這篇文章是寫給對游戲運營感興趣虾标、有意向從事游戲運營的0基礎小白焙蹭。如果你對此感興趣撑柔，我將以講述故事的形式谓罗，為你打開游戲運營的大門描函。

之所以用講述現實故事的形式、代替列條列點講概念洁闰，是因為在年輕又多變的游戲行業(yè)歉甚，理論本無力、思維且相通扑眉。

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上集說到，12歲的小明認為自己能賺更多游戲幣的關鍵赖钞，是找到更多像小輝那樣的“大R”腰素。于是小明把小輝這類大額消費客人定為“目標用戶”，試圖針對這類人進行拉新雪营。

一連好幾天弓千，小明每天放學準時蹲點，對SX反斗樂園的客人進行行為分析献起。通過觀察洋访，他總結出了幾點：

1. 在游戲廳投入錢多的人镣陕，大部分是初高中生。小學生雖然更常來姻政，但總計花的錢并不多呆抑，估計都是跟自己一樣沒多少零花錢。

2.大量買幣汁展、花錢最多的時間鹊碍，一般是周末。周末游戲廳除了學生食绿，還會有很多十幾歲不讀書了的打工仔侈咕。

3.被投入錢最多的游戲機是推金幣機和夾娃娃機，而并不是那些自己認為真正好玩的游戲機器紧。

4.絕大多數的客人耀销，都并不是真正的游戲深度玩家，而只是無聊時過來消遣铲汪、或者逛街路過順便進來玩幾下树姨。

小明很失望，心想：大多數客人都不是真心熱愛游戲桥状，花錢太少帽揪、來的頻率太低。我的目標用戶是一次投很多錢的辅斟，比如小輝转晰。能找到，一個頂十個士飒！

小明對自己觀察得出的結論提煉出重點查邢，構建了游戲廳“大R”的形象：“十幾歲的初高中生”“常在周末或假日來”“周末或假日花錢最多”“大多數人都玩過推金幣機”。

當想到這些時酵幕，小明腦海中仿佛出現了一個人物畫像：十四歲的男生扰藕，穿著校服背著單肩包，買了一百個幣在推金幣機前一個接一個地投著芳撒，眼睛直勾勾地盯著玻璃罩里的金幣山丘邓深，每浪費一個幣就狠狠地拍一下機器，嘴里還嘟囔著“cao笔刹！給老子掉下來芥备！tmd…”

「小明并不知道，他總結出目標人群的典型特征舌菜、構建出一個具體的人物形象時萌壳，其實就是游戲運營中構建用戶畫像的過程。」

在腦海中袱瓮，小明發(fā)現這個校服男生會在每天第一次來到游戲廳時買100個幣缤骨，玩完了會再買20個，然后就終止了消費尺借。

“如果能讓這群土豪第二次多買一些幣多花點錢绊起，是不是也能賺更多錢？讓我也能掙更多幣褐望？”小明樂開了花勒庄。

「提高單個付費用戶的付費金額的行為，在游戲運營中叫“提高Arppu值”瘫里。Arppu值即平均每付費用戶的付費金額实蔽，容易受“大R”的影響而大幅度波動〗鞫粒」

小明斗志昂揚地找到老板局装，說：“我有辦法讓你的店賺更多錢，不過你得先答應我一個條件劳殖☆砩校”“哈哈哈…你說，什么條件哆姻？”老板被面前這個12歲的小伙子逗樂了宣增。

“條件就是，獎勵給我游戲幣的方式改一下矛缨。不按拉來多少個客人算爹脾，而是送給我經由我的手賣出去的幣的四分之一』眩”

“為什么呢灵妨？”

“因為我認為你們店賺錢的關鍵在于那幾個土豪，而不是其他一堆小嘍啰落竹。我們老師常說泌霍，質量高于數量！我會讓土豪們花更多錢的述召！”小明驕傲地一笑朱转。

老板更樂了：“你是這么認為的？”

“當然桨武，不信你就等著瞧吧肋拔！”

