一蠢沿、用戶價(jià)值模型
1伸头、RFM模型

RFM分析是客戶關(guān)系分析中一種簡(jiǎn)單實(shí)用客戶分析方法，他將最近一次消費(fèi)舷蟀、消費(fèi)頻率恤磷、消費(fèi)金額這三個(gè)要素構(gòu)成了數(shù)據(jù)分析最好的指標(biāo)面哼，衡量客戶價(jià)值和客戶創(chuàng)利能力。

RFM分析也就是通過這個(gè)三個(gè)指標(biāo)對(duì)客戶進(jìn)行觀察和分類扫步，針對(duì)不同的特征的客戶進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷策略魔策。

R——最后交易距離當(dāng)前天數(shù)（Recency）
F——累計(jì)交易次數(shù)（Frequency）
M——累計(jì)交易金額（Monetary）

在這三個(gè)制約條件下，我們把M值大河胎，也就是貢獻(xiàn)金額最大的客戶作為“重要客戶”闯袒，其余則為“一般客戶"和”流失客戶“，基于此游岳，我們產(chǎn)生了8種不同的客戶類型：

重要價(jià)值客戶：復(fù)購(gòu)率高政敢、購(gòu)買頻次高、花費(fèi)金額大的客戶胚迫，是價(jià)值最大的用戶喷户。
重要保持客戶：買的多、買的貴但是不常買的客戶访锻，我們要重點(diǎn)保持褪尝；
重要發(fā)展客戶：經(jīng)常買、花費(fèi)大但是購(gòu)買頻次不多的客戶期犬，我們要發(fā)展其多購(gòu)買河哑；
重要挽留客戶：愿意花錢但是不常買、購(gòu)買頻次不多的客戶哭懈，我們要重點(diǎn)挽留灾馒；
一般價(jià)值客戶：復(fù)購(gòu)率高、購(gòu)買頻次高遣总，但是花費(fèi)金額小的客戶睬罗，屬于一般價(jià)值；
一般保持客戶：買的多但是不常買旭斥、花錢不多容达，屬于一般保持客戶；
一般發(fā)展客戶：經(jīng)常買垂券，但是買不多花盐、花錢也不多，屬于一般發(fā)展客戶菇爪；
一般挽留客戶：不愿花錢算芯、不常買、購(gòu)買頻次不高凳宙，最沒有價(jià)值的客戶熙揍；

下面是我用FineBI做的RFM模型可視化儀表板，可以通過RFM模型對(duì)客戶的終生價(jià)值做一個(gè)合理的預(yù)估氏涩，基于一個(gè)理想的客戶特征來衡量現(xiàn)實(shí)中客戶價(jià)值的高低届囚，通過此類分析有梆，定位最有可能成為品牌忠誠(chéng)客戶的群體，讓我們把主要精力放在最有價(jià)值的用戶身上意系。

2泥耀、波士頓模型

波士頓模型最初是一個(gè)時(shí)間管理模型，按照緊急蛔添、不緊急痰催、重要、不重要排列組合分成四個(gè)象限作郭，以此便于對(duì)時(shí)間進(jìn)行有效的管理陨囊。

運(yùn)用在客戶分析中，也就是利用銷售額和利潤(rùn)這兩個(gè)重要指標(biāo)分為四個(gè)象限夹攒，對(duì)我們的客戶進(jìn)行分組蜘醋。我們將這兩個(gè)維度作為橫縱坐標(biāo)軸分為四個(gè)象限，將產(chǎn)品或者服務(wù)分為下面四種類型：

明星類：增長(zhǎng)率高咏尝、占有率高压语，代表著十分成功的產(chǎn)品，是主打的明星產(chǎn)品编检；
金牛類：增長(zhǎng)率低胎食、占有率高，已經(jīng)占據(jù)了市場(chǎng)但是沒有發(fā)展空間的產(chǎn)品允懂，屬于現(xiàn)金牛產(chǎn)品厕怜；
問題類：增長(zhǎng)率高、占有率低蕾总，說明用戶需求高粥航，但是本身產(chǎn)品有問題，需要改進(jìn)優(yōu)化生百；
瘦狗類：增長(zhǎng)率低递雀、占有率低，市場(chǎng)不認(rèn)可的失敗產(chǎn)品蚀浆，需要盡快去除缀程；
我們?nèi)绱朔诸惖哪康恼且鶕?jù)波士頓矩陣，將一些沒有發(fā)展前景和市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品盡快淘汰掉市俊，保證明星產(chǎn)品和現(xiàn)金牛產(chǎn)品的份額杨凑，從而搭配好產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)的整個(gè)市場(chǎng)布局。

