第三種選擇蛮艰，做個正常的顧問
咨詢是一種通過解決別人問題養(yǎng)活自己的行當。如果蘇格拉底在世窍侧，他萬萬是干不了這行當?shù)模粏问撬L得難看转绷，主要原因是他那毫不掩飾無窮無盡的詰問伟件，讓人好生難堪和沮喪啊。都說受教者是一種美德议经，也大抵如此吧斧账。客戶請顧問就是在有聲或無聲地說：“我需要你煞肾，但我不能說得那么直接咧织，所以請找到一種方法來幫我，同時不要讓我否定自我價值籍救∠熬睿”睿智的顧問在回答時，既能認可客戶的自我價值蝙昙，也不會降低他自己的價值闪萄。正式這種尋求和提出建議的智慧，讓客戶和顧問在學習中一同成長奇颠，達成目標败去。
如果光是從理性出發(fā)，顧問可就要餓肚子了大刊，如果理性可以解釋为迈，客戶自己就可以搞定了，要做咨詢的缺菌，大多是有不理性的情況葫辐，而且這不應該是顧客的權利么？按照溫伯格說的在他面對只能接受顧客的不理性時伴郁，痛苦的二元論（1）保持理性耿战，然后被逼瘋（2） 變得不理性，然后被別人稱為瘋子后焊傅，他終于想到了第三種方法（3）理性地看待非理性剂陡。如是此書中的最困難定律：幫助自己比幫助別人更難，溫伯格就是來談這個的狐胎。他還幽默的將他們列成了一些列定理和推論鸭栖，在收獲頗豐之余也照顧了一下工科孩子的那顆心弦，原來還有這么可愛的定律啊握巢，高數(shù)死開晕鹊，溫伯格快來。
讀完全書，除了對溫伯格咨詢方面的經驗和總結嘖嘖稱贊之外溅话，很難感受不到他字里行間的幽默之氣晓锻，從定律名稱到故事的開展飞几，無不讓人讀完忍俊不禁砚哆。舉個印象最深的例子：
狗的故事：
- 丹妮和我到奧馬哈去開一個主題為“溝通”的研討會。為了休息好屑墨，我們前一晚在開研討會的酒店開了個房間躁锁。不幸的是，就在我們鉆進被窩時绪钥，隔壁的狗發(fā)出哀鳴然后憤怒地狂吠起來灿里。作為愛狗的人，我們不能簡單地無視這個可憐的小獸程腹，它顯然被遺棄在一個陌生的房間里了匣吊。
- 我打電話到前臺，說明了有關情況寸潦∩В“您肯定是搞錯了，”對方禮貌地答道见转， “我們不允許帶狗進房間命雀。”
- “那就更糟糕了。”“您覺得狗在哪個房間投储？”“我不是覺得往弓，我知道它在206房間运吓。”
- 對方停了一下。“不匈织，您肯定搞錯了。206房間沒有人入住牡直∽贺埃”“那就是有人混進來白住了，要么就是有狗被遺棄在那里了碰逸∠缧。”
- “狗肯定是在外面，過幾分鐘它就走了饵史÷樱”“能不能派人來206房間檢查一下掸哑？求你了！”
- “好吧好吧零远！等工程師忙完了我會讓他去看的⊙岜危”我不知道工程師在忙什么牵辣，但過了半個小時他還沒忙完。狗還在叫奴饮，我們還在聽纬向，所以我又打了個電話。對方再次承諾工程師會來戴卜，但什么都沒有發(fā)生逾条。
- “他們似乎并不想相信我們，”丹妮琢磨著投剥，“他們啥也不會做师脂，除非你跑去大鬧一通〗牵”“我要是光著身子出去吃警，也許他們會注意一下，可外面太冷了啄育。我要是穿好衣服酌心，就再也睡不著了√敉悖”“好吧安券，我是不知道怎么可以讓他們來，除非我們有一個人去前臺把他們的桌子砸了氓英『蠲悖”
- “尤里卡！”我尖叫著從床上跳起來债蓝，雖然不像阿基米德那么濕壳鹤，但一樣赤身裸體。我打電話給前臺饰迹》际模“我是204房間的溫伯格先生。我打電話還是想說那條一直在叫的狗啊鸭∏绿剩”“我們已經有工程師檢查過了，溫伯格先生赠制。206房間沒有狗赂摆⌒荆”
