我們國(guó)人有一種本領(lǐng)：不是把產(chǎn)品做好眨猎，而是把價(jià)格做低抑进。
營(yíng)銷的靈魂，就是怎么賣價(jià)格
科特勒說睡陪，營(yíng)銷不是賣產(chǎn)品寺渗，是賣價(jià)格。
金煥民老師更直白：銷售是通過價(jià)格把產(chǎn)品賣出去宝穗，營(yíng)銷是通過產(chǎn)品把價(jià)格賣出去。
賣產(chǎn)品思維的人码秉，喜歡動(dòng)用價(jià)格手段逮矛，比如降價(jià)、打折转砖、促銷等须鼎，這類手段都是降價(jià)或變相降價(jià)，因?yàn)樗麄冏詈?jiǎn)單有效府蔗。但負(fù)作用也最明顯晋控。
做營(yíng)銷之初，我與金煥民老師就有一個(gè)共同的規(guī)矩：什么都可以談判姓赤，但價(jià)格和付款條件不能談判赡译。我們稱之為“兩不談”。這里不铆，付款條件其實(shí)也是價(jià)格的附帶條款蝌焚。
先把價(jià)格定死，再想辦法誓斥，就是不從價(jià)格上想辦法只洒。這就是營(yíng)銷的思維了。
金煥民老師還有個(gè)說法：定價(jià)定乾坤劳坑。定價(jià)是策略毕谴，高價(jià)是戰(zhàn)略【喾遥可見價(jià)格多么重要涝开。
把產(chǎn)品賣值了
所謂賣價(jià)格，就是要產(chǎn)生溢價(jià)框仔。所謂溢價(jià)忠寻，就是賣得比別人貴。品牌如果沒有溢價(jià)存和，很難說是品牌奕剃。
把產(chǎn)品賣出溢價(jià)衷旅，還要讓消費(fèi)者領(lǐng)情，愿意付款纵朋。這就需要證明溢價(jià)是劃算的柿顶。
所以，賣價(jià)格就是通過一系列的活動(dòng)操软，讓消費(fèi)者覺得這個(gè)產(chǎn)品值這么高的價(jià)錢嘁锯，高價(jià)比低價(jià)還劃算。
什么活動(dòng)能向消費(fèi)者證明高價(jià)是值得的聂薪，這就是營(yíng)銷的奧秘家乘。
營(yíng)銷與銷售的反差，很多人講不清楚藏澳。通過金老師的“賣價(jià)格說”很容易講清楚仁锯。
銷售往往把產(chǎn)品賣賤了，營(yíng)銷是把產(chǎn)品賣值了翔悠。
價(jià)格是高效手段
做銷售的為什么愿意動(dòng)用價(jià)格手段呢业崖？因?yàn)閮r(jià)格是高效手段。
只要降價(jià)蓄愁、打折双炕、促銷，立即就動(dòng)銷撮抓，見效快妇斤，結(jié)果明顯。所以丹拯，銷售一旦遇阻趟济，銷售部門立即想到價(jià)格手段。在有些企業(yè)咽笼，這已經(jīng)形成習(xí)慣顷编。
一定要注意，價(jià)格手段容易產(chǎn)生依賴剑刑。這像吸毒一樣媳纬，會(huì)成癮，很難戒掉施掏。
價(jià)格手段雖然高效钮惠，但容易產(chǎn)生依賴，所以下一輪就只有加大劑量七芭，否則就無效素挽。這就是依賴癥。
價(jià)格手段一旦產(chǎn)生依賴狸驳，就會(huì)改變盈虧平衡點(diǎn)预明。企業(yè)對(duì)利潤(rùn)又那么敏感缩赛，所以，價(jià)格一旦下調(diào)撰糠，就會(huì)在成本上想辦法酥馍。
在成本上想辦法，就容易影響品質(zhì)阅酪。最后會(huì)發(fā)現(xiàn)旨袒，價(jià)格手段其實(shí)逐步把企業(yè)往懸崖邊上推。
我曾經(jīng)在課堂上問：如果銷量下滑了术辐，你怎么辦砚尽？學(xué)生能想到的答案無非是：做廣告、降價(jià)辉词、促銷必孤。其實(shí)是變相降低價(jià)格。我的回答是：即使沒有受過專業(yè)訓(xùn)練较屿，也能想出這三種辦法隧魄，可見這三種辦法不是專業(yè)辦法卓练。如果以后遇到此類問題隘蝎，你們這么回答的話，千萬不要說是我的學(xué)生襟企，我丟不起這個(gè)人嘱么。
價(jià)值是持久手段
對(duì)價(jià)格敏感的人，會(huì)反復(fù)追逐價(jià)格顽悼。比如曼振，因?yàn)榈蛢r(jià)帶來的客戶，也會(huì)因?yàn)楦偷膬r(jià)格而離開蔚龙。
換句話說冰评，價(jià)格不帶來客戶忠誠(chéng)。
我很早前就有個(gè)說法木羹，“低價(jià)先易后難甲雅，高價(jià)先難后易】犹睿”低價(jià)吸引客戶容易抛人，但穩(wěn)定客戶難；高價(jià)吸引客戶難脐瑰，但穩(wěn)定客戶容易妖枚。
低價(jià)產(chǎn)生的是價(jià)格認(rèn)同，高價(jià)產(chǎn)生的是價(jià)值認(rèn)同和品質(zhì)認(rèn)同苍在。所以绝页，讓產(chǎn)品值錢的營(yíng)銷一旦達(dá)到某個(gè)臨界點(diǎn)荠商，就很難反轉(zhuǎn)。
