我們來看兩個不同的情境：

情境一：

康鳴參加了同學(xué)會蔼水，玩得很開心斑鸦。聚會結(jié)束之后魁瞪，在他出門的路上怎顾，他沿著桌子蹣跚的走著捉撮，和同學(xué)揮手時彤断，不小心把一個盤子碰到了地上野舶。

然后康鳴駕車回家，撞倒了一個停車的標(biāo)志宰衙，最后與停車標(biāo)志后面的一輛垃圾車相撞平道。

情境二：

康鳴參加了同學(xué)會，玩得很開心供炼。聚會結(jié)束之后一屋，在他出門的路上窘疮，他沿著桌子蹣跚的走著，把一個蘸醬的碟子打落到了地上陆淀，醬在粗毛絨的地毯上濺了一地考余。

然后康鳴駕車回家，撞倒了一個在角落上的停車標(biāo)志轧苫，最后與停車標(biāo)志后面的一輛銀灰色的垃圾車相撞楚堤。

問題來了：

你認為事故發(fā)生的時候，他喝得有多罪含懊？

你認為應(yīng)該按飲酒駕車還是醉酒駕車來處罰身冬？

你應(yīng)該能猜到，實驗中岔乔，有一組被試者看到的是情境一酥筝，另一組被試者看到的是情境二。

而看到情境二的被試者雏门，更多的認為應(yīng)該判為醉酒駕駛嘿歌。

這是基于“生動性效應(yīng)”，也就是說茁影，做決策的人宙帝，更容易被生動的信息所影響，而不是平淡的募闲、抽象的或者是統(tǒng)計的數(shù)據(jù)步脓。

因為人的大腦容易被生動的信息所影響，因此浩螺，別人就能通過生動性的描述靴患，來引導(dǎo)你做出他們想要你做出的決策。

比如要出，當(dāng)下屬拿著兩個方案來讓你選擇的時候鸳君，你會根據(jù)下屬對事件情況和利弊的描述，從中選擇一個厨幻。

你以為是自己做出的選擇相嵌，但其實，很有可能况脆，下屬通過精心策劃的說辭，就已經(jīng)決定了你會選擇哪一個方案批糟。

我看到過一個抗過敏噴霧的廣告格了，是一組廣告圖片。

在一系列的圖片中徽鼎，女主角在黯淡無光的房子里面盛末，郁悶的揉擦著發(fā)紅的鼻子弹惦，還不停的流鼻涕，最后痛苦的捏住鼻孔悄但，看上去很痛苦棠隐。

接下來的圖片，就是她噴那個品牌的抗過敏噴霧的樣子檐嚣。

然后助泽，我們就從圖片上看到，她站在花園里嚎京，開心的笑著嗡贺，她的丈夫在除草，一個漂亮的金發(fā)孩子站在她旁邊鞍帝，也是笑容滿面诫睬，也許他們的花園里有很多花粉和灰塵，但現(xiàn)在都不算什么了帕涌。

這個抗過敏噴霧把一個噴嚏連天摄凡、痛苦不堪的病秧子形象扭轉(zhuǎn)成了一個熱愛戶外活動的、充滿女性魅力的蚓曼、不怕過敏的形象亲澡，很讓人羨慕。

這組圖片廣告之所以容易讓那些有過敏困擾的人辟躏，產(chǎn)生購買欲望谷扣，是因為它用細節(jié)化、生動化的圖片捎琐，喚醒了你的恐懼感和孤單感会涎，然后再給出解藥，告訴你怎么樣成為自己理想中的樣子瑞凑。

這樣的圖片廣告比單純的用文字表示末秃，這個品牌的抗過敏噴霧采用了什么樣的成分，幫助多少人擺脫了過敏癥狀练慕，效果要好得多。

這個廣告技掏，其實是利用了你的恐懼來影響你铃将。

在廣告圖片中，最有力的畫面是讓你看一眼未來那“令人恐懼的自己”哑梳，激發(fā)你的不安全感劲阎，再給出解決方案，從而讓你自然而然的選擇它們的產(chǎn)品鸠真。

也就是說悯仙，問題出現(xiàn)的情境龄毡，會影響你的答案和選擇。

在一次民意調(diào)查中锡垄，眾多問題中沦零，提到的其中一個問題是：

“你平均每天看電視劇的時間是多長”？

這個實驗中货岭，用了兩組不同量度的選項來表示他們每天看電視劇的時間：

第一組選項：

最多半小時路操，1小時，1.5小時茴她，2小時寻拂，2.5小時，超過2.5小時

第二組選項：

最多2.5小時丈牢，3小時祭钉，3.5小時，4小時己沛，4.5小時慌核，超過4.5小時

被試者第一次參與回答問題時，要在第一組選項中進行選擇申尼。

兩周后再來參與垮卓，其他問題都不變，只有這個問題的選項變成了第二組選項师幕。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)粟按，面對第一組選項，84%的人選擇了2.5小時以下霹粥；