- “好吧，它可能不是狗烟号，但我聽到有什么東西绊谭。它似乎在發(fā)狂。剛剛它還只是在叫汪拥，但現(xiàn)在我可以聽到——”我停了一下达传，就像我是在聽一樣，“它在撕咬家具迫筑∠芨希”“哦？真的在撕咬家具嗎脯燃？”
- “從墻的這一邊聽起來是這樣……是的搂妻，我肯定可以聽到瘋狂撕扯的聲音……”“溫伯格先生，我過幾分鐘再打電話給您辕棚∮鳎”
- 她沒再打電話來，但30秒后我們就聽到了狗被帶出206房間的聲音坟募。
即使是無目的的閱讀岛蚤，也是一片歡樂。再有另一方面懈糯，里面的每個定率和故事都短小精悍涤妒，十分適合當段子給自己鍍鍍金。什么赚哗，光想追女神她紫，撩漢子，今天沒空讀屿储？贿讹，，够掠，你是閃電么民褂，，疯潭，好吧赊堪，我選了一些我覺得有意思的和附上大部分的定理列表，施主好自為之吧：
一大波定律來襲
溫伯格雙胞胎定律：你可以測試一下這個想法竖哩。環(huán)顧四周哭廉，然后閉上眼睛一分鐘。睜開眼睛相叁，大多數(shù)時候你看到的東西還是完全一樣遵绰。換句話說辽幌，對于世界上大多數(shù)系統(tǒng)而言，對于其下一時刻行為的最佳預測椿访，就是和上一時刻做一樣的事情乌企。魯?shù)系恼f法更好，這就是更困難定律：一旦消滅了頭號問題成玫，你就讓二號問題升級了逛犹。這意思是說你必須放棄解決問題嗎？完全不是梁剔。它意味著你必須放棄有朝一日會把問題解決完的幻想。一旦消除了這個幻想舞蔽，你就可以放松下來荣病，然后讓問題自生自滅吧。
培養(yǎng)矛盾的思維框架：到現(xiàn)在為止渗柿，你可能已經注意到个盆，很多咨詢法則都充滿著悖論和矛盾，還常常很幽默朵栖。也許你會對這種形式感到驚訝颊亮；也許你覺得在所有人當中，顧問最應該邏輯清楚陨溅，專心致志终惑，并且最重要的是要嚴肅認真。但實際上门扇，再沒有比這種想法更不靠譜的了雹有。首先，顧問帶來的是改變臼寄。大多數(shù)人霸奕，也就是說大多數(shù)群體，通常都是按邏輯行事的吉拳，所以一般用不著顧問质帅。他們真正需要顧問的時候就是邏輯不管用的時候，也就是出現(xiàn)了某種悖論留攒、兩難或矛盾的情況煤惩。用簡單的一句話來說，就是他們卡住了稼跳。要是邏輯永遠都管用盟庞，就沒人需要顧問了。所以顧問永遠要面對矛盾汤善，這也就是為什么我建議顧問：不要理性什猖，要合理票彪。在一個矛盾的世界里，每個人都遲早會犯錯不狮。了解自己為什么犯錯確實有幫助降铸，但最重要的東西大概只能在笑話、謎語和悖論里得到解釋摇零。要想生存下去推掸，我們就得學會一笑而過，然后從頭再來驻仅，這就引出了下一個悖論：生活太重要谅畅，所以不能太較真。
折中療法：有一天我在花園里小憩噪服，看著蜜蜂親吻花朵毡泻。我突然想到，花朵們如果想讓蜜蜂幫它們傳粉粘优，就得達到一種恰好的折中狀態(tài)仇味。要是一朵花里面的蜜太少，蜜蜂就跑到別的花那里去了雹顺〉つ可要是一朵花的蜜太多，蜜蜂只要采一次就心滿意足了嬉愧，也就不會把花粉傳給其他花了贩挣。所以花蜜的量得適中。時間折中上述三種折中（傳粉没酣、圖書流通揽惹、復印）都屬于“現(xiàn)在還是以后”類型四康。