營銷人員必須對消費者的所思所想要有所了解裂明，針對每個顧客分別提供清楚的價值偶芍，才能把產(chǎn)品的銷售推給合適的顧客。
一取胎、影響消費者的行為因素：
1展哭、文化因素：每個國家文化不一，而且想法闻蛀、人際關系摄杂、學習方法都有差別，所以在銷售過程中循榆，我們需要了解每個國家的文化價值，從而進行有針對性的營銷墨坚。
2秧饮、社會因素：其中包括參考群體：是對其成員的看法和行為存在直接或者間接影響的所有群體，希望加入的群體成為渴望群體泽篮；一個人反對其價值觀或者行為的群體叫做疏離群體盗尸，讓參考群體影響較強時，我們需要去接近KOL帽撑，他們擁有高度自信并善于社交泼各。圈子：聯(lián)絡人能聯(lián)系兩個或者兩個以上的圈子，親密度促進有效的傳播亏拉。
下面我們來說一下暢銷書作者馬爾科姆*格拉德維爾提出三個因素：一少數(shù)人法則：他們分別是行家扣蜻、熱心人、推銷員及塘，他們都是比較熱愛交際的人莽使，熟知各種事情。二是粘性：能夠表達出來笙僚，采取行動芳肌；三是情景的力量：它決定了那些傳播的想法是否能夠組織起團體和周圍的社區(qū)。
3肋层、個人因素：影響消費者決策的個人特征包括：年齡和生命周期中的不同階段 職業(yè)和經(jīng)濟狀況亿笤，以及生活方式和價值觀。消費者可能會選擇自己個性相符的品牌栋猖，所以對品牌個性净薛，我們需要了解以下特質(zhì)：
真誠：腳踏實地 誠實的 有益的 和令人愉悅的
刺激：勇敢的 生氣勃勃的 富有想象力的和具有現(xiàn)代感的
能干：可靠 聰明和成功的
高雅：上流社會 有魅力的
強硬：戶外運動 和頑強的
所以消費者經(jīng)常選擇和與他們自我概念相符合的品牌個性。
生活方式和價值觀：每個人的生活方式都不一樣掂铐，其都表現(xiàn)在活動 興趣里面罕拂，一般缺錢的消費者揍异，會比較傾向于打折或者低成本的產(chǎn)品或服務，而缺少時間的消費者會比較多的節(jié)約自己的時間爆班，所以我們需要針對不同顧客提供不同營銷衷掷，同事追求便利與參與的細分市場。
二柿菩、消費者主要的心理活動
1戚嗅、動機：具有方向性也具有強度，例如：由于緊張引起饑餓 口渴等身體不適枢舶，這些是源于我們生理需要懦胞；而一些是源于心理的是我們渴望認同、尊重和歸屬感凉泄。
下面介紹一下著名的三個人類動機理論：
弗洛伊德理論：分析消費者無意識的行為躏尉；
馬斯洛理論：從生存需要 安全需要 社會需要 尊重需要 和自我實現(xiàn)需要；人需要先滿足最重要的需要后众，然后再去滿足次重要的需要胀糜。
赫茲伯格理論：雙因素理論：消除不滿意因素；人情市場上商品的主要滿意因素和動機蒂誉，提供適當?shù)漠a(chǎn)品教藻。
2、感知：是一個人選擇組織并解釋接收到的信息右锨，以形成對外界有意義的描繪的過程括堤。它還與周圍環(huán)境刺激和每個人的心理有關，這就可分為三個感知過程：
選擇性注意：每個人所分配的注意力不同绍移，有意注意力是有目的性的悄窃，無意注意力是由于某人或者某事引起的；而對于營銷來說蹂窖，人們可能對于某些刺激物的注意力會更深一些：例如：與當前有關的刺激物广匙；期待的刺激物；比一般刺激物有較大差別的恼策；所以我們在推銷產(chǎn)品時鸦致，要盡力引起消費者的注意。
選擇性扭曲：先入為主涣楷。對產(chǎn)品或者品牌的預期分唾，例如大家都知道可口可樂和百事可樂，如果一個廠家新推出一款可樂狮斗，即使口味 價格都比起品牌好绽乔，但是大多數(shù)消費者還是喜歡買可口可樂或者百事可樂，因為這兩個品牌早已經(jīng)深入人心碳褒，成為可樂品類的第一折砸，所以我們?nèi)绻胍a(chǎn)一款產(chǎn)品看疗，一定要爭取做品類第一。
