拆書法采用了身心簽入慈俯、現(xiàn)場(chǎng)精讀唯灵、觀點(diǎn)補(bǔ)充、學(xué)以致用的方式毡泻。整個(gè)過程基于RIA（Reading& Interpretation& Appropiation）的框架恨诱，由主持人引導(dǎo)媳瞪，最終創(chuàng)造的價(jià)值在于，不僅參會(huì)同學(xué)在視野層面獲得多元化拓展照宝，行動(dòng)層面更從容更目標(biāo)篤定蛇受，同時(shí)，通過深入了解小伙伴們的思辨和觀點(diǎn)厕鹃，有利于深度結(jié)識(shí)知己兢仰。

作為敏捷教練和技術(shù)教練，這回我們不怕事大剂碴，特地選擇了溫伯格先生的《咨詢的奧秘》用于拆書把将。該書是溫伯格先生早在1985年所著，文字風(fēng)趣忆矛、干凈秸弛，觀點(diǎn)犀利、富有洞見洪碳，甚至可謂帶來“愛之愈愛，恨之愈恨“的涇渭分明現(xiàn)象叼屠。

一瞳腌、什么是溫伯格咨詢四大定律（R）

按照拆書幫活動(dòng)慣例，每位參與同學(xué)首先用一個(gè)詞分享自己的心情镜雨，這時(shí)反饋?zhàn)疃嗟氖恰捌诖鄙┦蹋浯问恰懊曰蟆薄Ｍㄟ^check in荚坞，拆書的專注開放氛圍得到營(yíng)造挑宠。

接下來，提供已打印好的用于精讀的文章段落如下颓影。（實(shí)際討論時(shí)還提供了第三各淀、第四定律的部分推論）

第一定律：不管客戶和你說什么，問題總會(huì)有诡挂。
第二定律：不管一開始看起來什么樣碎浇，它永遠(yuǎn)是人的問題临谱。
第三定律：永遠(yuǎn)別忘了客戶是按小時(shí)付費(fèi)，而不是按解決方案付費(fèi)的奴璃。
第四定律：要是他們沒聘用你悉默，不要幫他們解決問題。

以上來自《咨詢的奧秘——尋求和提出建議的智慧》——[美]杰拉爾德.溫伯格著苟穆，勞佳譯抄课，1985年出版。

二雳旅、如何解讀四大定律（I）

完成上述精讀后跟磨，開始用自己語(yǔ)言解讀四大定律，這時(shí)岭辣，互補(bǔ)性吱晒、差異性逐步顯現(xiàn)，比如沦童，在不是特別認(rèn)同觀點(diǎn)時(shí)：

• 溫和的方式表達(dá)看不明白仑濒；
• 激烈的方式表達(dá)完全不認(rèn)同；

經(jīng)過深度討論后部分趨同于四大定律偷遗，討論后的理解如下墩瞳。

1. 第一定律

主要的理解包括三個(gè)方向：
i） 作為咨詢顧問，要能坦然接受任何一個(gè)客戶都存在問題（甚至大量問題）氏豌，所以不要因?yàn)榭蛻裟抢镉袉栴}喉酌，就詫異；

ii） 作為咨詢顧問泵喘，千萬(wàn)不要把自己的功勞建立在識(shí)別（或解決）出客戶的眾多問題基礎(chǔ)上（可采用百分之十原則）泪电，更不要和用戶搶功勞；

iii） 作為咨詢顧問纪铺，要能理解客戶人性的一面相速，他們不愿意承認(rèn)自己團(tuán)隊(duì)有問題，這無異于承認(rèn)自己沒能耐鲜锚，所以突诬，即使他們宣稱我們這兒沒問題，顧問要堅(jiān)信“問題總會(huì)有”芜繁。

2. 第二定律

主要的理解包括兩個(gè)方向：
i） 不論是管理問題旺隙、業(yè)務(wù)問題、技術(shù)問題等骏令，最終其實(shí)都是人的問題蔬捷。人是root cause。

ii） 管理和業(yè)務(wù)是經(jīng)理的本職伏社，如果出了問題抠刺，經(jīng)理責(zé)無旁貸塔淤。所以經(jīng)理希望把咨詢引向是解決技術(shù)問題。但即使是技術(shù)問題速妖，也是經(jīng)理的作為或不作為造成的高蜂，比如沒有招聘到合適的技術(shù)人員。