FineBI制作的波士頓模型實(shí)際使用：

如圖所示摆昧，每個(gè)銷售大區(qū)與每個(gè)銷售年份下的客戶分布撩满，通過篩選數(shù)據(jù)，我們得到我們想要的客戶信息。而波士頓矩陣則是一個(gè)非常有力的工具鹦牛，可以幫助我們將雜亂無序的東西組塊整理，在使用矩陣的的時(shí)候勇吊，盡量選取縱向和橫向毫無關(guān)聯(lián)要素來分析曼追，這樣才能發(fā)揮矩陣分塊整理的作用。

3汉规、CLV用戶生命模型

我們知道并不是所有的顧客都具備相同的價(jià)值礼殊，如果企業(yè)能夠?qū)Ｗ⒂谀切┛梢詭碜畲笪磥砝娴目蛻簦涂梢詫?shí)現(xiàn)更好的運(yùn)營(yíng)针史。所以企業(yè)必須識(shí)別出這些客戶晶伦，CLV是對(duì)客戶未來利潤(rùn)的有效預(yù)測(cè)，它還有另外一個(gè)名字啄枕，叫做LTV （life time value)婚陪。

這里需要特別說明的是，CLV考慮了完整的客戶生命周期频祝，包含客戶獲取和客戶流失泌参，也就是它計(jì)算的不只是眼前顧客已經(jīng)產(chǎn)生的價(jià)值，還預(yù)測(cè)了未來價(jià)值常空。

CLV的計(jì)算公式有非常多沽一，有的會(huì)非常復(fù)雜，主要在流失率這個(gè)環(huán)節(jié)和影響因素就相當(dāng)多漓糙，也有會(huì)加上投入成本铣缠，價(jià)值變化率和利率變化等等。

比較實(shí)用簡(jiǎn)單的是這種：

注意此公式對(duì)群體有效昆禽，對(duì)個(gè)體精準(zhǔn)度較低蝗蛙，因?yàn)閭€(gè)體流失率影響因素太多，而群體流失率卻是可以統(tǒng)計(jì)的为狸。

那對(duì)于CLV的應(yīng)用歼郭，可以從以下兩個(gè)模型來看，將企業(yè)的最優(yōu)客戶與不值得投入的客戶區(qū)分出來：

4辐棒、帕累托模型（二八法則）

帕累托原則病曾，又稱二八原則，是關(guān)于效率與分配的判斷方法漾根。帕累托法則是指在任何大系統(tǒng)中泰涂，約80%的結(jié)果是由該系統(tǒng)中約20%的變量產(chǎn)生的。應(yīng)用在企業(yè)中辐怕，就是80%的利潤(rùn)來自于20%的項(xiàng)目或重要客戶逼蒙。

模型的解釋：當(dāng)一個(gè)企業(yè)80%利潤(rùn)來自于20%的客戶總數(shù)時(shí)，這個(gè)企業(yè)客戶群體是健康且趨于穩(wěn)固的寄疏。 當(dāng)一個(gè)企業(yè)80%利潤(rùn)來自大于20%的客戶總數(shù)時(shí)是牢，企業(yè)需要增加大客戶的數(shù)量僵井。當(dāng)一個(gè)企業(yè)80%利潤(rùn)來自小于20%的客戶群時(shí)，企業(yè)的基礎(chǔ)客戶群需要拓展與增加驳棱。

模型的實(shí)際使用：如下圖我用FineBI制作的某商場(chǎng)品牌商的銷售額批什。

一共10家客戶，5家客戶（50%）提供了80%的銷售額社搅，這就說明需要增加大品牌客戶數(shù)量驻债。

帶來大量銷售額的客戶必須認(rèn)真對(duì)待和維護(hù)，如果客戶數(shù)量大形葬，尤其需要列出重點(diǎn)客戶重點(diǎn)跟進(jìn)合呐，把有限的精力放在創(chuàng)造利潤(rùn)大的客戶上。

