我們?cè)谂芙K端的時(shí)候,經(jīng)常會(huì)碰到以下問(wèn)題:
找老板談合作啊送,老板說(shuō)偿短,你們的產(chǎn)品太貴了,同類(lèi)產(chǎn)品太多了馋没,彩頁(yè)可以留下昔逗,有需要再和你聯(lián)系。跑別家藥店時(shí)篷朵,店員說(shuō)勾怒,你們家貨不好賣(mài),因?yàn)闆](méi)有人找声旺”柿矗或者去店里做陳列,店員說(shuō)腮猖,你的藥不管擺在哪里我們都會(huì)賣(mài)的鉴扫。
碰到這些問(wèn)題你會(huì)怎么做?
我之前看過(guò)一場(chǎng)直播澈缺,說(shuō)的是一個(gè)otc銷(xiāo)售代表需要具備哪些基本功坪创,我覺(jué)得很有啟發(fā),在這里分享給大家姐赡。
作者對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法是莱预,這些話都是鬼話,千萬(wàn)不要信项滑。
同類(lèi)產(chǎn)品多和價(jià)格貴是老板拒絕業(yè)務(wù)員的兩把刀依沮,一般情況下這兩把刀往業(yè)務(wù)員脖子上一架,業(yè)務(wù)員就沒(méi)招了杖们。
同類(lèi)產(chǎn)品多其實(shí)不是一件壞事悉抵,說(shuō)明這家藥房的需求大,如果需求不大摘完,老板進(jìn)這么多貨只能說(shuō)明兩件事:
①老板腦子有問(wèn)題
②老板娘和業(yè)務(wù)員有問(wèn)題
所以下次有人再跟你說(shuō)同類(lèi)產(chǎn)品太多了的時(shí)候姥饰,你得說(shuō),太好了孝治,你家對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的需求量大列粪,我家的品種更有優(yōu)勢(shì)等等审磁。他在說(shuō)太貴了的話,你就得從產(chǎn)品入手岂座,幫他分析态蒂,關(guān)于產(chǎn)品我們后面再聊。
店員說(shuō)產(chǎn)品沒(méi)人找费什。有一句話叫做“好賣(mài)的產(chǎn)品不賺錢(qián)钾恢,賺錢(qián)的品種不好賣(mài)”,如果這個(gè)藥有消費(fèi)者主動(dòng)過(guò)來(lái)找鸳址,那還要我們業(yè)務(wù)員干什么瘩蚪,還要你們店員做什么,產(chǎn)品也不可能五折供貨稿黍。有一個(gè)最顯而易見(jiàn)的常識(shí)——任何藥品疹瘦,生產(chǎn)廠家都是不是為了過(guò)期和賣(mài)不動(dòng)而生產(chǎn)出來(lái)。一定是現(xiàn)有疾病的出現(xiàn)巡球,后有藥的生產(chǎn)言沐。所以,沒(méi)有賣(mài)不好的藥酣栈,只有不想賣(mài)的藥险胰。
店員說(shuō)產(chǎn)品放在哪都是會(huì)賣(mài)的。聽(tīng)上去很美好钉嘹,可事實(shí)卻很殘酷——大部分的店員鸯乃,不愿意多說(shuō)一句話,多走一步路跋涣,多彎一下腰缨睡。也就是說(shuō),如果你的產(chǎn)品需要她做以上這些事情陈辱,那不好意思奖年,你的產(chǎn)品能賣(mài)得動(dòng)簡(jiǎn)直就是奇跡。做陳列有兩個(gè)好處:
①吸引店員的注意力沛贪,方便他推(na)薦(yao)陋守。
②吸引其他的藥店老板的注意力,你別不相信利赋,有些老板經(jīng)常會(huì)去別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那一探究竟水评,如果他在打探的時(shí)候剛好看到你的藥擺在最顯眼的位置,他肯定會(huì)想這個(gè)藥這么好賣(mài)么媚送?下次去找他談判中燥,不就更容易些嗎?
這是作者對(duì)這三個(gè)最常見(jiàn)問(wèn)題的解答塘偎,那接下來(lái)就談?wù)勛钪匾幕竟Αa(chǎn)品力疗涉。
《亮劍》各位肯定都看過(guò)拿霉,里面的士兵打仗都需要武器,在otc這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)咱扣,產(chǎn)品知識(shí)就是我們的武器绽淘。
那產(chǎn)品知識(shí)包括哪些內(nèi)容呢?作者中提到一個(gè)很有意思的問(wèn)題闹伪,他建議每一個(gè)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)都問(wèn)問(wèn)銷(xiāo)售代表這些問(wèn)題:
1沪铭,銷(xiāo)售代表現(xiàn)在手上有哪些品種?
