在我們現(xiàn)實商業(yè)實戰(zhàn)中掖举，總有這樣的情景頻繁出現(xiàn)：

?“李哥，咱這服裝行業(yè)水也太深啦，衣服流行款式變得真快熊镣，庫存各種斷碼完全賣不動啊扇雕。早知道這行是這個德行拓售，打死我都不選服裝這個行業(yè)了。明天把貨甩了不干啦镶奉〈∮伲”

?“劉總，這次約您出來喝咖啡哨苛，主要想和你一起搞個項目鸽凶。”“鄧總建峭，啥項目呢玻侥？”“搞一個水果O2O項目，這個項目這樣的……”“嗯這個項目不錯迹缀，那咱們就搞起吧使碾。”

上面這樣的情景在現(xiàn)實商業(yè)活動中是非常常見的祝懂。很多初創(chuàng)者基于自己行業(yè)外的經(jīng)驗判斷票摇，確定一個項目可做不可做。他們普遍急切砚蓬，一個看起來還不錯的項目矢门、幾個志同道合的伙伴再加上一筆湊起來還湊活的啟動資金，憧憬一番便開干了灰蛙。

一般這樣開干的項目只有極少部分能夠存活祟剔，即便最終存活，他們付出的艱辛代價也遠超“預期”摩梧。這并不完全是他們沒做市場調(diào)研物延，而是沒有正確的做過而已。

那么商業(yè)活動中仅父，大家都是如何做市場調(diào)研的呢叛薯？這江南正果還真沒調(diào)研過浑吟，但據(jù)我觀察和體會，大體有這么幾種調(diào)研方式耗溜，不一定涵蓋所有组力，但絕對有代表性。

1.查詢法

某國內(nèi)銷售公司欲代理法國生產(chǎn)的紅酒抖拴，他們于是通過網(wǎng)絡(luò)查詢了下紅酒品牌燎字，以及各品牌特色、價位阿宅、國內(nèi)知名度等重要信息候衍，得出結(jié)論：法國紅酒在國內(nèi)接受度較高，有市場空間洒放，可以代理脱柱。

2.問卷法

王某打算做一款女性專用衛(wèi)生巾，他列出一份問卷拉馋，然后上街找適齡女性進行問卷調(diào)查。得出女性專用衛(wèi)生巾市場存在材質(zhì)和功能上的缺陷惨好，覺得這個市場還有空間煌茴。

3.問詢法

史玉柱當年做腦白金時，每天都會去公園找老年人們聊天日川，聊產(chǎn)品聊體驗蔓腐，最終聊出了產(chǎn)品的定位，也即定位于老年人保健的送禮市場龄句。

4.大數(shù)據(jù)

某大型連鎖超市通過后臺訂單數(shù)據(jù)回论，發(fā)現(xiàn)啤酒和尿不濕的銷量呈非常強的相關(guān)性，通過分析得出原因后分歇，將這兩種商品排放在很近的地方傀蓉。

這幾種調(diào)研方式都是比較常用的，也是很多項目初期立項和項目改進的調(diào)研方式职抡，但今天江南正果并不打算再添上第五條葬燎、第六條調(diào)研方法，而是將市場調(diào)研這個重要課題用另一種思路和方法闡述下缚甩。

一谱净、市場調(diào)研的內(nèi)涵

我們一般在什么情況下會做市場調(diào)研呢？毫無疑問擅威，當我們將要做某個業(yè)務或某款產(chǎn)品壕探，以及調(diào)整現(xiàn)有業(yè)務或產(chǎn)品時才會去做市場調(diào)研。

任何項目都會輸出價值郊丛，價值也將通過具體產(chǎn)品來承載李请，而承載著價值的產(chǎn)品要傳達到目標客戶就需要通過市場這個媒介瞧筛。市場調(diào)研的意義是及時準確而全面的獲悉市場的狀態(tài)，并立足當下狀態(tài)且基于一定市場邏輯捻艳，做出市場預判驾窟，最終指導業(yè)務或產(chǎn)品的運營。

比如一個團隊认轨，商量著要做一個項目绅络。這個項目首先要被提議出來，但提議出來之后嘁字，并不代表直接拍板開干恩急，還需要進行市場調(diào)研。并基于這個調(diào)研的結(jié)果反觀項目是否能做纪蜒。

既然我們知道市場調(diào)研對于業(yè)務和產(chǎn)品的意義衷恭，也明白市場調(diào)研的重要性。那么如何做好市場調(diào)研呢纯续？江南正果認為有這么三個步驟随珠。