決定要復印哪些頁面的問題搪搏，可以看作用現(xiàn)在復印的時間換取將來使用信息的時間。上個禮拜闪金，我有一個客戶被我開會時講的什么事情激怒了疯溺，可我卻不太知道她到底哪點不同意。于是我得做出一個決定：立刻處理她的憤怒哎垦，那么這就得占用開會的時間囱嫩；或者以后再處理。我要是等到以后再處理漏设，也許這個問題本身就消失了墨闲，但也可能變得更糟糕，那樣我得花多得多的時間去處理郑口。我意識到了這種平衡鸳碧，于是決定和她以及所有與會者談談我的想法盾鳞，因為這也涉及其他人的時間。我對她說：“我注意到你不贊同我說的某些想法瞻离，我不想視而不見腾仅，但是今天開會我們大家都有事情要處理。你能在中午吃飯的時候和我聊聊嗎套利？還是你覺得要是不先解決推励，今天的會就開不下去了？”
馬文第四大秘密：馬文只需問他們用過了什么療法肉迫。如果他們說用了療法A验辞，他就告訴他們換用療法B。要是他們說用了療法B喊衫，他就告訴他們換作療法A受神。哦，他肯定還會再配上一大套天花亂墜的說法（醫(yī)生最容易認可自己開的藥方了）格侯，不過這個原理真是簡單又強大，足以歸結成馬文第四大秘密：如果已經做過的事情沒能解決問題财著，就告訴他們做點別的联四。
像克朗凱特醫(yī)生這種喜劇演員可以用一個最土的笑話逗得你捧腹大笑。講笑話和咨詢一樣撑教，時機決定一切朝墩。好的笑話就是在合適的時間做出瘋狂的行為。馬文說伟姐，“瘋狂”的行為無非就是“正呈账眨”的行為超出了有用的范圍。對于咨詢顧問來說愤兵，“聰明”的行為就是“瘋狂”的行為恰好奏效了鹿霸。鍍金法則：要是沒法當成特點來宣揚，那就冒充一下秆乳。比如說懦鼠，大多數(shù)情況下，所謂“成本-效益分析”實際上就是成本分析屹堰，沒人去管什么效益肛冶。換成白話來說就是：“我們要列出和這個計劃有一丁點關系的每一項費用，把它們壓到底扯键∧佬洌”還有個例子：在處理一個員工流動問題時，我聽人事經理說到“靈活性”荣刑。這個冠冕堂皇的詞對于他來說就意味著“要是我不喜歡誰或者需要減少人力開支馅笙，就可以隨便開人”伦乔。我曾經一聽到這種詞就來氣，現(xiàn)在它倒可以給我提供用以解決問題的信息延蟹。我要做的就是應用逆鍍金法則：所有鍍金的東西都得改正评矩。在上面這個例子里，人事經理那種高高在上的態(tài)度正好和雇員的態(tài)度匹配起來了阱飘，雇員說：“要是上頭可以那么隨便地開掉別人斥杜，沒準下一個就輪到我了。要是我半道找到別的好工作沥匈，我就先把他們炒了蔗喂。”打破這個循環(huán)并非易事高帖，不過第一步總是一樣的：不要再用“靈活性”這種漂亮詞缰儿，該叫什么就叫什么。
鍍金的顧問：”他們是不是認為你很有名都沒關系散址。要是他們覺得你在撒謊乖阵，就會對你持懷疑態(tài)度，不會采納你的建議预麸。要是他們覺得你在說實話瞪浸，就會不相信自己，這樣也不會照你說的做吏祸。你明白了嗎对蒲？”從那時起，我開始說自己是賣二手車的贡翘。斯巴克解決問題定律：什么都要看并不總是個好主意蹈矮，或者就算你真看到了，也不要亂下評語鸣驱。如果大聲斥責那些造成當前混亂的人泛鸟，你可能會發(fā)現(xiàn)：1. 當時有很好很充分的理由來做出今天看起來十分愚蠢的決策；2. 罪魁禍首現(xiàn)在已成為你的客戶踊东，或者是你客戶的老板谈况。出于上述以及其他的原因，在應用伯丁追溯法則的時候递胧，應當記得斯巴克斯解決問題定律：你越接近找出造成問題的人碑韵，解決問題的機會就越小。
