十六、出人意料的結(jié)局

回到3號會客室禽篱。大家圍攏過來畜伐，我把談判經(jīng)過又簡述一遍，肖總聽完很滿意躺率。林總不僅將質(zhì)保金提高到60萬玛界，更關(guān)鍵的是他的報價相當(dāng)于談到了326萬万矾，確實已突破我們心理預(yù)期值，算是談判組偉大勝利慎框。好良狈，輪盤一旦轉(zhuǎn)動，勢不可擋笨枯！最后一步薪丁，如何叫T公司乖乖就范？

肖總把礦泉水往桌子一放猎醇，問道：“雨總窥突，你認(rèn)為該給高總傳什么樣的消息？”

“小王硫嘶，把T公司談判情況拿來再看看阻问。”回答問題前我需要時間思考沦疾，于是找小王要報告看称近，借機想對策。

很快哮塞，表格在大家手里傳閱著：第六家是后補進場刨秆。T公司實力強，高總初次報420萬忆畅，被稱為當(dāng)仁不讓的標(biāo)王衡未，要求他們降價。第一輪告之現(xiàn)行情是350萬家凯，他們說要考慮缓醋。第二輪，被告之有公司新報出345萬绊诲，不算上T公司的話送粱，還有兩家公司在堅持，被他稱為殺人價掂之。高總佯裝要走抗俄，結(jié)果欲拒還迎，咬牙喊出340萬新底價世舰。雨總和肖總游說乙方同意甲方付款條件动雹，已談新優(yōu)惠10條和甲方三憂，高總似乎心動胰蝠，但謊稱要請示老板，談判就此中斷。第三輪姊氓，由于談判組集體出動翔横，導(dǎo)致高總懷疑甲方無牌可打，于是趁機改口不同意付款方式荡短，希望修改付款條件，以此要挾甲方辱士，但甲方未同意泪掀，現(xiàn)雙方正僵持。

評價：高總心機很深颂碘，占便宜沒夠异赫，喜怒不形于色，比林總更狡猾头岔，是談判高手塔拳。被疑是T公司老板。

對策：跟強勢乙方談判切油，誰表現(xiàn)合作欲望越弱蝙斜，誰就能獲得最后勝利。甲方該硬時比石堅硬澎胡，該軟時比水柔孕荠，在軟硬兼施的談判策略中，也許他還沒摸清我們態(tài)度和底牌攻谁，沒摸清底牌怎么跟我們斗稚伍？

看完談判匯總表，我冷笑一聲：“哼戚宦，往320萬以下報價个曙，比如實報316萬，愿意簽就是他中標(biāo)，不樂意就請丫滾蛋垦搬！”

龐總聽完很吃驚呼寸，心思掛相，他嘟囔一句：“啊猴贰，這么狠对雪？！你不是在把他往絕路上逼嘛米绕，小心談崩嘍瑟捣。”

我心里跟明鏡一樣：“酒店價碼越談越低栅干，無形中烘托對比了高價辦公樓裝修費迈套，老龐怕以后不好跟廖總交代，所以從談判一開始碱鳞，他先是一言不發(fā)桑李，接著出歪招，然后擾亂軍心窿给，最后忍不住當(dāng)面阻止談判芙扎，理由還言辭鑿鑿，靠填大，這廝就沒憋好屁戒洼！哼，我能讓他得逞允华？洗洗睡吧圈浇。”

言念及此靴寂，我馬上毫不猶豫回道：“喲磷蜀，龐總心疼乙方了？我的觀點是百炬，誰給咱發(fā)工資就給誰認(rèn)真干活褐隆！乙方敢簽合同，就說明他們心里有底剖踊，即使接工程不賺錢庶弃，但架不住他們認(rèn)為值呀。乙方又不是傻瓜德澈，對于沒有價值感的工程歇攻，他們不會跑來替甲方當(dāng)活雷鋒的……難道是來奉獻愛心的善人？歇了吧梆造〗墒兀”

我已經(jīng)很累了，不想內(nèi)耗多費口舌，所以有點耍大牌屡穗，說話不太客氣贴捡，而龐總又找不出反駁理由，好嘛村砂，就見他嘴巴和眼睛同時一閉栈暇，似乎養(yǎng)起神來。

