【商業(yè)背景】

我是做OA辦公軟件的，年前遇到客戶A隧枫，我聯(lián)系到了A公司負(fù)責(zé)信息化管理的郭經(jīng)理喉磁，郭經(jīng)理剛?cè)肼欰公司，郭說公司打算上OA系統(tǒng)官脓，但年底比較忙协怒，打算年后做。

通過后續(xù)交流卑笨，得知A公司和B公司是兄弟公司孕暇，A公司很多員工都是從B公司過來的，B公司用的是我們公司的系統(tǒng)赤兴，B公司對我們系統(tǒng)非常滿意妖滔。

今年2月上旬，我代公司項目經(jīng)理給A公司做產(chǎn)品演示和講解桶良，演示過程非常順利座舍，A公司各副總及各部門的疑問我們都給出了滿意的答復(fù)。但A公司蔡董在會議最后拋出了三個問題：

1陨帆、系統(tǒng)的安全性曲秉？

2、系統(tǒng)的操作難易程度疲牵？

3承二、系統(tǒng)的性價比？

提出三個問題后纲爸，蔡董完全不給我們解答問題的機(jī)會就解散了會議亥鸠。提出讓公司的各部門寫一份OA系統(tǒng)對于各個部門的好處和價值的報告，由公司副總湯T總和楊Y總負(fù)責(zé)缩焦，并讓我們發(fā)一份報價給他們读虏。

會議結(jié)束之后责静，我針對蔡董在會議上提出的三個問題，寫了一份文檔給蔡董盖桥，蔡董收到后未做任何的答復(fù)灾螃，現(xiàn)在項目一直擱置沒進(jìn)展，估計有以下2個情況：

1揩徊、打算擱置項目腰鬼，蔡董可能覺得公司現(xiàn)在的情況還不適合上OA系統(tǒng)，打算將項目擱置塑荒，原因可能是A公司成立時間較短熄赡，相關(guān)體制還不夠完善，而且在今年5月份可能會搬遷到新的辦公大樓齿税，另外通過內(nèi)線郭經(jīng)理提供的反饋彼硫，他也覺得公司可能打算暫時擱置這個項目。

2凌箕、打壓價格拧篮，因為整個項目過程只有我們一家廠商參加，A公司中不少的人都在B公司用過我們的系統(tǒng)牵舱，包括副總湯T在內(nèi)串绩，當(dāng)時演示交流會的時候，效果非常好芜壁，如果后續(xù)的進(jìn)展太順利我們廠商肯定會報高價給客戶礁凡。蔡董這樣做可以給我們危機(jī)感，所以我們必然不敢報高價給客戶慧妄，從價格上再給客戶一個擱置項目的理由顷牌。

問題：

以上是我對該項目的分析，針對該情況我該如何去打破僵局腰涧，并以較高價格成交韧掩？

藍(lán)小雨回復(fù)：

一、正確認(rèn)識銷售中存在的問題：

1窖铡、蔡董為什么會憤然離席疗锐？

從報告中可以看出，提問者有兩條做得比較好：

第一费彼，條理性比較強(qiáng)滑臊；

第二，有理性思考箍铲，對這個問題的判斷還是比較準(zhǔn)確的雇卷，說明銷售有一定的基礎(chǔ)和能力，現(xiàn)在對這個問題進(jìn)行討論，一家之言关划，僅供參考小染。

先分析蔡董提出的3個問題，問題1和2贮折，即軟件的安全性和系統(tǒng)難以操作都是虛的裤翩，打一幌子而已，因為蔡董不一定懂這個辦公軟件调榄。問題3踊赠，即軟件的性價比才是他考慮重點的，為什么蔡董不給解釋機(jī)會就走了每庆？他離席背后的原因是什么筐带？

我認(rèn)為還是對招標(biāo)流程不滿意，可以用憤怒來表示缤灵。蔡董考慮的是為什么這么大一個項目伦籍，只有1家公司進(jìn)行招標(biāo)和談判？中間是否存在利益關(guān)聯(lián)腮出？呵呵鸽斟，咱們在大公司上過班的同學(xué)，會對這個流程有所體會利诺。

最后提的問題是：我該如何去打破僵局，并以較高價格成交剩燥？這充分暴露了乙方的心理慢逾，同時甲方肯定知道乙方也是這么想的，況且只有1家公司參與甲方項目灭红，這就讓甲方談判時陷入被動侣滩，甲方不可能那么被動的，從蔡董性格分析变擒，很可能有逆反心理君珠。