標簽法則：和馬相處的馴馬師會看到幾十種重要的特征缎脾，權衡每一項對訓練可能產生的影響祝闻。而不馴馬的人所能見到的就只有第一印象和最顯然的東西：它們的個頭。”我現(xiàn)在把它叫做“標簽法則”：我們大多數(shù)人買的是標簽联喘，不是商品华蜒。語言學家和哲學家會換一種說法：事物的名稱并不是事物本身。這個法則提醒我們豁遭，我們很容易給見到的每一樣新事物加上一個名字——一個標簽叭喜，然后照此行事，好像這個標簽就是真實而完整的表述了蓖谢。就算里克知道標簽法則捂蕴，但他是馴馬師，不是馴狗師闪幽。他在甜心身上見到的就只有它的牙啥辨。
任何咨詢問題都是一個道理。無能的顧問不懂得深究問題盯腌，只能用頭腦中浮現(xiàn)出的第一個詞給它貼個標簽溉知，可能是試圖隱瞞問題的客戶提供的鍍金標簽，也可能只是描述情況中最顯而易見的方面的標簽腕够。一旦這種臉譜化的標簽變得根深蒂固级乍，問題就會愈發(fā)難以解決。泰坦尼克效應： 撲克里的規(guī)則是帚湘，你不會因為拿了一手壞牌而輸?shù)舻籽澝等伲皇帧敖^對輸不了”的牌會】兔牵“泰坦尼克號”的主人“知道”他們的船是不會沉的。他們不會把時間浪費在繞開冰山上材诽，或把錢浪費在不必要的救生艇上底挫。這種態(tài)度可能是毀滅性的，正如泰坦尼克效應所表達的那樣：以為災難不可能發(fā)生往往會導致不可想象的災難脸侥。
讓阻力公開：阻力就像真菌建邓，不會在陽光下茁壯成長。因此睁枕，一旦你懷疑有阻力存在官边，就應該讓它公開見光，而不是在暗處潰爛外遇。
營銷第八定律注簿，也叫鄧肯·海因斯的差異：自己加了個蛋之后味道更好。人們已經把賀卡中的鄧肯·海因斯的差異做到了如此的程度跳仿，消費者需要貢獻的就是一個決定诡渴。在賀卡的廣告中，媽媽說：“哇菲语，湯米妄辩，這張卡完全是由你自己選的嗎惑灵？專為我選的嗎？”湯米雙眼放光眼耀，就像那是他自己畫的畫寫的詩英支。他選了，所以這就是他的卡哮伟。
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定律干花、法則和原理列表：
- 咨詢第一定律：不管客戶和你說什么，問題總會有
- 咨詢第二定律：不管一開始看起來什么樣澈吨，它永遠是人的問題
- 咨詢第三定律：永遠別忘了客戶是按小時付費把敢，而不是按解決方案付費的
- 馬文定律：不管客戶在做什么，都要建議他們做些別的
- 獨行俠幻想：要是客戶沒有表現(xiàn)出對你的欣賞谅辣，就假裝他們被你的表現(xiàn)驚呆了
- 咨詢第四定律：要是他們沒聘用你修赞，不要幫他們解決問題
- 樹莓醬定律：鋪得越廣，攤得越薄桑阶。要名還是要利柏副，自己挑吧
- 溫伯格雙胞胎定律：大部分時間，在世界上大多數(shù)地方蚣录，不管人們有多努力割择，都不會發(fā)生什么大事
- 魯?shù)宵S蘿卜理論：一旦你干掉了頭號問題，二號問題就升級了
- 困難定律：要是不能接受失敗萎河，做顧問就永遠不會成功荔泳。確實有人做顧問成功了，所以失敗肯定還是可以對付的
- 更困難定律：一旦消滅了頭號問題虐杯，你就讓二號問題升級了
