導(dǎo)語：想破增長瓶頸？不止五大步驟杭煎、三大方法恩够、一個(gè)案例、更有N種武器羡铲！
“增長黑客”的概念正火蜂桶，但是想要成為真正的“Growth Hacker”卻并不容易。無論是產(chǎn)品還是運(yùn)營也切，都會(huì)碰到各種增長瓶頸扑媚，如業(yè)務(wù)停滯，用戶下滑等贾费。那么該如何破解增長瓶頸钦购，成為真正的“增長黑客”？
3月22日褂萧，今日頭條增長策略負(fù)責(zé)人張弦做客GrowingIO公開課第五期押桃，跟大家分享“如何用數(shù)據(jù)破解增長瓶頸”。
增長是一個(gè)非常大的話題导犹，比如用戶注冊(cè)增長唱凯，活躍度增長，商業(yè)營收增長等谎痢，不同的增長問題解決思路各異磕昼。
下面主要以APP運(yùn)營中DAU（日活躍用戶）的增長為例進(jìn)行講解，這個(gè)分析思路也可以舉一反三节猿。
【破解增長瓶頸的五大策略】
增長瓶頸該如何破解呢票从？結(jié)合自己多年數(shù)據(jù)分析和增長的經(jīng)驗(yàn)，為大家提供了五大步驟滨嘱，串起來形成一個(gè)閉環(huán)的增長操作步驟峰鄙。
第一，了解自己產(chǎn)品太雨，找到發(fā)力點(diǎn)吟榴。
我們應(yīng)該有一套數(shù)據(jù)采集和分析體系，每天為我們提供產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的宏觀數(shù)據(jù)囊扳。通過對(duì)宏觀數(shù)據(jù)的分析吩翻，找到增長的發(fā)力點(diǎn)兜看。
第二，拆解關(guān)鍵指標(biāo)狭瞎，確毕敢疲可以執(zhí)行。
上面找出的作為發(fā)力點(diǎn)的指標(biāo)可能非常宏觀脚作，我們需要根據(jù)實(shí)際將其拆解成多個(gè)指標(biāo)葫哗，確保產(chǎn)品和運(yùn)營可以在日常工作中執(zhí)行。
第三球涛，豐富和升級(jí)增長武器庫。
第四校镐，細(xì)分用戶群亿扁，快速迭代實(shí)驗(yàn)。
數(shù)據(jù)分析很多時(shí)候就是在細(xì)分鸟廓，通過不同維度將用戶分群从祝，對(duì)不同用戶群設(shè)計(jì)不同實(shí)驗(yàn)。
第五引谜，實(shí)驗(yàn)效果監(jiān)測(cè)和數(shù)據(jù)分析牍陌。
迭代實(shí)驗(yàn)結(jié)束后，對(duì)實(shí)驗(yàn)的效果進(jìn)行分析员咽，把結(jié)論用于改進(jìn)和指導(dǎo)下一次實(shí)驗(yàn)毒涧。
一、通過宏觀數(shù)據(jù)了解產(chǎn)品狀態(tài)
反映產(chǎn)品狀態(tài)的指標(biāo)很多贝室，如PV/UV/DAU等等契讲。在這里我們主要介紹3個(gè)指標(biāo)，分別是DAU/WAU滑频，DAU用戶成熟度構(gòu)成和增長加速度捡偏。
1.DAU/WAU反映的是用戶活躍度，是每天去重活躍用戶數(shù)除以每周去重活躍用戶數(shù)的比值峡迷。
不同產(chǎn)品的活躍度不一樣银伟，產(chǎn)品定位于天的用戶活躍度越高越好；定位到周的绘搞，活躍度稍微低一下彤避。DAU/WAU的比值是1/7到1看杭。1/7的時(shí)候代表7天里面每天登陸的用戶都不一樣，這個(gè)活躍度最低模孩；1代表7天里面每天登陸的用戶都一樣尖阔，活躍度最高介却。因?yàn)楫a(chǎn)品定位不一樣，活躍度指標(biāo)天然不一樣齿坷，這個(gè)需要不斷觀察，在數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品GrowingIO里永淌，通過指標(biāo)管理這一功能佩耳，可以輕松做到遂蛀。
2.DAU用戶成熟度。
每天活躍用戶里面干厚，他們的首次激活時(shí)間是不一樣的李滴。把當(dāng)月內(nèi)激活的所有用戶統(tǒng)計(jì)下來，看看他們?cè)谌栈罾锩娴谋壤椋脕碓u(píng)價(jià)用戶的成熟度所坯。
3.增長加速度
做增長分析的產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)常看增長曲線挂捅，有些聰明的產(chǎn)品經(jīng)理把每天的差值做了一個(gè)曲線芹助；或者把增長速度的曲線做一個(gè)求導(dǎo)，求加速度的曲線籍凝。增長的驅(qū)動(dòng)力反映到數(shù)字上就是增長的加速度周瞎，速度的數(shù)字波動(dòng)，反映到加速度的曲線上波動(dòng)更大饵蒂，需要做好平滑處理声诸。
