想通過自媒體寇荧、短視頻立志做內(nèi)容創(chuàng)業(yè)的人，或初創(chuàng)公司执隧，他們往往都是花費(fèi)了大量時間揩抡，甚至金錢的代價之后才幡然醒悟這條路走不通，根據(jù)大鵝的觀察镀琉，問題大多都是出現(xiàn)在定位上峦嗤。

大鵝以前也在這個坑上掙扎了不少時間和精力，直到我重新在這個定位領(lǐng)域研究了起碼10本書以上的內(nèi)容屋摔，總結(jié)了諸多筆記烁设，才讓我的認(rèn)知站在前人的肩膀上，有了脫胎換骨般的升級钓试。

這次大鵝把心得「普通人如何在不花錢的情況下找到精準(zhǔn)定位」總結(jié)給你装黑，讓你的定位一次成型，少走彎路弓熏。

很多人下意識遵循的定位理論

很多人對定位的理解都是來自「定位之父」特勞特在營銷中的「定位理論」恋谭，這套理論因?yàn)槠浜唵涡裕鱾鞯锰珡V挽鞠。

就算沒看過《定位》這本書疚颊，也可能從別人嘴里嘮嘮叨叨聽到過他的定位理論內(nèi)容狈孔。

如果不了解定位理論也沒關(guān)系，大鵝稍微介紹一下材义。

「定位Positioning 」一詞除抛，1969年由杰克?特勞特第一次在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中提出，指企業(yè)必須在外部市場競爭中界定能被顧客心智接受的定位母截，回過頭來引領(lǐng)內(nèi)部運(yùn)營到忽，才能使企業(yè)產(chǎn)生的成果（產(chǎn)品和服務(wù)）被顧客接受而轉(zhuǎn)化為業(yè)績。

特勞特對定位的定義是：如何讓你在潛在客戶的心智中與眾不同清寇。

定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)和其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開喘漏，并且通過市場定位使顧客明顯地感覺和認(rèn)知到這種差別簇宽，從而在顧客心目中留下特殊的印象拆又，以此來獲得無可取代的競爭優(yōu)勢宿稀。

2001年耐量，定位理論被美國營銷學(xué)會評為“有史以來對美國營銷影響最大的觀念〉暌纾”

他的《定位》這本書在2009年被財富雜志評選為“史上百本最佳商業(yè)經(jīng)典”第一名呼股。

大鵝在大學(xué)就讀過這本書蜜暑，深受其影響喂链，當(dāng)年買九陽豆?jié){機(jī)的股票都是因?yàn)樗昝赖姆狭硕ㄎ焕碚摗?/p>

定位理論宣傳的經(jīng)典案例還有：海飛絲（去屑洗發(fā)水）返十，王老吉（怕上火喝王老吉）。

特勞特的偉大之處是發(fā)現(xiàn)了人腦容量有限的特點(diǎn)椭微，開辟了用戶心智這個新戰(zhàn)場洞坑，以及旗幟鮮明的把營銷中的定位上升到企業(yè)戰(zhàn)略這個主要矛盾的層次。

特勞特定位理論的缺陷

但實(shí)話實(shí)說蝇率，這個理論對于大多數(shù)人迟杂，特別是創(chuàng)業(yè)的人來說，屬于「一看就懂本慕，一用就錯」的理論排拷。

為什么？

因?yàn)槎ㄎ焕碚撌窃陬櫩托闹侵姓碱I(lǐng)一個詞锅尘，是屬于傳播范疇里的一種宣傳手法监氢，但如果以它來作為企業(yè)戰(zhàn)略，是存在著很明顯缺陷的鉴象！

第1個缺陷：特勞特定位理論是以競爭對手為中心忙菠，進(jìn)行差異化競爭。

這個立論基礎(chǔ)結(jié)實(shí)不結(jié)實(shí)呢纺弊？

要知道企業(yè)是在一個非常復(fù)雜的競爭條件下開展它的工作的，這些復(fù)雜的條件包括：競爭對手骡男、供應(yīng)鏈淆游、顧客、價格、渠道犹菱、資本拾稳、技術(shù)、市場環(huán)境等等腊脱，那憑什么說以競爭對手為中心設(shè)置對立面访得，就能獲得勝利呢？