- 最困難定律：幫助自己比幫助別人更難
- 悖論：不要理性玛歌，要合理；自以為無所不知的人最容易上當擎椰；生活太重要支子，所以不能太較真
- 折中處理：不付出就什么也得不到。提升一方面达舒，就要犧牲另一方面
- 費舍基本定理：你越適應現(xiàn)狀值朋，就越難適應變化
- 橙汁測試：我們能做。這是所需的費用
- 醫(yī)學上的頭號秘密：百分之九十的病都會自愈巩搏，根本用不著醫(yī)生插手
- 馬文的頭號秘密：要溫柔地對待能夠自愈的系統(tǒng)
- 工程第一法則：沒壞的話就不要修
- 馬文的第二大秘密：反復治療一個可以自愈的系統(tǒng)會最終讓它不能自愈
- 馬文的第三大秘密：每個處方都包含兩部分：藥品和正確使用它的方法
- 馬文的第四大秘密：如果已經做過的事情沒能解決問題昨登，就告訴他們做點別的
- 馬文的第五大秘密：務必讓他們付給你足夠多的錢，這樣他們才會照你說的去做贯底。咨詢中最重要的活動就是開出正確的價碼
- 馬文的第六大秘密：來得好不如來得巧
- 伯登法則：要是你不能改掉缺點篙骡，就把它變成特點
- 伯丁追溯原理：事情是一步步變成現(xiàn)在的樣子的
- 斯巴克斯解決問題定律：你越接近找出造成問題的人，解決問題的機會就越小
- 研究指南：保持簡單，不要太詳細糯俗；你是顧問尿褪，不是律師；研究是為了理解得湘，不是為了批評杖玲；在現(xiàn)狀中尋找你喜歡的東西并加以贊美
- “為什么”詛咒：我們可能會把能源耗盡，或者空氣淘正，或者水摆马，或者食物，但我們永遠都不缺理由
- 標簽法則：我們大多數(shù)人買的是標簽鸿吆，不是商品囤采；事物的名稱并不是事物本身
- 五分鐘法則：客戶永遠都知道怎么解決自己的問題，并且會在頭五分鐘里講出來
- 平均定律：高效的問題解決者可能有很多問題惩淳，但很少會有某一個特別重大的問題
- 溫伯格離奇定律：有時候覺得離奇只是因為眼界不夠
- 主管線格言：你不知道的東西可能不會傷到你蕉毯，但你記不得的東西肯定會
- 泰坦尼克效應：以為災難不可能發(fā)生往往會導致不可想象的災難
- 晃動定律或干預第一定律：少即是多
- 普雷斯科特腌黃瓜原則：如果小系統(tǒng)試圖通過長期和持續(xù)接觸來改變大系統(tǒng)，那么最后更可能是自己發(fā)生變化
- 羅默法則：失去一個東西的最好辦法就是努力留住它
- 快餐謬誤：沒區(qū)別加上沒區(qū)別加上沒區(qū)別……最后等于很大的區(qū)別
- 福特基本反饋公式：人們可以從任何一條河流里取隨便多少水并用于任何目的思犁。人們必須把等量的水還回取水處的上游
- 發(fā)牌員的選擇：信任每一個人代虾，但要自己來切牌；他們想試什么就試什么激蹲，不過要教他們如何保護自己
- 大眾汽車真理：如果你不能拒絕它棉磨，就去化解它
- 時間炸彈：時間會擊破所有弱點
- 隆達第一啟示：它可能看起來像一場危機，但實際只是幻覺的破滅
- 隆達第二啟示：“當變化無可避免時学辱，我們會盡力保持我們最看重的東西乘瓤。”
- 隆達第三啟示：當你建立一個幻覺來防止或減弱改變的時候策泣，改變就更可能發(fā)生——也更難于接受
- 水牛的韁繩：你可以讓水牛去任何地方衙傀，只要它們想去