通過上述指標(biāo)來快速了解我們的產(chǎn)品狀態(tài)，找到我們的增長瓶頸退盯。增長過程中兩種常見的瓶頸：
1.當(dāng)成熟度1個(gè)月以內(nèi)的活躍用戶占日活躍用戶的比例超過30%彼乌，說明新用戶在日活躍用中的比例非常大，表明我們產(chǎn)品處于生命周期較早階段渊迁。這個(gè)階段的用戶流失率也是非常大的慰照，我們應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注拉新，優(yōu)化新用戶接入的流程琉朽。
2.當(dāng)成熟度1個(gè)月以內(nèi)的活躍用戶占日活躍用戶的比例低于30%毒租，說明我們的產(chǎn)品逐漸成熟。這時(shí)需要把目光放到存量用戶上箱叁，提升存量用戶的活躍度墅垮；但是也要兼顧第一類問題惕医。
二、拆解關(guān)鍵指標(biāo)算色，確碧牛可以執(zhí)行
通過數(shù)據(jù)分析了解了自己產(chǎn)品的發(fā)力點(diǎn)方向峡钓，一個(gè)是拉新能岩，另一個(gè)是留存捧灰。雖然找到了發(fā)力點(diǎn)，但是不集中饲窿，需要我們將其拆解逾雄，直到拆解后的指標(biāo)可以被執(zhí)行鸦泳，其效果可以反推到核心指標(biāo)上做鹰。
拆解關(guān)鍵指標(biāo)有三種方法钾麸，分別是按照用戶使用習(xí)慣饭尝、用戶生命周期钥平、產(chǎn)品來拆涉瘾。
下面以分析一個(gè)APP的DAU為例睡汹，具體介紹如何拆解關(guān)鍵指標(biāo)囚巴。
假如我們關(guān)注的核心指標(biāo)是DAU（日活躍用戶），但是這個(gè)指標(biāo)非常大庶柿，難以具體執(zhí)行浮庐；我們可以按照用戶使用習(xí)慣進(jìn)行拆解审残。
活躍用戶會(huì)主動(dòng)打開我們的APP搅轿；同時(shí)不活躍用戶，我們要向他推送信息赎懦，借此喚醒他們励两；最后還可以在微信或者其他APP頁面中打開我們的APP（也稱調(diào)起）伐蒋。這樣就把日活躍用戶指標(biāo)拆成三個(gè)指標(biāo)：主動(dòng)打開俭正，推送和調(diào)起掸读，方便進(jìn)一步執(zhí)行儿惫。以推送為例肾请，它由兩方面組成：推送到達(dá)率和點(diǎn)擊率铛铁。優(yōu)化到達(dá)率和點(diǎn)擊率饵逐，進(jìn)一步方便了實(shí)際執(zhí)行和落實(shí)倍权。
再往下薄声，按照用戶的生命周期來分，有活躍用戶和沉默用戶生年。還可以繼續(xù)往下拆，活躍用戶按照產(chǎn)品使用習(xí)慣拆分桌粉，有內(nèi)容消費(fèi)型铃肯，社交型和工具型押逼。
上面這個(gè)對(duì)提升APP關(guān)鍵指標(biāo)DAU的拆解過程挑格，告訴我們只有對(duì)核心指標(biāo)進(jìn)行合理拆解漂彤，具體到可以執(zhí)行挫望，才有現(xiàn)實(shí)意義媳板。
三蛉幸、豐富和升級(jí)增長武器庫
拆解好指標(biāo)后巨缘，需要選擇合適的增長武器來實(shí)現(xiàn)我們的增長目標(biāo)若锁。在選擇增長武器的過程又固，需要注意什么仰冠？
首先洋只，增長武器必須觸及到用戶识虚，不然是會(huì)失效的蔚晨；
其次肛循，需要不斷豐富武器庫累舷，根據(jù)使用效果來升級(jí)夹孔；
然后，需要對(duì)客戶分群绿淋，“精準(zhǔn)打擊”尝盼。對(duì)于武器來說盾沫，不是說選一件“核武器”來全方面打擊就是最好的赴精，我們需要選用一件精準(zhǔn)的武器一忱，對(duì)客戶分群谭确，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)覆蓋芬迄；
最后禀梳，可以自動(dòng)檢測(cè)出皇、持續(xù)影響。選中增長武器后唯咬，需要對(duì)用戶實(shí)行自動(dòng)檢測(cè)胆胰，持續(xù)對(duì)用戶施加影響。為什么要自動(dòng)化監(jiān)測(cè)呢厚柳？很多時(shí)候我們有可能同時(shí)在跑很多實(shí)驗(yàn)别垮，如果人工操作的話碳想，工作量大胧奔，而且效率低龙填。自動(dòng)化檢測(cè)不一定要一個(gè)非常準(zhǔn)確的值，我們可以大概設(shè)置一個(gè)閾值胶背，當(dāng)超過這個(gè)值就報(bào)警。
下表列舉了常見的增長武器红且，在拉新暇番、留存、提升活躍度舆乔、用戶召回和市場(chǎng)推廣等不同場(chǎng)景下希俩，有不同的選擇璃搜。