5笙以、漏斗模型

漏斗模型本質(zhì)是分解和量化淌实，為了方便大家理解，我這里以營(yíng)銷漏斗模型舉例：

也就是說營(yíng)銷的環(huán)節(jié)指的是從獲取用戶到最終轉(zhuǎn)化成購(gòu)買這整個(gè)流程中的一個(gè)個(gè)子環(huán)節(jié)猖腕，相鄰環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率則就是指用數(shù)據(jù)指標(biāo)來量化每一個(gè)步驟的表現(xiàn)翩伪。

所以整個(gè)漏斗模型就是先將一個(gè)完整的購(gòu)買流程拆分成一個(gè)個(gè)步驟，然后用轉(zhuǎn)化率來衡量每一個(gè)步驟的表現(xiàn)谈息，最后通過異常的數(shù)據(jù)指標(biāo)找出有問題的環(huán)節(jié)缘屹，然后解決該環(huán)節(jié)的問題，最終達(dá)到提升整體購(gòu)買轉(zhuǎn)化率的目的侠仇，所以漏斗模型的核心思想可以歸為分解和量化轻姿。

比如分析電商的轉(zhuǎn)化，我們要做的就是監(jiān)控每個(gè)層級(jí)上的用戶轉(zhuǎn)化逻炊，尋找每個(gè)層級(jí)的可優(yōu)化點(diǎn)互亮。對(duì)于沒有按照流程操作的用戶，專門繪制他們的轉(zhuǎn)化模型余素，縮短路徑提升用戶體驗(yàn)豹休。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷模型
1桨吊、PEST分析法

PEST威根，也就是政治（Politics）、經(jīng)濟(jì)（Economy）视乐、社會(huì)（Society）洛搀、技術(shù)（Technology），能從各個(gè)方面把握宏觀環(huán)境的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)佑淀，主要用戶行業(yè)分析留美。

宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。

對(duì)宏觀環(huán)境因素作分析時(shí)谎砾，由于不同行業(yè)和企業(yè)有其自身特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)需要逢倍，分析的具體內(nèi)容會(huì)有差異，但一般都應(yīng)對(duì)政治景图、經(jīng)濟(jì)瓶堕、技術(shù)、社會(huì)症歇，這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進(jìn)行分析。

政治環(huán)境：政治體制谭梗、經(jīng)濟(jì)體制忘晤、財(cái)政政策、稅收政策激捏、產(chǎn)業(yè)政策设塔、投資政策等。

社會(huì)環(huán)境：人口規(guī)模远舅、性別比例闰蛔、年齡結(jié)構(gòu)、生活方式图柏、購(gòu)買習(xí)慣序六、城市特點(diǎn)等。

技術(shù)環(huán)境：折舊和報(bào)廢速度蚤吹、技術(shù)更新速度例诀、技術(shù)傳播速度、技術(shù)商品化速度等裁着。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境：GDP 及增長(zhǎng)率繁涂、進(jìn)出口總額及增長(zhǎng)率、利率二驰、匯率扔罪、通貨膨脹率、消費(fèi)價(jià)格指數(shù)桶雀、居民可支配收入矿酵、失業(yè)率、勞動(dòng)生產(chǎn)率等矗积。

2坏瘩、5W2H分析法

5W2H，即為什么（Why）漠魏、什么事（What）倔矾、誰（Who）、什么時(shí)候（When）、什么地方（Where）哪自、如何做（How）丰包、什么價(jià)格（How much），主要用于用戶行為分析壤巷、業(yè)務(wù)問題專題分析邑彪、營(yíng)銷活動(dòng)等。

該分析方法又稱為七何分析法胧华，是一個(gè)非常簡(jiǎn)單寄症、方便又實(shí)用的工具，以用戶購(gòu)買行為為例：

Why：用戶為什么要買矩动？產(chǎn)品的吸引點(diǎn)在哪里有巧？
What：產(chǎn)品提供的功能是什么？
Who：用戶群體是什么悲没？這個(gè)群體的特點(diǎn)是什么篮迎？
When：購(gòu)買頻次是多少？
Where：產(chǎn)品在哪里最受歡迎示姿？在哪里賣出去甜橱？
How：用戶怎么購(gòu)買？購(gòu)買方式什么栈戳？
How much：用戶購(gòu)買的成本是多少岂傲？時(shí)間成本是多少？
3子檀、SWOT分析法