面對第二組選項灭将，63%的人選擇了2.5小時以上。

看到了嗎后控？被試者在評價他們自身的行為時庙曙，往往會利用選項中所提供的行為范圍作為參照框架。

這說明浩淘，別人給你的選項范圍捌朴，會影響到你的決策。

比如說张抄，你去超市買牛奶砂蔽，當(dāng)你走到賣牛奶的貨架旁邊的時候，你看到牛奶單賣價格是129元署惯，牛奶的旁邊放著麥片察皇，麥片單賣價格是65元，而牛奶+麥片的組合價格是145元泽台，那你會怎么選擇什荣？

你很可能會選擇買牛奶+麥片的組合，而忽略你只想買牛奶怀酷，沒有想要購買麥片這個事實稻爬。

表面上看，好像是給了你更多的選項蜕依，但是這種經(jīng)過精心“設(shè)計”的選項范圍桅锄，多半會讓你不由自主的選擇商家想要你選擇的那一個。

另一次民意調(diào)查中样眠，一半的調(diào)查對象被問道：

你認為在這個國家友瘤，離婚程序應(yīng)該更容易、更難檐束、還是維持現(xiàn)狀辫秧？

在對這個問題的回答中，

23%的人認為離婚程序應(yīng)該變得更容易一些被丧，

36%的人認為應(yīng)該更難一些盟戏，

另外41%的人認為應(yīng)該維持現(xiàn)狀。

剩下的另一半調(diào)查對象也回答了同樣的問題甥桂，但是最后兩個選項的順序被換了：

你認為在這個國家柿究，離婚程序應(yīng)該更容易、維持現(xiàn)狀黄选、還是更難蝇摸？

這種情況下，

26%的人認為離婚程序應(yīng)該變得更容易一些办陷，

29%的人傾向于維持現(xiàn)狀貌夕，

另外46%的人則認為應(yīng)該更難一些。

有發(fā)現(xiàn)嗎懂诗？選項的順序不同蜂嗽，也能影響到你的答案和選擇。

你可能也會在超市遇到這樣的情況：

貨架上有兩袋豆?jié){粉殃恒，一瓶標(biāo)著“95%脫脂”植旧，另一瓶標(biāo)著“含有5%的脂肪”，你會傾向于買走哪袋离唐？

商場做過這樣的測試病附，大多數(shù)人都會選擇買“95%脫脂”的那一袋豆?jié){粉，雖然兩者的表述完全一致亥鬓，但是你的大腦更喜歡給你帶來收益而不是風(fēng)險的那一款完沪。

假設(shè)，現(xiàn)在有一個村莊出現(xiàn)了流行疾病，這種疾病已經(jīng)導(dǎo)致了當(dāng)?shù)?00多人喪生覆积，另外1000人也感染上了這個病毒听皿，痛苦不堪。

還好宽档，有一家醫(yī)療機構(gòu)研究出了對抗這種病毒的兩套方案尉姨，但這兩套方案都不是萬能的，它們各有利弊吗冤。

對每套方案可能產(chǎn)生的結(jié)果進行科學(xué)預(yù)估之后發(fā)現(xiàn)：

如果實施方案A又厉，能夠挽救500人的性命；

如果實施方案B椎瘟，有1/3的概率挽回1000人的性命覆致，有2/3的概率無法挽救任何人。

你會支持哪一個方案肺蔚？

我相信煌妈，有很大的可能性，你會選擇實施方案A婆排。爭取挽救500人声旺，而不是以1000人的生命做賭注。

這種情況下段只，72%的人都選擇了方案A腮猖。

現(xiàn)在，我們把這兩個選項稍微調(diào)整一下：

如果實施方案C赞枕，500人都會死亡澈缺；

如果實施方案D，有1/3的概率是所有人得救炕婶，沒有人死亡姐赡，有2/3的概率是1000人死亡。

雖然這種框架下的方案C和D跟A和B柠掂，從結(jié)果上來說是完全相同的项滑，但是卻有78%的人選擇了方案D。

他們寧愿賭一賭涯贞，而不愿意接受500條生命的喪失枪狂。

當(dāng)面臨獲利時，人們更傾向于規(guī)避風(fēng)險宋渔；

當(dāng)面臨損失時州疾，人們更喜歡賭一賭運氣。

所以皇拣，問題是從收益還是從損失的角度來提問严蓖，也會影響到你的選擇。

你會發(fā)現(xiàn)，影響你選擇和決策的套路颗胡，無處不在毫深，包括：

生動性的信息

問題出現(xiàn)的情境

選項的范圍

選項出現(xiàn)的順序

問題是從收益還是從損失的角度來提問

等等。

如何擺脫這些套路對你的決策的影響呢杭措？有三種思路：

1费什、先假設(shè)你的選擇是錯的，然后想一想手素，為什么會出錯？什么情況下瘩蚪，這個選項可能是錯的泉懦？

2、需要選擇解決方案時疹瘦，跳出他人給定的框架崩哩，充分考慮所有可能的選項。

3言沐、根據(jù)自己想要達成的目標(biāo)邓嘹，建立自己的篩選標(biāo)準(zhǔn)，這樣就不會被其他選項所迷惑了险胰。