[cp]20220409管理七（一）劍聽課筆記之十九
銷售管理者輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)拿結(jié)果的工作習(xí)慣
一俏扩、拿結(jié)果
業(yè)務(wù)管理者的三板斧是定目標(biāo)卿嘲，追過程大刊，拿結(jié)果穷缤。
拿結(jié)果是三板斧的收關(guān)之斧敌蜂。
做企業(yè)做管理做業(yè)務(wù)就是為了拿到結(jié)果，如果拿不到結(jié)果津肛，“沒有結(jié)果的過程都是放屁”章喉，馬氏味道的管理土話。
拿結(jié)果是水落石出的一關(guān)，也是驚心動(dòng)魄的一關(guān)秸脱，也是Make things happen最難的一關(guān)落包。
結(jié)果是兩個(gè)，業(yè)績(jī)和素養(yǎng)提升摊唇。
業(yè)績(jī)是顯性的咐蝇，素養(yǎng)是隱性的，顯性的業(yè)績(jī)是由隱性的素養(yǎng)支撐的巷查。
銷售管理者如此有序，銷售員如此，銷售團(tuán)隊(duì)也是如此吮便。
在拿結(jié)果體系中笔呀，兩大環(huán)節(jié)幢踏，“跟蹤并輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)完成KPI/OKR”與“Review”髓需。
這兩個(gè)環(huán)節(jié)的通俗表述就是：要解決隊(duì)員愿意不愿意干的問題，要解決員工會(huì)不會(huì)干的問題房蝉，輔導(dǎo)與機(jī)制動(dòng)力貫穿始終僚匆。
二、銷售管理者的三個(gè)關(guān)鍵KPI
視人為人在任何時(shí)代都是偉大的認(rèn)知搭幻。
人都有自己的需求層次與內(nèi)在動(dòng)力機(jī)制咧擂。
銷售管理者也是如此。
銷售管理者勝任的三個(gè)關(guān)鍵KPI檀蹋。
1松申、業(yè)績(jī)有結(jié)果
一線銷售管理者必須自己能拿到業(yè)績(jī)結(jié)果。
銷售管理者的業(yè)績(jī)結(jié)果是從狀態(tài)俯逾、習(xí)慣贸桶、流程、技能桌肴、工具中來的皇筛。
銷售管理者從管理自己開始，每時(shí)每刻狀態(tài)滿滿坠七，尤其是在隊(duì)員面前水醋。激情與斗志是可以傳遞的，也是可以蔓延的彪置。
從銷售員晉升到銷售管理者拄踪，無論做人還是做事都養(yǎng)成了好的工作習(xí)慣，這些習(xí)慣不僅能讓事的結(jié)果發(fā)生拳魁，而且能傳遞到隊(duì)員身上宫蛆。
流程、技能、工具思辨運(yùn)用熟練耀盗，針對(duì)不同的產(chǎn)品想虎、不同類型的客戶，在公司銷售策略與政策的統(tǒng)一要求下叛拷，有自己的“成功秘笈”舌厨。
結(jié)果是從過程中來的，不斷苛求忿薇、精進(jìn)的過程裙椭。
2、方法會(huì)復(fù)制
作為銷售管理者署浩，最直接的挑戰(zhàn)與能力就是能不能把自己可以拿到結(jié)果的過程通過“我做你看揉燃，我說你聽，你做我看筋栋，你說我聽”的十六字方針快速炊汤、有效復(fù)制到隊(duì)員身上。
在一個(gè)優(yōu)秀的銷售管理者那里弊攘，復(fù)制是相互的抢腐。
聞道有先后。
只要是團(tuán)隊(duì)里拿到結(jié)果的過程襟交，針對(duì)不同的產(chǎn)品迈倍、客戶分類都要引導(dǎo)到復(fù)制。
這是銷售管理的一生二捣域，二生三啼染，三生多的“秘籍”生產(chǎn)過程。
沒有過程的結(jié)果是垃圾焕梅。
只要不違法不違規(guī)迹鹅，結(jié)果都是要的，只是在銷售管理者那里丘侠，強(qiáng)調(diào)的是拿到結(jié)果的過程復(fù)制比結(jié)果本身還有價(jià)值徒欣，因?yàn)閺?fù)制的過程可以快速放大結(jié)果、拿到更多的結(jié)果蜗字。
3打肝、驅(qū)動(dòng)能跟上
作為銷售管理者，要拿業(yè)績(jī)挪捕，要培養(yǎng)人粗梭，如果只是要求培養(yǎng)人的重要性，沒有從機(jī)制上給出敞口機(jī)制级零，銷售管理者的內(nèi)心從時(shí)間断医、精力上都在換算滞乙，合適不合適，劃算不劃算鉴嗤，自然會(huì)選擇斩启，也是在取舍。
如果只是要求醉锅，哪怕只是給了定額的管理補(bǔ)貼兔簇，當(dāng)認(rèn)為不合適的時(shí)候，那就是在用要求在挑戰(zhàn)銷售管理者的人性硬耍。
