多的資源葛碧。復(fù)盤是說(shuō)：我們犯過(guò)什么錯(cuò)誤，犯過(guò)的錯(cuò)誤能不能記下來(lái)不再犯驶社。
很多公司三年戰(zhàn)略、五年戰(zhàn)略寫(xiě)完就擱那兒了，有階段性的復(fù)盤嗎躯舔，有回頭來(lái)看一看嗎？
戰(zhàn)略的核心就是取舍省古、排序粥庄、資源分配。什么戰(zhàn)略豺妓？試點(diǎn)成功我取惜互，試點(diǎn)不成功我舍。三個(gè)都成功了琳拭，排序训堆，我優(yōu)先發(fā)展哪一個(gè)，排完序資源分配白嘁。
什么是資源坑鱼？人、錢絮缅。你有沒(méi)有把最好的人鲁沥，最好的錢，最多的錢盟蚣，壓到你最看好的試點(diǎn)已成功的項(xiàng)目上黍析。
創(chuàng)新效率提升
第五個(gè)模塊是針對(duì)有一定規(guī)模的公司來(lái)講，創(chuàng)新效率屎开。公司越大阐枣，創(chuàng)新效率越低越貧乏。
阿里巴巴不是神一樣公司奄抽，阿里巴巴也犯很多錯(cuò)誤蔼两。馬云說(shuō)他只想寫(xiě)一部書(shū)，叫《阿里巴巴的一千零一個(gè)錯(cuò)誤》逞度，到現(xiàn)在還沒(méi)寫(xiě)额划。我估計(jì)他還沒(méi)湊滿一千零一個(gè)錯(cuò)誤，湊滿的時(shí)候會(huì)寫(xiě)档泽。
再聊聊阿里巴巴犯過(guò)的錯(cuò)誤俊戳。曾經(jīng)一度2007年吧揖赴，阿里想做一個(gè)公司，叫阿里軟件抑胎。
當(dāng)時(shí)這個(gè)夢(mèng)想很好：一天一塊錢用上世界級(jí)的企業(yè)軟件燥滑，也就是讓中小企業(yè)一天付一塊錢用企業(yè)軟件。
那時(shí)候我們已經(jīng)有幾十萬(wàn)的付費(fèi)中小企業(yè)阿逃，和技術(shù)上非常優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)铭拧，我們覺(jué)得做這件事是水到渠成。當(dāng)時(shí)投資2億人民幣恃锉，做了兩年搀菩，無(wú)疾而終，沒(méi)有做出來(lái)破托。
我們所有的人坐下來(lái)復(fù)盤肪跋，說(shuō)我們?yōu)槭裁词×恕?/p>
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第一，去領(lǐng)軍做這件事的人炼团，不是他自告奮勇的澎嚣，是任命他去做的。比如老總說(shuō)瘟芝，小王易桃，我覺(jué)得你不錯(cuò)，你去領(lǐng)一個(gè)創(chuàng)新項(xiàng)目吧锌俱。小王迫于老板的淫威晤郑，答應(yīng)了。其實(shí)他內(nèi)心也是覺(jué)得這事不靠譜贸宏，他也沒(méi)信心造寝，但不好說(shuō)出來(lái)。
你們問(wèn)一下自己吭练，當(dāng)年你們?nèi)?chuàng)業(yè)诫龙，有人來(lái)任命你嗎？沒(méi)有的鲫咽。所以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)必須自我驅(qū)動(dòng)签赃，他自己認(rèn)為這事靠譜。
第二分尸，我們檢討阿里軟件锦聊，錢給的太多了，一下子給兩個(gè)億箩绍，錢多人一定就變傻了孔庭。創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，是沒(méi)有錢的時(shí)候材蛛，是你要做空手套白狼的生意時(shí)候圆到，也是你最聰明的時(shí)候怎抛。
錢多了，最多你用了團(tuán)隊(duì)芽淡，為老板負(fù)責(zé)抽诉，追求投資回報(bào)率，這還是碰到一個(gè)負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)吐绵。但沒(méi)錢你就不會(huì)去想投入產(chǎn)出率，你要想的是：我不投入也有產(chǎn)出率河绽。這個(gè)時(shí)候就是特別聰明的時(shí)候己单。
我們覺(jué)得阿里軟件錢給多了，所以后來(lái)又想做一個(gè)項(xiàng)目耙饰，這個(gè)項(xiàng)目叫阿里媽媽纹笼。
馬云這種怪名字挺多，他覺(jué)得有爸爸沒(méi)媽媽挺孤單的苟跪，很早就把域名都注冊(cè)好了廷痘。從名字知道這個(gè)項(xiàng)目多重要，那是爸爸的另一半件已，叫阿里媽媽笋额。
今天淘寶的收入的將近70%跟阿里媽媽有關(guān)，可見(jiàn)阿里媽媽這個(gè)項(xiàng)目有多重要篷扩。那是個(gè)什么呢兄猩？其實(shí)就是今天的阿里直通車，阿里鉆石展位鉴未，阿里淘寶的聯(lián)盟枢冤，它的基礎(chǔ)就是阿里媽媽。它是一個(gè)廣告系統(tǒng)铜秆。