3. 第三定律

主要的理解包括四個(gè)方向：
i） 一直覺得咨詢公司賺錢多罕容，尤其采用按小時(shí)/天進(jìn)行（而不是按解決方案）备恤，甚至感覺客戶公司在這一點(diǎn)上有點(diǎn)傻，原來事實(shí)是锦秒，客戶公司不愿意采用解決方案的方式計(jì)費(fèi)露泊。

ii） 客戶不愿意采用解決方案計(jì)費(fèi)的理由是，那樣代表自己承認(rèn)有問題旅择，且這是個(gè)需要高昂的代價(jià)才能解決的大問題惭笑。

iii） 也有反向思考的，比如提出生真，既然放棄解決方案沉噩，選擇人小時(shí)的計(jì)費(fèi)方式，那么問題是不是就需要顧問給解決/解決方案了柱蟀？

iv） 買單的是客戶公司川蒙，而具體獲得顧問直接咨詢支持的經(jīng)理會(huì)有人性的復(fù)雜面，比如如果最終沒有很好解決問題长已，客戶方的經(jīng)理可能獲得某種解脫畜眨，如“這個(gè)問題怎么能靠我們來解決呢？我們花了大價(jià)錢請(qǐng)了三個(gè)月的顧問都沒搞定术瓮，這個(gè)問題顯然根本沒法解決啊康聂！”

4. 第四定律

主要的理解包括四個(gè)方向：
i） 人有內(nèi)心層面和行動(dòng)層面，如果沒有邀請(qǐng)胞四，說明客戶的內(nèi)心層面沒有ready早抠，這時(shí)不去幫他們是合情合理的。

ii） 經(jīng)理和顧問本身就是一對(duì)矛盾體撬讽，存在一些共同的能力和經(jīng)驗(yàn)，除非特別的胸懷悬垃，否則容易跨不過坎游昼，即承認(rèn)需要對(duì)方，就是承認(rèn)自己能力不足尝蠕。

iii） 提出最初五分鐘的溝通烘豌，客戶反饋的才是最需要的，即五分鐘法則看彼。

iv） 感覺顧問特別難做廊佩，而且做成之后價(jià)值又很難獲得認(rèn)可囚聚，比如房產(chǎn)中介、金融中介等标锄。

三顽铸、憶往昔（A1）

溫伯格先生犀利（甚至毒舌）的道出了顧問、客戶之間的微妙關(guān)系料皇。這對(duì)于慣于幫客戶解決問題（即問題驅(qū)動(dòng)型）的顧問來說谓松，無異醍醐灌頂。

參加拆書活動(dòng)的同學(xué)中大多有咨詢服務(wù)經(jīng)歷践剂，成敗經(jīng)驗(yàn)都很多鬼譬，陸續(xù)分享了千里迢迢卻被客戶拒于門外、項(xiàng)目成功驗(yàn)收后的觥籌交錯(cuò)等故事逊脯。四大定律讓我們更好的理解和應(yīng)對(duì)一些困難优质，比如，剛進(jìn)團(tuán)隊(duì)破冰難军洼、問題深處人性藏（擔(dān)心對(duì)團(tuán)隊(duì)的失控）巩螃、方案發(fā)出束高閣等。

四歉眷、暢未來（A2）

這一步非常關(guān)鍵牺六，應(yīng)形成具體的行動(dòng)計(jì)劃，以下是整合的三個(gè)改進(jìn)方向：

• 以目標(biāo)驅(qū)動(dòng)汗捡，而不是以問題驅(qū)動(dòng)淑际，可以一舉多得：一是巧妙的規(guī)避了客戶人性中不愿意承認(rèn)自己這兒有問題的心理；二是目標(biāo)驅(qū)動(dòng)能促成多方目標(biāo)統(tǒng)一扇住、價(jià)值增值春缕，所以客戶的積極性得以調(diào)動(dòng)；三是能很好體現(xiàn)顧問的專業(yè)性艘蹋、全局全過程意識(shí)锄贼；
• 更有覺察的開展工作：在以前咨詢中，一半靠潛意識(shí)體會(huì)一知半解女阀，這次通過四大定律明確了解顧問和客戶的微妙關(guān)系后宅荤，更利于開展工作；
• 多關(guān)注人的因素：在今后工作中浸策，不再僅停步于單純方法論或淺層面的溝通冯键。