如果你正在組建銷售團(tuán)隊(duì)眯勾，那么你一定要看，并且多看幾遍婆誓；如果你只是一位經(jīng)濟(jì)生活中的普通人吃环，我建議也要對銷售成交有一定的了解，因?yàn)槿祟惖纳缃贿^程洋幻，也是推銷自己郁轻，“賣自己”的過程！
銷售是過程文留，成交是結(jié)果好唯；
成交就是利潤，其他都是成本燥翅！
銷售過程中銷的是什么骑篙？答案：自己
1.世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”森书；
2.販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己靶端；
3.產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷售人員本身谎势；
4.面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人躲查，他還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎它浅？
5.不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的镣煮，服務(wù)是一流的姐霍，可是，如果顧客一看你的人典唇，像五流的镊折，一聽你講的話更像是外行，那么介衔，一般來說恨胚，客戶根本就不會愿意跟你談下去，你的業(yè)績會好嗎炎咖？
6.你要讓自己看起來更像是一個(gè)好的產(chǎn)品赃泡。
7.為成功而打扮，為勝利而穿著乘盼。銷售人員在形象上的投資升熊，是銷售人員最重要的投資。
銷售過程中售的是什么绸栅？答案：觀念
1.賣自己想賣的比較容易级野，還是賣顧客想買的比較容易呢？
2.是改變顧客的觀念容易粹胯，還是區(qū)配合顧客的觀念容易呢蓖柔？
3.所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前风纠，先想辦法從交流中找到顧客的觀念况鸣，再去配合它。
4.如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突竹观，那就先改變顧客的觀念懒闷，然后再銷售。
5.是客戶掏錢買他想買的東西栈幸，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的帮辟，所以塑造產(chǎn)品與客戶需求相關(guān)聯(lián)很重要速址！
買賣過程中買的是什么？答案：感覺
1.人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配由驹，那就是感覺芍锚。
2.感覺是一種看不見昔园，摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。
3.它是一種人和人并炮、人和環(huán)境互動的綜合體默刚。
4.假如你看到一套高檔西裝，價(jià)格逃魄、款式荤西、布料各方面都不錯，你很滿意伍俘⌒靶浚可是銷售員跟你交談時(shí)讓你感覺很不舒服，你會購買嗎癌瘾？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵厦俜幔銜徺I嗎？不會妨退，因?yàn)槟愕母杏X不對妇萄。
5.企業(yè)、產(chǎn)品咬荷、人冠句、環(huán)境、語言萍丐、語調(diào)轩端、肢體動作都會影響顧客的感覺。
6.在整個(gè)銷售過程中能為顧客營造一個(gè)好的感覺逝变，那么基茵，你就找到了打開客戶錢包的“鑰匙”。
買賣過程中賣的是什么壳影？答案：好處
好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益拱层，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
1.客戶永遠(yuǎn)不會因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買宴咧，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能夠給他帶來的好處根灯。
2.二流的銷售人員販賣產(chǎn)品本身（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）掺栅。
3.對顧客來講烙肺，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買氧卧。所以桃笙，一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上沙绝。
4.當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)搏明，顧客就會把錢放在我們的口袋里鼠锈，而且，還要跟我們說：謝謝星著！
面對面銷售過程中客戶心中在思考什么购笆？
面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句：
1.你是誰？
2.你要跟我談什么虚循？
3.你談的事情對我有什么好處同欠？
4.如何證明你講的是事實(shí)？
5.為什么我要跟你買邮丰？
6.為什么我要現(xiàn)在跟你買行您？
這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里面會這樣想剪廉。
舉個(gè)例子來說娃循，顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過斗蒋，他為什么微笑著向我走來捌斧？他的潛意識在想，這個(gè)人是誰泉沾？你走到他面前捞蚂，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么跷究？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想姓迅，對我有什么好處？假如對他沒好處他就不想往下聽了俊马，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的丁存，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)柴我，他又會想解寝，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)艘儒？
當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)候聋伦，他心里就一定回想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好界睁，其他地方有沒有更好的觉增，或者他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能夠給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)翻斟，他心里一定回想抑片，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買杨赤？我明年買行不行敞斋？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處疾牲，現(xiàn)在不買的損失植捎。
