關(guān)于管理銷售團隊是一個相對寬泛且永無止境的話題叹侄，本身銷售的場景就比較復(fù)雜帅容，難以標準化够庙。
團隊優(yōu)秀意味著凝聚力強、執(zhí)行力強沧烈、戰(zhàn)斗力強，按這樣的標準去打造一支銷售團隊像云，有三個大的方面值得管理人員重點關(guān)注（按重要程度從高往低排序）:
1锌雀、以人為本
2、標準化建模
3迅诬、管理的運用
一腋逆、 關(guān)于以人為本
把以人為本放在首位意味著它最重要，我們都知道團隊是由不同的成員組成的共同體侈贷，每個成員都是團隊的基石惩歉，團隊氛圍的好壞對戰(zhàn)斗力強弱起決定性作用，只要每個成員熱愛這個集體俏蛮、樂于分享撑蚌、發(fā)自內(nèi)心的去完成目標，最終一定會取得好結(jié)果搏屑，試想一下争涌，如果一個公司的產(chǎn)品、制度和流程很完善睬棚，但團隊一盤散沙第煮、連基本的信任都沒有，此時的管理制度和產(chǎn)品優(yōu)勢也只能是擺設(shè)抑党，更何談拿到好結(jié)果包警。
因此，管理者首先需要以人為本底靠，關(guān)注團隊每一個成員的內(nèi)心害晦，激發(fā)他們內(nèi)心的小火苗:
建立信任：不單單是團隊成員對管理者的信任，更多的是營造氛圍讓所有人彼此建立信任暑中，信任的建立能夠減少無謂的消耗壹瘟，形成默契和相互理解，上傳下達的指令也能快速執(zhí)行鳄逾。一般情況下稻轨，通過溝通、營造分享場景雕凹、團建殴俱、共事互相了解對方的人品政冻、處事風(fēng)格和能力，不論是新建還是成熟銷售團隊线欲，信任的建立一直貫穿團隊始終明场；
統(tǒng)一成員目標，求同存異：優(yōu)秀的管理者會通過一系列方式同成員建立信任李丰，建立信任的同時苦锨，了解清楚他們的職業(yè)規(guī)劃、長遠目標趴泌、訴求舟舒、內(nèi)心感受，并將公司的戰(zhàn)略方向踱讨、進展魏蔗、當前任務(wù)不定期同步給他們，將團隊目標痹筛、公司目標和個人訴求統(tǒng)一起來，求同存異廓鞠，一方面讓所有成員有參與感帚稠，歸屬管，另外床佳，讓所有人在一個方向上使力滋早，聚焦突破，提升整個團隊的凝聚力砌们；
做好團隊分工：就如同足球場上11人杆麸，位置清晰、分工明確浪感，在主教練的戰(zhàn)術(shù)運用下形成攻防兼具昔头、調(diào)度統(tǒng)一的整體打法，銷售團隊里也一樣影兽，管理者根據(jù)不同成員的表現(xiàn)和特點推動團隊分工揭斧。
通常情況下，10人的銷售團隊遵守271法則：
2代表2把尖刀峻堰，是能夠在pk打仗時沖在前面并取得好業(yè)績的成員讹开，這兩位同學(xué)各方面都很優(yōu)秀，屬于隊長捐名、副隊長角色旦万，既有超強的銷售技能，又有分享镶蹋、組織協(xié)調(diào)的軟實力成艘，能起到標桿帶動作用赏半；
7代表整體表現(xiàn)中游的成員，他們勤奮狰腌、執(zhí)行力強除破，業(yè)績處于團隊中等水平，但距離優(yōu)秀似乎又缺少點靈氣琼腔，這類成員往往是團隊的主要成員瑰枫，需要被督促，被影響丹莲，被鼓勵光坝，業(yè)績表現(xiàn)也不穩(wěn)定，他們更多的需要借助外力來讓自己變得優(yōu)秀甥材，也最需要管理者花費心思盯另，但形成整體后，戰(zhàn)斗力也不容小覷洲赵，并且對團隊氛圍貢獻很大鸳惯；
1是指綜合表現(xiàn)最差的成員，他們往往對團隊起負能量作用叠萍，需要及時溝通給予指導(dǎo)芝发，更需要判斷到底適不適合團隊，盡快做出決定苛谷，在給予2周調(diào)整期后如沒有明顯改觀辅鲸，需要及時辭退。團隊的分工能讓一支團隊調(diào)度有序腹殿，讓團隊更像一個整體独悴，更有效率的運轉(zhuǎn)。
二锣尉、標準化建模
當你的團隊有了信任為基礎(chǔ)刻炒、團隊成員目標統(tǒng)一并已有初步的分工，相信此時的團隊氛圍悟耘、凝聚力不會差落蝙，也許通過幾個月的磨合也能打勝仗，取得不錯的成績暂幼，但這樣的一支團隊筏勒，空有滿腔的熱血和士氣，缺少正規(guī)軍隊的技能操練旺嬉，不夸張的說就是一群草莽之眾管行，終究不會百戰(zhàn)百勝更不會自成體系。
