桑德拉原則21
銷售不要一直介紹產(chǎn)品
很多公司都會(huì)花大價(jià)錢包裝公司的產(chǎn)品，做很漂亮的ppt谷婆，宣傳手冊(cè)慨蛙，活動(dòng)掛圖等等。當(dāng)然這些提供這些工具并沒有錯(cuò)波材，但很可惜股淡，大部分的工具都沒有發(fā)揮到應(yīng)有的價(jià)值。
如果你都不知道的客戶真正的“痛”點(diǎn)廷区，就開始用工具唯灵，發(fā)材料。實(shí)際上是在冒險(xiǎn)把公司的所有信息給到客戶隙轻，客戶就會(huì)關(guān)注他不感興趣的點(diǎn)埠帕，從而產(chǎn)生拒絕你的理由。
真正要用上這些工具或材料玖绿，是在你了解了客戶痛點(diǎn)的情況下敛瓷，有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品或服務(wù)是如何滿足對(duì)應(yīng)的客戶需求。
所以一開始不要自己說個(gè)不停斑匪，而是不斷的提出問題呐籽，提出能引起客戶興趣，關(guān)心蚀瘸，有期望的問題狡蝶。第一次會(huì)見客戶的時(shí)候，不要想著去介紹產(chǎn)品贮勃，要把產(chǎn)品的只是和獨(dú)特賣點(diǎn)放在一邊贪惹，要問到客戶對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)的看法。
對(duì)應(yīng)的話術(shù)是：葉總寂嘉，我感覺你在銷售培訓(xùn)方面有一些特別的問題奏瞬，能麻煩你說說你的看法嗎，我這邊盡力來給你解答泉孩。
一旦客戶說出了他關(guān)心或者感興趣的點(diǎn)硼端，你就可以問更多的問題來弄清楚這個(gè)問題的重要性，問的越多寓搬，客戶回答的也越多显蝌，你也更清楚你的產(chǎn)品或者服務(wù)的定位。