蔡董的思維模式和職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)員工是不一樣的娇斑，哥們你想想策添，招標(biāo)會上所有人都說好的時候，蔡董會認(rèn)為軟件公司下的功夫挺深啊毫缆，下面人都被打通了唯竹？他是最后一個知道的？下面一片叫好聲苦丁，你們是不是穿一條褲子浸颓？嘿，把我當(dāng)傀儡啊产上？蔡董追求的是控制欲棵磷，他不可能輕易同意下面人強(qiáng)推方案。

有一些大領(lǐng)導(dǎo)具有逆反心理晋涣，底下人捧誰仪媒，他就懷疑誰，底下一群人踩誰姻僧，他就會逆向來捧誰规丽，因為被踩之人肯定是觸犯那些人的利益，而為啥會觸動那些人的利益撇贺？因為小群體要守著自己的利益啊赌莺，呵呵，大領(lǐng)導(dǎo)都會安排一個對立角色出來松嘶，他好坐收漁利艘狭，歷史上這類故事太多了。

2翠订、A公司項目負(fù)責(zé)人分析巢音。

蔡董需要拉2個副總參與，我們是阻擋不住的尽超，而且這種流程才符合蔡董的想法官撼，為什么呢？蔡董憤然離席似谁，湯T副總和楊Y副總會看不透嗎傲绣？肯定看得懂，如果他們看不懂巩踏，就沒有必要在A公司做了秃诵。

副總湯T、楊Y我們能搞定嗎塞琼？經(jīng)過第一次招標(biāo)后菠净，這2個副總肯定會與我們刻意保持距離，現(xiàn)在這種情況下彪杉，搞定2個副總肯定有難度毅往，這時我們應(yīng)該做的是拉住郭經(jīng)理，讓郭經(jīng)理成為我們內(nèi)線派近，有情況及時通報煞抬。

至于如何搞定2個副總，還是要通過溝通建立熟悉的關(guān)系构哺，但是不要談利益輸送革答，那以什么理由進(jìn)一步接觸呢战坤？好辦！讓信息部郭經(jīng)理拿到各部門的關(guān)于使用OA辦公軟件好處和價值的報告残拐。

這里多說一句途茫。如果郭經(jīng)理發(fā)標(biāo)書囊卜，肯定有很多許諾栅组，競爭對手也會打通很多關(guān)節(jié)，這是他們會削尖腦袋做的事情司浪，這個毋庸置疑啊易。

強(qiáng)烈建議打通湯T、楊Y兩位副總和郭經(jīng)理垦垂，說服他們接受一個概念，即我將公司對公司的業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)變成私人對私人的合作關(guān)系矾克，談的不是紅包和回扣的事情憔足，而是如果采用了一款不熟悉的軟件滓彰，和一個不熟悉的公司合作揭绑。一旦沒有做好郎哭，會對公司和個人有什么損害？

對公而言亥至，可能讓公司白白花了錢，沒有提高效率茶敏；對私人來說虹蒋，所有矛頭指向湯T糊昙、楊Y兩位副總和郭經(jīng)理3個人包雀。各部門的評論很有可能有：“怎么找了這么破的公司和軟件讓我們操作”。

蔡董可能不懂軟件才写，如果聽下面反應(yīng)不好就可能會責(zé)備副總，當(dāng)時怎么挑的讹堤？怎么考核對方的？呵呵洲守，一句話就把三位領(lǐng)導(dǎo)所做工作全部給否定了。

湯T沾凄、楊Y兩位副總梗醇，是希望蔡董以找了便宜軟件表揚1個小時撒蟀，還是希望蔡董批評1年呢保屯？選擇其他軟件都有可能造成蔡董會將所有矛頭指向湯T雹姊、楊Y兩個副總和郭經(jīng)理，后果很嚴(yán)重。呵呵歧杏，咱們想辦法反復(fù)輸送這個觀點，“嚇”也要“嚇?biāo)馈奔追綆讉€關(guān)鍵性代表迷守。

用生不如用熟犬绒，和我們合作，肯定安全放心兑凿，不會影響兩位副總和經(jīng)理在公司的發(fā)展】Γ現(xiàn)在職場經(jīng)理人守身法則是“不求有功、但求無過”礼华。所以如何將公司利益轉(zhuǎn)變成私人利益很重要咐鹤，我們保證不會出錯，并且還可以為他們加分圣絮，我經(jīng)常用這招祈惶，屢試不爽哦。

3扮匠、這個項目會不會擱淺?