2偏瓤,賣(mài)得最好的是哪個(gè)伦意?
3,它的規(guī)格硼补,價(jià)格,功能主治熏矿,用法用量已骇,禁忌是什么?
4票编,這個(gè)藥治什么病褪储,市場(chǎng)容量大不大,相關(guān)疾病的知識(shí)是否了解慧域,這個(gè)疾病所引發(fā)的癥狀有哪些鲤竹?
5,產(chǎn)品有沒(méi)有小故事昔榴?
試試看辛藻,結(jié)果可能會(huì)讓你大吃一驚。
先從第一條開(kāi)始聊互订,
我一直覺(jué)得銷(xiāo)售代表跟藥店的店員是很像的吱肌。試想一下,如果一個(gè)店員仰禽,她記不住你的產(chǎn)品氮墨,
你們覺(jué)得自己的基本功好不好?沒(méi)關(guān)系吐葵,自信一點(diǎn)规揪,我認(rèn)為一個(gè)月做個(gè)五萬(wàn),一般就已經(jīng)有基本功了温峭。來(lái)猛铅,誰(shuí)認(rèn)為自己基本功好的,就有禮品送他一個(gè)诚镰。
好奕坟,那我來(lái)問(wèn)一下你祥款,你賣(mài)的最好的產(chǎn)品有哪些啊,能不能給我列舉下月杉,(可能列舉了15個(gè)以后刃跛,就繼續(xù)不下去了)好,那第一個(gè)的規(guī)格是什么苛萎,功能主治是什么桨昙?什么癥狀的人可以吃?用法用量腌歉,有哪些禁忌蛙酪?產(chǎn)品有沒(méi)有小故事?你像我們之前做黃芪顆粒就有一個(gè)小故事翘盖,說(shuō)的是上世紀(jì)初桂塞,北大有個(gè)教授叫胡適,她得了消渴癥馍驯,消渴癥就是今天說(shuō)的糖尿病阁危,但是他是堅(jiān)定的西醫(yī)維護(hù)者,他不信中醫(yī)汰瘫,結(jié)果西醫(yī)也沒(méi)辦法治狂打,他一天比一天瘦,這個(gè)時(shí)候有朋友建議他去找老中醫(yī)看一看混弥,他抱著試試的心態(tài)就去了趴乡,醫(yī)生給了他大劑量的黃芪讓他每天就喝這個(gè),喝了三個(gè)月蝗拿,還真的是臉上長(zhǎng)肉了晾捏,非常高興,每次講課都會(huì)泡一大壺黃芪帶到課堂蛹磺,并且跟學(xué)生們推薦粟瞬,同學(xué)們,黃芪是個(gè)好東西萤捆。
好裙品,非常感謝,這就是otc銷(xiāo)售的基本功俗或。這上面的大部分內(nèi)容都在產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)里市怎,但是據(jù)統(tǒng)計(jì),有30%以上的銷(xiāo)售人員從來(lái)沒(méi)有看過(guò)自己產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)辛慰,至少?zèng)]有仔細(xì)研究過(guò)区匠。你們有沒(méi)有仔細(xì)研究過(guò)自己的說(shuō)明書(shū)啊。
其實(shí)不光是我們,大部分藥店的店員也是一樣驰弄,憑經(jīng)驗(yàn)主義在賣(mài)藥麻汰,有一些消費(fèi)者買(mǎi)了藥之后也不看說(shuō)明書(shū)饮六,我之前有一個(gè)朋友嫡良,他得了痛風(fēng)泪蔫,他買(mǎi)了別嘌醇沉御,結(jié)果越吃越痛,后來(lái)才知道玲昧,別嘌醇是痛風(fēng)好了以后兩個(gè)星期再吃疗垛,他當(dāng)時(shí)是立馬吃罢洲,這就是沒(méi)看說(shuō)明書(shū)導(dǎo)致的后果乱灵。再比如有一個(gè)藥叫咳特靈塑崖,她是孕婦禁用,可是有很多孕婦都吃了這個(gè)藥痛倚,結(jié)果很多胎兒就這么流產(chǎn)了规婆。所以我們做銷(xiāo)售的基本功之一就是熟悉產(chǎn)品。
那么把以下幾個(gè)問(wèn)題搞清楚了蝉稳,基本上就算熟悉產(chǎn)品了聋呢,我們就以羅紅霉素氨溴索分散片來(lái)舉例:
1,功能主治
2颠区,對(duì)應(yīng)的疾病,市場(chǎng)前景
3通铲,什么癥狀的人可以吃
4毕莱,規(guī)格
5,用法用量
6颅夺,禁忌
7朋截,和什么藥品可以聯(lián)合使用
先來(lái)看第一個(gè)這個(gè)藥的適應(yīng)癥,用于敏感菌所致的吧黄,急慢支氣管炎部服,支氣管哮喘,中耳炎拗慨,鼻竇炎廓八。
先了解一下什么是急性支氣管炎,是指支氣管和氣管急性發(fā)炎赵抢,受涼疲勞壓力大容易得這個(gè)病剧蹂,兒童和老人常見(jiàn)。支氣管患者會(huì)咳嗽烦却,咳嗽會(huì)有大量的病毒和細(xì)菌宠叼,這個(gè)時(shí)候家里如果有小孩,建議他買(mǎi)一點(diǎn)口罩或者板藍(lán)根其爵,給家里人用冒冬,預(yù)防傳染伸蚯。
癥狀有,咳嗽咳痰简烤,鼻塞剂邮,流鼻涕喉嚨痛的表現(xiàn)。急性支氣管炎乐埠,如果拖著不治會(huì)引發(fā)肺慢性支氣管炎抗斤,肺炎,鼻竇炎丈咐,中耳炎等疾病瑞眼。其中慢性支氣管炎一般只發(fā)生在老年人身上,常年咳嗽病史長(zhǎng)棵逊。
治療急性支氣管炎的方法:
針對(duì)病癥治療伤疙,有彈去彈,有咳去咳辆影,有燒去燒
針對(duì)病因治療徒像,如果是細(xì)菌感染,就需要用抗生素蛙讥,一般7到10天可以治愈
產(chǎn)品規(guī)格锯蛀,150毫克:30毫克,每盒6粒次慢。
價(jià)格旁涤,
用法用量,一日兩次迫像,一次一粒劈愚,小孩是根據(jù)體重,每公斤25毫克
禁忌:孕婦禁用
那熟悉了產(chǎn)品之后還不夠闻妓,還得去做調(diào)查菌羽,跑連鎖要到門(mén)店去調(diào)查,跑診所跟單體店也要到門(mén)店去調(diào)查由缆,你如果不去調(diào)查不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手注祖,不了解藥房老板一句話,你的產(chǎn)品太貴了均唉,你就不知道說(shuō)什么了氓轰,所以要提前做準(zhǔn)備。那調(diào)查什么呢浸卦,調(diào)查這個(gè)藥店的產(chǎn)品品類(lèi)署鸡,比如羅紅霉素氨溴索分散片是屬于大環(huán)內(nèi)酯類(lèi)抗生素組,先觀察抗生素組的價(jià)格帶,比如有十塊的靴庆,20塊的时捌,50塊的,60塊的炉抒,唯獨(dú)沒(méi)有30塊奢讨,40塊的,那這個(gè)時(shí)候藥店就屬于價(jià)格帶缺失焰薄,我們這個(gè)產(chǎn)品可以補(bǔ)足拿诸。
在看產(chǎn)品的劑型,藥店如果只有膠囊的或者是片劑的塞茅,我們這個(gè)時(shí)候有優(yōu)勢(shì)亩码,我們是分散片的,別人需要吞服野瘦,吞咽有困難的描沟,還不適合用膠囊或片劑。分散片就方便了鞭光,直接丟到水里面吏廉,立馬就化開(kāi),方便吞咽困難的消費(fèi)者口服惰许。這個(gè)羅紅霉素氨溴索分散片席覆,是復(fù)方制劑全國(guó)只有這一家,這個(gè)組方還獲得了國(guó)家專利汹买。
還有一個(gè)是調(diào)查藥店有哪些競(jìng)爭(zhēng)品種娜睛?他們的價(jià)格規(guī)格是怎樣的,哪種競(jìng)品賣(mài)的好卦睹,他們的業(yè)務(wù)員會(huì)不會(huì)經(jīng)常過(guò)來(lái)跑,有沒(méi)有做培訓(xùn)方库?有沒(méi)有做大的活動(dòng)结序。
還要問(wèn)店員怎么才能上量,如果跟人說(shuō)給紅包就賣(mài)纵潦,不給紅包就不賣(mài)徐鹤,那你就知道了,那如果他說(shuō)做手推就賣(mài)邀层,不做他就不賣(mài)返敬,那你也清楚了。
哎寥院,我當(dāng)年怎么就沒(méi)有遇到這么個(gè)老師劲赠,要不然少走多少?gòu)澛贰?/p>