當(dāng)時(shí)淘寶不知道怎么賺錢淹真，后來(lái)想想可能廣告還是靠譜的。但是阿里原來(lái)沒(méi)有這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)廣告的基因和技術(shù)连茧，也沒(méi)有團(tuán)隊(duì)核蘸，怎么辦呢？當(dāng)時(shí)是想去買另外一家公司梅屉，喊價(jià)是四億美金值纱。
阿里那時(shí)候想去買，沒(méi)錢坯汤，被別人買走了虐唠。我們?nèi)谫Y成功以后，融了17億美金惰聂。我們又去找買了那個(gè)公司的人說(shuō)疆偿，你剛買了6個(gè)月咱筛，4億美金買的，出10個(gè)億賣不賣杆故？
但人家聽(tīng)說(shuō)融了17個(gè)億迅箩，就說(shuō)，15個(gè)億就賣处铛。
這么一來(lái)我們就不干了饲趋。17億美金，全世界路演好辛苦撤蟆，拿回來(lái)口袋里沒(méi)捂熱呢奕塑，買不起。不要覺(jué)得阿里都是財(cái)大氣粗家肯，那個(gè)時(shí)候手上有17億美金龄砰，花15億美金這事不敢干，雖然我們認(rèn)為很重要讨衣。
創(chuàng)業(yè)沒(méi)有退路换棚，買不了就自己干。所以這個(gè)時(shí)候我們決定自己做阿里媽媽反镇。
我為什么要講前面這兩個(gè)前提固蚤？你要看為了做這件事，阿里愿意花多少錢去買——十億美金歹茶。
這個(gè)事結(jié)果告訴你颇蜡，是成了的。成了有多大意義辆亏，淘寶70%左右的收入风秤，跟阿里媽媽有關(guān)。
講完這個(gè)我們?cè)賮?lái)扮叨，當(dāng)時(shí)我們花多少錢去干這個(gè)項(xiàng)目呢缤弦？馬云伸了兩個(gè)手指頭。
我們的同事站出來(lái)：老大彻磁，兩億美金碍沐，對(duì)不對(duì)？馬云說(shuō)NO衷蜓，太多了累提。那么，兩億人民幣磁浇？馬云說(shuō)No斋陪。那兩千萬(wàn)人民幣總要吧？馬云說(shuō)200萬(wàn)。
馬云不是數(shù)學(xué)不好嗎无虚？有的時(shí)候數(shù)學(xué)不好的人也挺難對(duì)付的缔赠，他的算法跟你不一樣。
他說(shuō)我是怎么算的友题。我們1999年嗤堰，十幾個(gè)人湊了50萬(wàn)人民幣，把阿里巴巴做到2008年這個(gè)規(guī)模度宦，上市部分就兩三百億美金踢匣。充分考慮了中國(guó)的通貨膨脹，我認(rèn)為2008年的200萬(wàn)戈抄，還是比1999年的50萬(wàn)值錢符糊。如果50萬(wàn)可以，200萬(wàn)應(yīng)該可以成的呛凶。
200萬(wàn)那誰(shuí)來(lái)干呢？
我們?cè)谝欢ǚ秶鷥?nèi)讓大家來(lái)報(bào)名：公司只投資200萬(wàn)行贪，你也可以參與投資漾稀，占百分之二、三十建瘫，也就是40萬(wàn)到60萬(wàn)崭捍。
如果你是集團(tuán)內(nèi)部來(lái)申請(qǐng)的話，集團(tuán)原有的級(jí)別啰脚、工資殷蛇、股權(quán)全部拿掉。做好了呢橄浓？公司會(huì)用風(fēng)險(xiǎn)投資的方法來(lái)追加投資粒梦，最后可以和淘寶換股合并回去。
這兩百萬(wàn)我們叫包括了所有事情荸实，你如果用公司的辦公室匀们、律師、電腦准给，都是要算錢的泄朴。員工的工資也是含在這兩百萬(wàn)里面的。
所以他們第一件事就去找馬云說(shuō)這條件實(shí)在太苛刻了露氮，那要不我們就去你以前創(chuàng)業(yè)的地方祖灰，湖畔花園。所以租金費(fèi)用就省了畔规。另外高管決定不拿工資局扶，把人工成本也摳下來(lái)了。
第一關(guān)第二關(guān)過(guò)了，第三關(guān)又有問(wèn)題了详民。當(dāng)時(shí)為什么要兩億人民幣延欠？是必須要。因?yàn)楫?dāng)時(shí)算了一下沈跨，做這個(gè)東西要流量由捎，整個(gè)阿里的流量和很多賬外的流量。
當(dāng)時(shí)算怎么都需要五千臺(tái)服務(wù)器饿凛，那個(gè)時(shí)候服務(wù)器兩萬(wàn)一臺(tái)狞玛，光服務(wù)器投入就是一個(gè)億。但只有兩百萬(wàn)涧窒，租都租不起心肪。
所以那群人，在公司上上下下到處去找財(cái)務(wù)上已經(jīng)折舊折光的纠吴，報(bào)廢了的服務(wù)器硬鞍。找到兩千七百臺(tái)。工程師是有創(chuàng)造力的戴已，他通過(guò)不同的架構(gòu)固该，讓2700臺(tái)舊的服務(wù)器起到5000臺(tái)新的服務(wù)器同樣的作用。