我沒工夫搭理他箍镜，思緒剛回來，就聽肖總在問：“雨總煎源，是不是過于決絕了色迂？我感覺有點冒險，要不和他們簽320萬合同算了手销⌒”

“我有個新想法。所謂富貴險中求锋拖，冒一次險诈悍，也許就能實現(xiàn)集團利益最大化，即使他們同意320萬報價兽埃，但與Y公司實報326萬相比侥钳，我并不稀罕T公司再降6萬，意義不大嘛柄错，除非他們能再便宜10萬舷夺！”

“如果報出316萬極限報價，雨總售貌，你覺得人家會乖乖就范嗎给猾？”肖總將信將疑問道。

“呵呵颂跨，肖總敢伸，話糙理不糙，A集團名言是恒削，不上手怎么會知道女孩床上表現(xiàn)池颈？您再去試試T公司成色啊，看他們強勢乙方到底有多強勢钓丰？但話講回來饶辙，我覺得成戲不大“吡唬”

“既然成戲不大弃揽，干嘛還要嘗試？沒實質(zhì)含義啊】笪ⅲ”肖總不解痕慢。

“肖總，綜合起來說涌矢，A集團具備贏家氣質(zhì)掖举！我們談判組代表A集團，所以我們也該具備贏家氣質(zhì)娜庇，這是談判獲勝本質(zhì)塔次。8家大牌裝飾公司，從設(shè)計匯報階段開始名秀，到現(xiàn)在進入收尾階段励负，沒吃沒喝談了近8個小時，為什么還有4家公司仍堅守陣地匕得，死不后退继榆？美國人占盡武器優(yōu)勢卻 攻不動上甘嶺，我們現(xiàn)在也是占盡上風(fēng)汁掠，可愣是打不透乙方陣地略吨，靠，咱們可別學(xué)美國人考阱。當(dāng)前翠忠，乙方都還在咬牙強挺硬撐，都在玩命生扛乞榨！顯然他們參與熱情和內(nèi)心底線還沒被甲方炮火轟滅负间，也許還有探底機會。談判組為什么不再多做一次嘗試姜凄，發(fā)動一次有意義的超飽和攻擊呢政溃？到時跟廖總匯報起來，我們已經(jīng)做了價格極限挑戰(zhàn)态秧，談到315萬大關(guān)時董虱，一個有實力客戶談崩走人了，所以目前326萬就是乙方極限心理承受價位申鱼。有正反例子對比愤诱，廖總才會相信談判組已然盡力，您說是不捐友？”

肖總似乎被我?guī)拙湓捳賳酒鹆撕狼橐耄鲱^笑道：“哈哈，這話漂亮匣砖！好科吭，MD昏滴，我們就按贏家氣質(zhì)再次會斗T公司！”

見順利說服肖總对人，又順勢鼓勵了大家氣勢谣殊，我挺開心，感覺自己真像談判組領(lǐng)頭人了牺弄。馬上轉(zhuǎn)頭吩咐小王：“妹妹姻几，你隨時把談判進展情況短信我，我再把想法短信通報肖總势告，里外三大高手聯(lián)合剿滅T公司蛇捌，搞死丫的！”

肖總帶人正要出門咱台，我又追出來囑咐道：“肖總络拌，對于第四輪談判，建議您還是采用鼓勵為主吵护，強硬為輔的策略，調(diào)調(diào)高總胃口表鳍。好馅而，提前祝兩位老大旗開得勝，馬到成功譬圣！”

肖總使勁握了握我的手瓮恭，并未言語，但咱明白他的意思：“哥們厘熟，我不是一個人在戰(zhàn)斗屯蹦，咱們配合不錯，很爽绳姨！”

等肖總登澜、老龐和小王出門后，阿偉順過椅子飘庄，探身問我：“老大脑蠕，拿下T公司有幾成把握？”

“幸好T公司老板被熬鷹了跪削，被咱們軟硬兼施的談判策略折磨得夠嗆谴仙，我琢磨成功幾率能破10%！”

“啊碾盐，不到10%晃跺？！老大毫玖，嘿嘿掀虎，你賭性滿重的嘛凌盯。”

“阿偉涩盾，你知道處女節(jié)是哪天嗎十气？”