SWOT分析法也叫態(tài)勢(shì)分析法譬胎，S （strengths）是優(yōu)勢(shì)、W （weaknesses）是劣勢(shì)命锄，O （opportunities）是機(jī)會(huì)堰乔、T （threats）是威脅或風(fēng)險(xiǎn)。

SWOT分析法是用來確定企業(yè)自身的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)脐恩、劣勢(shì)和外部的機(jī)會(huì)和威脅等镐侯，通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列驶冒，然后用系統(tǒng)分析的思想苟翻，把各種因素相互匹配起來加以分析。

運(yùn)用這種方法骗污，可以對(duì)研究對(duì)象所處的情景進(jìn)行全面崇猫、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究需忿，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源诅炉、外部環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來蜡歹。

4、4P營(yíng)銷理論

4P即產(chǎn)品（Product）涕烧、價(jià)格（Price）月而、渠道（Place）、推廣（Promotion）议纯，在營(yíng)銷領(lǐng)域父款，這種以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷組合理論，被企業(yè)應(yīng)用最普遍瞻凤。

可以說企業(yè)的一切營(yíng)銷動(dòng)作都是在圍繞著4P理論進(jìn)行憨攒，也就是將：產(chǎn)品、價(jià)格阀参、渠道肝集、推廣。通過將四者的結(jié)合结笨、協(xié)調(diào)發(fā)展，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)份額湿镀，達(dá)到最終獲利的目的炕吸。

產(chǎn)品：從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來看，產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)勉痴，被人們使用和消費(fèi)并滿足人們某種需要的任何東西赫模，包括有形產(chǎn)品瓦糟、服務(wù)支示、人員徒爹、組織垦梆、觀念或它們的組合诽嘉。
價(jià)格：是指顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格下愈，包括基本價(jià)格汹碱、折扣價(jià)格尖啡、支付期限等乡话。影響定價(jià)的主要因素有三個(gè):需求摧玫、成本與競(jìng)爭(zhēng)。
渠道：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到用戶手上全過程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)绑青。
促銷：是指企業(yè)通過銷售行為的改變來刺激用戶消費(fèi)诬像，以短期的行為（比如讓利、買一送一闸婴，營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)氣氛等等)促成消費(fèi)的增長(zhǎng)坏挠，吸引其他品牌的用戶或?qū)е绿崆跋M(fèi)來促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)。廣告邪乍、宣傳推廣降狠、人員推銷对竣、銷售促進(jìn)是一個(gè)機(jī)構(gòu)促銷組合的四大要素。
5喊熟、邏輯樹法

邏輯樹又稱問題樹柏肪、演繹樹或分解樹等。它是把一個(gè)已知問題當(dāng)成“主干”芥牌，然后開始考慮這個(gè)問題和哪些相關(guān)問題有關(guān)烦味，也就是“分支”。邏輯樹能保證解決問題的過程的完整性壁拉，它能將工作細(xì)分為便于操作的任務(wù)谬俄，確定各部分的優(yōu)先順序，明確地把責(zé)任落實(shí)到個(gè)人弃理。

邏輯樹的使用必須遵循以下三個(gè)原則：

要素化：把相同的問題總結(jié)歸納成要素溃论。

框架化：將各個(gè)要素組織成框架。遵守不重不漏的原則痘昌。

關(guān)聯(lián)化：框架內(nèi)的各要素保持必要的相互關(guān)系钥勋，簡(jiǎn)單而不獨(dú)立。

6辆苔、AARRR模型

AARRR模型是所有運(yùn)營(yíng)人員都要了解的一個(gè)數(shù)據(jù)模型算灸，從整個(gè)用戶生命周期入手，包括獲茸て　（Acquisition）菲驴、激活（Activition）、留存（Retention）骑冗、變現(xiàn)（Revenue）和傳播（Refer）赊瞬。

每個(gè)環(huán)節(jié)分別對(duì)應(yīng)生命周期的5個(gè)重要過程，即從獲取用戶贼涩，到提升活躍度巧涧，提升留存率，并獲取收入遥倦，直至最后形成病毒式傳播褒侧。

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原文鏈接：https://blog.csdn.net/yuanziok/article/details/113774519