2025年一個(gè)平常的下午雪侥，宇宙第一大藥廠輝瑞的銷售老張戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的溜進(jìn)心血管科劉主任的診室。今天劉主任下午專家門診精绎。雖說現(xiàn)在銷售代表不讓進(jìn)醫(yī)院了速缨，老張還是保留著以前的好習(xí)慣，過個(gè)一兩個(gè)月代乃，一定要和這些關(guān)鍵客戶見個(gè)面旬牲，哪怕就是幾分鐘的時(shí)間。今天恰好有這個(gè)契機(jī)襟己，輝瑞即將在中國(guó)要上市一款新產(chǎn)品PCSK9抑制劑引谜，劉主任快到退休年紀(jì)了牍陌，兢兢業(yè)業(yè)工作擎浴，是業(yè)界大咖，老張想先和劉主任當(dāng)面打個(gè)招呼毒涧，畢竟年輕醫(yī)生現(xiàn)在都是微信聯(lián)系了

老張湊到劉主任身邊贮预，臉上堆滿微笑叫了一聲：”劉主任“。

劉主任和老張很熟，多年的關(guān)系了仿吞，劉主任繼續(xù)低頭寫病歷滑频，問：“老張，找我有事唤冈？”

老張說：”公司新產(chǎn)品PCSK9抑制劑要上市了峡迷，公司要邀請(qǐng)你開會(huì)呢，我和你打個(gè)招呼你虹，給你說說這個(gè)產(chǎn)品绘搞。”

劉主任：“這個(gè)產(chǎn)品要上市的事情我早知道了傅物。就這點(diǎn)事情夯辖，你發(fā)個(gè)鏈接過來不就完了么，還跑一趟董饰，一句兩句也說不清楚蒿褂？”

老張：“主任，我這不是怕您有問題可以當(dāng)面解答么卒暂∽乃ǎ”

劉主任：“你回去吧，我看完了有問題直接微信和你說也祠。一堆病人等著呢”

大概十年前谴供，在我服務(wù)的醫(yī)藥行業(yè)，藥品銷售一直被認(rèn)為是一個(gè)很有門檻也不容易被取代的職業(yè)齿坷。

第一桂肌，醫(yī)藥代表需要懂一些藥品知識(shí)和行業(yè)的規(guī)范，有進(jìn)入壁壘?

第二永淌，醫(yī)藥代表就是和醫(yī)生打交道崎场，高度依賴人與人的關(guān)系，機(jī)器很難取代遂蛀。也就是這3-5年谭跨，得益于支付，電商和娛樂等各個(gè)C端行業(yè)的高速飛躍李滴，人工智能和大數(shù)據(jù)大跨步進(jìn)入了醫(yī)藥行業(yè)螃宙。過去藥代不是要跑醫(yī)院?jiǎn)幔皇且歪t(yī)生講產(chǎn)品嗎所坯？現(xiàn)在情況發(fā)生了變化谆扎。

醫(yī)生變了，以前的醫(yī)生喜歡當(dāng)面說話∏壑現(xiàn)在不一樣堂湖，年輕醫(yī)生更習(xí)慣在電子屏幕上閱讀了闲先，醫(yī)藥代表費(fèi)了老大牛勁進(jìn)了科室，也就是不到3分鐘功夫講產(chǎn)品∥薹洌現(xiàn)在連劉主任這樣的醫(yī)生也習(xí)慣用微信閱讀產(chǎn)品資料了伺糠。

你看，藥代和醫(yī)生見面的價(jià)值沒有了斥季，科技的發(fā)展使人的學(xué)習(xí)形式發(fā)生了很大變化训桶。微信推送一些關(guān)于產(chǎn)品的電子知識(shí)還需要人完成嗎？這在消費(fèi)品領(lǐng)域某淘都做到內(nèi)容千人千面了酣倾，是不是渊迁？找個(gè)數(shù)據(jù)中心，用一些機(jī)器人就可以智能的根據(jù)醫(yī)生的喜好灶挟，過去的瀏覽記錄琉朽，瀏覽習(xí)慣，瀏覽后的回應(yīng)發(fā)送內(nèi)容了稚铣。

有些過來人的同學(xué)提醒箱叁，不講產(chǎn)品還需要談合作呀。畢竟在國(guó)內(nèi)銷售存在的價(jià)值還是要做客情惕医。一年到頭耕漱，不是要經(jīng)常喝個(gè)小酒談個(gè)合作？越來越透明的環(huán)境和國(guó)家藥品招標(biāo)也把這點(diǎn)尋租的空間擠壓的越來越小了抬伺。