二、充分解構(gòu)目標項目或產(chǎn)品

市場調(diào)研的主要任務就是及時準確并全面的了解項目或產(chǎn)品對應的市場狀態(tài)猬错，那么這個市場狀態(tài)究竟指的是哪一方面呢窗看。雖然是要全面了解，但一定是會有指向倦炒，也即要有重點和方向显沈。

而重點和方向來自于對目標項目或產(chǎn)品的充分解構(gòu)，而非模糊印象逢唤。只有充分解構(gòu)才能夠提煉出市場調(diào)研所要研究的重點和方向拉讯，才能夠設(shè)計相應的調(diào)研方法和策略，已達到提高效率鳖藕，抓住核心的目的魔慷。

那么解構(gòu)目標項目或產(chǎn)品主要是提煉些什么呢？江南正果認為主要有以下幾點著恩。

1項目或產(chǎn)品內(nèi)在邏輯

首先作為一個項目的發(fā)起人盖彭，在進行必要的市場調(diào)研前，最重要的是充分理解發(fā)起項目的內(nèi)在邏輯页滚，而不僅僅停留在一瞬間的靈感召边。有靈感無可厚非，很多項目都是來源于靈感裹驰，但是還需要靜下心來隧熙，用商業(yè)的思維去思考這個基于靈感的項目其內(nèi)在邏輯是怎樣的。

所謂項目內(nèi)在邏輯幻林，也就是我們常說的商業(yè)模式或者江南正果提過的價值邏輯贞盯。即你的項目提供怎樣的一種價值音念，這種價值如何通過運營實現(xiàn)并最終對接到你的目標客戶，每個環(huán)節(jié)又該如何銜接等躏敢。

如果你的商業(yè)素養(yǎng)更高闷愤，可以將這種內(nèi)在邏輯進行更深入的探索，這就包括相關(guān)成本計算件余、運營管理以風險管控等讥脐。

這樣做的好處有兩個，首先必要的項目邏輯分析可以讓你對項目有更深刻認識和本質(zhì)把握啼器，在市場調(diào)研的時候旬渠，能夠做到心中有數(shù)。其次就是能夠在一開始就能判斷出自己所做的項目能夠自洽端壳，也就是項目本身是否成立告丢。這樣能夠?qū)⒉豢孔V的項目直接否掉，而避免花太多資源在后面的市場調(diào)研階段损谦。

2項目或產(chǎn)品成立的邊界

任何項目或產(chǎn)品的成立都是建立在一定的假設(shè)條件下的岖免，也即邊界，在解構(gòu)目標項目和產(chǎn)品的時候照捡，除了來將其中的商業(yè)邏輯顯化外觅捆，更重要的是找到相關(guān)邊界。

比如白酒行業(yè)麻敌，有一款產(chǎn)品叫江小白，在項目初創(chuàng)時掂摔，國內(nèi)白酒行業(yè)已經(jīng)相當成熟术羔，而且競爭也非常激烈。但當時創(chuàng)始人陶白泉覺得在互聯(lián)網(wǎng)日益發(fā)展的趨勢下乙漓，通過互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建一個白酒品牌是有可能的级历，而且他看準了年輕人最求個性表達的這個切入點。在這里叭披，互聯(lián)網(wǎng)和年輕人這兩個就成了江小白項目成立的邊界寥殖。

為什么要找到目標項目和產(chǎn)品成立的邊界呢？這也是有兩個重要的原因涩蜘。首先找到相關(guān)邊界其實就找到了項目成立的假設(shè)條件嚼贡，也就找到了這個項目成功與否的核心；其次同诫，在后續(xù)的市場調(diào)研中粤策，能夠順著邊界這條線索去展開。

3界定所要調(diào)研的市場范圍

充分解構(gòu)目標項目或產(chǎn)品的另一個重點是要界定后面要調(diào)研的市場范圍误窖，因為是項目或產(chǎn)品的具體內(nèi)容決定了市場叮盘。同一類產(chǎn)品有時定位不同秩贰，對應的市場也不同，也有不同類產(chǎn)品柔吼，因為定位相同毒费，對應的市場卻是相同的。

比方說愈魏，同樣做的是衣服觅玻，海瀾之家的市場針對的是男性，而都市麗人卻針對的是女性市場蝌戒。同理腦白金雖然和黃金酒不是同類產(chǎn)品串塑，但因為都是定位的“孝敬”禮品，市場確實相同的北苟。