在邁克爾·波特五力模型中陕凹，競爭對手也只是占了五分之一而已悍抑。

況且，就算真的是以競爭對手為中心杜耙，那這么多競爭對手中搜骡，誰才是你的競爭對手呢？

要知道佑女，現(xiàn)如今的市場邏輯是：打敗你的往往不是同行

跨行業(yè)降維打擊的例子比比皆是：

干掉方便面的不是方便面企業(yè)记靡，而是外賣

中國移動的市場被微信給干了

普通相機(jī)被手機(jī)所取代

電子合同搶走了文件快遞的市場

所以這個出發(fā)點(diǎn)其實(shí)作為企業(yè)戰(zhàn)略是不穩(wěn)的。

第2個缺陷：特勞特定位理論非常鮮明地反對品牌擴(kuò)張到其他品類团驱。他們認(rèn)為摸吠，這樣做會削弱你原來在顧客頭腦中已經(jīng)占下的位置。因?yàn)槟愕念櫩鸵呀?jīng)對你的品牌形成了固有觀念嚎花，你現(xiàn)在忽然塞進(jìn)去一個另一個意料之外的東西蜕便，那么你就自毀長城，把顧客本已形成的對你有利的觀念打破了

為什么說這個是一個缺陷呢贩幻？

特勞特的書大多都上了年份了轿腺，這就留給了我們許多驗(yàn)證的機(jī)會。

你看當(dāng)年他說亨氏不應(yīng)該從醬瓜開始去干番茄醬丛楚，但如今亨氏番茄醬是最厲害的品牌族壳。 而且，亨氏不僅聚焦在番茄醬或者調(diào)味品趣些，亨氏還成了嬰幼兒輔食的頭部品牌仿荆，這讓人情何以堪呢？

還有一個著名的打臉事件坏平，2015年拢操，特勞特中國公司總經(jīng)理鄧德隆曾喊話雷軍：

小米違背顧客心智去發(fā)展，是必然要經(jīng)歷失敗的舶替。我可以預(yù)見到已經(jīng)發(fā)生的未來令境，小米盒子、電視顾瞪、平板舔庶，是做不好的抛蚁，很難有很大的作為，我這個擲地有聲的結(jié)論絕對經(jīng)得起歷史的檢驗(yàn)惕橙。因?yàn)樗麤]有一套相應(yīng)的戰(zhàn)略為之護(hù)航瞧甩。

他認(rèn)為小米當(dāng)年著手搭建的小米平臺和生態(tài)戰(zhàn)略侵蝕的是小米賴以迅速崛起的"直銷手機(jī)"定位。

然而已于2018年上市的小米市值已達(dá)2100多億港幣弥鹦。

如果小米當(dāng)年沒有進(jìn)行品類延伸肚逸，而是固守手機(jī)領(lǐng)域，可想而知如今面臨的境遇將會有多慘烈彬坏。

時至今日朦促，不僅僅小米的品牌延伸，還有京東的品類擴(kuò)張苍鲜、網(wǎng)紅的粉絲經(jīng)濟(jì)等無數(shù)個明顯違背定位理論的成功案例出現(xiàn)都在揭示著特勞特「定位理論」的缺陷思灰。

更根本的原因在于，市場運(yùn)行的邏輯并不是像「定位理論」當(dāng)初所想像的那樣產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時代：

一個品牌永遠(yuǎn)定死在一個細(xì)分領(lǐng)域混滔，這是明顯不符合社會洒疚、企業(yè)運(yùn)行的成本原理的，不經(jīng)濟(jì)坯屿。而社會要的是能幫助它更低成本油湖、更高效率運(yùn)行的企業(yè)，手段不重要领跛，降低社會運(yùn)行成本才是社會需要你的關(guān)鍵目的