我分析這個項目擱淺的可能性不大捧请，讓各部門寫OA軟件的價值和好處的報告只是一個說辭，為什么讓副總湯T和楊Y負(fù)責(zé)棒搜？按照正常的企業(yè)管理流程疹蛉，一個項目一般就一個老總負(fù)責(zé)，有一個評審委員會就行了×︳铮現(xiàn)在同時讓2個副總負(fù)責(zé)可款，很有可能是讓2個副總相互監(jiān)督和制約。如果是我末盔，我也會這么做，從該細(xì)節(jié)我們可以看到蔡董真實想法座慰，他很有可能懷疑該招標(biāo)流程中存在貓膩陨舱。

我估計蔡董想的是重新招標(biāo)，至于兄弟單位B公司已經(jīng)使用了投標(biāo)公司的OA辦公軟件版仔，這只是一個很虛的光環(huán)游盲，誰說B公司用了該軟件误墓，A公司就一定要用？不一定嘛益缎，中國有句古話“縣官不如現(xiàn)管”谜慌，蔡董現(xiàn)在是公司的負(fù)責(zé)人，他肯定要利用自己的權(quán)利來加強(qiáng)對公司的領(lǐng)導(dǎo)莺奔。

二欣范、如何打破僵局？

1令哟、簡單分析一下公司的優(yōu)勢和劣勢：

總體來說恼琼，有多少優(yōu)勢就有多少劣勢，優(yōu)勢就是客戶體驗好屏富、易操作晴竞、服務(wù)好、不用做多余的培訓(xùn)狠半、口碑好等噩死。

劣勢就是價格較高，而且不可能降低很多價格神年。為什么不能降價呢已维？大幅度的降價就會出賣B公司的人，而且蔡董認(rèn)為采購OA辦公軟件過程中肯定有很多水分瘤袖，這樣會讓B公司負(fù)責(zé)軟件采購的相關(guān)責(zé)任人陷入被動衣摩。

即使大幅度降價，蔡董也認(rèn)為你還可以降價捂敌，由此你的優(yōu)勢帶來了這個弊端艾扮。硬幣都有兩面，不可能既享受A面又享受B面占婉。如果重新招投標(biāo)泡嘴，競爭對手肯定要用價格優(yōu)勢來競爭，我們要重點關(guān)注價格問題逆济，不能追求暴利了酌予，這點請做好思想準(zhǔn)備。

2奖慌、丟掉幻想抛虫，現(xiàn)在想賣高價可能性等于零。

A公司重新招投標(biāo)就有其他競爭對手進(jìn)入简僧，肥羊就變成鴨了建椰，我對軟件銷售不是很熟悉，但是個人認(rèn)為軟件銷售有很多項目構(gòu)成岛马，有很多提供組合式的銷售模塊棉姐，為了達(dá)到性價比最大化屠列，如何為客戶提供附加價值是我們應(yīng)該想辦法做到的。

比如軟件是30萬一套伞矩，競品是25萬一套笛洛，可以通過提供組合的附加價值來彌補(bǔ)價格的劣勢，還有就是服務(wù)乃坤，軟件的服務(wù)項目苛让，體驗一定要做好。

價格是和付款方式捆綁談判的侥袜，呵呵蝌诡，可以不降價，但付款方式可以談枫吧，明白了浦旱？軟件有后門，咱們不擔(dān)心客戶欠款九杂。

3颁湖、如何將優(yōu)勢激發(fā)到極致?

我們一直強(qiáng)調(diào)銷售就是發(fā)揮自身優(yōu)勢，將自身優(yōu)勢激發(fā)到極致例隆，咱們應(yīng)該把口碑好甥捺、服務(wù)好等優(yōu)勢激發(fā)出來，徹底打消蔡董的顧慮镀层。人嘴兩張皮镰禾，正反都是理，激發(fā)到極致唱逢，對我們好處太多了吴侦。

比如，A公司用其他公司的軟件后坞古，競爭對手敢保證他能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)嗎备韧？

