四笼裳、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查注意事項(xiàng)及內(nèi)容

1唯卖、注意事項(xiàng)

（1）控制次數(shù)。信貸員應(yīng)當(dāng)盡可能只對(duì)客戶進(jìn)行一次實(shí)地拜訪躬柬，調(diào)查時(shí)一定要充分拜轨，避免由于疏漏反復(fù)打擾客戶，引起客戶的厭煩情緒允青。

（2）提前準(zhǔn)備橄碾。信貸員應(yīng)對(duì)申請(qǐng)表、客戶征信報(bào)告颠锉、銀行信貸記錄進(jìn)行分析法牲，并列出需要在客戶處深入檢驗(yàn)的關(guān)鍵信息和問(wèn)題的清單。同時(shí)琼掠，信貸員還應(yīng)提前對(duì)客戶所處行業(yè)進(jìn)行了解拒垃。

(3)提高效率。現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查應(yīng)在申請(qǐng)后盡快安排進(jìn)行瓷蛙。不僅可以加快放貸過(guò)程恶复，而且快速地拜訪也避免給客戶留有作假的時(shí)間，使信貸員調(diào)查到更為真實(shí)客觀的情況速挑。

(4)事先告知谤牡。應(yīng)事先告知客戶貸款流程與要求，有助于客戶配合姥宝，避免在調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)不愉快事件翅萤。例如，讓客戶事先準(zhǔn)備相關(guān)的文件（有關(guān)企業(yè)成立的文件腊满、財(cái)務(wù)報(bào)表等）套么，使客戶為現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查提前留出時(shí)間，安排信貸員與生意伙伴碳蛋、家庭成員胚泌、擔(dān)保人交談會(huì)面。

2肃弟、調(diào)查內(nèi)容

對(duì)于調(diào)查的問(wèn)題玷室，原則上應(yīng)當(dāng)是由總到分零蓉、循序漸進(jìn)地進(jìn)行提問(wèn)。這樣可以理清信貸員思路穷缤，有效防止遺漏關(guān)鍵點(diǎn)敌蜂。信貸人員通常需要調(diào)查以下內(nèi)容：

1、貸款用途

清楚了解貸款用途對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估或貸款決策至關(guān)重要津肛。因此章喉，在做信貸調(diào)查時(shí)，信貸員必須清楚地了解客戶想要做什么身坐，為什么要這樣做秸脱，以及何時(shí)做、怎樣做等部蛇。類似“客戶想擴(kuò)大業(yè)務(wù)”或“客戶想裝修店鋪”這樣對(duì)貸款用途的簡(jiǎn)單描述顯然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的撞反。提出的貸款用途必須要與企業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)定位搪花、經(jīng)營(yíng)能力遏片、銷售額、利潤(rùn)撮竿、計(jì)劃相匹配吮便。信貸員的一項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)就是要核查貸款用途的合理性與可行性，即貸款用途相對(duì)于企業(yè)背景和市場(chǎng)定位而言必須要合理幢踏，同時(shí)也要有相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)能力髓需、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃等使之可行。例如房蝉，一個(gè)總資產(chǎn)只有10萬(wàn)元的客戶向銀行申請(qǐng)20萬(wàn)元的貸款是不合理的僚匆；貸款用途是補(bǔ)充營(yíng)運(yùn)資本，而貸款調(diào)查顯示企業(yè)營(yíng)運(yùn)資本充足搭幻，信貸員應(yīng)提高警惕咧擂。

在貸款申請(qǐng)和調(diào)查過(guò)程中，信貸員應(yīng)盡早了解清楚貸款用途檀蹋，有助于在早期“排除”一些不實(shí)際的貸款申請(qǐng)松申，避免浪費(fèi)信貸員寶貴的時(shí)間。

2俯逾、經(jīng)營(yíng)歷史和組織現(xiàn)狀

（1）經(jīng)營(yíng)歷史

客戶及其經(jīng)營(yíng)歷史能夠提供有價(jià)值的線索贸桶，使信貸員了解其經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)市場(chǎng)地位桌肴、對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)的靈活性皇筛、管理質(zhì)量以及企業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀的背景等。

例如坠七，兩家在組織結(jié)構(gòu)水醋、產(chǎn)品范圍旗笔、資產(chǎn)規(guī)模、銷售和利潤(rùn)方面相仿的企業(yè)离例，一家是三年前建立起來(lái)的，發(fā)展穩(wěn)定悉稠；而另一家是十年前建立起來(lái)的宫蛆，現(xiàn)在銷售下滑，資產(chǎn)規(guī)模開(kāi)始萎縮的猛。

（2）組織現(xiàn)狀

首先耀盗，要清楚企業(yè)的股東是哪些人，各占多少股份卦尊，貸款的動(dòng)機(jī)和計(jì)劃是什么叛拷；其次，要區(qū)分企業(yè)所有者與管理者的身份與關(guān)系岂却；最后忿薇，徹底了解所有權(quán)結(jié)構(gòu)和管理結(jié)構(gòu)以及所有者和管理者的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)。如果企業(yè)依賴于一個(gè)特定管理者的出色管理躏哩，這個(gè)管理者的離開(kāi)署浩，就會(huì)對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展產(chǎn)生巨大影響。如果部分股東撤資扫尺，對(duì)企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)會(huì)造成巨大打擊筋栋。