在移動互聯(lián)網(wǎng)大潮下乏德，是根據(jù)需求先聚集一批人，然后圍繞這批人的特點(diǎn)吠昭，賣給他們當(dāng)下場景下所能賣的東西喊括，而且這些東西都是可以跨品類的。特別是網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)下矢棚，這個效果更明顯郑什，你與網(wǎng)紅建立很好的信任，你便愿意購買他推薦的東西蒲肋。以前的廣告轟炸蘑拯，是沒法像今天這樣，通過不斷的互動形成密切的信任關(guān)系的兜粘，傳播的媒介發(fā)生了極大的改變

在用戶消費(fèi)能力大大增強(qiáng)申窘，商品選擇性豐富的今天，消費(fèi)者會在自己獨(dú)有的信息接收渠道中孔轴，找到能滿足自己個性化需求的產(chǎn)品剃法，我買你，不一定你是品類第一才買你距糖，我只關(guān)心是不是更好滿足我的需求玄窝，解決我的問題牵寺。

這表明著市場運(yùn)行的底層邏輯已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出定位理論所能涵蓋的范圍悍引。

有一點(diǎn)需要說明的是：特勞特的定位系列理論和傳統(tǒng)的戰(zhàn)略/營銷管理理論有一個很大的分歧恩脂。

傳統(tǒng)的營銷和企業(yè)戰(zhàn)略理論，源于經(jīng)濟(jì)學(xué)趣斤，把基本的出發(fā)點(diǎn)放在市場的需求上俩块，可以說無論何時，無論何地浓领，眼睛都看著顧客玉凯。而特勞特的出發(fā)點(diǎn)卻是競爭，這個游戲的本質(zhì)是搶位子联贩。

怎么做定位才是對的漫仆？

企業(yè)經(jīng)營是一件復(fù)雜的事情，既然傳統(tǒng)的「定位理論」存在那么多缺陷泪幌，那對于想抓住商業(yè)機(jī)會或者做個人品牌的普通人盲厌，到底該怎么做定位呢？

我們要回歸到商業(yè)的本質(zhì)祸泪。

你做公眾號吗浩、短視頻、直播没隘，想做個人品牌懂扼，抓住商機(jī)，做企業(yè)右蒲，應(yīng)該不是為了做公益吧阀湿？

商業(yè)市場下，核心還是怎么賺錢瑰妄。

不賺錢的話陷嘴，怎么長期堅持產(chǎn)出，拿什么提高產(chǎn)品服務(wù)翰撑？

那既然想要賺錢罩旋，遇到的第一個問題就是：

該怎么樣才能賺錢？

你想想眶诈，想要賺錢涨醋，是不是得先賣產(chǎn)品給客戶，才能賺錢逝撬？

那賣什么產(chǎn)品呢浴骂？

想要知道賣什么產(chǎn)品是不是得弄清楚：

你的客戶為什么要買你的產(chǎn)品？通過這個產(chǎn)品能解決她們什么問題宪潮？

整個邏輯下來溯警，能作為戰(zhàn)略的定位核心是：

你解決了用戶什么問題趣苏！

戰(zhàn)略定位上不要再找什么心智定位了，基本出發(fā)點(diǎn)要從用戶問題出發(fā)梯轻，你必須把它放在戰(zhàn)略的首位食磕，這是你生存的根本，客戶光顧你的秘訣喳挑。

你見過拼多多彬伦、美團(tuán)一上來就說自己是什么么？不是的伊诵，他們直接瞄準(zhǔn)的是用戶的問題单绑，然后提供強(qiáng)有力的產(chǎn)品，就是這么簡單曹宴。