因此需要進行第二個步驟邪媳，對各項業(yè)務(wù)流程進行標準化建模捐顷，當然荡陷，此處的標準化需要根據(jù)不同的行業(yè)特性進行區(qū)分，是相對的概念迅涮，通常情況下銷售難度低废赞、流程簡單就可以把建模做的越標準，反之就則需根據(jù)不同行業(yè)特點掌握分寸叮姑，總而言之唉地，建模的目的是為了作戰(zhàn)的統(tǒng)一性，提高團隊運營效率传透。
標準化建模細分為：工作時間耘沼、工作習(xí)慣的標準；工作流程的拆解朱盐；銷售技能的標準群嗤；
工作時間標準意味著作戰(zhàn)時間的規(guī)律，讓每個成員明確知道什么時候該做哪些事兵琳，什么時候是固定的團隊時間狂秘，什么時候是可以自由支配的工作時間，如季度躯肌、月度赃绊、每周的啟動、總結(jié)會是否都能有一個相對固定時間羡榴，培訓(xùn)是否能有固定的時間，每天什么時候預(yù)約客戶成功率比較大运敢，又在什么時間拜訪客戶比較合適等等校仑，
如美團式的地推銷售，作業(yè)時間就很標準传惠，月度迄沫、周度會議固定，每天早啟動卦方，晚分享羊瘩，周三晚上培訓(xùn)，上午銷售們開完早會便預(yù)約客戶盼砍，下午和傍晚高效拜訪客戶尘吗，晚上回公司分享總結(jié)，每天的工作都很飽滿浇坐。時間的相對固定能夠讓團隊成員有清晰的時間觀念睬捶，并形成規(guī)律，間接的提高工作效率近刘；
關(guān)于工作習(xí)慣擒贸，往往都是關(guān)乎到細節(jié)的積累臀晃，雖是細枝末節(jié)，但優(yōu)秀習(xí)慣的養(yǎng)成和積累終會產(chǎn)生質(zhì)變介劫，使每一個成員獲得巨大進步徽惋，我們不要求所有成員的工作習(xí)慣完全一致，但對于一些重要的關(guān)鍵習(xí)慣需要標準化座韵，形成一個大的框架险绘，如熟知產(chǎn)品知識、見客戶前做詳細準備（最好能有資料整理）回右、見客戶時多聽多問多思考隆圆、見完客戶做備忘、回公司及時總結(jié)和分享翔烁、每天更新客戶跟進表等等渺氧，好的習(xí)慣不限于此，但管理者需要根據(jù)你所在的行業(yè)的特性找到最關(guān)鍵的工作習(xí)慣蹬屹，讓團隊成員逐步養(yǎng)成并執(zhí)行到位侣背。
工作流程的標準是指將流程拆解成具體的步驟，從入職開始慨默，到與客戶成交乃至后續(xù)的服務(wù)具體會經(jīng)過哪些環(huán)節(jié)贩耐，先做什么，后做什么厦取，拆解的流程就如同是書的目錄潮太，為了提高閱讀效率，我們會優(yōu)先閱讀目錄虾攻，了解本書的整體框架和作者的主題思想铡买，然后再根據(jù)自身興趣和理解情況，重點對關(guān)注的章節(jié)細讀霎箍。
銷售流程的拆解也是一樣的道理奇钞，目的是讓所有成員清晰的了解到有哪些工作環(huán)節(jié)、每個環(huán)節(jié)的目的以及具體應(yīng)該怎么做漂坏，不論是對新人還是老銷售景埃，都能夠讓他們對銷售工作形成整體概念和思維，可以結(jié)合自身情況進行查漏補缺顶别，尤其是對于不擅長的模塊重點學(xué)習(xí)谷徙。
銷售技能標準化最難建立，有人說此項技能是個性化的筋夏，并且融入了大量的經(jīng)驗或者個人風(fēng)格蒂胞，不置可否，通常情況下我們都會認為能拿到好業(yè)績的top都是技能優(yōu)秀的銷售条篷，但筆者認為技能強與業(yè)績高不直接畫等號骗随，取得好業(yè)績的銷售即使技能一般蛤织，通過好的工作習(xí)慣、勤奮鸿染、堅持后同樣能獲的指蚜，而銷售技能更多的是指在面對一個客戶時，通過專業(yè)知識和溝通技巧涨椒，更有效率找到并解決客戶的需求摊鸡，達成簽約并讓客戶滿意。
具備優(yōu)秀的銷售技能需要關(guān)注三點：
