面對(duì)中產(chǎn)崛起的消費(fèi)升級(jí)，價(jià)格手段正在成為負(fù)向手段匙瘪。不用則已铆铆，一用更槽。
營(yíng)銷的靈魂丹喻，就是怎么賣價(jià)格
科特勒說(shuō)薄货，營(yíng)銷不是賣產(chǎn)品，是賣價(jià)格碍论。
金煥民老師更直白：銷售是通過(guò)價(jià)格把產(chǎn)品賣出去谅猾，營(yíng)銷是通過(guò)產(chǎn)品把價(jià)格賣出去。
關(guān)于營(yíng)銷的說(shuō)法很多鳍悠，金老師的“賣價(jià)格說(shuō)”很有意思赊瞬，經(jīng)典傳神先煎。
賣產(chǎn)品思維的人贼涩，喜歡動(dòng)用價(jià)格手段巧涧，比如降價(jià)、打折遥倦、促銷等谤绳，這類手段都是降價(jià)或變相降價(jià)，因?yàn)樗麄冏詈?jiǎn)單有效袒哥。但負(fù)作用也最明顯缩筛。
做營(yíng)銷之初，我與金煥民老師就有一個(gè)共同的規(guī)矩：什么都可以談判堡称，但價(jià)格和付款條件不能談判瞎抛。我們稱之為“兩不談”。這里却紧，付款條件其實(shí)也是價(jià)格的附帶條款桐臊。
先把價(jià)格定死，再想辦法晓殊，就是不從價(jià)格上想辦法断凶。這就是營(yíng)銷的思維了。
金煥民老師還有個(gè)說(shuō)法：定價(jià)定乾坤巫俺。定價(jià)是策略认烁，高價(jià)是戰(zhàn)略〗樾冢可見(jiàn)價(jià)格多么重要却嗡。
把產(chǎn)品賣值了
所謂賣價(jià)格，就是要產(chǎn)生溢價(jià)嘹承。所謂溢價(jià)窗价，就是賣得比別人貴。品牌如果沒(méi)有溢價(jià)赶撰，很難說(shuō)是品牌舌镶。
把產(chǎn)品賣出溢價(jià)，還要讓消費(fèi)者領(lǐng)情豪娜，愿意付款餐胀。這就需要證明溢價(jià)是劃算的。
所以瘤载，賣價(jià)格就是通過(guò)一系列的活動(dòng)否灾，讓消費(fèi)者覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品值這么高的價(jià)錢，高價(jià)比低價(jià)還劃算鸣奔。
什么活動(dòng)能向消費(fèi)者證明高價(jià)是值得的墨技，這就是營(yíng)銷的奧秘惩阶。
營(yíng)銷與銷售的反差，很多人講不清楚扣汪。通過(guò)金老師的“賣價(jià)格說(shuō)”很容易講清楚断楷。
銷售往往把產(chǎn)品賣賤了，營(yíng)銷是把產(chǎn)品賣值了崭别。
價(jià)格是高效手段
做銷售的為什么愿意動(dòng)用價(jià)格手段呢冬筒？因?yàn)閮r(jià)格是高效手段。
只要降價(jià)茅主、打折舞痰、促銷，立即就動(dòng)銷诀姚，見(jiàn)效快响牛，結(jié)果明顯。所以赫段，銷售一旦遇阻呀打，銷售部門立即想到價(jià)格手段。在有些企業(yè)瑞佩，這已經(jīng)形成習(xí)慣聚磺。
一定要注意，價(jià)格手段容易產(chǎn)生依賴炬丸。這像吸毒一樣瘫寝，會(huì)成癮，很難戒掉稠炬。
價(jià)格手段雖然高效焕阿，但容易產(chǎn)生依賴，所以下一輪就只有加大劑量首启，否則就無(wú)效暮屡。這就是依賴癥。
價(jià)格手段一旦產(chǎn)生依賴毅桃，就會(huì)改變盈虧平衡點(diǎn)褒纲。企業(yè)對(duì)利潤(rùn)又那么敏感，所以钥飞，價(jià)格一旦下調(diào)莺掠，就會(huì)在成本上想辦法。
在成本上想辦法读宙，就容易影響品質(zhì)彻秆。最后會(huì)發(fā)現(xiàn)，價(jià)格手段其實(shí)逐步把企業(yè)往懸崖邊上推。
我曾經(jīng)在課堂上問(wèn)：如果銷量下滑了唇兑，你怎么辦酒朵？學(xué)生能想到的答案無(wú)非是：做廣告、降價(jià)扎附、促銷蔫耽。其實(shí)是變相降低價(jià)格。我的回答是：即使沒(méi)有受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練帕棉，也能想出這三種辦法针肥，可見(jiàn)這三種辦法不是專業(yè)辦法。如果以后遇到此類問(wèn)題香伴，你們這么回答的話，千萬(wàn)不要說(shuō)是我的學(xué)生具则，我丟不起這個(gè)人即纲。