對目標項目和產(chǎn)品的解構(gòu)其實也是在界定后續(xù)調(diào)研的目標市場桩匪，只有清晰準確的界定出目標調(diào)研市場的范圍，才能夠正確高效的進行市場調(diào)研任務友鼻，并得出更可靠和更有價值的調(diào)研結(jié)論傻昙。

通過解構(gòu)目標項目或產(chǎn)品，深刻理解了其內(nèi)在邏輯彩扔、成立邊界以及市場范圍后妆档，便進入到下一個步驟，也即提煉市場調(diào)研需要調(diào)研的核心要點虫碉。

三贾惦、提煉核心調(diào)研要點

提煉核心調(diào)研要點主要是為后續(xù)市場調(diào)研的具體實施提供一個方向性指引。任何項目的調(diào)研都是基于一定的假設(shè)與驗證上的敦捧，對于具體項目而言须板，成立與否都基于假設(shè)最終是否能得到驗證。

對于核心要點的提煉兢卵，或者說是調(diào)研需要解決的問題习瑰，主要分為下面三大類：市場目前狀態(tài)、市場財務模型以及市場突破點秽荤。

1市場目前狀態(tài)

市場目前狀態(tài)指的是目標項目或產(chǎn)品對應市場當前的基本形態(tài)甜奄，包括市場產(chǎn)品形態(tài)、渠道形態(tài)窃款、競爭形態(tài)和營銷形態(tài)等课兄。

比方說上面提到的紅酒市場，如果項目或產(chǎn)品對應的是紅酒市場晨继，那么市場調(diào)研時第喳，就應該理解紅酒市場的狀態(tài)。那如何描述這種狀態(tài)呢踱稍？

對于紅酒市場來說曲饱，首先是產(chǎn)品悠抹，包括產(chǎn)品種類、價格扩淀、包裝等楔敌。其次是渠道，有線上線下情況驻谆，有直銷和分銷特點等卵凑。再有就是市場的競爭者以及他們采取的營銷方式等。

市場目前狀態(tài)的客觀描述主要是為了構(gòu)建一個能夠進行“沙盤演練”的三維戰(zhàn)場地圖胜臊，能夠讓項目的后期分析有一個完整客觀的基礎(chǔ)勺卢，同時創(chuàng)業(yè)者心中有一個行業(yè)市場的整體印象。

2市場財務模型

如果說市場目前狀態(tài)是“面”象对，那么市場財務模型就是“里”黑忱。任何的事物都由“面”和“里”構(gòu)成，對于市場這個對象而言勒魔，更是如此甫煞。

為何市場財務模型的調(diào)研也是核心要點呢？

首先對于一個具體的項目或產(chǎn)品而言冠绢，最終不會僅僅存在與概念層次上抚吠，而是會落實到具體的執(zhí)行層面上。一旦涉及到具體的實行層面上弟胀，也就涉及到財務模型楷力。

其次，市場當前狀態(tài)是由市場的財務模型決定的孵户，通過市場財務模型的調(diào)研萧朝，能夠合理解釋市場目前所處的狀態(tài)，進而全面構(gòu)建項目的整體面貌延届。

最后也是最重要的，只有調(diào)研出市場當前的財務模型贸诚，直接化繁為簡方庭，更容易看出市場當前的運營規(guī)律，也容易找到市場當前最薄弱的地方酱固。

3市場的突破點

任何市場都是一個運行的系統(tǒng)械念，而世界不存在真正完美的系統(tǒng)，總會存在漏洞运悲，而存在漏洞的地方便是突破點龄减。

為什么要調(diào)研出市場突破點呢？這在很大程度上基于商戰(zhàn)原則班眯，也即存在突破點的地方是最容易以最小代價取得最大成果的地方希停，并最終放大成果烁巫，影響甚至改變系統(tǒng)格局。

基于之前市場目前狀態(tài)和市場財務模型的深入調(diào)研宠能，市場突破點的調(diào)研便更加容易亚隙。那么市場突破點一般存在哪些地方呢？江南正果認為一般有這么幾個违崇。

降低成本型：（降低成本阿弃，獲得項目切入勢能）

?通過重構(gòu)價值輸送通道降低整體成本，典型代表：電商羞延、P2P渣淳。

?通過內(nèi)部成本結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)移降低整體成本，典型代表：拼多多伴箩、自助餐入愧。