競爭軟件運行會不會有其他問題？競爭軟件架構(gòu)如何痪枫？對細(xì)節(jié)考慮周全嗎织堂？

俗話說“用生不如用熟”，我們是經(jīng)過時間考驗的奶陈，我們有天然的切合度易阳，這就是將我們優(yōu)勢激發(fā)到極致，同時需要將我們劣勢進(jìn)行淡化吃粒，買軟件核心是買服務(wù)潦俺，有很多定制化的東西和需求，后臺要積極的進(jìn)行跟進(jìn)，買軟件買的是動態(tài)的黑竞、長期的服務(wù)。

如何將私人利益和我們利益捆綁在一起疏旨，這個也叫做把激發(fā)自己優(yōu)勢做到極致很魂。客戶肯定不如我們懂OA辦公軟件檐涝，要多次運用不同方式和客戶談OA辦公軟件使用不好帶來的損失遏匆，1次不行就5次，5次不行就10次谁榜，甚至20次幅聘，做好數(shù)量級。

在自己腦子里形成固化概念窃植，不是說一次就行了帝蒿，要通過多次多種形式說。要有正面巷怜、反面的例子葛超，給客戶講故事，可以從網(wǎng)上找職業(yè)經(jīng)理人圖便宜延塑，當(dāng)時獲得老板贊許但讓公司受到損失的案例绣张，要反復(fù)的把這些故事講出來。

現(xiàn)在給他們拋出一個題目关带，請問兩位老總和郭經(jīng)理要在這個項目上如何表現(xiàn)呢侥涵？

如何讓2個副總獲得蔡董的認(rèn)可？我們有機(jī)會讓2位副總獲得充分表現(xiàn)的機(jī)會宋雏，咱們已經(jīng)有了第一次的溝通和報價芜飘，可以從以下幾個方面考慮：

第一，價格可以適當(dāng)?shù)谋阋艘稽c好芭，但是不能太多燃箭，要和B公司的價格基本差異不大。

第二舍败，付款方式可以讓步招狸，軟件不是可以有后門嗎，如果不付款可以不提供后續(xù)服務(wù)邻薯，比如之前的付款方式是433裙戏，那么我們可以改為334。

《我把一切告訴你》書中有說厕诡，談判有3個關(guān)鍵因素累榜，單價、付款方式和打官司地點，我們在合同談判時已經(jīng)將價格和付款方式都做了讓步壹罚，這樣相當(dāng)于讓2個副總在蔡董那兒獲得了表現(xiàn)的機(jī)會葛作。

第三，做好一件事情猖凛，分析其他商用軟件的缺點并進(jìn)行最大放大赂蠢，同時找同行的缺點是最容易的，也是最專業(yè)的辨泳。

這其實就是一種市調(diào)的過程虱岂，因為我們懂得肯定比客戶多。我們有能力和方法找出競品的缺點菠红，而2個副總和經(jīng)理肯定不如我們專業(yè)第岖。

我們就是要利用2個副總不懂OA辦公軟件的方式嚇唬他們，讓他們認(rèn)為使用其他軟件可能會對他們自己和公司都帶來不好影響试溯，不懂的就容易被嚇唬住蔑滓，三招打完，我們?yōu)?位副總和郭經(jīng)理提供了一個職場經(jīng)理人表現(xiàn)的機(jī)會和舞臺了遇绞。

在這里分享一個我之前給A集團(tuán)找裝修材料的故事：有一次烫饼，我去采購工程壁紙，去找供應(yīng)商试读，供應(yīng)商嚇唬我杠纵，他看我年紀(jì)輕輕，以為我不懂壁紙钩骇。這家伙天馬行空就吹：“你挑選的這款工程壁紙比藻，品質(zhì)不行，用的不好可能只能用一年半載倘屹，你該選那邊的壁紙……”實際上供應(yīng)商不知道我了解壁紙银亲，嚇唬我！

其實纽匙，壁紙使用時間長短不在壁紙务蝠，而在接合劑（即壁紙膠粉）和施工工藝上，壁紙本身并沒問題烛缔，賣壁紙的蒙我呢馏段。他們推薦的壁紙，張口就說8年不脫践瓷，指我選定的工程壁紙卻說2年就開始脫皮……

呵呵院喜，工程壁紙價格比較透明，一平米賺不了幾毛錢晕翠，利潤有限喷舀，所以他們就拿這個嚇唬我。如果轉(zhuǎn)移到他代理的品牌，毛利潤就很高了硫麻，可能有40%甚至更高爸邢。