價(jià)格做爛了抒寂，市場(chǎng)做壞了结啼，當(dāng)然可以回復(fù)到原來的層次。但是屈芜，這個(gè)修復(fù)的過程會(huì)很漫長(zhǎng)郊愧，甚至需要付出死掉一批的代價(jià)。有時(shí)候井佑，甚至?xí)屢粋€(gè)品種徹底消失属铁。新生的力量不是來自于飛蛾撲火般的不怕死者，而是來自于反其道而行之的躬翁、堅(jiān)守自己品質(zhì)定位和價(jià)格定位的執(zhí)著者焦蘑。
價(jià)格適當(dāng)做低有利于產(chǎn)業(yè)化，規(guī)暮蟹ⅲ化例嘱，但價(jià)格過低過濫，不折手段宁舰，就扼殺了產(chǎn)業(yè)拼卵。這是被無數(shù)事實(shí)證明的真理。
現(xiàn)在的市場(chǎng)蛮艰，你去走一圈腋腮，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，同類產(chǎn)品嚴(yán)重過剩壤蚜，價(jià)格一家比一家低即寡，哪個(gè)產(chǎn)品賺錢，大家就一窩蜂做哪個(gè)產(chǎn)品袜刷，哪個(gè)款式賣得好聪富，大家都仿照該款式來做，同樣一個(gè)品種著蟹，從10元到兩元都有墩蔓，包裝上根本看不出差別！客戶只看表面草则，感覺差得不太多钢拧，事實(shí)上，在看不見的地方炕横，差距甚大源内！但是客戶不知道呀，他們盯著便宜的買，劣幣驅(qū)逐良幣膜钓，慢慢的好的東西為了生存嗽交，也開始降價(jià)了！
所以颂斜，這真是一個(gè)做死的時(shí)代夫壁！為了讓自己活，所以不想讓大家活沃疮！結(jié)果是盒让，大家都沒得活！
價(jià)格做濫了還能做好么司蔬？八成預(yù)后不良邑茄。就像土地被污染之后，你能指望糧食不受污染么俊啼？這同樣是白日夢(mèng)肺缕！
土地被污染了，至少要荒幾年授帕。讓荒草瘋長(zhǎng)同木，把所有污染物質(zhì)全部?jī)艋謴?fù)土地本來的純凈跛十，然后才可以種莊稼彤路。只是，這顆粒無收的幾年偶器，有很多人是熬不下去的斩萌，要么餓死缝裤，要么輾轉(zhuǎn)流徙屏轰。這就是為什么細(xì)分品類一開始很有生命力，也有不少人依靠細(xì)分品類賺錢憋飞，后來大部分企業(yè)覆滅的原因霎苗！
行業(yè)確實(shí)需要恢復(fù)商業(yè)理性，不要那么多不顧一切的瘋狂榛做！
價(jià)格是把雙刃劍唁盏，可以傷人，也可以傷己检眯。非理性的價(jià)格戰(zhàn)厘擂，通常等于同歸于盡。行業(yè)做到無錢可掙那一天锰瘸，就離做死不遠(yuǎn)了刽严。
我們非常欣賞那些始終堅(jiān)持自己定位的企業(yè)，無論是品牌定位避凝、品質(zhì)定位還是價(jià)格定位舞萄，他們才是行業(yè)的脊梁眨补，才是行業(yè)的未來和行業(yè)的希望，才是值得尊敬的企業(yè)倒脓。
真正值得尊敬的企業(yè)撑螺，不是發(fā)展和擴(kuò)張最快的企業(yè)，也不是規(guī)模最大的企業(yè)崎弃，而是始終如一堅(jiān)持創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值的企業(yè)甘晤，至始至終有自己底線的企業(yè)。它的存在饲做，是行業(yè)的幸事安皱，是社會(huì)的幸事，也是自己的幸事艇炎！
所以酌伊，堅(jiān)持自己的產(chǎn)品價(jià)值，堅(jiān)持自己的商業(yè)價(jià)值缀踪，堅(jiān)持自己存的在價(jià)值居砖，是重要的企業(yè)底線和商業(yè)底線。
如果一個(gè)行業(yè)有太多是生產(chǎn)垃圾產(chǎn)品的企業(yè)驴娃，很多企業(yè)死了就死了奏候，不值得同情。我們要那么多垃圾企業(yè)干嗎唇敞？如果一個(gè)品類有很多生產(chǎn)垃圾產(chǎn)品的企業(yè)蔗草，滅了就滅了，不值得同情疆柔。我們要那么多垃圾企業(yè)干嗎咒精？
我們不能因?yàn)槔鰹E了行業(yè)。
過去30年旷档，我們的經(jīng)濟(jì)水平很差模叙，我們的消費(fèi)能力很弱，我們需要大量低端產(chǎn)品甚至垃圾產(chǎn)品來填充鞋屈，那時(shí)垃圾產(chǎn)業(yè)很發(fā)達(dá)是可以理解的范咨；今天，我們的消費(fèi)力和鑒賞力都上來了厂庇，我們?cè)偕a(chǎn)那么多垃圾產(chǎn)品就是資源浪費(fèi)渠啊，就是挑戰(zhàn)消費(fèi)者的容忍度，就是對(duì)行業(yè)和自己的未來不負(fù)責(zé)任权旷！
如果繼續(xù)拿價(jià)格手段做文章替蛉，價(jià)格做爛了，也就離死不遠(yuǎn)了。