我倒不是說以后就不需要銷售了螟够，以后醫(yī)藥公司的銷售在越來越成熟的大數(shù)據(jù)環(huán)境下，變成了由AI賦能的超級(jí)銷售峡钓，覆蓋面大大變廣妓笙，以前一個(gè)銷售能照顧30個(gè)醫(yī)生，現(xiàn)在能覆蓋300個(gè)能岩，你看銷售的崗位還剩多少寞宫？

如果你說：Russell，沒事拉鹃，我的這個(gè)職業(yè)機(jī)器取代不了辈赋！別太樂觀，你之前的認(rèn)知很快會(huì)被顛覆膏燕。類似的例子在教師钥屈，醫(yī)生，律師坝辫，音樂創(chuàng)作人篷就，所有的你覺得很難取代的職業(yè)，AI的賦能和對(duì)一些基礎(chǔ)職位的取代都在加速發(fā)生阀溶。

《未來簡(jiǎn)史》的作者尤瓦爾 赫拉利給大家描繪一個(gè)大家可期待的未來場(chǎng)景腻脏，在未來大數(shù)據(jù)和AI 大量運(yùn)用到人類生活的各個(gè)領(lǐng)域鸦泳，生物技術(shù)和能源技術(shù)極大發(fā)展银锻，社會(huì)資源極大豐富永品。

我閑來無事，就在思考一個(gè)問題击纬，AI極大的解放了我們的生產(chǎn)力，人類有了這么厲害的助手，在商業(yè)環(huán)境里人與人之前的合作關(guān)系會(huì)發(fā)生什么變化薪韩？人需要做出什么心智模式的調(diào)整斯嚎？

第一，信息孤島導(dǎo)致信任難以建立

可以比較邏輯的推斷肯腕，今后的社會(huì)數(shù)據(jù)的可及性更平等献宫，我們?cè)絹碓蕉嗟脑谛畔?duì)等的情況下做出重要的決策，信息對(duì)等對(duì)增加人與人之間的可信度是有幫助的实撒。但這里面有個(gè)悖論姊途，從這次美國(guó)大選就可以看出來，社交網(wǎng)絡(luò)制造出了“另一個(gè)事實(shí)”知态，大家都傾向于和自己認(rèn)識(shí)一致的人打交道捷兰，甚至都上升到了同仇敵愾的地步了。美國(guó)社會(huì)因?yàn)榇ㄆ罩髁x盛行越來越分裂负敏。這樣的例子在國(guó)內(nèi)比比皆是贡茅，社交網(wǎng)絡(luò)的算法讓你只看到自己喜歡的內(nèi)容，于是你相信的世界變得非黑即白其做，毋庸置疑顶考。不管是頭條的推送，還是微信的基于社交的邏輯妖泄。社會(huì)的分裂的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)在加劇村怪，這次一月六號(hào)沖擊國(guó)會(huì)的事件直接把美國(guó)推向了內(nèi)戰(zhàn)的邊緣。國(guó)內(nèi)的分裂也在加劇浮庐，不管是對(duì)于民主的討論甚负，還是怎么處理流浪狗，大家都沒有辦法討論問題审残，因?yàn)檫@些問題經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間社交網(wǎng)絡(luò)的相似性強(qiáng)化梭域，已經(jīng)上升到了價(jià)值觀程度。在業(yè)務(wù)環(huán)境里搅轿，遇到觀點(diǎn)顯著不一樣的同事怎么辦病涨，是心里暗暗叫他們“傻叉”嗎？怎么和這樣的同事建立信任璧坟，深化合作呢

推薦幾點(diǎn)建議

1 要求自己出圈既穆，對(duì)人多一些同理心赎懦，沒有誰比誰傻多少，無非就是受了不同媒體的影響幻工。多和陌生人吃午飯励两，帶著好奇問問題。堅(jiān)持做讓自己出圈的事情囊颅。

2 不要沉迷算法推薦的內(nèi)容当悔。我對(duì)頭條算法心生畏懼，都卸載了.