價(jià)值是持久手段
對(duì)價(jià)格敏感的人，會(huì)反復(fù)追逐價(jià)格博肋。比如低斋，因?yàn)榈蛢r(jià)帶來(lái)的客戶，也會(huì)因?yàn)楦偷膬r(jià)格而離開匪凡。
換句話說(shuō)膊畴，價(jià)格不帶來(lái)客戶忠誠(chéng)。
我很早前就有個(gè)說(shuō)法病游，“低價(jià)先易后難唇跨，高價(jià)先難后易〕某模”低價(jià)吸引客戶容易买猖，但穩(wěn)定客戶難；高價(jià)吸引客戶難滋尉，但穩(wěn)定客戶容易玉控。
低價(jià)產(chǎn)生的是價(jià)格認(rèn)同，高價(jià)產(chǎn)生的是價(jià)值認(rèn)同和品質(zhì)認(rèn)同狮惜。所以高诺，讓產(chǎn)品值錢的營(yíng)銷一旦達(dá)到某個(gè)臨界點(diǎn)，就很難反轉(zhuǎn)碾篡。
價(jià)格擾亂對(duì)手虱而，也擾亂自己
我曾經(jīng)在文章中講過(guò)一個(gè)案例。一名業(yè)務(wù)員問(wèn)老板耽梅，當(dāng)?shù)匾患倚S的價(jià)格很低薛窥，很厲害，怎么辦？老板的回答是：它的價(jià)格這么厲害诅迷，為什么它是一家小企業(yè)佩番，而我們是大企業(yè)呢？
這是我親身經(jīng)歷的案例罢杉√宋罚回答這個(gè)問(wèn)題的就是本人。寫文章的時(shí)候滩租，我用了老板的口氣赋秀。
這個(gè)案例說(shuō)明，價(jià)格擾亂對(duì)手律想，也擾亂自己猎莲。
擾亂對(duì)手是暫時(shí)的，擾亂自己才是永久的〖技矗現(xiàn)在著洼，這家曾經(jīng)很厲害的企業(yè)已經(jīng)找不到了，而那家大企業(yè)還在快速發(fā)展而叼。
把價(jià)格做爛了身笤，對(duì)手也許只是難受一陣子，而自己卻可能離死不遠(yuǎn)了葵陵。
價(jià)格定力
過(guò)去液荸，大品牌是有價(jià)格定力的，小企業(yè)沒(méi)有定力脱篙。所以娇钱，小企業(yè)逐步被干掉了。
最近涡尘，因?yàn)樾袠I(yè)總量封頂忍弛，大企業(yè)普遍遇到銷量難題，大企業(yè)也在喪失價(jià)格定力考抄。
價(jià)格一旦喪失定力细疚，很容易帶來(lái)價(jià)格崩盤，價(jià)格崩盤比銷量崩盤更可怕川梅。
銷量崩盤疯兼，有很多辦法可以挽救。價(jià)格一旦崩盤贫途，消費(fèi)者會(huì)逃離得更快吧彪，連挽救的辦法都沒(méi)有，無(wú)解丢早！
最近幾年的產(chǎn)品升級(jí)已經(jīng)證實(shí)姨裸，過(guò)去慣用的“鋪貨+促銷”手段不靈了秧倾，價(jià)格不再具備推動(dòng)銷量增長(zhǎng)的力量】酰可是那先，又有多少營(yíng)銷人意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題呢？
過(guò)去的溫飽型產(chǎn)品營(yíng)銷赡艰，由于消費(fèi)者群體總體收入不高售淡，如果動(dòng)用價(jià)格手段還能時(shí)常見(jiàn)效的話，那么面對(duì)中產(chǎn)崛起的消費(fèi)升級(jí)慷垮，價(jià)格手段正在成為負(fù)向手段揖闸。不用則已，一用更槽料身。
過(guò)去是小品牌沒(méi)定力汤纸，現(xiàn)在大品牌沒(méi)定力很普遍，普遍“失身”惯驼。
現(xiàn)在壓貨能把渠道商壓爆蹲嚣，靠的是什么？正是價(jià)格手段祟牲。
現(xiàn)在“二批”回潮，因?yàn)槭裁炊恫浚恳驗(yàn)榭布?jí)銷售政策说贝。坎級(jí)銷售政策過(guò)去是支持大客戶的慎颗，現(xiàn)在是亂價(jià)的乡恕。因?yàn)榭布?jí)政策的原因，B2B平臺(tái)的竄貨也相對(duì)容易了俯萎。
如果繼續(xù)拿價(jià)格手段做文章傲宜，價(jià)格做爛了，也就離死不遠(yuǎn)了夫啊。