1. 對產(chǎn)品和行業(yè)的詳盡了解和深刻理解
2. 對溝通能力的反復(fù)訓(xùn)練和自然運用
3. 對人性的理解和包容
因此蚕冬，拋開個性因素免猾，中間的不少環(huán)節(jié)存在共性，這些共性主要包括產(chǎn)品及行業(yè)知識的培訓(xùn)囤热、溝通的訓(xùn)練以及框架性銷售思路的建立（破冰建立信任--挖需求-推方案-解答異議--推進簽約或埋下伏筆）猎提、其中的每個環(huán)節(jié)都有大量的內(nèi)容需要細化，比如：
產(chǎn)品和行業(yè)知識的素材準備旁蔼；
基于溝通的場景锨苏、案例準備、銷售過程中如何建立信任棺聊；
如何挖掘需求伞租、方案是什么；
如何站在客戶角度去解答疑惑限佩；
如何推進最后的簽單等等葵诈；
最終我們將銷售技能所涵蓋的內(nèi)容標準化建模，讓所有銷售成員清晰的知道我應(yīng)該怎么勝任這項工作祟同，應(yīng)該去積累哪些能力驯击，就如同古代打仗時的武器，拿著這些武器耐亏，銷售們事倍功半，可以更有效率的取得好業(yè)績沪斟。
三广辰、管理的運用
當你的團隊有了信任為基礎(chǔ)、團隊成員目標統(tǒng)一主之、已有初步的分工择吊，并且通過各項標準化建模和實戰(zhàn)具備了專業(yè)的技能，此刻的團隊必然是一支能打勝仗的正規(guī)軍槽奕，但是否能持續(xù)取得勝利几睛，筆者認為還不夠，因為人有情緒粤攒，有感情所森，會有狀態(tài)的起起伏伏囱持，盡管流程和方法都已相對標準，但這些變因都會影響每一個銷售成員焕济，從而間接影響團隊的最終業(yè)績纷妆，而這也是人和機器的最大區(qū)別，因此需要管理者對整個團隊進行適當?shù)墓芾怼?/p>
對于管理晴弃，通俗的解釋就是管人理事掩幢，市面上討論管理思想和手段的書很多，但本質(zhì)上是需要結(jié)合不同的業(yè)務(wù)特點對具體的人具體的事運用不同的手段上鞠，將人和事理順际邻，最終提高團隊的工作效率，比如設(shè)置獎賞分明的制度并督促執(zhí)行芍阎，設(shè)立目標并通過過程監(jiān)督讓大家進步世曾，在團隊士氣低落時給予鼓勵，驕傲?xí)r給予提醒等等能曾，管理者應(yīng)該成為一個掌舵者度硝，時刻了解團隊成員的進展和狀態(tài)，讓團隊目標清晰寿冕，過程清晰蕊程，營造及時分享和總結(jié)的氛圍，讓團隊在科學(xué)的流程和方法下保持前進驼唱。
團隊文化的幾個層面：
第一層：團隊的皮膚藻茂。剛才講必須要有統(tǒng)一的語言或者符號，你的隊名玫恳、隊呼辨赐、隊歌或者標識、服裝京办、郵件簽名等等掀序，這都屬于團隊的皮膚。
第二層：團隊的血液惭婿。就是你平時所做的團隊建設(shè)的工作不恭。可以通過集體會議的形式财饥，把某件事情换吧，對應(yīng)的某個人列出來，然后集體表揚一下钥星，鼓勵一下沾瓦，或者通過郵件的方式，以敘事方式，圖文并茂的形式講出來贯莺》缋或者以微信、圖文信息的形式傳播出去乖篷，這個都是非常好的形式响驴。
第三層：團隊的骨骼構(gòu)成是什么?也就是你團隊的榮譽感、凝聚力撕蔼、冠軍心豁鲤，你去創(chuàng)造各種不同的機會鍛煉和升華，通過這個事情凝聚所謂的團隊鲸沮。通過事去煉人琳骡。
第四層：團隊的使命、愿景讼溺。你可以把他更通俗化一點楣号，細化的說，你的團隊未來要打造成什么樣?對于一個團隊管理者來講怒坯，可以跟大家一起闡述炫狱、描述，未來我們要形成什么樣的鐵軍剔猿，什么樣牛的團隊视译。
結(jié)語：
當我們做到了上文中的三大點，并不斷在實戰(zhàn)中演練磨合归敬，久而久之酷含，團隊就能實現(xiàn)自運營，即使脫離了管理者汪茧，相信團隊也能在隊長的帶領(lǐng)下椅亚，組織有序的進行工作，而這也是筆者心目中最理想的團隊狀態(tài)舱污，所有人充滿信任呀舔，目標統(tǒng)一，分享互動扩灯，制度明確并執(zhí)行到位别威，這樣的團隊必然形成一股合理，戰(zhàn)斗力超強驴剔。