所以圍繞著用戶問題搂橙，大鵝有個非常有效的火車頭公式能幫助你找到適合自己的定位：

沒錯，就是這個看似簡單的填空題笛坦，只要你填的好区转，那核心定位就有了，方向才會清晰弯屈。

展開來說的話蜗帜，完整的定位圖就是商大鵝火車頭戰(zhàn)略定位

看起來是不是像一輛火車？

你要解決的社會問題就是你的經(jīng)營使命定位资厉，就是火車頭厅缺，帶領(lǐng)我們往哪個方向走。

想賺錢宴偿，就先想你解決了別人什么問題湘捎，提供了什么價值。

別一天天都沒能解決問題窄刘，總想著要錢了窥妇。

你有能力解決的社會問題越大，那你的成就也會越大娩践，如果肩膀沒那么寬活翩，那就解決小的社會問題，小用戶群的問題翻伺。

只要解決的好材泄，能降低原來社會運(yùn)轉(zhuǎn)的成本，那社會就會給予你超額的獎勵吨岭。

那我自己舉列子拉宗，大鵝要解決的問題是什么？

我看到太多個人IP和企業(yè)在產(chǎn)品上走了很多彎路，都是無效動作旦事，浪費(fèi)錢和時間不說魁巩，關(guān)鍵是短短時間窗口的機(jī)會都錯過了。一步錯姐浮，后面就是步步錯谷遂，好好的事就這樣整沒了。

所以大鵝我的經(jīng)營使命就是專門解決這個問題单料，「讓你產(chǎn)品路上少走彎路」埋凯。

怎么解決「你產(chǎn)品路上老走彎路」這個問題呢点楼？你要有路線圖扫尖。

要少走彎路就要走正道，什么才算正道掠廓？

打造自己的競爭優(yōu)勢换怖，通過構(gòu)建創(chuàng)新經(jīng)營組合，降低大家解決這個問題的成本蟀瞧，才是社會正道沉颂，社會會給你超額的獎勵，這就是創(chuàng)新的賞賜悦污。

那怎么打造創(chuàng)新經(jīng)營組合铸屉？

從小創(chuàng)新開始、領(lǐng)先一小步切端，再到一大步彻坛，最后步步領(lǐng)先。這就是一步領(lǐng)先步步先踏枣，步步領(lǐng)先步步穩(wěn)昌屉。

那小創(chuàng)新怎么弄？根據(jù)大鵝總結(jié)出的方法論「超級產(chǎn)品寄生論」茵瀑，在產(chǎn)品層面间驮，對不同的客戶場景提供不同的產(chǎn)品服務(wù)：

針對遇到問題比較多，迫切想找人咨詢解決的客戶马昨，提供1對1的咨詢服務(wù)竞帽，解決定位、產(chǎn)品戰(zhàn)略等問題

針對還沒發(fā)現(xiàn)問題鸿捧，或有部分困惑屹篓，或想學(xué)習(xí)自己解決問題的用戶，提供超級產(chǎn)品課程服務(wù)

通過產(chǎn)品路線圖笛谦、產(chǎn)品組合抱虐、以及產(chǎn)品要落地的時間線，形成了我的產(chǎn)品戰(zhàn)略饥脑。

產(chǎn)品戰(zhàn)略是根據(jù)我的經(jīng)營使命定位恳邀，支撐我去解決「你產(chǎn)品路上老走彎路」這個社會問題懦冰，承擔(dān)起這個責(zé)任的。在這個大問題下谣沸，有無數(shù)的分支問題需要去解決刷钢，我們要針對不同場景的問題，提供不同的產(chǎn)品以便更有效率的解決乳附。

比如阿里巴巴内地，要解決讓天下沒有難做生意的問題，這是它的責(zé)任赋除，這個問題下會有無數(shù)問題需要解決阱缓。怎么才算沒有難做的生意呢？開店容易算不算举农？獲得商機(jī)算不算荆针？提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器算不算？

再比如360是解決互聯(lián)網(wǎng)安全問題的颁糟，互聯(lián)網(wǎng)安全問題下還分有個人安全航背、企業(yè)安全、國家安全棱貌，在個人安全下還有手機(jī)安全玖媚、隱私信息安全等問題，下面還可以細(xì)分到無數(shù)使用場景婚脱，比如電話老被別人騷擾的問題等等

