我們不管是買東西還是賣東西，有一句話是必然會(huì)聽到“好貴啊”這三個(gè)字挤聘。但客戶在說好貴的時(shí)候轰枝，大多數(shù)只是習(xí)慣使然，因?yàn)樘孀约籂?zhēng)取利益屬于人性中的一部分檬洞±旮啵客戶砍價(jià)跟有沒有購(gòu)買欲是沒有多大關(guān)系的沟饥，甚至可以更近一步的說添怔，如果客戶對(duì)產(chǎn)品一點(diǎn)興趣都沒會(huì)去詢問價(jià)格？更別提砍價(jià)了贤旷。
所以向你抱怨價(jià)格貴的那些人才是最有意向的顧客广料，真正有需求的人。但是幼驶，作為銷售艾杏，客戶已經(jīng)向你甩出了問題，你就得接住盅藻，面對(duì)這類客戶該如何應(yīng)對(duì)购桑？
首先畅铭，我們要問客戶兩個(gè)問題：
第一，價(jià)格是您唯一考慮的因素嗎勃蜘？可以這樣說：“周先生硕噩，您一開始就提出了價(jià)格問題，請(qǐng)問缭贡，價(jià)格是您唯一考慮的因素嗎炉擅？還有其他在乎的因素沒，比如質(zhì)量阳惹？使用期限谍失？產(chǎn)品材質(zhì)？售后服務(wù)等等”
第二莹汤，引導(dǎo)對(duì)方作出價(jià)格貴的解釋話術(shù)：“為什么你覺得太貴了快鱼？”先看對(duì)方是否能夠有理有據(jù)的指出價(jià)格高的理由，然后再做解釋纲岭。又或者“您所說的價(jià)格太高攒巍，請(qǐng)問是和哪個(gè)產(chǎn)品比？”西安楊森制藥要求所有的一線銷售人員荒勇，一旦遇到顧客說貴柒莉，都統(tǒng)一提問：“請(qǐng)問您是和哪個(gè)產(chǎn)品比？”這時(shí)候如果客戶能夠說出某某品牌的同類藥價(jià)低沽翔，銷售人員就會(huì)用藥的價(jià)格構(gòu)成兢孝，藥品成分來回答客戶，說的是有理有據(jù)仅偎。如果這時(shí)候顧客說不出來跨蟹，自然可以認(rèn)為是一種借口。
提這兩個(gè)問題的主要目的是為了了解清楚顧客說貴的真正意圖橘沥，是習(xí)慣性喊貴還是對(duì)該產(chǎn)品已經(jīng)有一定了解窗轩，確實(shí)覺得貴了。
了解清楚客戶的真正意圖才能對(duì)癥下藥座咆，具體方法有：
1痢艺，轉(zhuǎn)移話題
2，高價(jià)分解
3介陶，對(duì)比法
4堤舒，順勢(shì)而為法
5，損失厭惡法
今天事兒有點(diǎn)多哺呜，明天一一詳細(xì)給大家說道說道舌缤。招數(shù)千變?nèi)f化，不過萬(wàn)變不離其宗，誰(shuí)滿足了客戶需求誰(shuí)就擁有客戶国撵！其實(shí)進(jìn)步最快的就是跟著高手貼身學(xué)習(xí)才是最快的進(jìn)步方式陵吸，進(jìn)步比自己閉門造車快10倍，也屬于一種借力介牙，這方面我有深刻體會(huì)（建議有空可以看一下藍(lán)小雨的《我把一切告訴你》）走越。
