饅頭君前陣子開了一個京東plus會員卖鲤，今天打開京東就收到了一張“巨額”優(yōu)惠券，有多巨額呢畴嘶？見下圖↓

是的蛋逾！滿5400減4000！艾瑪窗悯，這么千載難逢的機會区匣，我怎么能錯過！于是我急忙點開了優(yōu)惠券蟀瞧，顯示“該優(yōu)惠券僅可用于購買飛利浦凈水器”沉颂，打開商品頁面条摸，5999元的商品，減去4000元铸屉，1999就可以到手了钉蒲！

恰逢最近正在考慮購買凈水器，我的心里可以說是非常激動了彻坛，差點就要加入購物車顷啼。不過好奇心又讓我打開了淘寶，想看看在京東買到底能便宜多少錢昌屉，于是我隨手一搜钙蒙，發(fā)現了這個↓

狂歡返場立減500,2499元減500元，1999间驮，納尼躬厌？所以到最后是一分錢也沒少嗎？所以這個優(yōu)惠券存在的意義到底是什么竞帽？

你別說扛施，這個優(yōu)惠券的存在還真有意義。

剛才我是多了個心眼屹篓，看了眼淘寶疙渣，假使某位男性手機里沒有淘寶，平時只用京東堆巧，恰巧需要一臺凈水器妄荔，這個誘惑可能就有點大了。這讓我聯(lián)想到最近看的一本書《怪誕行為學：可預測的非理性》（賣弄了谍肤，其實就是恰巧讀完了前兩章）啦租，里面提到的相對論和錨定的概念。

為了以后能科學地避免買買買谣沸、不再剁手刷钢，平安度過每個雙十一，我決定痛定思痛乳附，好好思考消費行為背后的套路和陷阱内地。

今天這篇文章重點與大家探討，錨定效應是如何影響我們的消費決策的赋除。

所謂錨定效應阱缓，是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值举农，起始值會像錨一樣制約著估測值会宪。在做決策的時候粗恢，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視碘箍。

在錨定效應中愕够，“最初獲得的信息”至關重要苟跪。在上面京東的例子中，我最初看到這臺凈水器的售價是5999元，這就成為了一個錨點，與這個價格相比箕肃，1999就顯得非常便宜了。

1今魔、錨是如何建立的勺像？

想一下下面這些問題：

一件衛(wèi)衣大概多少錢？

一雙襪子大概多少錢错森？

一袋方便面大概多少錢吟宦？

相信你能輕松地回答出以上問題，以我自己為例涩维，一件衛(wèi)衣大概兩三百殃姓，一雙襪子大概10元，一袋方便面大概5元瓦阐，我能說出這些數字辰狡，就證明對這些商品我已經有了自己的錨，那么如果有人來跟我推銷100元一雙的襪子垄分，我基本是不會買賬的，除非這襪子有什么神奇的功能娃磺。

但是有的商品薄湿，我們可能未必知道它的合理價格，比如裝修偷卧、家具豺瘤、保健品、旅行團听诸、古玩藏品坐求、婚紗照等等，有些商品我們可能一輩子就購買一次晌梨，缺乏對產品的了解和購買經驗桥嗤，這種情況下，我們一定要做功課仔蝌！一定要貨比三家泛领！不然大概率會被坑死。

在購買一件我們毫不了解的產品時敛惊，我們急于知道它的一般價格（可以理解成錨）是多少渊鞋，我們一般會咨詢有購買經驗的朋友，也可能根據自己已有的認知和經驗來推測它的價格（比如你覺得家具這么大這么沉應該很貴吧），更多的時候是銷售告訴我們的锡宋。那我們如何才能確保我們獲得的價格是一個行業(yè)的合理平均水平儡湾，而不是虛高的呢？

我的經驗是执俩，盡可能地請教行業(yè)內的人徐钠，他們可能會清楚商品的成本，利潤率奠滑，雖然知道這些還是要被賺一筆丹皱，起碼在比價的時候心里更有底一些。

舉個栗子宋税，你要做一個全屋定制的家具摊崭，你之前從來沒有買過家具，對家具的價格也不甚了解杰赛，有天你去了同事新家呢簸，問了他們家具花了多少錢，同事家一張床和兩個衣柜乏屯，花了2萬根时，于是你大概估算了下自己的家具價格：兩張床+兩個衣柜+兩張桌子+柜子 多了這么多家具，起碼也得五六萬了（錨）辰晕。

然后你去了家居廣場蛤迎，一家全屋定制給你報價3萬，你肯定會覺得含友，哇替裆！好便宜！買窘问！當然前提是家具的板材都差不多質量辆童。

別急，這還沒完惠赫，如果你很幸運認識賣家具的好友把鉴，他會告訴你，家具店的利潤都在50%以上儿咱，也就是你掏3萬庭砍，有1萬5要被家具店賺走。這個時候你還覺得3萬便宜嗎混埠？

