銷售過程中影響交易成敗的3個報價誤區(qū)和5個開價技巧

tang?慧彩新生活?1周前

銷售人員在交易過程中血筑，應(yīng)仔細的傾聽客戶需求痒钝，并使用技巧進行合理的報價迅皇。

相信很多銷售人員在初次報價后从铲，經(jīng)常會聽到客戶的抱怨：“價格太貴了”“根本就不合理”“這個報價也太離譜了吧”……

于是纫骑，生怕客戶不滿要終止交易蝎亚，你就急忙拋出接近底線的低價。而總覺得還能便宜的客戶先馆，一直跟你壓價发框。最后，交易完成了煤墙，但你獲得的利潤卻少得可憐梅惯。

很顯然，作為銷售者番捂，這是十分失敗的報價經(jīng)歷个唧。

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為何你的報價總是不如人意

為什么客戶開始聽到我們的報價后，會覺得價格太高设预，無法接受呢徙歼？

為什么客戶看到一個合理甚至較低的報價后，仍然會不依不饒地要求降價呢鳖枕？

那可能是因為你陷入了報價的誤區(qū)魄梯。

1）報價不是越高越好

俗話說：“漫天要價，坐地還錢”宾符，但初次報價絕對不能脫離實際情況酿秸，不能太高太離譜，否則會給人“趕客”的感覺魏烫。

報價越高辣苏，雖然留給雙方商量的余地越大，但也最容易引起客戶反感哄褒，如遇到急脾氣的客戶稀蟋，也許對方會扭頭就走。

2）報價不是越低越好

報一個低于行業(yè)水平的價格呐赡，很有可能會讓客戶只看到你的“價廉”退客，而忽視你的“物美”。

要記住，守住價格就是守住價值萌狂，在客戶沒有清楚了解產(chǎn)品之前档玻，千萬別讓客戶看輕你的產(chǎn)品。

而且報價越低茫藏，雙方的談判空間就越少误趴，客戶“砍價”的成就感也就越低，而且很容易就跌破價格底線务傲，讓大家都無回旋的余地冤留。

3）報價不是越快越好

雖然客戶可能會因為你報價早，對你產(chǎn)生一定的好感树灶，但這并不代表你在交易中就獲得優(yōu)勢，反而還留下了嚴重隱患糯而。

報價越快天通，就代表自己的價格底牌就亮得越早，而且你留給自己核算價格的時間會減少熄驼，甚至還有可能因為核算不準確而造成單方面反悔像寒。

在這樣的情況下，與客戶達成交易的概率就幾乎為零瓜贾。

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那該如何有技巧地報價

其實诺祸，我們在報價的時候，如果能夠運用一些小技巧祭芦，就能讓客戶更容易接受筷笨。

1）讓客戶認同產(chǎn)品價值

其實客戶購買的不是產(chǎn)品，而是價值龟劲。我們在與客戶溝通的過程中要把握好尺度胃夏，在客戶提出價格問題之前，就要讓客戶對產(chǎn)品本身的價值產(chǎn)生一定的認同感昌跌。

當(dāng)客戶感覺買你的產(chǎn)品物超所值時仰禀，也許報價就不會成為難題了。

2）拆分式報價

這種報價方法是把整個產(chǎn)品的價格拆成小單位來報價蚕愤。

比如答恶，奢侈品店的導(dǎo)購會告訴客戶：別看這款皮包上萬元覺得很貴，但如果能使用5年萍诱，您每年就相當(dāng)于只花2000元悬嗓，每月就是160元，每天就是5元砂沛。而且在1800多天里面烫扼，名牌皮包就是你作為成功女性身份的象征。

拆分式報價的厲害之處碍庵，就在于只是換個概念映企，就能把高價瞬間化為低價悟狱，讓客戶在感官上產(chǎn)生“好像很便宜”的感覺。

3）引導(dǎo)式報價

這種方法是利用一些先入為主的語言迎合客戶力求低價的心理堰氓，引導(dǎo)顧客接受你的報價挤渐。

比如：“今天為了慶祝店鋪開張一周年，全場降價”“最近因為原材料降價了双絮，所以現(xiàn)在購買最優(yōu)惠”等浴麻。

而且，在引導(dǎo)客戶時囤攀，態(tài)度要堅定软免，話語要利落，讓對方相信這個價格的確是很低了焚挠。

4）抵消式報價

對產(chǎn)品的高價膏萧，銷售人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價格因素相比較蝌衔，這樣高價也就看起來成為低價了榛泛。

比如，一臺汽車報價為8萬元噩斟，但客戶認為太貴曹锨。此時銷售員應(yīng)該告知：“其實車的生產(chǎn)成本就已經(jīng)6萬了，還要交各種稅和租金剃允，再加上送您的這些價值好幾千元的配件沛简，我們只掙個辛苦費，真的是實價了呢斥废「蚕恚”

采用抵消法報價，更能顯示出產(chǎn)品在價格上的優(yōu)勢营袜。

5）報價也要“會說話”

比如撒顿，對在談到質(zhì)量和價格的關(guān)系時，一般有兩種表達方式：

“價格雖然高一點荚板，但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬”

“產(chǎn)品質(zhì)量的確很過硬凤壁，只是價錢稍高一點兒”

雖然這兩種方式用詞基本相同，但用戶卻會產(chǎn)生截然不同的感受：

第一種方式是將重點放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上跪另，所以價格才貴拧抖，用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅定了用戶的購買欲望免绿。

相反唧席，第二種方式把重點放在“價格高”上面，然后“產(chǎn)品價格高”就給了客戶最深的印象，這樣就會大大削弱用戶的購買欲望淌哟。

總之迹卢，我們不一定只能靠低價來吸引客戶達成交易。只要你能靈活利用各種報價技巧徒仓，平時多總結(jié)失敗原因腐碱，相信我們的銷售工作一定能順利開展。

另外掉弛，還要留意的是症见，無論生意是大是小，都需要作長遠打算殃饿，不能胡亂開價谋作，也不能寸步不讓，這樣我們把產(chǎn)品賣出滿意價格的同時乎芳，還能和客戶保持良好的關(guān)系瓷们。

你了解該如何“報價”了嗎？

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