阿偉搖頭。

“處女節(jié)是3月7號按夯簟砸西！因為處女與婦女只有一夜之差，316萬與326萬也是一線之差址儒，但決定我們是否能價格探底芹枷！這對今后掌控價格談判深度有莫大好處，所以你該換思路看問題莲趣≡Т龋”

阿偉聽完哭笑不得，一個勁數(shù)落我比喻太損喧伞。一會兒走芋，小王短信來了：“對方不同意新報價，最多325萬潘鲫，付款OK翁逞。”

我馬上給回信：“可同意325萬溉仑，但要乙方贈送8萬設(shè)備采購費挖函，如不同意，可犧牲質(zhì)保金浊竟≡勾”

不久，小王短又信來了：“T公司已同意振定，325萬必怜，20萬質(zhì)保金，送5萬后频∨锱猓”

時間不大，肖總和老龐打獵榮歸徘郭。剛見面靠益，肖總便劈頭蓋臉給我“一拳”，邊伸手邊嬉笑喝罵：“說你丫狡猾異常吧残揉，果不其然胧后！你丫這條黃鼠狼連自己人都連蒙帶坑的，難怪他們是你手下敗將呢抱环！MD壳快，險些著了你丫的道兒纸巷！哈哈】籼担”

我一邊躲避瘤旨，一邊笑著回應(yīng)：“哈哈，肖總是誰呀竖伯，我哪兒敢坑蒙集團采購的大師傅呢存哲？！哈哈七婴∷钔担”

肖總叉著腰笑罵道：“你丫口口聲聲說，咱們跟廖總匯報談判組已做極限嘗試打厘，談到315萬客戶談崩了修肠，所以326萬就是乙方極限價位。全TM是廢話户盯！打的旗號跟你真實想干的勾當(dāng)嵌施，完全不搭調(diào)嘛∶а迹”

“肖總吗伤，我越聽越糊涂了，雨總到底怎么蒙您了敖ā牲芋？沒感覺到傲冒省捺球！”一笑和阿偉聽得云山霧罩。

等肖總鬧夠了夕冲，這才開始解釋：“這類談判手法很常見氮兵，先開一個異想天開的價碼給乙方聽，比如315萬歹鱼，其實就是甲方漫天要價泣栈，乙方就地還錢，本來沒啥稀奇弥姻，但卻冠上一個高尚名號南片，說什么價格探底，為更好說服廖總庭敦，這不是蒙人玩嗎疼进？最后甲方的讓步就是拿質(zhì)保金換贈送費。你丫真夠壞的秧廉！哈哈伞广〖鹈保”

見自己小心眼被人戳穿，我不好意思笑道：“唉嚼锄，肖總减拭，不好意思，但我也有苦衷哦区丑。您誤會俺了拧粪，呵呵。T公司是大牌乙方刊苍，同意可能性幾乎為零既们，我只擔(dān)心大家演戲不夠真，如果提前捅破窗戶紙正什，您還能保持內(nèi)心平靜嗎啥纸？有可能迅速讓步，從而失去一把拿住乙方的機會婴氮。小王短信發(fā)來后斯棒，我想雙方隨時都會談崩，這時甲方退讓一步換結(jié)果主经，時機恰好荣暮。呵呵，還請肖總原諒罩驻。但更關(guān)鍵的是穗酥，我們徹底試出乙方談判底線，320萬是終極報價惠遏，毛利6.3%砾跃，更是給廖總一個交代。所以把談判意義拔高一層节吮，有利于咱們把控談判進程抽高，您說呢？”

“下回你丫別玩虛活啊透绩，MD翘骂，再玩，我讓你當(dāng)乙方去帚豪！”肖總并非生氣碳竟，果然他是在嬉笑怒罵。

龐總這家伙有意思狸臣，他居然跑來拾到起勝利果實莹桅，就聽他說：“小王，你把最后談判結(jié)果匯總一下固棚。我們馬上跟廖總匯報统翩∠裳粒”

他一吩咐小王做事，我就感覺別扭：“談判跟你有啥關(guān)系厂汗？你連阿偉都不如委粉，都TMD什么鳥人啊娶桦！”

