本文作者：易寶支付聯(lián)合創(chuàng)始人余晨
一百年前柒凉，產(chǎn)品銷售比拼的是產(chǎn)能，所以發(fā)明流水線篓跛、提高生產(chǎn)率的福特成為時(shí)代明星膝捞；
五十年前，產(chǎn)品銷售比拼的是渠道和營(yíng)銷愧沟，所以鋪貨能力強(qiáng)蔬咬、廣告預(yù)算高的寶潔成為市場(chǎng)霸主；
可是當(dāng)今這個(gè)時(shí)代央渣，產(chǎn)品銷售比拼的是如何占領(lǐng)消費(fèi)者的心智计盒。
產(chǎn)品本身就是最好的營(yíng)銷。
比如蘋(píng)果芽丹。
蘋(píng)果的產(chǎn)能不算瘋狂北启，經(jīng)常斷貨，還被稱為饑餓營(yíng)銷拔第。蘋(píng)果的專賣(mài)店開(kāi)得也不多咕村，早幾年還因此出現(xiàn)好多山寨蘋(píng)果店。
那是什么造就了這個(gè)市值第一的高科技公司呢蚊俺？是唯美極致的產(chǎn)品本身懈涛。
為了最新的iPhone，果粉可以提前一晚在蘋(píng)果店門(mén)口打地鋪排隊(duì)泳猬∨疲可以多加數(shù)千元購(gòu)買(mǎi)香港水貨。這是一種類宗教的情感得封。就像蘋(píng)果的“白雪”設(shè)計(jì)風(fēng)格奠定者埋心、青蛙設(shè)計(jì)的艾斯林格說(shuō)的：形式追隨情感（而不是追隨功能）。
撩動(dòng)了用戶情感的產(chǎn)品忙上，就占據(jù)了用戶的心智拷呆。所有的外在阻礙，都不足掛齒了。
產(chǎn)能不夠怎么辦茬斧？用戶可以等腰懂。鋪貨渠道不夠多？網(wǎng)購(gòu)就好了项秉。
產(chǎn)品須匹配價(jià)值
互聯(lián)網(wǎng)的全面崛起是這一切發(fā)生的根源绣溜。
由于網(wǎng)絡(luò)將渠道成本大大壓縮，信息不對(duì)稱性顯著改觀伙狐，推廣成本也急劇降低涮毫，產(chǎn)品的存亡否實(shí)際上取決于產(chǎn)品本身。
產(chǎn)品不只是滿足功能贷屎，還要反映人性。好的產(chǎn)品是一件作品艘虎，好的技術(shù)幾近于藝術(shù)唉侄。產(chǎn)品成為科技與人文交融的產(chǎn)物，所以好的產(chǎn)品一定建基于深刻的藝術(shù)品位與心理學(xué)原理野建。
伴隨著互聯(lián)網(wǎng)崛起產(chǎn)生的第二個(gè)變化属划，是個(gè)人的崛起。
消費(fèi)者不再是面目模糊的抽象概念候生，也不是管理咨詢中撥弄的名詞同眯，而是實(shí)實(shí)在在的鮮活個(gè)體。他們有喜好唯鸭，有態(tài)度须蜗，有品位。他們覺(jué)得自己的使用感受比花里胡哨的廣告詞更重要目溉。
所謂的消費(fèi)升級(jí)明肮，就是個(gè)人愿意付出更高的成本購(gòu)買(mǎi)與自我價(jià)值相匹配的產(chǎn)品。購(gòu)買(mǎi)即是一種身份的認(rèn)同缭付，購(gòu)買(mǎi)也是一種意見(jiàn)表達(dá)柿估。
而能夠代表自我價(jià)值、身份認(rèn)同陷猫、意見(jiàn)表達(dá)的東西秫舌，只能是產(chǎn)品本身。產(chǎn)能绣檬、渠道足陨，消費(fèi)者不感興趣。他們感興趣的河咽，是產(chǎn)品好不好钠右。好，就用得多忘蟹、反復(fù)買(mǎi)飒房，還推薦給朋友搁凸；不好，就用得少狠毯、不再買(mǎi)护糖、告訴朋友別買(mǎi)。
簡(jiǎn)單粗暴嚼松。
這就是為什么我們開(kāi)始關(guān)注如何讓產(chǎn)品本身吸引用戶嫡良。這也是為什么《上癮》會(huì)成為暢銷書(shū)。因?yàn)樗o出了一個(gè)清晰的路線圖献酗，告訴你如何打造一款持續(xù)走紅的爆品寝受。
事實(shí)上，市場(chǎng)上時(shí)不時(shí)地就冒出幾款爆品罕偎。但爆品未必能持續(xù)走紅很澄。也許一兩個(gè)月甚至一兩周后就銷聲匿跡了。那些持續(xù)走紅的產(chǎn)品颜及，就成了現(xiàn)在和未來(lái)的巨頭甩苛。
用產(chǎn)品與用戶談戀愛(ài)
是什么讓產(chǎn)品脫穎而出？脫穎而出的產(chǎn)品中俏站，又是什么決定了它們持續(xù)走紅或銷聲匿跡讯蒲？
答案是：當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入了用戶的“習(xí)慣區(qū)間”，產(chǎn)品就獲得了持續(xù)的生命力肄扎。
那么如何讓用戶習(xí)慣于使用你的產(chǎn)品呢墨林？
這里有一個(gè)極其簡(jiǎn)明的上癮模型（the Hook Model）：
觸發(fā)—行動(dòng)—多變的酬賞—投入。
萬(wàn)事開(kāi)頭難反浓。第一步就是引發(fā)用戶去使用你的產(chǎn)品萌丈，這叫作“觸發(fā)”。