?通過降低邊界成本來降低整體成本，典型代表：美食廣場等赛蔫。

價值重構(gòu)型：（重構(gòu)價值砂客，重新定位，切割市場）

?構(gòu)建全新的價值定義切分市場呵恢，典型代表：非油炸方便面鞠值。

?提供更高的附加價值搶奪市場，典型代表：瓜子二手車渗钉。

?結(jié)構(gòu)性調(diào)整價值彤恶，精準目標市場，典型代表：快捷酒店鳄橘。

模式創(chuàng)新型：（創(chuàng)新模式声离，構(gòu)建新的競爭邏輯）

?技術(shù)變革帶來的模式創(chuàng)新，典型代表：共享單車瘫怜、無人零售术徊。

?金融杠桿帶來的模式創(chuàng)新，典型代表：眾籌類項目鲸湃。

?營銷創(chuàng)新帶來的模式創(chuàng)新赠涮，典型代表：征途游戲。

對于市場調(diào)研暗挑，最重要的是要找到目標項目或產(chǎn)品邏輯成立邊界所對應的市場突破點笋除。目標項目或產(chǎn)品邏輯成立的邊界條件是項目或產(chǎn)品成立的內(nèi)在根本邏輯，而市場突破點則是項目或產(chǎn)品能夠有效切入市場的根本邏輯炸裆。兩者的內(nèi)在邏輯能夠?qū)闪⒗繕隧椖炕虍a(chǎn)品才有成功的可能，否則風險較大。

就拿最近比較熱的共享充電寶項目來說国拇。共享充電寶項目本質(zhì)上是充電寶的分時租賃洛史，項目盈利主要靠租金。這個項目成立的邊界條件要求目標客戶量大贝奇，使用頻次較高虹菲、替代方案稀缺等，帶著這樣的邊界條件進行市場調(diào)研時掉瞳，就要找到相關(guān)的市場突破口是否成立毕源。

我們發(fā)現(xiàn)真正的目標客戶并非擁有手機的人，而是特定場景下有需求的人陕习。而這樣的場景非常窄霎褐；其次使用頻次來說，使用共享充電寶更多的是意外方案该镣，因為客戶并不是經(jīng)常意外沒電冻璃；最后是替代方案，這就非常多了损合，比如自帶充電寶省艳、手機電量管理、快充等嫁审。

很顯然這樣一個共享項目并非降低成本型突破跋炕，價值重構(gòu)型有些牽強，然而卻算得上模式創(chuàng)新型范疇律适，但是模式創(chuàng)新型最終還是要回歸到降低成本或者價值重構(gòu)上辐烂，這個意義上來看，共享充電寶項目的模式創(chuàng)新其實是一種無效的市場突破點捂贿。

現(xiàn)在我們清楚了市場調(diào)研的核心重點纠修，但是我們又如何去做好市場調(diào)研本身呢，有沒有一套嚴謹有效的市場調(diào)研方法呢厂僧？答案是肯定的扣草。

四、開展市場調(diào)研活動

在市場調(diào)研活動開展之前颜屠，我們已經(jīng)深度結(jié)構(gòu)了目標項目辰妙，并且也提煉出將要調(diào)研的核心要點，那么隨后就是開展具體的市場調(diào)研活動了汽纤。

首先市場調(diào)研是一項嚴謹且嚴肅的商業(yè)活動上岗，所謂嚴謹及調(diào)研邏輯和方法上要科學嚴密福荸，所謂嚴肅是調(diào)研心態(tài)上要求真務實蕴坪。只有做到嚴謹嚴肅，才可能做好市場調(diào)研。

嚴肅暫且不說背传，畢竟做一個項目呆瞻，大家都能夠以求真務實要求自己，談到嚴謹径玖，這就是具體市場調(diào)研操作層面的事了痴脾。

那如何開展市場調(diào)研活動呢，江南正果認為有這么幾個步驟可循梳星。

1構(gòu)建信息渠道

構(gòu)建信息渠道對于市場調(diào)研來說非常重要赞赖，然而不同項目，在做具體市場調(diào)研時冤灾，信息渠道也不完全一樣前域。這就需要深刻理解目標項目，然后構(gòu)建出針對目標項目對應的調(diào)研信息渠道韵吨。

難道不是多多益善嗎匿垄？其實這里有一個指導邏輯，那就是調(diào)研時归粉，你是有目的引導的椿疗，如果“多多益善”只會容易忽略重要問題，而陷入邊緣問題之中糠悼，最后影響調(diào)研質(zhì)量届榄。