因此，在拜訪你的客戶之前阳柔，自己要把自己當(dāng)成客戶焰枢，去體驗(yàn)去問這些問題，然后把這些問題回答一遍舌剂，設(shè)計(jì)好答案济锄，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最適合的霍转。
如何做好銷售過程荐绝，拿到成交結(jié)果？
銷售到成交的六步流程：
1.找框：找到客戶的精準(zhǔn)的需求
2.設(shè)框：設(shè)定產(chǎn)品在客戶心中的重要性
3.換框：通過N個(gè)有效的成交方法避消，把客戶的觀念思想轉(zhuǎn)換到我們的框架內(nèi)
4.引框：引導(dǎo)客戶從被動變?yōu)橹鲃?/p>
5.破框：解除客戶所有不購買的抗拒和理由
6.鎖框：收單成交低滩，拿到結(jié)果
很多銷售員，前面都做的很好了岩喷，但就是成交不了恕沫，其實(shí)這是一種自我設(shè)限心理。成交的階段是你幫助客戶下決心的時(shí)候纱意，但往往這個(gè)時(shí)候婶溯，很多銷售不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段偷霉，馬上就要用催促性迄委、封閉式的提問，促使他的成交腾它，要不然他還會把錢多捂幾天跑筝，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。
如何與競爭對手作比較瞒滴？
1.?不貶低對手曲梗。
你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源妓忍，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品虏两，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯世剖，你貶低就等于說他沒眼光定罢、正在犯錯誤、他就會立即反感旁瘫。
千萬不要隨便貶低你的競爭對手祖凫，特別是對手的市場份額或銷售不錯時(shí)琼蚯，因?yàn)閷Ψ饺绻娴淖龅貌缓茫秩绾文艹蔀槟愕母偁帉κ帜鼗菘觯磕悴磺袑?shí)際地貶低競爭對手遭庶，只會讓顧客覺得你不可信賴。
一說到對手就說別人不好稠屠，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題峦睡。
2. 拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。
俗話說权埠，貨比三家榨了，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)攘蔽，你要舉出自己產(chǎn)品的三大強(qiáng)項(xiàng)與對方的三大弱項(xiàng)比較龙屉，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一對比，高低就立即出現(xiàn)了秩彤。
3. 強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)叔扼。
獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有，而競爭對手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢漫雷，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣瓜富，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性降盹，能為銷售成功增加不少勝算与柑。
售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，
但它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功蓄坏，那么价捧，
如何讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？
答案：你的服務(wù)能讓客戶感動涡戳。服務(wù)=關(guān)心结蟋。
1.?讓客戶感動的三種服務(wù)：
主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有拒絕別人幫助他拓展事業(yè)渔彰。
誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷嵌屎，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。
做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)恍涂，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的宝惰，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那客戶會認(rèn)為你是真的關(guān)心他再沧，比較容易讓他感動尼夺，而感動客戶是最有效的，這在成交技術(shù)也稱為建立“情感賬戶”。
2.?服務(wù)的三個(gè)層次：
分內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該的淤堵，都做到了寝衫，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。
邊緣服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了粘勒，客戶認(rèn)為你和你的公司很好竞端。
與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴庙睡，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手都搶不走技俐，這是不是你想要的結(jié)果呢乘陪？
3.服務(wù)的重要信念：
我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)雕擂，跟我生命品質(zhì)啡邑，個(gè)人成就成正比。
假如你不好好的關(guān)心顧客井赌、服務(wù)顧客谤逼、你的競爭對手樂意代勞。（看完第一時(shí)間轉(zhuǎn)發(fā)+收藏仇穗，條件允許的打印出來公司人手一份流部。）
