《它山服務(wù)賞玉一》:如何使客戶服務(wù)的賣點(diǎn)獨(dú)特泽论？——百談服務(wù)經(jīng)之來龍去脈18

常言道:它山之石,可以攻玉嗤朴！上回說到:有不少經(jīng)典的服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)案例案例,值得借鑒.

什么是客戶服務(wù)的獨(dú)特賣點(diǎn)呢备燃？就是你要吸引客戶或潛在客戶來光顧你的生意,你必須向他們提供一種其他競爭者無法提供的特別好處或福利,或者是你所提供的產(chǎn)品在品質(zhì)冷守、耐用度茂嗓、美觀尘惧、包裝等與別的產(chǎn)品有不一樣的地方,而這些不一樣的地方又是別人無法比擬的.這就是獨(dú)特賣點(diǎn)的核心要義.獨(dú)特賣點(diǎn)簡稱為USP.鄙人還是舉舉通俗形象的案例說法吧惭适！

早些年,北京老百姓很喜歡一種“金魚牌”的清洗劑,它的賣點(diǎn)是實(shí)用,因此銷路很好;后來,上海的一個同類產(chǎn)品“白貓”打入北京市場,好大的膽子笙瑟！強(qiáng)龍敢壓地頭蛇？它還真強(qiáng),只是在清洗劑瓶蓋上又開了帶小孔的蓋子,喊出差異化賣點(diǎn):保您用著很便利癞志！很快就占領(lǐng)了北京的“半璧河山”,出手也真狠,這叫“白貓吃金魚”;隨后,上海白貓又乘勝追擊,開發(fā)出了白貓洗衣粉,正欲大展鴻圖……且慢,這時(shí)英國聯(lián)合利華公司登陸上海出場了---它針對精明而愛算計(jì)的“阿拉們”,推出一種小包裝且香噴噴的洗衣粉,往市民的郵箱免費(fèi)派送,其賣點(diǎn)是:更節(jié)释稀！結(jié)果,迅速風(fēng)靡了整個上海灘;不愧是世界500強(qiáng)中的洗滌行業(yè)巨頭,一出手就斬盡殺絕,在其洗衣粉牌子中暗藏殺機(jī),叫“奧妙”凄杯。至此,大家回過味了嗎:貓是怎么叫的错洁？現(xiàn)在明白了吧,哼！我讓你連叫都沒法兒叫……

獨(dú)特賣點(diǎn)的出現(xiàn),起因是現(xiàn)代的顧客已經(jīng)變得非常的精明,他們的消費(fèi)意識已相當(dāng)成熟.他們每天面對琳瑯滿目的商品,他們選擇的權(quán)利實(shí)在太多,如果你的產(chǎn)品或服務(wù)沒有一點(diǎn)特別的東西,他們就不會選擇你的服務(wù)或產(chǎn)品.所以,你必須盡可能地提供給所有客戶最有力的福利或好處,一定要使他們產(chǎn)生一種想法:如果不跟你或你公司做生意是一種非常遺憾的事情.這些福利或好處可以是——

1戒突、為顧客省錢屯碴。

2、消除顧客的后顧之憂

3膊存、為顧客帶來額外利潤导而。

4、為顧客提供方便隔崎。

5今艺、為顧客帶來額外的觀賞價(jià)值。

那么,如何做到這些呢爵卒？你可以這樣做:先確認(rèn)客戶最需要的好處或結(jié)果是什么,如果我對顧客最需要什么都一無所知,那么你提供的產(chǎn)品或服務(wù)就是無的放矢,達(dá)不到預(yù)期的效果.知道顧客最需要什么之后,再定位好你的顧客或產(chǎn)品,讓他們具有競爭對手無可以擬的獨(dú)特優(yōu)勢.這樣就可以有效地引導(dǎo)顧客虚缎。

美國有一有家艾維期汽車租賃公司,他們知道不管是規(guī)模和市場占有率都不是第一,因?yàn)楹毡绕囎赓U公司已占據(jù)了租車市場老大的位置.所以,他們想出了一個有力而獨(dú)特的市場行銷方法,那就是向顧客喊出這樣的口號：“因?yàn)槲覀兪堑诙?所以我們更努力.”他們定位自己公司努力地工作,提供客人更好的服務(wù)及最便宜的租車費(fèi)率.由于他們使用限這一獨(dú)特賣點(diǎn),因而產(chǎn)生了令人驚訝的成長和進(jìn)步。

達(dá)美樂比薩食品,在世界速食業(yè)當(dāng)中只能算是后起之秀,他們知道在速食業(yè)之中要分一杯羹,占據(jù)一席之地并非易事,怎么辦呢技潘？他們提出了這樣的口號：“30分鐘內(nèi)送貨上門遥巴∏Э担”并保證比薩食品送到顧客手中時(shí)是溫?zé)岬?達(dá)美樂比薩利用這樣的獨(dú)特賣點(diǎn),使得比薩食品在速食市場中占有一席之地,并形成自己的獨(dú)有風(fēng)格.因?yàn)樗麄冎?白領(lǐng)階層以及一些上班族,一則因?yàn)楣ぷ髅?二則國灰不想多走路.尤其是冬、夏兩季,他們怕冬日的冷風(fēng),夏日的毒日.比薩食品滿足了顧客的需求以及解決了他們的問題铲掐。

國內(nèi)有一家由臺灣衛(wèi)廚行業(yè)第一品牌櫻花主導(dǎo)投資的“櫻花抽油煙機(jī)”,就是首推了客戶服務(wù)的獨(dú)特賣點(diǎn)廣告詞——櫻花,創(chuàng)造永遠(yuǎn)免費(fèi)為您送（油煙機(jī)）濾油網(wǎng),為您想的更多”拾弃！

不過,僅僅廣告做得好遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,還得有服務(wù)客戶真誠之心.接下來將講到這些,下回交待.