上次說到距境，《爆款文案》歸納出4個(gè)商業(yè)軟文的核心元素：
1.標(biāo)題抓人眼球
2.激發(fā)購(gòu)買欲望
3.贏得讀者信任
4.引導(dǎo)馬上下單
在理性狀態(tài)下央拖，你會(huì)用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬋シ治鲆雀蹋詈蟀l(fā)現(xiàn)其實(shí)很多東西是自己不需要的。比如雙十一的時(shí)候爬泥，如果把購(gòu)物車?yán)锏募一镆粋€(gè)個(gè)拎出來看，可能你都不會(huì)買崩瓤。
但是袍啡，品牌方的各路高手們會(huì)用各種方式，刺激你買買買却桶。用標(biāo)題把你拉進(jìn)來之后境输，下一步就是抬高購(gòu)買的欲望，從“和我無關(guān)”到“有點(diǎn)想買”颖系，種顆草嗅剖。
上一篇講的標(biāo)題，接下來看看激發(fā)購(gòu)買欲望嘁扼。
在書里的體系里 信粮，激發(fā)購(gòu)買欲望有6個(gè)方法：
1.感官占領(lǐng)
2.恐懼訴求
3.認(rèn)知對(duì)比
4.使用場(chǎng)景
5.暢銷
6.顧客證言
挨個(gè)來。
一趁啸、感官占領(lǐng)
直接描述顧客的感覺强缘，包括聽到、看到不傅、聞到旅掂、嘗到、觸到访娶、心里感受到的各種感覺商虐。這些感覺還不能描述的太死板，需要引發(fā)聯(lián)想崖疤。
書里案例：
酸奶
濃稠可口 vs 像乳白色冰淇淋一樣秘车，只能用勺子挖著吃
香薰蠟燭
香味濃郁 vs 北非百合花的高雅花束，混合著剛割下的青草香氣與高尚上清新空氣的味道
音響系統(tǒng)
震撼音效 vs 電影里一輛摩托車呼嘯而過劫哼，馬達(dá)的轟鳴聲從左耳沖到右耳
甜酒
酸甜可口 vs 鮮活的桃汁鲫尊，輕快的檸檬酸，混合著綿密的微氣泡在口腔中跳躍
卡丁車體驗(yàn)
驚險(xiǎn)刺激 vs 急轉(zhuǎn)彎的時(shí)候沦偎，心砰砰跳疫向，忍不住深吸一口氣
我們可以假裝自己是顧客咳蔚，來重新體驗(yàn)產(chǎn)品，將閃光點(diǎn)記錄搔驼。
退一步來看谈火，如果大目標(biāo)是賣東西的話，不一定完全通過文案舌涨，可以用圖片糯耍、視頻、線下體驗(yàn)囊嘉，甚至是寄送體驗(yàn)的方式温技，讓顧客更直觀地感受到產(chǎn)品的好，最終下單扭粱。
二舵鳞、恐懼訴求
這個(gè)就是嚇唬人了，所謂敬酒不吃吃罰酒琢蛤，或者吃硬不吃軟蜓堕，就得通過恐懼來激發(fā)購(gòu)買欲，主要適合省事型博其、預(yù)防型和治療型產(chǎn)品套才。
你有沒有在路上遇到某個(gè)看起來很奇怪的人，上來就說施主你有災(zāi)澳降背伴！這是嚇唬。第二句就是施主我這有個(gè)符峰髓，你拿回去就可以解災(zāi)挂据。這兩句話就構(gòu)成一個(gè)恐懼銷售文案。
具體該如何做呢儿普？
1.描述痛苦場(chǎng)景崎逃，直戳讀者痛點(diǎn)
2.描述嚴(yán)重后果，倒逼讀者思考解決方案（買產(chǎn)品）
書里案例（有刪減）：
放水噴霧
平時(shí)出門眉孩，包包和鞋會(huì)被弄濕弄臟 vs 上班下雨个绍，公司無法換鞋，要黏黏膩膩一整天/回家后浪汪，刷鞋子廢掉老腰
賣線上課
拯救拖延癥 vs 一起做測(cè)驗(yàn)巴柿，如果你有（列了5個(gè)拖延場(chǎng)景），請(qǐng)打勾死遭，兩個(gè)勾以上的就得趕緊改了广恢！
在這里，打勾是痛苦場(chǎng)景自選呀潭，嚴(yán)重后果是測(cè)試結(jié)果钉迷。
三至非、認(rèn)知對(duì)比
對(duì)于成熟品類的產(chǎn)品，沒有顛覆性突破糠聪，可能有個(gè)別賣點(diǎn)上的優(yōu)勢(shì)荒椭，就需要用認(rèn)知對(duì)比。
問題時(shí)舰蟆，很容易寫無聊趣惠，比如滅蚊燈更安靜，吹風(fēng)機(jī)更柔和身害。
怎么辦味悄？
1.先指出競(jìng)品的差
2.再指出自己產(chǎn)品的好