選擇性保留：消費者傾向于記住自己喜歡產(chǎn)品的優(yōu)點睦授，以及深入腦海中的品牌形象两芳，這就解釋了營銷是需要重復信息來確認品牌不被忽視。
潛意識認知：采用隱蔽的潛入手段去枷，加入潛意思的促銷信息怖辆。
3、學習：學習是通過驅(qū)動 刺激 暗示 反應和強化而形成的删顶。利用刺激誘因和提供積極強化來為商品創(chuàng)造需求竖螃，
4、情感：消費者更多的是情緒化逗余，所以產(chǎn)品或者廣告需要有情感吸引特咆，從而讓消費者參與到品牌當中
5、記憶：可以分為：
短期記憶：咱是有限的信息庫
長期記憶：持久 容量 幾乎無限的信息庫录粱，在消費者腦海是有一個聯(lián)想網(wǎng)絡記憶模型坚弱，在不同的時間不同的節(jié)點，根據(jù)感受 感知都會與信息有一定的聯(lián)系关摇。
三、購買決策過程：五階段模型
其實碾阁，營銷人員應該調(diào)查消費者行為關鍵的因素：誰買 買什么 什么時候買 在哪里買 怎么樣買 為什么買 花多少錢買 输虱，想明白5W2h就可以了。它們通常經(jīng)歷5個階段：
1脂凶、問題辨識：我們需要收集大量顧客信息來識別他們特定的需求宪睹，認識到這種需求存在可能由于人的本能造成的，例如饑餓 口渴 嫉妒 羨慕蚕钦，上升到一定程度就會成為驅(qū)動力亭病。
2、信息搜索：主要來源有以下幾種：
個人來源：家庭 朋友 鄰居 熟人
商業(yè)來源：廣告 網(wǎng)站 推銷員 經(jīng)銷商 包裝 展示
公共來源：大眾媒體 社交媒體 消費者評級機構
經(jīng)驗來源：處理 檢查 和使用產(chǎn)品
3嘶居、方案評估：
改變品牌理念：心里再定位
改變對競爭品牌的信念：競爭性定位弱化
改變權重
喚起被忽視屬性的注意
改變購買者的理想標準
4罪帖、購買決策：
他人的態(tài)度：
非預期的情景因素：功能風險（產(chǎn)品沒達到預期），身體風險（產(chǎn)品威脅到消費者）邮屁，財務風險（產(chǎn)品物非所值）社交風險（購買產(chǎn)品后讓人尷尬）心里風險（影響使用者心理健康）時間風險（產(chǎn)品故障成為另找一個令人滿意的產(chǎn)品所需付出的機會成本）整袁。營銷人員必須了解這些會引起消費者感知風險的因素，并提供支持佑吝。
5坐昙、購后行為：購買后，顧客可能會就通過各種途徑或者聽說其他品牌的優(yōu)勢芋忿，他們就會有一種心理落差炸客，并且會注意和支持其他的購買信息疾棵。所以營銷傳播我們需要提供一下評價和產(chǎn)品的好感，來讓顧客滿意并且使用痹仙。
如果購買之后不使用是尔，就會成為閑置品。消費者會通過各種途徑來消耗蝶溶。
四嗜历、行為決策理論和行為經(jīng)濟學
我們每天各種各樣的廣告，一個品牌會把自己最好的一部分和較差的一部分做對比抖所，在定價方面梨州，利用顧客買東西希望便宜的心里，把商品價格放置到每天幾毛錢上田轧，會讓顧客更容易接受暴匠。
消費者在支配金錢時，會使用心里核算（消費者對決策選擇的財務結果進行編碼分類和評估）傻粘，他們會從心里評估么一份金額的價值每窖，雖然使用途徑都一樣。例如：第一場景：花50美元買了電影票弦悉，開場的時候發(fā)現(xiàn)電影票丟了窒典；第二場景：去看電影時，發(fā)現(xiàn)丟了50美元稽莉。
這兩種場景瀑志，你會有什么做法？大部分人在第一場景發(fā)現(xiàn)電影票丟了就直接不去了污秆，但在第二種情況下劈猪，會繼續(xù)去看電影，因為這50美元沒有超出你對電影的心里預算良拼，雖然兩者價值一樣战得。所以這種心理核算基于一組核心原則：
消費者傾向于把利益進行分割：
消費者傾向于把損失進行合并：產(chǎn)品成本可以附加到另一項較大的購買中
將更小的損失與更大的利益進行合并
把小的獲益從大的損失中分割出來
