做的久的銷售都會遇到一類客戶粱锐，我們滿懷激情的跟他聊了很久疙挺，介紹了半天的產(chǎn)品，我們的中央集塵設(shè)備他也確實很心動怜浅，哪里都好铐然，但最后就是覺得太貴了！
但是海雪，真的是因為太貴了嗎锦爵？我們可能會發(fā)現(xiàn)他為了建標準廠房、滿足環(huán)保要求花費幾百上千萬都是眼睛都不眨的花出去了奥裸，為何到了要買中央集塵設(shè)備的時候就會覺得貴了呢险掀？其實小氣和大方是相對的，我們只是沒有找到讓這些小氣客戶愿意花錢的點而已湾宙；
這個世界上沒有絕對的小氣與大方樟氢，只是一個人對一個商品的價值判斷冈绊，認不認為你的這個商品值這個價格而已；他認為你的中央集塵設(shè)備貴而建設(shè)廠房花的錢便宜埠啃，那時因為錢這個東西死宣，在我們心里不是統(tǒng)一存放的，我們其實是把錢分門別類存放在不同的心理賬戶里面的碴开；
什么叫心理賬戶呢毅该？
比如說：生活必要的開支賬戶，家庭建設(shè)和個人發(fā)展賬戶潦牛，情感維系賬戶眶掌，享樂休閑賬戶等等，雖然這些賬戶都在我們的賬戶之下巴碗，但其實各個子賬戶都是獨立存在的朴爬；
假設(shè)我們晚上要去聽音樂會，剛要興奮的出門橡淆，臨行前卻發(fā)現(xiàn)我們剛買的一張價值200塊的公交卡弄丟了召噩，會影響我們聽音樂嗎？大部分的人會選擇：去逸爵，音樂會是音樂會呀具滴，不能因為交通卡弄丟了而影響我們?nèi)ヂ犚魳窌剑豢墒侨绻覀儨蕚涑鲩T時發(fā)現(xiàn)丟失的不是公交卡抵蚊，而是準備用于買音樂會門票的200塊不見了，你還會去聽音樂會嗎溯革？大多數(shù)人的選擇是：買音樂會門票的錢都丟了贞绳，還聽什么音樂會呀，就乖乖的呆在家里吧致稀；這就出現(xiàn)了一件非常有趣的事情冈闭，同樣的200塊錢，交通卡里的200塊錢和音樂會門票的200塊抖单，在我們心中其實是屬于不同的心理賬戶萎攒，交通卡的錢屬于生活必需的心理賬戶，而聽音樂會的錢屬于享樂休閑的心理賬戶矛绘，當交通卡的錢弄丟了你會覺得跟音樂會沒什么關(guān)系耍休，可是音樂會門票的錢丟失了的時候你會覺得我已經(jīng)在享樂休閑的賬戶里面消費了200塊，如果再花這個錢就意味著消費了2次货矮，所以羊精，有的人就會選擇不去了；
絕大部分人都會受到這個心理賬戶的影響囚玫，他們并不是同樣的態(tài)度來對待等值的錢財喧锦，我們應(yīng)該如何應(yīng)用這個心理賬戶的邏輯去影響消費者的消費決策來溝通我們的中央集塵設(shè)備呢读规？
如果我們能讓客戶明白，中央集塵設(shè)備雖然貴點燃少，但是美觀大氣束亏，貴司也是區(qū)域內(nèi)第一家有中央集塵設(shè)備的廠家，能夠帶來一定的廣告效應(yīng)阵具，客戶可能就會非常動心碍遍；因為它會覺得，我們是幫他在廣告宣傳的賬戶里面省了錢怔昨，而不是在設(shè)備投入上多花了錢雀久；
如果我們能讓客戶明白，使用中央集塵設(shè)備以后不再需要到處移動干磨設(shè)備趁舀，甚至原來需要3個人打磨的現(xiàn)在只需要2個人了，員工打磨效率更高了祝沸，每年工人工資都要節(jié)約十多萬矮烹，客戶可能就會非常動心；因為它會覺得罩锐，我們是幫他在提升效率的賬戶里省了錢奉狈，而不是在設(shè)備投入上多花了錢；
如果我們能夠讓客戶明白涩惑，使用中央集塵設(shè)備以后車間不再是灰塵漫天飛了仁期，員工愿意使用人員流動性更小了并且還能夠滿足環(huán)保部門的要求了，客戶可能會動心竭恬；因為他會覺得跛蛋，我們是在幫他留住人才、滿足環(huán)保部門要求的賬戶里面省了錢痊硕，而不是在設(shè)備投入上多花了錢赊级；
小結(jié)：心理賬戶，就是每一個人其實把同樣的錢在心里面岔绸，分門別類的存在了不同的賬戶里理逊；我們要改變客戶的認知，讓他從不愿意花錢的心理賬戶轉(zhuǎn)移到愿意為此花錢的那個心理賬戶里面去盒揉；
不是我們的客戶小氣晋被，而是我們沒有找到他愿意為這個商品付費的心理賬戶。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2018.8.30 ?1:50 ?家中