3 遇到觀點(diǎn)顯著不一致的情況踢代，擱置爭(zhēng)議盲憎，把注意力放到要共同完成的目標(biāo)上來。不要非此即彼胳挎，黨同伐異饼疙。如果目標(biāo)不一致，放下自己對(duì)所謂“傻叉”的鄙視慕爬，問問共同要達(dá)成的目標(biāo)是什么窑眯？互相能幫助什么？

4 時(shí)刻對(duì)自己的觀點(diǎn)保持懷疑澡罚，這個(gè)世界很灰色伸但，不是非黑即白。給自己的觀點(diǎn)設(shè)立一定的中立期留搔，允許自己兼聽則明更胖。

有了以上的包容性和成熟度，你更可能和人建立信任關(guān)系隔显。

第二却妨，利他主義思維

每一個(gè)職能部門本質(zhì)上都是為了互相幫助彼此，更好的滿足最終客戶和消費(fèi)者的需求括眠。我們所有的部門本位主義其實(shí)都是有盲點(diǎn)的彪标，因?yàn)槟愕牟块TKPI從來都不是一個(gè)狹隘的部門目標(biāo)，而需要與時(shí)俱進(jìn)的看這個(gè)KPI制定的目的和目標(biāo)是什么掷豺。財(cái)務(wù)的負(fù)債率其實(shí)是衡量業(yè)務(wù)的健康程度捞烟，但是如果業(yè)務(wù)處于急需增長(zhǎng)，這時(shí)候犧牲負(fù)債率当船，加大杠桿其實(shí)是目前業(yè)務(wù)發(fā)展急需的题画。采購(gòu)的成本節(jié)約目標(biāo)在新產(chǎn)品上市的時(shí)候需要讓位與上市速度。而銷售的增長(zhǎng)目標(biāo)也需要平衡利潤(rùn)率德频，和市場(chǎng)份額苍息，以及公司風(fēng)險(xiǎn)等指標(biāo)。

利他主義的思維要時(shí)時(shí)刻刻反映在我們的工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)里邊。

我們需要不斷去問自己的是竞思，我為什么被需要做這個(gè)工作表谊？

這個(gè)工作對(duì)哪些人是有價(jià)值的？

在什么時(shí)候最有價(jià)值盖喷？

什么時(shí)候我的工作就能體現(xiàn)不一樣的價(jià)值爆办？

于是我們可以更加靈活的通過為別人的價(jià)值創(chuàng)造的維度來衡量自己的工作成果。

美國(guó)是個(gè)特別注重褒獎(jiǎng)精英的國(guó)家传蹈，公司管理的理論押逼，特別是目標(biāo)管理步藕，末尾淘汰等至今仍然被很多企業(yè)效仿惦界。筆者曾經(jīng)服務(wù)10年的美國(guó)通用電氣公司在Jack Welch時(shí)代把末位淘汰用到了極致。但是進(jìn)入后Welch時(shí)代咙冗，末尾淘汰越來越難沾歪，GE也慢慢的停止了這一標(biāo)志性的做法。因?yàn)橥獠凯h(huán)境越變?cè)娇煳硐蛻粜枨笤絹碓蕉嘣植瑐€(gè)人和部門的目標(biāo)越來越難制定，于是目標(biāo)制定要因地制宜立润，因人而異狂窑，與時(shí)俱進(jìn)。過去守著自己的KPI就能加薪升職的思維要更新?lián)Q代了桑腮，因?yàn)楝F(xiàn)在所有人的KPI里都有一個(gè)與利益相關(guān)者關(guān)系（Stakeholder Engagement）泉哈，也就是你和關(guān)鍵利益相關(guān)方的合作如何。

關(guān)鍵利益相關(guān)方（Stakeholder） 不但直接影響你的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)破讨，而且你需要根據(jù)關(guān)鍵利益相關(guān)方（Stakeholder）的反饋不斷調(diào)整你的業(yè)務(wù)目標(biāo)丛晦。

有了AI賦能的時(shí)代，我們?cè)絹碓叫枰ㄟ^幫助別人才能幫助自己提陶。這個(gè)利他主義最終也是利己的烫沙。

有了利他主義思維，我們才會(huì)把注意力從我要什么轉(zhuǎn)換到別人需要什么隙笆，我可以提供什么服務(wù)和價(jià)值锌蓄。我們才會(huì)更有同理性，更耐心的傾聽別人的聲音撑柔。

第三瘸爽，業(yè)務(wù)協(xié)同（Business Partnership）和創(chuàng)新

數(shù)據(jù)極大的拓展了人類影響力的的輻射半徑，前面講銷售代表的例子就是很好的說明乏冀。企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)越來越多元蝶糯，復(fù)雜，越依賴互相之前的協(xié)同辆沦。過去我們?cè)谀撤矫鎸ｉL(zhǎng)就可以了昼捍，今后競(jìng)爭(zhēng)更復(fù)雜识虚，人類處理的信息更龐雜，更需要相互間的良好協(xié)作才能在商業(yè)世界里取得成功妒茬。