具體選擇哪一種武器，需要我們?cè)谑褂玫倪^程中不斷迭代實(shí)驗(yàn)橘原，直到發(fā)現(xiàn)最優(yōu)解趾断。
四、細(xì)分用戶脐帝，設(shè)計(jì)增長實(shí)驗(yàn)
選擇好增長武器后堵腹，需要設(shè)計(jì)增長實(shí)驗(yàn)來檢驗(yàn)效果。
1.明確實(shí)驗(yàn)的目的星澳，跟蹤一個(gè)指標(biāo)疚顷。一個(gè)方案同時(shí)追幾個(gè)指標(biāo)是不合理的，最好只設(shè)立一個(gè)指標(biāo)禁偎，便于觀察者排除影響因素腿堤。同時(shí)，設(shè)定的指標(biāo)最好是“率”或者“比值”如暖。比值不會(huì)受到量的影響笆檀，如果定位量的話容易受到流量或者入口的影響。
2.明確用戶群：用戶群規(guī)模越細(xì)分越好盒至，方便進(jìn)行試驗(yàn)和比較。
3.設(shè)置benchmark,必須有對(duì)照試驗(yàn)黔州，方便實(shí)驗(yàn)前后效果的對(duì)比。
4.整個(gè)實(shí)驗(yàn)的過程必須可以追溯和重復(fù)，實(shí)驗(yàn)效果好的時(shí)候可以多次重復(fù)。
5.快速重復(fù)和迭代箩张。單位時(shí)間內(nèi)得到的結(jié)論越多论熙，增長越多誉券，收益越多箕憾。
五御铃、效果監(jiān)測(cè)和數(shù)據(jù)分析
增長實(shí)驗(yàn)結(jié)束后睡互，需要對(duì)實(shí)驗(yàn)效果進(jìn)行檢測(cè)和分析嗓违。
首先是直接的效果檢測(cè)撒汉，是否達(dá)到預(yù)期值溯饵。然后分析實(shí)驗(yàn)對(duì)核心指標(biāo)是否有明確的提升。同時(shí)要檢測(cè)其他指標(biāo)的異動(dòng)情況猾封，評(píng)估實(shí)驗(yàn)是否影響到了用戶體驗(yàn)铅搓。
如果實(shí)驗(yàn)非常多，一段時(shí)間內(nèi)進(jìn)行非常多的快速迭代的話，就需要建立指標(biāo)體系果覆。通過統(tǒng)計(jì)的方式分析指標(biāo)之間的影響程度和相關(guān)性薛耻，這也是一個(gè)不斷優(yōu)化的過程。
數(shù)據(jù)分析尤其重要败玉，決定了實(shí)驗(yàn)迭代的速度和方向癌淮，因此要得到格外重視魂奥。
【案例：APP沉默用戶的召回】
召回正在流失的用戶是APP運(yùn)營的重要工作涧郊。下圖是某APP的用戶流失示意圖。
橫軸是時(shí)間，豎軸上的數(shù)值代表不同類別用戶所占的比重欠橘。在圖示的右上方標(biāo)有用戶的類別棵里，紅色是當(dāng)天的活躍用戶減去當(dāng)天新增用戶后的數(shù)量头谜；橙色是代表前天的活躍用戶但是昨天沒來际度；越往上用戶就越遠(yuǎn)離我們娜氏。
如果把整個(gè)用戶看成一個(gè)水池，新增用戶就像往池底注入水问慎，然后不斷上升，越來越遠(yuǎn)離我們练湿，然后蒸發(fā)猴仑。當(dāng)然也有一些流失的客戶自然返回，像一個(gè)降雨的過程肥哎，慢慢下沉辽俗。
在這個(gè)案例中，接近50%的客戶有超過一個(gè)星期沒有回來篡诽；如果能把這50%的客戶拉回來崖飘，其價(jià)值可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于新增用戶的價(jià)值。
接下來細(xì)分流失客戶杈女，分成7-13天未訪問和14-30天未訪問的客戶朱浴；然后分別向兩類客戶推送信息吊圾。
以某內(nèi)容類APP為例，我們向兩類客戶發(fā)送了“每周內(nèi)容精選”翰蠢，發(fā)現(xiàn)7-13天未訪問的用戶召回率非常高项乒，高于自然回訪率。但是14-30天未訪問的召回率非常差梁沧，跟自然回訪率差不多檀何。然后我們就去分析自然回訪的客戶會(huì)在APP里面有哪些操作？我們發(fā)現(xiàn)很多自然回訪的客戶會(huì)到訪問電影專題廷支，我們猜測(cè)是不是用戶看了某部電影然后回來了频鉴。于是我們向用戶APP推送信息，但是推送到達(dá)率非常低恋拍。
分析得出結(jié)論垛孔，大部分流失的客戶都卸載了我們的APP。于是改用發(fā)短信施敢，向用戶發(fā)電影票優(yōu)惠券周荐，但是必須到APP上來認(rèn)領(lǐng)。數(shù)據(jù)證明了悯姊，這個(gè)效果非常好，14-30天未訪問的用戶群體的回訪率得到了較大的提升贩毕。
以下為PPT全文：
