分析受眾的利益

選自《魏斯曼演講圣經(jīng)1：說(shuō)的藝術(shù)》

R·閱讀原文片段

引起聽(tīng)眾共鳴的關(guān)鍵，就是不斷回答一個(gè)核心問(wèn)題：你能從中得到什么咙冗。這樣才能使你在演講時(shí)緊緊抓住聽(tīng)眾利益拐纱，而不是僅僅是把焦點(diǎn)放在產(chǎn)品特色上梅割。它來(lái)自于一個(gè)非常普遍的問(wèn)題：“我能從中得到什么旁壮？”但是邑彪，我特意將“我”換成“你”以轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)募狂。在這里蓝厌，聽(tīng)眾才是焦點(diǎn)顿仇。這種改變強(qiáng)調(diào)了所有參與交流的人都必須對(duì)外關(guān)注聽(tīng)眾的需求淘正，而不是在乎自己的需要。這就是引起聽(tīng)眾共鳴的本質(zhì)要求臼闻。

在說(shuō)服別人的時(shí)不斷尋找對(duì)方利益的切入點(diǎn)鸿吆，就可以確保演講圍繞著最緊要的問(wèn)題進(jìn)行，也就是從一開(kāi)始就引領(lǐng)聽(tīng)眾走向設(shè)定好的目標(biāo)述呐。因?yàn)槟憬o了他們一個(gè)跟著你走的好理由惩淳。

觸發(fā)聽(tīng)眾利益的六大問(wèn)題：

1、這對(duì)您很重要，因?yàn)椤?補(bǔ)充聽(tīng)眾的利益)

2思犁、這對(duì)您意味著什么呢?(緊接著從聽(tīng)眾的立場(chǎng)解釋)

3代虾、為什么我和您說(shuō)這些?因?yàn)椤?緊接著從聽(tīng)眾的立場(chǎng)解釋)

4、誰(shuí)在乎呢?("您應(yīng)該在乎激蹲，因?yàn)椤?)

5棉磨、那又怎樣?(說(shuō)出結(jié)果)

6、還有就是……(說(shuō)出聽(tīng)眾的利益)

I·用自己的語(yǔ)言重述知識(shí)

為了達(dá)到說(shuō)服或者溝通的有效性学辱，引領(lǐng)聽(tīng)眾走向設(shè)定好的目標(biāo)乘瓤，觸發(fā)聽(tīng)眾共鳴，我們需要關(guān)注聽(tīng)眾利益和需求策泣。具體操作步驟如下：

1.從聽(tīng)眾的利益和需求出發(fā)

2.站在聽(tīng)眾的角度立場(chǎng)去引導(dǎo)

3.進(jìn)而推導(dǎo)出真正的溝通或說(shuō)服目標(biāo)

A1· 描述自己相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)

作為一名營(yíng)銷(xiāo)策劃衙傀，會(huì)經(jīng)常涉及到提案的工作。房地產(chǎn)在過(guò)往的幾年去庫(kù)存是主旋律萨咕，不像現(xiàn)在供不應(yīng)求的局面统抬。我記得有次我們希望老板可以通過(guò)降低銷(xiāo)售價(jià)格來(lái)獲得成交量。

因?yàn)橥ㄟ^(guò)數(shù)據(jù)分析任洞，我們發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的抗性：價(jià)格蓄喇，占到了較大比例。

因此交掏，開(kāi)會(huì)的時(shí)候妆偏，我態(tài)度的鮮明的表示，基于本項(xiàng)目的來(lái)訪以及成交數(shù)據(jù)盅弛，和未成交原因的分析钱骂，我們價(jià)格因素是未成交的主要原因。同時(shí)競(jìng)品的價(jià)格是明顯低于本項(xiàng)目的挪鹏，因此见秽，我們希望申請(qǐng)10套特價(jià)房，以特價(jià)房的噱頭撬動(dòng)市場(chǎng)讨盒，和拉動(dòng)成交解取。