A公司的兩位副總也好，還是郭經(jīng)理也好拿愧，肯定不如咱們懂軟件甲棍，用我們懂這個來嚇唬他們，把細(xì)節(jié)夸大化赶掖，達(dá)到自己的目的。

4七扰、拿到報告后怎么做奢赂？

咱們拿到A公司各部門使用軟件的好處和價值的報告后，研究A公司使用軟件的需求颈走，下次招投標(biāo)時膳灶，針對需求附上新解決方案。這樣做的好處是立由，我們軟件能緊貼A公司各部門需求轧钓，能為公司創(chuàng)造更多管理價值。

軟件或許是定制化開發(fā)锐膜，想辦法通過這個機(jī)會多和A公司各部門溝通（比如經(jīng)理郭幫忙）毕箍，招標(biāo)時，當(dāng)其他軟件商或許還在泛泛談概念道盏，我們已經(jīng)在談項目實操了而柑，領(lǐng)先他們幾條街吧？

二期讓A公司各部門參與到OA軟件操作流程的定制荷逞，再次招投標(biāo)媒咳，各部門經(jīng)理會反對自己參與的項目嗎？肯定不會啦种远。至于怎么推動這個項目涩澡，已經(jīng)超過你的范圍。2個副總給蔡董做匯報時坠敷，有2個主題：第一妙同，確定重新招投標(biāo)主題；第二膝迎，單獨做一個招標(biāo)流程報告渐溶。

至于重新招投標(biāo)，首先要通過蔡董同意弄抬，然后各部門肯定要反饋建議茎辐。我估計A公司還是要上系統(tǒng)，不管有多少家公司參與，我們的優(yōu)勢還是處于領(lǐng)先地位拖陆〕诨保總之，這個是項目銷售依啰，而項目銷售是所有銷售中最難的乎串。因為項目銷售周期長、需要搞定的關(guān)鍵人比較多速警、項目銷售變數(shù)大叹誉。

做項目銷售我們需注意：

1、決策層較多闷旧、流程較多长豁、要耗得起、客戶的核心利益要保證忙灼〗辰螅總之，一定要有耐心该园；

2酸舍、要全面了解銷售中出現(xiàn)的各種問題，遇見困難不怕里初，辦法總比困難多啃勉；

3、時刻抓住客戶痛點双妨，非常關(guān)鍵璧亮，我們提煉產(chǎn)品賣點，就是為了有針對性治療客戶痛點斥难；

4枝嘶、決策人即使不能成為朋友，也不要成為敵人哑诊；

5群扶、一定要有內(nèi)線，隨時給咱們通風(fēng)報信镀裤。

最后竞阐，分享我創(chuàng)業(yè)的物聯(lián)網(wǎng)公司的一個案例，我們公司是在物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)暑劝，曾有一個穩(wěn)定的大客戶骆莹，是一大型集成商，他們客戶群以國內(nèi)酒業(yè)集團(tuán)為主担猛，在行業(yè)里很有影響力幕垦。

我們銷售總監(jiān)花費三個月時間丢氢，恨不得天天到他們公司上班，最后跟他們總經(jīng)理先改、技術(shù)總監(jiān)疚察、銷售總監(jiān)混很熟了，能做到經(jīng)常到外面喝酒的程度仇奶，在讀寫器領(lǐng)域貌嫡，我們合作愉快，8000塊一臺賣的不錯该溯，一年大約有80—100萬的業(yè)務(wù)量岛抄，在我們公司算黃金客戶。

我們銷售總監(jiān)能在他們總經(jīng)理辦公室隨便走動狈茉，跟銷售部打成一片夫椭，關(guān)系處得如魚得水，但就是在采購總監(jiān)這塊论皆，關(guān)系弱了點，但也無礙大局猾漫。我們銷售總監(jiān)也是比較有性格点晴，既然采購總監(jiān)不鳥人，他也沒特別把對方放在心上悯周。但事情往往就壞在這幫人手上粒督，典型的成事不足敗事有余。

集成商的采購總監(jiān)是E董親戚（總經(jīng)理有時都要讓他三分）禽翼，這家伙油鹽不進(jìn)屠橄，內(nèi)心封閉，防備心理重闰挡，不好打交道锐墙，也因為找他的人太多，有些狂妄吧长酗。采購總監(jiān)在集團(tuán)掌握有實權(quán)溪北，即使銷售部指定采購我們產(chǎn)品，采購總監(jiān)也可以不聽夺脾，他只關(guān)心性價比之拨。到了后面我們才逐漸了解到這層關(guān)系。