這樣做，產(chǎn)品感覺上的差異會(huì)比實(shí)際更大塌鸯，效果更好侍瑟。
書里案例（有刪減）：
超市果汁：煮熟的果湯，口感沉悶界赔，沒營(yíng)養(yǎng)
軟文果汁：清新，生鮮牵触，營(yíng)養(yǎng)豐富
競(jìng)品榨汁機(jī)：清洗費(fèi)盡
軟文榨汁機(jī)：無慮網(wǎng)淮悼，一沖就行
毛巾洗臉：螨蟲，發(fā)臭揽思，不干
軟文棉柔巾：天然棉花袜腥，用完即棄
四、使用場(chǎng)景
引導(dǎo)讀者思考產(chǎn)品什么時(shí)候用钉汗，用的場(chǎng)景一多羹令，就想買了。
怎么做损痰？
1.洞察目標(biāo)顧客一天的常見行程福侈，包括工作日，周末卢未，長(zhǎng)假肪凛，節(jié)慶
2.從里面找各種場(chǎng)景
書里案例（有刪減）：
起泡酒：
看電影可以喝小瓶
外出野餐喝大瓶
工作壓力大，和朋友分享一起喝
五辽社、暢銷
三人成虎伟墙，人都有從眾心態(tài)，比如吃飯想挑個(gè)排隊(duì)人多的餐廳滴铅，網(wǎng)購(gòu)喜歡看銷量高的產(chǎn)品戳葵。文案里自然需要體現(xiàn)。
如何做汉匙？
1.大企業(yè)直接說銷量拱烁，用戶量生蚁，好評(píng)。
2.中小企業(yè)可能數(shù)據(jù)不高邻梆，可以說熱銷的細(xì)節(jié)守伸，賣得快、回頭客多浦妄、產(chǎn)品被同行模仿尼摹。
書里案例（有刪減）：
旅行箱
鎮(zhèn)店之寶，熱銷19萬件
近7萬買家的好評(píng)見證
近一個(gè)月售出8607件
上架半年被同行爭(zhēng)相模仿
進(jìn)口蜜粉（作為直男我是第一次聽說這個(gè)）
列舉n個(gè)用它的明星
沒預(yù)定到的就會(huì)去拍賣
日本美妝界的斷貨王
燒餅趙
開店近20年
隔壁小區(qū)就有顧客剂娄，吃了18年蠢涝，5歲的孩子也成了小顧客
有220名顧客每?jī)芍苤辽儋I一次
從眾心理呀，就這么被用上了...
六阅懦、顧客證言
這個(gè)還是從眾和二，用其它買家的話說服你。作者表示耳胎，所有作用于人的產(chǎn)品惯吕，都很難對(duì)效果打包票，比如教育怕午、護(hù)符废登、美食等。這個(gè)時(shí)候有其它顧客來說幾句郁惜，會(huì)比自吹自擂好很多堡距。
如何做？
1.積累很多好評(píng)
2.挑選擊中核心需求兆蕉，同時(shí)描寫生動(dòng)的好評(píng)
書里案例（有刪減）：
脫毛儀
正確的好評(píng)主題：效果好羽戒，時(shí)間短，不反彈
錯(cuò)誤的好評(píng)主題：壽命長(zhǎng)虎韵，功能多易稠，方便攜帶
水果商
發(fā)布新品，海選了10位吃貨包蓝，邀請(qǐng)他們?cè)谒伾醵唷⒋笮 ⒖诟醒b四個(gè)方面來評(píng)價(jià)衬吆，每個(gè)人寫100字。等活動(dòng)結(jié)束后绳泉，他就有了圍繞核心需求點(diǎn)訂制的10條顧客證言逊抡。這種真實(shí)的表?yè)P(yáng)很快就能引起其他消費(fèi)者的認(rèn)可，從而轉(zhuǎn)化成訂單。
美容產(chǎn)品
顧客1：重回18歲
顧客2：能節(jié)省很多精華與乳液
顧客3：剛從美容院出來的效果
《爆款文案》其實(shí)是一本心理學(xué)應(yīng)用書冒嫡。如果你讀過《心理學(xué)與生活》拇勃，《影響力》這些心理學(xué)著作，就會(huì)發(fā)現(xiàn)從理論到實(shí)踐有一個(gè)過程孝凌。這個(gè)過程放在營(yíng)銷和文案領(lǐng)域方咆，就是《爆款文案》里面說的各種寫作技巧。
最后再總結(jié)一下蟀架，激發(fā)購(gòu)買欲望有6種方法：
1.感官占領(lǐng)
2.恐懼訴求
3.認(rèn)知對(duì)比
4.使用場(chǎng)景
5.暢銷
6.顧客證言
在實(shí)際操作中瓣赂，不一定限制于某一種，而是可以都上片拍，或者同時(shí)使用幾個(gè)煌集。在一整篇銷售文案中，這些元素可以反復(fù)出現(xiàn)捌省。