在此担锤，我想介紹business partnership?的概念。在過去BP的思維被廣泛的運(yùn)用于一些支持部門乍钻，例如財(cái)務(wù)肛循，HR，IT和采購(gòu)银择。

支持部門的同事不管是在哪一個(gè)職位上多糠，哪一個(gè)層級(jí)上，都需要具備business partnering的心智模式和技能浩考。這樣才能保證這個(gè)支持部門不管做什么事情都能以業(yè)務(wù)為先夹孔。不管他是一個(gè)流程的執(zhí)行者，或是一個(gè)流程和政策的制定者和改革者析孽，不管他是一個(gè)幫助業(yè)務(wù)提高效率還是幫助業(yè)務(wù)建立合作生態(tài)體系策略師搭伤。BP不一定是一個(gè)具體的崗位，而是一個(gè)心智模式袜瞬，一個(gè)在各個(gè)崗位里邊不可或缺的技能怜俐。

業(yè)務(wù)部門也一樣，有了大數(shù)據(jù)的加持邓尤，今后的市場(chǎng)的機(jī)會(huì)會(huì)越來越大并越來越復(fù)雜拍鲤，企業(yè)與企業(yè)之間的邊界也會(huì)越來越模糊。由于市場(chǎng)足夠大裁赠，一個(gè)企業(yè)一口也吃不下個(gè)胖子殿漠，于是合作共贏的思維是企業(yè)能夠團(tuán)結(jié)合作伙伴，一起去做大市場(chǎng)的重要原則佩捞。

資源共享绞幌，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，在不同的生態(tài)體系里邊一忱，你最擅長(zhǎng)做某一類莲蜘，合作伙伴特別擅長(zhǎng)做另一類的市場(chǎng)，協(xié)同合作以后就形成了差異化競(jìng)爭(zhēng)力帘营。最近的新冠疫苗全球產(chǎn)業(yè)鏈的合作就是個(gè)非常好的例子票渠，阿斯利康和Oxford實(shí)驗(yàn)室的合作，輝瑞和Modona的合作芬迄，以及所有的大藥企和具備疫苗生產(chǎn)產(chǎn)能的藥廠合作问顷，蓋茨基金會(huì)和諸多商業(yè)企業(yè)的合作，資源極大共享，共同解決人類面臨的重大挑戰(zhàn)杜窄。

說到這里肠骆，大家應(yīng)該可以看出來所有的成規(guī)模企業(yè)的職能部門，其實(shí)都非常需要有business partnership心智模式和核心的技能塞耕，搞部門的本位主義蚀腿，只可能把自己的局給做小了，有了business partnership扫外，合作共贏莉钙，協(xié)同共發(fā)展，這個(gè)局就越做越大筛谚，路就越走越寬磁玉。

除了企業(yè)間的合作創(chuàng)新，個(gè)人與個(gè)人之間的合作創(chuàng)新也將會(huì)是主旋律刻获。

在AI幫我們解決繁重的事務(wù)工作以后蜀涨，我們需要做的決策不再是標(biāo)準(zhǔn)化流程能解決的瞎嬉，而是灰色的蝎毡，復(fù)雜的，大多數(shù)和人的感受有關(guān)的氧枣，暫時(shí)還不能數(shù)據(jù)量化的哪些領(lǐng)域沐兵。

這個(gè)領(lǐng)域是多元的，需要不同文化便监，不同觀點(diǎn)碰撞才能出創(chuàng)新的解決方案

創(chuàng)新的點(diǎn)子經(jīng)過實(shí)踐扎谎，優(yōu)化，迭代烧董，AI和機(jī)器學(xué)習(xí)可以馬上進(jìn)來標(biāo)準(zhǔn)化毁靶，產(chǎn)業(yè)化。人類的關(guān)注力可以放到下一個(gè)需要協(xié)同創(chuàng)新才能解決的痛點(diǎn)上去逊移。這些工作才是人類比機(jī)器能創(chuàng)造更大價(jià)值的工作预吆。

要能適應(yīng)協(xié)同創(chuàng)新的工作，心智模式上需要做很多的調(diào)整胳泉。你準(zhǔn)備好了嗎拐叉？