天有不測風(fēng)云咧叭，忽然有一家外資品牌插了一腿蚀乔，為了打開國內(nèi)市場銷售局面，跟我們搶奪市場菲茬，他們按特批價執(zhí)行吉挣，直接降價到5000元/臺（按成本價銷售派撕，還要搭上三年維保，實際是微虧價格）听想！更加雪上加霜的事情是腥刹，據(jù)我們側(cè)面多方打聽，采購總監(jiān)跟外資銷售主管睡到一起去了……（劇情有些狗血）

采購總監(jiān)大權(quán)在握汉买，我們跟外資品牌PK衔峰，性能差不多，但價格相差3000元蛙粘，他就有權(quán)用競品垫卤，把我們曬到一旁去了。而我們不能降價出牧，一旦降價那前面8000元/臺的價格怎么解釋穴肘？今后還想恢復(fù)嗎？虧本買賣如何做得舔痕？包括打八折什么的降價策略也沒有任何吸引力评抚！

而且那位采購總監(jiān)知道我們銷售總監(jiān)的本事，他也有點怕我們上下亂竄說話伯复，所以傳話過來慨代，如果還想跟他打交道，對不起啸如，請我們公司另換旁人侍匙！

于是，整整半年叮雳，我們一單沒開想暗！怎么辦？這個采購總監(jiān)我們原來也算熟悉帘不，但沒辦法说莫，他要照顧小情人的生意，我們總監(jiān)是個大老爺們哦寞焙。

后來我和銷售總監(jiān)經(jīng)常在一起琢磨唬滑，最后定下一條計策，我們的銷售總監(jiān)不再接觸他們采購總監(jiān)棺弊，轉(zhuǎn)而專心攻取集成商的技術(shù)總監(jiān)晶密！這是一條毒辣的計策，算是釜底抽薪模她！

因為銷售部跟客戶推薦產(chǎn)品時稻艰，客戶會下達(dá)產(chǎn)品使用技術(shù)要求，技術(shù)部通過測試各個廠家產(chǎn)品侈净，最后給出技術(shù)上參考意見和技術(shù)門檻尊勿，凡是入圍產(chǎn)品（技術(shù)部先做性能測試）僧凤，銷售部才能去跟客戶提交，客戶測試通過后元扔，一旦指定某款產(chǎn)品躯保，那么采購總監(jiān)就無權(quán)改變，只能是殺價澎语。

以前客戶測試后大都不指定品牌途事，要綜合看售后服務(wù)和價格。現(xiàn)在技術(shù)部和銷售部配合我們擅羞，專門不拿這家競品提交給客戶做測試尸变，而是拿其他技術(shù)達(dá)標(biāo)的品牌連同我們產(chǎn)品送過去。

因為我們產(chǎn)品性能確實不錯减俏，所以中標(biāo)幾率比較大召烂，當(dāng)然也不是把把中標(biāo)。

我們銷售總監(jiān)神通廣大娃承，大概兩個多月就徹底搞定了集成商的技術(shù)總監(jiān)奏夫，針對我們產(chǎn)品優(yōu)勢，故意將一秒鐘多標(biāo)簽讀取數(shù)量這個關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)提高很多历筝，這個是我們產(chǎn)品優(yōu)勢酗昼，而且是競品短板！甭管客戶是否有這個實際需求漫谷，他們都按這個來篩選測試產(chǎn)品仔雷，自然我們又重新脫穎而出蹂析！

當(dāng)然舔示，在銷售部這塊，我們也下了大力氣电抚，最后銷售部暗地配合我們惕稻，這個問題算是解決了。

現(xiàn)在不是銷售部指定用我們產(chǎn)品蝙叛，而是客戶提出苛刻技術(shù)要求俺祠，我們產(chǎn)品達(dá)標(biāo)了，其他達(dá)標(biāo)企業(yè)都是大牌外企借帘，他們自然不肯降價蜘渣，所以我們產(chǎn)品性價比重新牛起來。采購總監(jiān)不好換品牌肺然，只能跟我們談蔫缸，但他有本事跟我們談合同賬期，還可以故意拖欠合同款际起，所以還是要必須拿下他才行拾碌！