看逗威，這就是錨的力量，3萬在5岔冀、6萬這個錨面前凯旭，就顯得便宜概耻，在1.5萬的成本面前，立馬不便宜了罐呼。

不過你可能會說鞠柄，知道這些有啥用呢？該被宰還是要被宰嫉柴，我覺得起碼有一點是有用的：砍價的時候不會不好意思了厌杜，也更容易識破銷售的各種謊言。

2计螺、一切都是相對的——“誘餌”的力量

在我們做消費決策的時候夯尽，還有一個非常重要的因素在無形之中影響著我們，它就是“誘餌”登馒。

一個凈水器專賣店有6款產品匙握，其中3款價格都在8000元以上，2款價格在2000元以下陈轿，還有一款價格在5000元左右圈纺。你走進商店，掃了一眼陳列的凈水器麦射，8千以上超預算的很快被排除了蛾娶，2千以下的店員告訴你是低端機，已經快要淘汰了潜秋。

然后你的目光就落在了柜臺正中央的那一款5千元的機器上蛔琅，于是店員開始了他的表演：這款凈水器的濾芯來自德國進口，性能跟8000以上的那幾款差不多峻呛，現在搞特價只賣5000元揍愁，買就送進口濾芯一個，條件是商場電話確認的時候您要跟他們說你是清華大學的教職工杀饵，這個活動只面向他們做……

性能跟8千的差不多，價格卻只要5千谬擦，這么一比切距，是不是立馬覺得特別合適？特別想買惨远？如果你知道了銷售的伎倆谜悟，或許就不覺得那么合適了。

你有沒有想過北秽，這家店也許本來就只想賣那一款5千元的機器葡幸？其余的5臺主要是為了襯托這一主打款的性價比是多么高，這5臺機器就是“誘餌”贺氓，誘導你把購買意愿轉移到主推款上蔚叨。

還有一個知名“誘餌”，那就是星巴克的依云礦泉水，30元一杯咖啡在22元一瓶礦泉水面前蔑水，好像就不顯得那么奢侈了邢锯。

日常生活中，“誘餌”可謂是無處不在搀别，所謂道高一尺魔高一丈丹擎，我們自以為的理性和小聰明，全然都在賣方的掌控之中歇父。

3蒂培、促銷的把戲

啥是促銷，促銷就是一切能減輕消費者在掏錢那一刻遭受的精神痛苦的手段榜苫。

為了減輕我們的痛苦护戳，商家可以說是煞費苦心了，降價单刁、打折灸异、滿減、買一贈一羔飞、換購肺樟，形形色色的促銷方式，都是為了讓我們花完了錢逻淌，還覺得自己賺了一個億么伯。

比較下下面幾種打折方式：

A方案：滿1000元 贈50元的襪子

B方案：滿1000元 加1元換購50元的襪子

A方案：滿400打8.7折

B方案：滿400減50

A方案：8元一件 打6折

B方案：10元一件 買一贈一

直觀感受下，是不是覺得B方案好像省了更多錢卡儒，占了更多便宜田柔？雖然實際上折扣的力度是相同的，但為什么會有不一樣的感受呢骨望？

先說第一組硬爆，A方案滿1000元贈50元的襪子，這個時候1000是錨擎鸠，相比而言50顯得并不多缀磕，而B方案1元換購50元的襪子，這個時候1成了錨劣光，1元就能買到50元的東西袜蚕，賺了賺了。

第二組大家都不陌生绢涡，雙十一的經典套路牲剃，50元和8.7折相比，顯得更大雄可，更優(yōu)惠凿傅，不知道你們有沒有這樣的感受缠犀，我總覺得7折以上的打折都是不真誠的。

第三組是有相關實驗印證狭归，買1送1這種方式會讓人感覺更加實惠夭坪。

正如《怪誕行為學：可預測的非理性》作者所說，很多時候我們購買一件東西过椎，不是基于偏好室梅，而是基于記憶！如果某件商品現在的價格比之前便宜疚宇，那么我們就很容易心動亡鼠。這樣很容易買來一大堆自己不是真正需要的東西，它們最后不是被我們送人敷待、扔掉间涵，就是被草草用一用扔掉，看似省錢榜揖，其實是在浪費勾哩。（饅頭君3年前打折促銷的時候囤了3大瓶沐浴露，結果用到現在還沒用完……）

所以举哟，馬云背后的女人們思劳，你們清醒一點啊７列伞Ｇ迸选！