公司給出的機(jī)制能不能撬動(dòng)銷售管理者的心靈扳機(jī)垄琐，也就是能不能通過機(jī)制實(shí)現(xiàn)從要求管理者培養(yǎng)人走到管理者渴望培養(yǎng)人。
己所欲施與人经柴。
設(shè)計(jì)的機(jī)制必須把培養(yǎng)的人產(chǎn)生的收益與銷售管理者的收益做捆綁狸窘。
可以設(shè)定窗口期指標(biāo)。
對(duì)于新進(jìn)人員坯认，銷售部門統(tǒng)一評(píng)定窗口期翻擒，比如一個(gè)具體的新進(jìn)銷售員，經(jīng)過評(píng)估鹃操，窗口期定為6個(gè)月韭寸，每提前轉(zhuǎn)正1個(gè)月春哨，給予銷售管理者500元獎(jiǎng)勵(lì)荆隘。
窗口期津貼指標(biāo)，比如根據(jù)管理幅度赴背，帶一個(gè)人200元每月的津貼椰拒，成熟獨(dú)立后，減少為100元或取消凰荚。
窗口期與窗口后期捆綁指標(biāo)燃观，比如新人的窗口期業(yè)績(jī)累計(jì)為5萬，5萬以內(nèi)的業(yè)績(jī)50%計(jì)為銷售管理者的便瑟；5萬之后到18個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)30%計(jì)為管理者的缆毁。
以上只是示例，數(shù)據(jù)可以調(diào)整到涂。
目的是解決管理者培養(yǎng)人的內(nèi)在動(dòng)力機(jī)制脊框。
管理者是普通人，會(huì)算賬的践啄。
這樣機(jī)制不僅可以解決團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)人的問題浇雹，還會(huì)向前把銷售管理者在面試過程中想盡辦法把最起碼符合自己成長(zhǎng)預(yù)期的銷售員招進(jìn)來。
上面是解決了銷售管理者對(duì)于人員增量的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)機(jī)制屿讽。
對(duì)于存量的人呢昭灵？也就是老隊(duì)員呢？
銷售管理者最后還要有一塊利益機(jī)制從團(tuán)隊(duì)的總的銷售額中體現(xiàn)，用比例體現(xiàn)烂完，水漲船高试疙，水低船低。
企業(yè)常見的管理誤區(qū)是用道德去置換驅(qū)動(dòng)機(jī)制抠蚣。
又紅又專效斑，德能并進(jìn)，任何時(shí)代任何組織都需要柱徙，但德是人性的稀缺元素缓屠，與其用要求去挑戰(zhàn)人性，不如用機(jī)制去激發(fā)內(nèi)驅(qū)护侮。
扣動(dòng)心靈扳機(jī)敌完。
心靈扳機(jī)扣動(dòng)了，扣準(zhǔn)了羊初，扣到位了滨溉，銷售管理者要做的就是沖沖沖了。
不沖长赞，或沖不動(dòng)晦攒，排除產(chǎn)品和環(huán)境的問題后，就要考慮換人了得哆。
三脯颜、銷售管理者輔導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)拿結(jié)果的工作習(xí)慣
銷售管理者滿足了上述三個(gè)關(guān)鍵KPI，面對(duì)一個(gè)新人會(huì)怎么樣拿到結(jié)果呢贩据？拿到什么樣的結(jié)果呢栋操？
要窗口期的業(yè)績(jī)，要銷售員的職業(yè)素養(yǎng)饱亮，要團(tuán)隊(duì)的水漲船高矾芙。
為人達(dá)到這樣的目標(biāo)，銷售管理者進(jìn)入了“定目標(biāo)-追過程-拿結(jié)果”模式近上。
帶有阿里風(fēng)味的銷售管理者輔導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)拿結(jié)果的工作習(xí)慣剔宪，不僅僅是總結(jié)與提煉，也是平凡人做非凡事的踐行壹无，而且在不同的行業(yè)葱绒、不同的企業(yè)發(fā)展階段、不同的時(shí)空背景下被千萬人驗(yàn)證了格遭。
1哈街、先抓狀態(tài)
銷售團(tuán)隊(duì)，沒有狀態(tài)拒迅，無論銷售管理者做什么都沒用骚秦，所以銷售管理者的工作習(xí)慣她倘，第一個(gè)是抓團(tuán)隊(duì)的工作狀態(tài)。
銷售團(tuán)隊(duì)就是要成功先發(fā)瘋作箍，頭腦發(fā)熱向前沖硬梁。銷售就是簡(jiǎn)單，直接胞得，粗暴荧止，拿結(jié)果。