第二個問題吐葱，如何修復(fù)與采購總監(jiān)的關(guān)系？我們決定再派一個銷售主管校翔，他負(fù)責(zé)搞定采購總監(jiān)弟跑。如何搞定？老套路啦防症。

在銷售總監(jiān)悄悄進(jìn)攻技術(shù)部的時候孟辑，我們銷售主管也開始行動起來了，剛開始人家愛答不理告希，上門拜訪等兩小時只給你5分鐘說話時間扑浸，態(tài)度？好冷淡哦燕偶。

銷售主管回來后喝噪，總是唉聲嘆氣，根本搞不定人家指么。我提出一個思路酝惧，他是男人，除了愛泡妞伯诬，難道就沒有點其他愛好晚唇？說什么也要打聽出來！還是書里講的各種套路盗似，很快就打聽出來哩陕，這家伙酷愛打臺球！

妥當(dāng)了赫舒，我們發(fā)動周圍人找到了幾位臺球高手悍及，都是朋友圈里混的。于是我們銷售主管出門邀請采購總監(jiān)出來打臺球接癌，剛開始他還扭扭捏捏心赶，到后來禁不住三番五次磨嘰，拒絕幾次后也就出來了缺猛。

從此我跟我們銷售主管說缨叫，打臺球就是打臺球，千萬別提工作荔燎！吃飯喝酒隨便耻姥，但還是不提任何工作，就是純玩有咨！因為大家心知肚明琐簇，你越不提，今后他就會越提及摔吏！你只要在三個月跟他打10次臺球鸽嫂，事情肯定有轉(zhuǎn)機(jī)Ｗ葑啊（都是約在周末，打臺球和吃飯大概是一個下午和一個晚上）

這招就叫我們模糊銷售主張橡娄，對方就清晰，我們清晰銷售主張挽唉，對方就模糊，就裝傻筷狼！這條銷售圣經(jīng)，我會跟大家念叨1000遍埂材，因為太具有實戰(zhàn)效益了！

這哥們打了幾次臺球后俏险，卻忽然變卦再也約不到人了！靠竖独，這是怎么一回事？我們想了想莹痢，估計又是小情人在一旁搗亂！行竞膳，你有你的招數(shù)，我們也不是吃素的顶猜，小丫頭沧奴，你等著痘括！

很快长窄，我出了一個點子，請我們總監(jiān)出面約技術(shù)總監(jiān)纲菌、銷售總監(jiān)挠日、財務(wù)總監(jiān)，他們?nèi)顺雒婕s采購總監(jiān)出來打臺球翰舌！呵呵嚣潜，你采購總監(jiān)可以不賣我們面子，公司三大總監(jiān)的邀約面子你也不賣嗎椅贱？你好意思駁嗎懂算？

呵呵只冻，很快，又打了幾次臺球计技，每次花費其實并不多喜德，也就是幾百塊不到一千塊，無所謂的投入垮媒，就這樣舍悯，我們跟采購總監(jiān)的關(guān)系總算搞順溜了，當(dāng)然睡雇，中間還有不少插曲和反復(fù)萌衬，但大致是這么走下來的，這里就不啰嗦啦它抱。

經(jīng)過一番努力秕豫，三個月后，我們雙管齊下观蓄，重新奪回銷售主動權(quán)馁蒂，大家都是熟人了，什么不好談蜘腌？競品即便有價格優(yōu)勢沫屡，那有什么用呢？技術(shù)不達(dá)標(biāo)啊撮珠，客戶不用沮脖，采購總監(jiān)也愛莫能助哦。賣肉又怎么樣呢芯急？架不住我們?nèi)齻€爺們?nèi)翰呷毫Π∩捉欤再u肉也不是萬能的哦！

再加上我們徹底搞定采購總監(jiān)娶耍，大家都成鐵哥們了免姿，呵呵胚膊，什么都能搞定想鹰。于是辑舷，第二年我們又簽下100萬訂單，這個客戶至今仍是我們黃金客戶肢础。

很多同學(xué)之所以有這么多疑問，是因為書看的太少蝙云。其實只要把《我把一切告訴你》看超過5遍勃刨，看透股淡，很多問題自己都可以解決了唯灵。

銷售是難者不會，會者不難垢揩，最快的成長方式無非就是跟著高手學(xué)習(xí)Ａ泊伞呐籽！

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