還不行糖儡，原來(lái)為什么要2個(gè)億伐坏，還有一個(gè)億干什么呢？阿里媽媽除了淘寶內(nèi)部的流量握联，需要外部的流量桦沉。外部流量都被百度別的公司包了，或者百度聯(lián)盟圈進(jìn)去了金闽。
那個(gè)時(shí)候百度的分成體系好像是六四開(kāi)纯露，百度拿六。我們宣布一個(gè)政策代芜，95比5苔埋，我們只拿5，你拿95蜒犯，但是條件是沒(méi)有預(yù)付款组橄，有帳分帳。
很多網(wǎng)站就敢于挑戰(zhàn)一下百度罚随，所以一下子就起到了一個(gè)淘寶聯(lián)盟的顛覆性作用玉工。最后這個(gè)項(xiàng)目成了。
我們來(lái)看看做了一個(gè)什么事：我們又回到了一個(gè)創(chuàng)業(yè)的環(huán)境——回到了馬云的家淘菩，只有兩百萬(wàn)遵班，又得整天做空手套白狼的事屠升。
那個(gè)時(shí)候我還想，這幫都是工程師為主狭郑，去成立一個(gè)公司腹暖，什么工商、稅務(wù)都不懂翰萨，要不要公司的法務(wù)部脏答、財(cái)務(wù)部給他們辦了。
馬云說(shuō)別這樣亩鬼，他說(shuō)最討厭所謂的孵化器殖告。你這樣工程師好像都變成了圈養(yǎng)的動(dòng)物，創(chuàng)業(yè)都是野生動(dòng)物雳锋。誰(shuí)說(shuō)工程師不應(yīng)該學(xué)著辦工商登記黄绩？誰(shuí)說(shuō)工程師不應(yīng)該學(xué)稅務(wù)、搞關(guān)系玷过？他必須去爽丹，這就是他的生存能力。
不能把他這些給外包了辛蚊，外包了他們就不是野生動(dòng)物了粤蝎，而是圈養(yǎng)的動(dòng)物。我們都知道圈養(yǎng)的動(dòng)物就是豬嚼隘、羊，出來(lái)是要被別人宰的袒餐。而野生動(dòng)物是宰別人的飞蛹，野生老虎是吃人的。
所以還原了一個(gè)創(chuàng)業(yè)的環(huán)境灸眼。
第二卧檐，我們又用內(nèi)部創(chuàng)投的方法。當(dāng)時(shí)我問(wèn)馬云這200萬(wàn)不成怎么辦焰宣？他說(shuō)2個(gè)億霉囚，輸一次我們就不敢亂來(lái)了。但200萬(wàn)搞100個(gè)匕积，總有一個(gè)成的盈罐，不就200萬(wàn)一個(gè)嘛。所以內(nèi)部是有創(chuàng)投的方法闪唆，叫創(chuàng)意的環(huán)境盅粪，創(chuàng)投的方法。
才能把創(chuàng)新效率提高悄蕾，提升這個(gè)創(chuàng)新的成功率票顾。
那么同時(shí)，有公司有組織，就會(huì)有很多怪話奠骄，風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)豆同。這種方法最好是讓公司又回到一個(gè)公平、公正含鳞，沒(méi)有風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)的環(huán)境影锈。
比如說(shuō)公司真用兩個(gè)億美金這事做成了，一定有風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)：那個(gè)人跟馬云關(guān)系好民晒，給他兩億做成了精居，給我一個(gè)億我就能做成。
沒(méi)做成那個(gè)風(fēng)涼話更難聽(tīng)：還是因?yàn)楦R云關(guān)系好潜必，給他2億美金靴姿，2億美金沒(méi)做成。
但這件事是怎么做成的磁滚？把自己的股權(quán)賣掉佛吓，把級(jí)別扔了，還會(huì)有人說(shuō)跟馬云關(guān)系好嗎垂攘？不是問(wèn)你報(bào)名了嗎维雇，你怎么不來(lái)。
所以阿里的組織在整個(gè)創(chuàng)新效率上晒他，應(yīng)該說(shuō)成功率非常高吱型。
凡是每一次我們把它還原成創(chuàng)業(yè)環(huán)境的，成功率就高陨仅；每次有點(diǎn)大公司做派津滞，公司任命一個(gè)好像能力很強(qiáng)的人，抽調(diào)一個(gè)團(tuán)隊(duì)灼伤，公司組織資金触徐，公司提供資源，凡是這么來(lái)干創(chuàng)新的狐赡，失敗率都很高撞鹉。
而創(chuàng)新效率的低下，不僅是對(duì)錢的浪費(fèi)颖侄，也是對(duì)公司戰(zhàn)略機(jī)會(huì)的最大浪費(fèi)鸟雏。所以在戰(zhàn)略效率以后，那我要提一下創(chuàng)新效率的提升览祖。（阿里前高管的分享）
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