觸發(fā)之后雷则，第二步就是行動(dòng)辆雾。行動(dòng)要兼具動(dòng)機(jī)和能力，有了動(dòng)機(jī)月劈，還需要用戶的能力足夠完成行為度迂。
行動(dòng)之后，要給用戶酬賞猜揪，還得是多變的酬賞惭墓。所謂多變的酬賞，就是指酬賞要有不可預(yù)期性而姐。
最后腊凶，是讓用戶在產(chǎn)品上進(jìn)行越來(lái)越多的“投入”。用戶與產(chǎn)品親密接觸得越多，就越離不開(kāi)它钧萍。
通過(guò)用戶的“投入”褐缠，就可能產(chǎn)生下一次“觸發(fā)”，從而開(kāi)始一個(gè)正向循環(huán)风瘦。
于是你就上癮了（hooked）队魏。
英文中還有一個(gè)短語(yǔ)跟hook有關(guān)，hook up万搔，指的是男女互相看對(duì)眼了胡桨，你也可以說(shuō)是“勾搭上了”。
其實(shí)瞬雹，讓用戶喜歡上你的產(chǎn)品昧谊，習(xí)慣于你的產(chǎn)品，跟男女戀愛(ài)“勾搭”是一樣的道理挖炬。
細(xì)細(xì)分析的話揽浙，第一步“觸發(fā)”，可以對(duì)應(yīng)親密關(guān)系中的“相識(shí)意敛、吸引”。第二步“行動(dòng)”膛虫，可以對(duì)應(yīng)親密關(guān)系中的“接觸草姻、了解”。第三步“多變的酬賞”稍刀，可以對(duì)應(yīng)親密關(guān)系中的“驚喜撩独、甜蜜”。第四步“投入”账月，可以對(duì)應(yīng)親密關(guān)系中的“熱戀综膀、維護(hù)”。
喜歡上一款產(chǎn)品的過(guò)程局齿，也就是跟產(chǎn)品談戀愛(ài)的過(guò)程剧劝。
一個(gè)一夜爆紅的產(chǎn)品，往往都有著很好的觸發(fā)抓歼，也有著易操作的行動(dòng)讥此，還有著豐富的社交酬賞炬太。但是如果沒(méi)有后續(xù)引發(fā)長(zhǎng)時(shí)間“投入”的能力花吟，爆品也會(huì)隨著時(shí)間推移而丟掉你的注意力。
產(chǎn)品帶給你快樂(lè)的過(guò)程猾愿，就是戀愛(ài)產(chǎn)生多巴胺的過(guò)程蹋半。一款產(chǎn)品只讓你產(chǎn)生三分鐘熱度他巨，一個(gè)月后熱度就消失了，就跟一個(gè)異性因?yàn)轭佒蹈咦屇惝a(chǎn)生迷戀，但一個(gè)月后就覺(jué)得他（她）索然無(wú)味一樣染突。
套路可以讓你產(chǎn)生興趣捻爷，可以讓你試用，甚至可能帶來(lái)首次付費(fèi)觉痛，但是如果沒(méi)有產(chǎn)品力帶來(lái)的持久吸引役衡，那么從“觸發(fā)”到“投入”再到“觸發(fā)”的閉環(huán)便無(wú)法完成。所以薪棒，對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理而言手蝎，最見(jiàn)功力的其實(shí)是讓用戶不斷“投入”的設(shè)計(jì)。
我們可以舉一個(gè)眾所周知的例子來(lái)套用這個(gè)模型：4年內(nèi)從寂寂無(wú)名發(fā)展為獨(dú)角獸的滴滴出行俐芯。
滴滴打車(chē)的崛起棵介，源于解決大家打車(chē)打不到的痛點(diǎn)。正如孤獨(dú)吧史、無(wú)聊這樣的負(fù)面情緒可以觸發(fā)你打開(kāi)Facebook邮辽，打不到車(chē)就成了大家使用打車(chē)軟件的觸發(fā)。
滴滴通過(guò)地圖自動(dòng)定位你的位置贸营，你再輸入目的地吨述，即可發(fā)出訂單，而且周邊有多少出租車(chē)都一目了然钞脂，接單的師傅開(kāi)到哪里了也隨時(shí)掌握揣云，這樣的操作保證了行動(dòng)的易發(fā)生性。
利用騰訊的補(bǔ)貼冰啃，滴滴給司機(jī)和乘客都發(fā)放紅包邓夕，到后期成為隨機(jī)金額補(bǔ)貼，保證了多變酬賞的激勵(lì)作用阎毅；把滴滴紅包分享到朋友圈焚刚，還可以給其他人帶來(lái)優(yōu)惠，也讓人收獲了社交酬賞扇调。
由于打車(chē)是高頻行為矿咕，你可以通過(guò)不斷打車(chē)?yán)鄯e滴滴的積分，還可以輸入自己的固定出行路線簡(jiǎn)化打車(chē)流程肃拜，還可以輸入自己的信息從乘客成為快車(chē)或順風(fēng)車(chē)司機(jī)痴腌，獲得額外的收入，這都促發(fā)了用戶不斷地復(fù)用燃领、不斷地投入士聪，讓用戶產(chǎn)生了路徑依賴，想到出行第一件事就是打開(kāi)滴滴猛蔽。
億級(jí)用戶對(duì)產(chǎn)品的愛(ài)剥悟，成為獨(dú)角獸估值的保證灵寺。
另外，本文提到的“上癮”区岗，正是風(fēng)靡美國(guó)的《上癮-讓用戶養(yǎng)成使用習(xí)慣的四大產(chǎn)品邏輯》一書(shū)中的核心論點(diǎn)略板。
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