▌在銷售過(guò)中，我們往往會(huì)遇到以下的幾種情境：
1赠法、你們的產(chǎn)品價(jià)格太貴了麦轰；
2、今天不買砖织，過(guò)些天再買原朝；
3、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)镶苞，看看再說(shuō)喳坠；
4、別講太多了茂蚓，你多少錢能賣吧壕鹉；
5剃幌、今天不買，等你們做活動(dòng)的時(shí)候再買晾浴；
6负乡、價(jià)格已經(jīng)到底限了，但客戶還在拼命殺價(jià)脊凰；
遇到這些情況抖棘，我們又應(yīng)該怎樣去應(yīng)對(duì)呢？通過(guò)長(zhǎng)期的收集與整理狸涌，為銷售同仁切省，特別是門店銷售同仁提供了如下，關(guān)于六種情境的處理方案帕胆。包括錯(cuò)誤處理的方法朝捆、問(wèn)題診斷、銷售策略懒豹、話術(shù)模版等等芙盘。分析很透徹，希望能幫到各位銷售界的朋友：
*銷售情境1：你的價(jià)格太貴了
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1 脸秽、價(jià)格好商量 ……
2 儒老、對(duì)不起 , 我們是品牌 , 不還價(jià)
▌問(wèn)題診斷:
客戶買東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理记餐，并不是決定他買不買的主要問(wèn)題驮樊。銷售人員在接待客戶的時(shí)候，會(huì)面對(duì)客戶成百上千的問(wèn)題剥扣，但這些問(wèn)題歸納分類后其實(shí)只有兩種問(wèn)題：真問(wèn)題和假問(wèn)題巩剖。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問(wèn)題中大多數(shù)都是假問(wèn)題铝穷∧魄樱客戶問(wèn)“能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問(wèn)題，“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)曙聂，作為一個(gè)老練的銷售人員根本沒(méi)有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開(kāi)始討價(jià)還價(jià)晦炊，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為宁脊；第二種回答則是一廂情愿断国，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受榆苞。
▌營(yíng)銷最前線策略：
當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候稳衬，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值坐漏。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)楸【危挡恢担?br>
▌營(yíng)銷最前線語(yǔ)言模板：
銷售人員：先生碧信，買東西不能只考慮便宜問(wèn)題。您以前有沒(méi)有用過(guò)同類的商品街夭？那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開(kāi)始出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題砰碴，比方說(shuō)自行車，那種便宜的自行車騎兩三個(gè)月就開(kāi)始到處生銹板丽，鏈條經(jīng)常掉呈枉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力埃碱，除了鈴鐺不響猖辫，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特乃正，你騎兩年都不用讓你操任何心住册，騎起來(lái)又輕松。其實(shí)我們的東西和自行車一樣瓮具，都是一等價(jià)錢一等貨荧飞。買東西我覺(jué)得耐用性和安全性才是最重要的，您說(shuō)呢名党？
銷售人員：您如果覺(jué)得這款商品的價(jià)格不合適叹阔，我給您介紹另一款性價(jià)比更好的 ……
*銷售情景 2 ：我今天不買，過(guò)兩天再買
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1 传睹、今天不買耳幢，過(guò)兩天就沒(méi)了。
2 欧啤、反正遲早都要買的睛藻，不如今天買就算了。
▌問(wèn)題診斷：
客戶說(shuō)“我今天不買邢隧，過(guò)兩天再買”一定是有原因的店印。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿倒慧，難以引起客戶的共鳴按摘。
▌營(yíng)銷最前線策略：
銷售人員只有找到客戶不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意纫谅。
▌營(yíng)銷最前線語(yǔ)言模板：
銷售人員：今天買不買沒(méi)關(guān)系呀炫贤，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識(shí)，等您過(guò)兩天想買的時(shí)候付秕，您就可以心中有數(shù)了嘛……
銷售人員：好的兰珍，沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天您想買什么樣的询吴，是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的掠河？
*銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1 励幼、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？
2口柳、不要轉(zhuǎn)了苹粟，你要誠(chéng)心想買，我給你便宜點(diǎn)跃闹。
▌問(wèn)題診斷：
“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡(jiǎn)單嵌削，無(wú)法打動(dòng)客戶⊥眨“不要轉(zhuǎn)了苛秕，你要誠(chéng)心想買，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶的作用找默，但是給客戶討價(jià)還價(jià)留下了伏筆艇劫，使接下來(lái)的銷售人員陷入了被動(dòng)。
▌營(yíng)銷最前線策略：
客戶說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”惩激，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)店煞，也可能是客戶沒(méi)有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況风钻，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)顷蟀。
▌營(yíng)銷最前線語(yǔ)言模板：
銷售人員：先生，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意骡技？〈客戶一般會(huì)回答：不是鸣个，是你們的東西太貴了〉先生剛才最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容易布朦，我發(fā)展一個(gè)客戶 也不容易囤萤。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我是趴，我會(huì)一定讓您滿意的涛舍。〈如果客戶回答：不是右遭，是沒(méi)有我喜歡的款〉請(qǐng)您等一下再走好嗎做盅？您最喜歡的款是什么樣子的缤削？ 〈等客戶說(shuō)完窘哈，把他帶到相似的商品前……〉。