當(dāng)時(shí)老板就很生氣的說(shuō)，難道非要讓我以白菜價(jià)賣(mài)蔬菜嗎返顺？競(jìng)品便宜禀苦，但是我們自身的條件，環(huán)境打造以及產(chǎn)品都是優(yōu)于競(jìng)品的遂鹊，難道不應(yīng)該貴幾百嗎振乏？難道不降價(jià)，我的房子就賣(mài)不出去嗎秉扑？

很明顯慧邮，這是一次失敗的溝通經(jīng)歷。

生硬的想要表達(dá)我所想要達(dá)到的溝通結(jié)果，而忽略老板的利益與需求误澳，導(dǎo)致了這次溝通的失敗耻矮。

如果按照段子里的溝通/說(shuō)服步驟去嘗試，可能結(jié)果會(huì)更理想脓匿。

1.從聽(tīng)眾的利益和需求出發(fā)淘钟，首先明確老板目前最想要達(dá)到的營(yíng)銷(xiāo)效果，在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)階段陪毡，希望走量還是希望溢價(jià)米母？如果是走量，那么我就應(yīng)該拿出數(shù)據(jù)表明毡琉，如果降價(jià)铁瞒，會(huì)有多大的量，有多少客戶(hù)會(huì)因?yàn)樘貎r(jià)房而成交桅滋？是不是我們錯(cuò)誤的預(yù)判了導(dǎo)致未成交的原因慧耍？特價(jià)房與非特價(jià)房的差異化梯度，對(duì)于本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)有什么益處丐谋？如果我能用解決這些困惑出發(fā)芍碧，去溝通，可能老板會(huì)覺(jué)得這是他想要聽(tīng)到的号俐，并且我確實(shí)為他解決了問(wèn)題泌豆，并且認(rèn)為我的準(zhǔn)備是充分的。

2.站在聽(tīng)眾的角度立場(chǎng)去引導(dǎo)吏饿，首先踪危，一定要承認(rèn)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性，是有一定的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔的猪落，為什么我們能賣(mài)這個(gè)價(jià)格贞远？為什么我們不能大幅度降價(jià)？我記得以前有個(gè)前輩跟我說(shuō)過(guò)笨忌，“在一個(gè)開(kāi)發(fā)商老板心里蓝仲，他的項(xiàng)目就像自己的孩子一樣，我自己可以說(shuō)我的孩子不好官疲，但別人說(shuō)就不可以杂曲。”為什么我要說(shuō)價(jià)格因素喃袁余，因?yàn)椋沂峭ㄟ^(guò)了近三個(gè)月的來(lái)訪與成交數(shù)據(jù)分析咱揍，梳理以后得出的結(jié)果颖榜，而不是拍腦袋想出來(lái)的。并且指出推出的特價(jià)房存在一些瑕疵，它們適當(dāng)降低一些價(jià)格掩完，既可以達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)噱頭噪漾，又可以形成特價(jià)房和優(yōu)質(zhì)房源的對(duì)比。

3.進(jìn)而推導(dǎo)出真正的溝通或說(shuō)服

進(jìn)而且蓬，我就可以表達(dá)想要申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)房的要求了欣硼。因?yàn)榍懊胬碛珊艹浞郑沂钦驹谒睦娼嵌瓤紤]恶阴，這樣在他心里不會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒的情況下诈胜，跟他說(shuō)，會(huì)比生硬的說(shuō)冯事，你不降價(jià)就賣(mài)不出去要好很多焦匈。

A2· 以后我該怎么應(yīng)用

從今天起，養(yǎng)成一種從聽(tīng)眾者利益出發(fā)的表達(dá)框架昵仅。

在溝通/說(shuō)服/演講的時(shí)候缓熟，都需要明確別人想聽(tīng)什么，別人最關(guān)注什么摔笤，我講的東西別人愿意聽(tīng)嗎够滑？為什么愿意聽(tīng)下去？而我應(yīng)該用什么樣的溝通邏輯吕世，會(huì)讓別人支持我想要表達(dá)的東西彰触。

在關(guān)注聽(tīng)眾收益的同時(shí)，我可以用講故事的方法寞冯，舉一個(gè)更為生動(dòng)的例子渴析，進(jìn)而再給故事一個(gè)結(jié)論（我想要表達(dá)的結(jié)果），這樣聽(tīng)起來(lái)就會(huì)更能接受吮龄。