大問題下每個細(xì)分問題都是一個商機(jī)今魔，都可以提供產(chǎn)品去解決。

而這些產(chǎn)品是要根據(jù)什么來設(shè)計呢起惕？

根據(jù)用戶洞察涡贱、行為調(diào)研來設(shè)計。

去現(xiàn)場觀察惹想，甚至親身體驗(yàn)问词、感受用戶的行為，找到促使他們做出行動的理由嘀粱，尤其是購買理由激挪。

根據(jù)購買理由來設(shè)計產(chǎn)品，做產(chǎn)品就是要研究人的行為锋叨，和其背后的原理垄分，然后找到刺激點(diǎn)，放大它去刺激用戶產(chǎn)生相應(yīng)的行為娃磺。

我們知道該如何設(shè)計我們的產(chǎn)品來解決社會問題后薄湿，還要搭建經(jīng)營組合來支撐我們的產(chǎn)品戰(zhàn)略，因?yàn)橹挥袆?chuàng)造獨(dú)特價值的經(jīng)營活動，讓自己總成本低于競爭對手豺瘤，競爭對手難以模仿吆倦，才能形成強(qiáng)烈的差異化，這便是創(chuàng)新坐求，而巨大的利潤來源于創(chuàng)新蚕泽，是社會給予你的獎勵。

你如果問題定位準(zhǔn)確了桥嗤，產(chǎn)品解決的效果精準(zhǔn)強(qiáng)勁了须妻，但讓用戶花費(fèi)遠(yuǎn)超于其他人的價格，也會被淘汰泛领。因?yàn)槟阕屔鐣\(yùn)轉(zhuǎn)的成本增加了荒吏，遲早會被效率高的產(chǎn)品解決方案所淘汰。

舉個例子师逸，大鵝業(yè)余時間是做內(nèi)容產(chǎn)品給大家解決「老走彎路」這個問題司倚。但除此之外，我還有自己的主業(yè)篓像，從主業(yè)中不斷獲得企業(yè)實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，又反饋到我內(nèi)容產(chǎn)品的中皿伺，這樣經(jīng)營負(fù)擔(dān)就會變得無限低员辩，能支撐我長久作戰(zhàn)，這就是我獨(dú)特經(jīng)營組合的一部分鸵鸥。

業(yè)余時間做的事情就是自己生意開始最好的MVP（最小化可行產(chǎn)品）奠滑，用最小的代價來驗(yàn)證你的商業(yè)可行性。

當(dāng)年樊登也是如此妒穴，做老師的同時宋税，業(yè)余時間自己幫人弄PPT，幫人讀書讼油。

從某種角度來說杰赛，企業(yè)經(jīng)營成功的本質(zhì)是因?yàn)楂@得了某種競爭優(yōu)勢。

優(yōu)勢的創(chuàng)造矮台，是靠創(chuàng)新經(jīng)營組合獲得的乏屯，競爭優(yōu)勢只是一種結(jié)果，那怎么樣才能獲得競爭優(yōu)勢瘦赫，這才是問題的關(guān)鍵辰晕。

還想了解更多關(guān)于經(jīng)營組合的，可以私信我确虱，我把競爭戰(zhàn)略之父邁克爾·波特在《哈佛商業(yè)評論》中發(fā)表的《什么是戰(zhàn)略》發(fā)給你含友，這篇是他對戰(zhàn)略的總結(jié)性論作，字字珠璣，相當(dāng)有啟發(fā)意義窘问。

當(dāng)你踏上創(chuàng)新這條路時扎唾，那你就是孤獨(dú)的，你走的是披荊斬棘南缓，需要不斷創(chuàng)新的道路胸遇。

大鵝整篇其實(shí)是在拼命的幫你理清「你要解決的問題」——這個才是你賴以生存的定位、使命汉形、以及初心纸镊。

建立了火車頭戰(zhàn)略定位，再去用特勞特定位理論占據(jù)顧客心智的宣傳手法概疆，這樣才是正確的順序逗威。

這就是火車頭戰(zhàn)略定位，從里到外岔冀，從因到果凯旭。

（我們下期見！）