“好，我答應你呀酸。”老板想看看小伙子能弄出什么名堂琼梆。

這個周末性誉，小明準備大干一場窿吩。

小明將之前自己拉客人掙來的幾十枚游戲幣用于投資，作為對土豪消費的額外獎勵错览。他對土豪們設置了一套游戲幣禮包：

1.首次消費禮包：一次性消費120元送20個幣纫雁，一次性消費150元送30個幣，每人限領1次倾哺。

2.鼓勵禮包：購買了首次消費禮包后轧邪，第二次消費則只需50元就可以加送10個幣，限領一次羞海。

這樣土豪消費120元忌愚，小明付出20個幣，老板獎勵小明30個幣却邓。小明掰著手指頭算了算：恩...很好硕糊，可以凈賺10個幣。

當方案構思好腊徙，小明就找來紙皮板简十，用大字寫上自己的禮包方案，放在推金幣機的旁邊撬腾。自己則搬了個椅子坐在旁邊螟蝙，等待客人上門。

然而民傻，等啊等啊胰默，第一個上午過去了，并沒有人找小明咨詢饰潜。

熬到下午初坠，終于有個十七八歲的男生過來，問了一句：“是你的生意彭雾？”

小明很興奮：“對對碟刺！送免費游戲幣哦！”

“這么小整天就想著錢薯酝，還是回家寫作業(yè)吧半沽！”那男生嘲笑一番，就走了吴菠。

小明又生氣又挫敗者填，他想不明白為什么，白送的游戲幣還不要做葵。最讓人生氣的是占哟，連小輝都沒有找自己買幣。小輝明明每天都在游戲廳花一百來塊，卻不肯在自己這里花120元買140個幣榨乎。

老板看到小明苦惱的樣子怎燥，走上前對他說：“你知道問題出在哪里嗎？”

“哪里蜜暑？”

“就是你以為游戲廳的收入铐姚，都是來自于有錢人「睾矗”

“耙唷？難道不是嗎拙毫？”

“你自己想想唄依许。恩，還有第二點錯誤恬偷，你還沒有讓別人建立信任悍手，憑什么讓別人掏錢呢？”

小明似懂非懂地點點頭袍患。

于是坦康，小明把首次消費禮包改成“10元送2個幣”，鼓勵禮包改成“50元送12個幣”诡延。

他將目標用戶從“大R”轉變?yōu)椤岸鄶涤脩簟薄?/p>

一改變滞欠，陸陸續(xù)續(xù)就有好奇的客人上前咨詢，并且試著買了禮包肆良。第二天筛璧，小明的客人絡繹不絕。還有客人問“能不能多買一些”惹恃，小明堅持說：“每人只能買一次夭谤，如果覺得好，期待下次別的活動吧巫糙±嗜澹”

一天半時間，小明凈賺140枚游戲幣参淹。

「在游戲運營中醉锄，首充禮包的設置，無疑是以低價高折扣高贈送的形式浙值，打開了用戶的心房恳不。用戶一旦發(fā)生第一次小額付費，再進行第二次付費的概率就會提升68%开呐，其短期留存率也會提高80%以上烟勋。并且首充禮包一般來自于沖動型消費规求，需要抓準時間點彈出。

因網絡游戲中綁定支付賬號的過程容易流失用戶：用戶會嫌麻煩而不愿支付神妹，容易因操作步驟多颓哮、而從沖動期逐漸轉為理性期家妆，開始思考自己花的錢到底值不值鸵荠。故首充禮包會想盡辦法甚至以賠本的促銷力度，努力讓用戶踏出付費第一步伤极。一旦綁定支付賬號蛹找，突破了心理防線，第二次消費則容易太多哨坪∮辜玻」

小明失敗又成功的經歷，讓他恍然大悟当编。

原來届慈，大R也是可以從蝦米轉變而來，大R也不是天生的大R忿偷。怎么樣讓不付費用戶金顿、轉變成付費用戶，而付費用戶鲤桥、再轉變成大額付費用戶揍拆？如果能思考清楚這幾個環(huán)節(jié)，游戲運營的高收入KPI指標茶凳，就不是那么遙不可及了嫂拴。

但是，這樣賺錢贮喧，終究有點慢啊...

忽然筒狠，小明又有了新主意。

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今天的故事講到這里箱沦，小明的故事未完待續(xù)辩恼。

如果你感興趣，可以關注我饱普，在簡書隨小明一起成長运挫。