一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的管理者如果要去帶這個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候阶剑，通過這個(gè)團(tuán)隊(duì)拿結(jié)果的時(shí)候跃巡，做的第一件事，就是要搞清楚這個(gè)團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)牧愁，都要長(zhǎng)出“很狼性”素邪，無論是羊，還是牛猪半，還是猴子兔朦，要成功，都要變成“羊狼”“牛狼”“猴狼”磨确。
做銷售沽甥，狼性是底色。
2乏奥、抓銷售的工作習(xí)慣
工作習(xí)慣是銷售成功的次重要因素摆舟。一個(gè)銷售早上干什么，下午干什么英融，晚上干什么盏檐，就決定了他的時(shí)間與精力配置歇式。比如說驶悟，晚上的晚會(huì)，重要的是要解決今天的客戶的問題材失，第二個(gè)銷售晚上最主要的工作是要去準(zhǔn)備明天的拜訪客戶的名單痕鳍，不管打電話也好，還是電話銷售也好龙巨，還是渠道也好笼呆，還是渠道招商也好，他都是要準(zhǔn)備客戶名單的旨别，這個(gè)客戶名單到底該怎么準(zhǔn)備诗赌？重點(diǎn)的A類客戶，跟進(jìn)的思路和策略方法秸弛，到底對(duì)不對(duì)铭若？
3洪碳、抓流程
銷售流程都是從挖到客戶的需求開始，就是開場(chǎng)白叼屠，畫天地瞳腌，挖需求，異議處理镜雨，解決方案嫂侍。很多銷售簽不到單子，毀約了荚坞，就是因?yàn)榍捌诘男枨鬀]有開發(fā)透挑宠，基本上90%我們銷售簽不了單子的，都是因?yàn)闆]有摸清客戶的需求颓影，然后就瞎賣公司的產(chǎn)品痹栖，是最大的問題。銷售永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)槟愕拇黉N而去賣出產(chǎn)品瞭空，客戶會(huì)依據(jù)你有沒有解決他的問題做決定揪阿，這是銷售流程中非常那重要的環(huán)節(jié)。
4咆畏、技能
同樣拜訪一百個(gè)客戶南捂，技能好的員工能簽十個(gè)，技能差的員工只能簽一個(gè)旧找，那么這里面技能在哪里呢溺健？
打籃球不難，難在打好钮蛛。
從會(huì)打到打好鞭缭，要練習(xí)。
有效練習(xí)魏颓，就是能拿到好結(jié)果的過程復(fù)制岭辣。
過程復(fù)制就是最大的技能，最好的技能甸饱。
銷售管理者在對(duì)銷售員的技能定位上要有這個(gè)觀念沦童。
否則，就會(huì)變成事倍功半叹话，自生自滅偷遗，沒有能復(fù)制過程。
5驼壶、工具
銷售不能赤裸裸地進(jìn)廠家氏豌，銷售管理者要把他武裝到牙齒，要給銷售配備很多有效工具热凹，比如說客戶的介紹泵喘，成功客戶的介紹瞭吃，行業(yè)的分析，客戶的分析涣旨，我們的數(shù)據(jù)報(bào)告歪架，等等，這些東西都是銷售管理者要給銷售員準(zhǔn)備好的
四霹陡、銷售管理者輔導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)拿結(jié)果的工作習(xí)慣結(jié)語(yǔ)
銷售就是獵人和蚪，好獵人要的是一槍斃命。
在銷售管理者具備了拿業(yè)績(jī)結(jié)果烹棉、復(fù)制過程能力攒霹，同時(shí)銷售管理者的內(nèi)驅(qū)力機(jī)制也建立起來之后，剩下的就是銷售管理者與銷售隊(duì)員的共舞了浆洗。
對(duì)于新隊(duì)員催束，快速?gòu)?fù)制方法，從教新隊(duì)員學(xué)打槍，到會(huì)打槍，到神槍手闷哆，到狙擊手窘游，過程越短被啼，新員工、管理者、公司是三贏。
對(duì)于老隊(duì)員罕容，在相互復(fù)制方法的基礎(chǔ)上，如何設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制稿饰，從存量到增量锦秒，撬動(dòng)老隊(duì)員的心靈扳機(jī)，拿到更好的結(jié)果喉镰，是又一個(gè)問題旅择。
銷售管理者不是獨(dú)狼，是首狼梧喷，對(duì)全員負(fù)責(zé)砌左，也對(duì)全員的結(jié)果負(fù)責(zé)，全員的結(jié)果都與他的利益有關(guān)铺敌。
解決愿不愿不干，從管理者本身屁擅，到新隊(duì)員會(huì)不會(huì)干偿凭、愿不愿干，扣動(dòng)銷售管理者的心靈扳機(jī)派歌。
視人為人弯囊。[/cp]