例1：兩兄弟賣服裝。一人負(fù)責(zé)進(jìn)貨正驻、運(yùn)輸?shù)缺兹粒硪蝗素?fù)責(zé)銷售和維持客戶關(guān)系。如果其中一人離開(kāi)姑曙，生意會(huì)發(fā)生什么變化襟交？

信貸員在申請(qǐng)或調(diào)查之初應(yīng)首先確定是否存在關(guān)聯(lián)企業(yè)，以及企業(yè)間的關(guān)聯(lián)程度伤靠。企業(yè)的組織和業(yè)務(wù)范圍決定了信貸員調(diào)查分析的范圍婿着，包括收集和分析的具體財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的范圍和詳細(xì)程度。對(duì)于關(guān)聯(lián)實(shí)體醋界，要統(tǒng)一分析竟宋，即同時(shí)考慮所有企業(yè)或所有業(yè)務(wù)活動(dòng)的數(shù)據(jù)，并編制合并報(bào)表形纺。

例2：夫妻倆共同開(kāi)店丘侠，但由于關(guān)系不好，決定分開(kāi)逐样。此情況下蜗字，商店會(huì)面臨怎樣的結(jié)果打肝？

（3）市場(chǎng)地位

信貸員應(yīng)調(diào)查企業(yè)的產(chǎn)品及在區(qū)域市場(chǎng)中的位置。這就意味著應(yīng)了解企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者挪捕，從而分析客戶在行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)粗梭。微貸款客戶的市場(chǎng)力量相對(duì)較小，因而是否有足夠的市場(chǎng)级零，產(chǎn)品是否有價(jià)格優(yōu)勢(shì)是影響客戶盈利性大小的重要因素断医。

信貸員應(yīng)要求企業(yè)提供有關(guān)產(chǎn)品的信息，以熟悉產(chǎn)品應(yīng)用的主要區(qū)域奏纪，從而得出有關(guān)購(gòu)買者和產(chǎn)品潛在市場(chǎng)的結(jié)論鉴嗤。信貸員可以通過(guò)以下問(wèn)題了解市場(chǎng)對(duì)客戶的產(chǎn)品和服務(wù)的需求：

①產(chǎn)品及其性質(zhì)、授眾范圍是怎樣序调？

②客戶與上下游之間的關(guān)系醉锅，及該關(guān)系的變化趨勢(shì)是怎樣的？供應(yīng)商和購(gòu)買者之間權(quán)力分布不平衡的原因可以是：地理覆蓋區(qū)域发绢，產(chǎn)品特性硬耍，使用產(chǎn)品的潛在實(shí)體的數(shù)量等。從風(fēng)險(xiǎn)分散角度講边酒，客戶的供應(yīng)商與銷售市場(chǎng)覆蓋面應(yīng)相對(duì)較廣默垄，且多樣化。

③所屬行業(yè)處于生命周期的哪個(gè)位置甚纲，客戶的企業(yè)處于該行業(yè)中的何種地位口锭？

④市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的的需求是否有較大波動(dòng)，波動(dòng)的原因是什么介杆？未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)之怎樣的鹃操？

⑤企業(yè)是否有細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)不同的市場(chǎng)春哨，是否提供特別的產(chǎn)品或服務(wù)荆隘？

⑥客戶是否有做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查或從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，是在何時(shí)赴背、何地以何種方式進(jìn)行的椰拒？是否有進(jìn)一步的調(diào)查、營(yíng)銷計(jì)劃凰荚？

這里要著重強(qiáng)調(diào)客戶與上下游之間的關(guān)系燃观。企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的條件之一就是維持良好的上下游關(guān)系。但是便瑟，微貸款客戶規(guī)模一般較小缆毁，在面對(duì)上游供應(yīng)商的時(shí)候很難有話語(yǔ)權(quán)。

例如到涂，客戶向當(dāng)?shù)剡B鎖超市供應(yīng)產(chǎn)品脊框，在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下颁督，貨款的支付條件與方式會(huì)由超市主導(dǎo)，就會(huì)存在延期支付貨款給客戶的情況發(fā)生浇雹，從而造成客戶流動(dòng)資金不足沉御，業(yè)務(wù)的規(guī)模與穩(wěn)定性受到極大影響。

上游供應(yīng)商有幾家昭灵？分別的采購(gòu)比例吠裆？付款方式？客戶來(lái)自哪里虎锚？零售和批發(fā)各占多大比例硫痰？銷售如何付款衩婚？賒銷的比例窜护？

（4）業(yè)務(wù)的日常經(jīng)營(yíng)要素

日常經(jīng)營(yíng)情況反映了客戶生意的運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程，同時(shí)是構(gòu)成客戶損益表的基礎(chǔ)非春。日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)包括財(cái)務(wù)柱徙、非財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)兩種，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查時(shí)信貸人員必須對(duì)這些情況有比較清楚的掌握奇昙。

生產(chǎn)流程是怎樣的护侮？每個(gè)步驟耗費(fèi)多少成本？進(jìn)貨的頻率是多少储耐？日常的費(fèi)用有哪些羊初？經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的季節(jié)性怎么樣？等等

微信公眾賬號(hào)：每日一Bing