那么如何來匹配目標項目和信息渠道呢？這就需要根據(jù)項目內(nèi)在邏輯绢掰、成立邊界條件以及各信息渠道特性來定了痒蓬。

比如一家手機品牌商欲開發(fā)一款新型手機，并著手做市場調(diào)研滴劲。在構(gòu)建信息渠道上就要充分理解手機市場中客戶非常注重手機的顏值以及性能體驗的特性攻晒，這個時候的信息渠道可以選擇訪問客戶、手機銷量以及查看評價等班挖。

如果是開一家餐廳鲁捏，那么就應該通過實地調(diào)研的信息渠道來獲得相關(guān)信息，而不是在網(wǎng)上搜索或者聽別人說萧芙。

2制定采集方案

信息渠道構(gòu)建完成之后给梅，就要制定相關(guān)的采集方案了。如果你通過直接和客戶接觸的信息渠道來獲得調(diào)研資料双揪，那么你就要確定是采用問卷方式還是采用聊天方式动羽，以及如何寫問卷內(nèi)容或者是設(shè)定聊天的內(nèi)容。

信息采集方案的設(shè)定需要充分結(jié)合信息渠道的特定和調(diào)研信息的目的渔期，前者能夠確保在信息采集過程中順暢高效高質(zhì)运吓，后者則保證這些采集的資料能夠真正達到調(diào)研的目的渴邦。

3匯編情報資料

信息采集完成之后，就是匯編情報資料拘哨。有時候針對一個目標項目會有多個信息渠道谋梭，并且會有多個調(diào)研重點，這就需要去分類整理這些資料倦青，以方便后續(xù)進行信息處理瓮床。

對于資料的匯編，也是要結(jié)合信息渠道性質(zhì)與信息處理方式來定产镐。比如通過問卷調(diào)查方式收集285份問卷隘庄，這個時候需要將有效問卷抽出，同時在根據(jù)信息處理方式將這些有效問卷進行分類統(tǒng)計癣亚，有的根據(jù)客戶性別峭沦，有的根據(jù)年齡還有的根據(jù)收入等。

同時進行初步統(tǒng)計之后逃糟，需要將這些信息以處理要求進行再加工吼鱼，如做成表格形式、或者曲線等绰咽，這樣做方便存儲信息菇肃，精煉信息，提高信息處理的效率和準確度取募。

4分析得出結(jié)論

當然最后一步就是分析得出結(jié)論琐谤，這是市場調(diào)研最終的目的。這涉及到兩個要點玩敏，其一是分析斗忌，其二是結(jié)論。

分析是建立在信息處理之上的旺聚，比如圖標信息织阳、數(shù)字信息等，同時分析要有一定的分析邏輯砰粹，即得出一個結(jié)論的一整套嚴密推理邏輯唧躲，確保得出的結(jié)論是對信息的真實反饋。

結(jié)論是分析的最終產(chǎn)物碱璃，也是市場調(diào)研最終的產(chǎn)品弄痹。結(jié)論更多是對市場調(diào)研前預設(shè)調(diào)研目的的反饋，即項目成立的邊界條件是否成立嵌器、行業(yè)的突破點是否有效肛真，這個項目在理論和具體落實中是否能干等。因此結(jié)論的得出要十分嚴謹爽航，也要客觀蚓让。

五庇谆、結(jié)語

文章總結(jié)起來主要包含四大要點：

?市場調(diào)研就是對項目進行可行性分析，在于項目假設(shè)的驗證過程凭疮。

?市場調(diào)研之前需要對目標項目有一個深刻解構(gòu)過程，充分理解項目內(nèi)在邏輯串述、成立邊界條件以及對應的市場范圍执解，為后面做市場調(diào)研做準備。

?其次纲酗，要提煉市場調(diào)研的要點衰腌，也即設(shè)定項目調(diào)研的目標，通過目標為后續(xù)市場調(diào)研進行一個整體的引導作用觅赊。

?最后是市場調(diào)研的實施右蕊，實施過程主要有四個步驟，首先是構(gòu)建信息渠道吮螺、其次是制定信息采集方案饶囚、再次是匯編整理相關(guān)信息，最后是分析并得出結(jié)論鸠补。

任何商業(yè)活動都附著在具體的項目上萝风，而項目有一個調(diào)研立項的過程。市場調(diào)研的目的在于得出這個項目可不可做紫岩、如何做的結(jié)論规惰，這是項目戰(zhàn)略層次上的問題。在準備做一個項目前泉蝌，不妨按照本篇的邏輯去思考市場調(diào)研這事歇万，讓市場調(diào)研成為一種思維習慣一種商業(yè)素養(yǎng)。久而久之勋陪，這便是你一筆寶貴的財富贪磺。