- 營銷第一定律：顧問可以有兩種狀態(tài)：狀態(tài)I（閑，Idle）或狀態(tài)B（忙着降，Busy）
- 營銷第二定律：最好的找客戶的方式是有客戶
- 營銷第三定律：每個禮拜至少花一天時間來曝光自己
+營銷第四定律：客戶對你總是比你對他們更重要 - 營銷第五定律：永遠不要讓一個客戶占到總業(yè)務的四分之一以上
- 營銷第六定律：最好的營銷工具是滿意的客戶
- 營銷第七定律：把最好的想法送人
- 營銷第八定律：自己加了個蛋之后味道更好
- 營銷第九定律：至少留出四分之一的時間什么都不做
- 營銷第十定律：為質量營銷差油，而不是為數(shù)量
- 定價第一定律：定價有許多功能拗军，金錢的交換只是其中一個
- 定價第二定律：付給你的錢越多任洞，對你的愛就越多。付給你錢越少发侵，對你的尊重就越少交掏。
- 定價第三定律：錢一般是價格中最小的一部分
- 定價第四定律：定價不是一個零和游戲
- 定價第五定律：如果你需要這份錢，就別接這個活
- 定價第六定律：如果他們對你的工作不滿意刃鳄，就不要拿他們的錢
- 定價第七定律：金錢不只是價格
- 定價第八定律：價格不是一件物品盅弛，它是談判達成的關系
- 定價第九定律/最小遺憾原則：設定的價格應該讓你不論談沒談成都不后悔
- 定價第十定律：所有價格最終都是基于感覺的，你的感覺，還有他們的
- 信任第一定律：除了你自己挪鹏，沒人在乎你讓別人失望的理由
- 信任第二定律：信任需要多年才能贏得见秽，但只需一瞬間就可失去
- 信任第三定律：人們不再信任你的時候不會告訴你
- 信任第四定律：贏得信任的技巧就是避免所有的花招
- 信任第五定律：人是絕不會撒謊的——在他自己眼中
- 信任第六定律：永遠信任你的客戶，不過要自己切牌
- 信任第七定律：就算客戶要求讨盒，也永遠不要不誠實
- 信任第八定律：永遠不要做任何承諾
- 信任第九定律：永遠信守諾言
- 信任第十定律：把它寫下來解取，但還是要靠信任
- 在農場上學到的：永遠不要用便宜的種子；精心準備土壤是所有園藝的秘訣返顺；時機至關重要禀苦。長得最牢的是自己長根的種子；澆水太多會讓它變弱而不是變強遂鹊。盡管你盡了最大的努力振乏，有些植物還是會死掉
作者小傳
杰拉爾德·溫伯格 Gerald M. Weinberg （1933-），美國杰出的專業(yè)作家和思想家秉扑，著有30多本書籍和數(shù)以百計的論文慧邮，其主題主要集中在兩個方面：人與技術的結合；人的思維模式邻储、思維習慣以及解決問題的方法赋咽。首要的貢獻集中于軟件領域，他是從個體心理吨娜、組織行為和企業(yè)文化角度研究軟件管理和軟件工程的權威和代表人物脓匿。在超過40年的軟件職業(yè)生涯中，溫伯格從事過軟件開發(fā)宦赠，軟件項目管理陪毡、軟件管理教學和咨詢，他更是一位杰出的軟件專業(yè)作家和思想家勾扭。1997年毡琉，溫伯格因其在軟件領域的杰出貢獻，被美國計算機博物館的計算機名人堂選為首批5位成員之一（至今只有20名成員妙色，包括比爾·蓋茨）總共撰寫了30多本書籍和數(shù)以百計的論文桅滋，其《程序開發(fā)心理學》、《成為技術領導者》身辨、《系統(tǒng)化思維導論》丐谋、《你的燈亮著嗎》等著作，影響了整整一代人煌珊。（大部分摘自百度百科）
