只要是售前外厂，一定要積極主動(dòng)的要求冕象，要對(duì)客戶做一次有針對(duì)性的方案演示，主動(dòng)去抓住贏單的機(jī)會(huì)汁蝶，相信公司渐扮、銷售一定會(huì)進(jìn)行積極的響應(yīng)。
通過(guò)基本的需求調(diào)研掖棉，經(jīng)過(guò)整理和分析墓律，根據(jù)客戶的要求，一般都需要形成一個(gè)快速的解決方案幔亥，然后和用戶進(jìn)行方案演示及方案溝通耻讽，此時(shí)，客戶往往還不能非常清晰的知道他們未來(lái)將得到的是什么帕棉，這樣在方案呈現(xiàn)或溝通時(shí)针肥，一方面要普及系統(tǒng)的概念饼记，一方面要通過(guò)系統(tǒng)的講解，獲取客戶更有價(jià)值的需求和問(wèn)題慰枕，如果客戶對(duì)于他們的需求具则、未來(lái)的成果或可能達(dá)到的績(jī)效很清晰，那么通過(guò)方案的呈現(xiàn)具帮，獲取的反饋質(zhì)量會(huì)很高博肋，后續(xù)會(huì)有更好的更有針對(duì)性的準(zhǔn)備，否則蜂厅，會(huì)進(jìn)行第二次的方案呈現(xiàn)匪凡，還可能將機(jī)會(huì)陷入迷霧之中。還有一個(gè)方面掘猿，有針對(duì)性的方案呈現(xiàn)病游，也是為后續(xù)的工作界定基本的工作范圍的基礎(chǔ)，更是后期招投標(biāo)和合同簽訂的基礎(chǔ)术奖。
尤其是第一次和客戶進(jìn)行方案呈現(xiàn)礁遵，最重要的是明確客戶方的聽(tīng)眾是誰(shuí)？雖然都是講解決方案采记，但是重點(diǎn)是不一樣的佣耐，對(duì)管理人員講管理和預(yù)計(jì)的效果，對(duì)技術(shù)人員講技術(shù)和實(shí)現(xiàn)唧龄，無(wú)論是誰(shuí)兼砖，都要站在一個(gè)更高的層次，站在客戶方的全局來(lái)描述這個(gè)解決方案既棺，描述解決方案的同時(shí)讽挟，在字里行間中穿插公司的核心價(jià)值和優(yōu)勢(shì)。
除了方案本身外丸冕，還要進(jìn)行有針對(duì)性的準(zhǔn)備耽梅，例如針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析、針對(duì)廠商的合作胖烛、針對(duì)銷售可能出現(xiàn)的不足等幾個(gè)方面進(jìn)行準(zhǔn)備眼姐，避免客戶詢問(wèn)而不能回答，造成不專業(yè)的形象佩番。在后續(xù)的演示中众旗，除了講解重點(diǎn)針對(duì)的業(yè)務(wù)外，還可以加入技術(shù)路線選型趟畏、項(xiàng)目管理方案贡歧、項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間安排，在公司介紹的同時(shí)，可以加入預(yù)計(jì)進(jìn)行實(shí)施的團(tuán)隊(duì)成員介紹利朵。
方案呈現(xiàn)主要是售前講律想，客戶聽(tīng)，而方案呈現(xiàn)后的溝通或問(wèn)答環(huán)節(jié)哗咆，才是真正體現(xiàn)售前臨場(chǎng)蜘欲，真正技術(shù)能力的地方益眉，這需要我們不僅熟悉產(chǎn)品晌柬，熟悉業(yè)務(wù)，還要有即時(shí)應(yīng)對(duì)能力郭脂，引導(dǎo)客戶問(wèn)題年碘，會(huì)有勇氣說(shuō)能做到，還有膽量說(shuō)做不到展鸡，這些不是能用文字表述出來(lái)的屿衅，需要我們做好大量的準(zhǔn)備。
從工作流程角度來(lái)考慮莹弊，做方案演示需要做的工作主要有：
1涤久、以講解一個(gè)項(xiàng)目相關(guān)的故事開(kāi)頭。最好是社會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)的或者不方便的地方忍弛，或者是因?yàn)闆](méi)有這個(gè)系統(tǒng)而造成的影響的故事响迂，容易吸引客戶的注意力。然后展開(kāi)此情況的一般處理過(guò)程细疚，涉及行業(yè)基本概念和簡(jiǎn)要說(shuō)明行業(yè)趨勢(shì)蔗彤。
2、對(duì)客戶需求和問(wèn)題或潛在需求和問(wèn)題的基本理解疯兼，對(duì)此要進(jìn)行仔細(xì)準(zhǔn)備然遏，如果和客戶的思路吻合，則獲取正面評(píng)價(jià)吧彪，否則客戶對(duì)后續(xù)的解決方案會(huì)心不在焉待侵。針對(duì)需求的簡(jiǎn)單解決方案或解決思路，設(shè)置一個(gè)清晰易于理解的目標(biāo)姨裸，解決方案的關(guān)鍵功能不超過(guò)三個(gè)秧倾，講解一個(gè)亮點(diǎn)功能和簡(jiǎn)要的技術(shù)實(shí)現(xiàn)。
3啦扬、公司簡(jiǎn)介和相關(guān)成功案例的介紹中狂，接受客戶對(duì)成功案例的提問(wèn)。
出發(fā)前扑毡，我們還要針對(duì)本次演示做好最后的檢查胃榕，例如，確認(rèn)參加方案演示的人員以及他所關(guān)心的內(nèi)容，確認(rèn)客戶的約定的時(shí)間和地點(diǎn)勋又，會(huì)議室的情況苦掘。方案演示的材料和數(shù)據(jù)、報(bào)表楔壤，公司的介紹鹤啡。安排好前往的交通及安排，最后對(duì)照鏡子看看自己的服裝蹲嚣，出發(fā)递瑰！