小王很快做好一張談判匯總表：

V公司：公司實力強贾节，實報330萬，50萬質(zhì)保金衷畦。

Y公司：公司實力最強栗涂，實報330萬，60萬質(zhì)保金祈争，贈送4萬設(shè)備采購費斤程。

T公司：公司實力強，實報325萬菩混，20萬質(zhì)保金忿墅，贈送5萬設(shè)備采購費。

Z公司：實力一般沮峡，設(shè)計一流疚脐，實報340萬，50萬質(zhì)保金邢疙。

表格轉(zhuǎn)完一圈棍弄，我問肖總：“您看誰家能中頭彩？廖總會挑中誰疟游？”

“行了呼畸，雨總，跟你動了一天腦子乡摹，頭疼役耕！趕緊找廖總吧采转，他愛挑誰就挑誰聪廉。”

我理解肖總的牢騷故慈，但我更喜歡研究一個徹底板熊，“我認(rèn)為廖總會選T公司，他們總價折合起來只有320萬察绷，比Y公司便宜6萬干签。雖然質(zhì)保金少了點，但甲方支付進度款本身是落后工程進度的拆撼，所以多收質(zhì)保金含義不大容劳，畢竟這錢不歸集團所有喘沿，還要退人的〗叻罚”

肖總一邊拉我往外走蚜印，一邊很深沉地說：“哥們，結(jié)論下得過早留量，畢竟廖總所考慮問題的角度與我們不同，你說是不楼熄？”

本來我還想伙同肖總再去找V公司和Z公司一趟忆绰，再搞幾萬贈送費回來可岂，但轉(zhuǎn)念一想，靠缕粹，連自己都感覺臉面掛不住，有些不好意思起來致开。唉，算了吧双戳，這次只怪自己謀事不周，沒想到還有贈送一說飒货，算便宜了乙方魄衅。嗯，下不為例塘辅。

正當(dāng)我胡思亂想時晃虫，忽然靈機一動，不禁使勁跺腳扣墩，狠狠喊道：“牛哲银！升級版準(zhǔn)能搞死這幫丫的！”

“雨總呻惕，干嘛一驚一乍的荆责，你又想搞死誰啊亚脆？”

“呵呵做院，肖總，我再醞釀醞釀啊，過幾天跟您說键耕！”不為別的高興寺滚，我想到了“見面有禮，刺刀見紅”的布局升級版屈雄！嗯玛迄，可以把舊版扔進海里喂魚了。

其實棚亩，小王抽空已經(jīng)跟廖總匯報了談判大概進展情況蓖议。廖總沒親身參與芝此，但勝似參與朱嘴，尤其是四家公司的合同齊齊上報陕截，條件相差無幾乒省，說明本次談判圓滿完成椒丧，全程透明佩脊，對甲乙雙方而言確實做到了公開戈毒、公正袜刷、公平质况，乙方無圍標(biāo)跡象愕宋，肯定是經(jīng)過艱苦談判得來的勝利果實。沒仔細(xì)聽老龐表功结榄，那是浮云中贝，廖總會信丫的？鬼都不信臼朗！再看看自己的本事邻寿，什么大牌乙方，狡猾乙方绣否，爽快乙方挡毅，磨嘰乙方跪呈，謊話乙方，統(tǒng)統(tǒng)被我一并征服薇溃！靠缭乘，我雙手往后一背堕绩，傲然站在廖總跟前奴紧，一股大獲全勝的自負(fù)心態(tài)油然而生。能不驕傲嗎唐含？腦海里久久不能平靜沫浆，不斷翻騰著三條路線圖的閃存畫面：

第一輪談判路線圖：U（實力一般专执，錢總初報390萬）——→V（實力強本股，王總初報418萬，后主動降8萬）——→X（實力一般苟径，趙總初報430萬涩笤，總想名利雙收）——→Y（實力第一盒件，林總初報408萬，在顺吹螅滑頭）——→Z（實力一般翔始，設(shè)計厲害，楊總初報410萬渤闷，他真誠中透露狡黠飒箭，合作欲望強）——→6號會議室商議（判斷U弦蹂、V、Z三家是重點目標(biāo)削祈，決定采用熬鷹策略）髓抑。

第二輪談判路線圖：從X公司談判起步启昧，X（不降價被淘汰）——→Y（林總出奇招劈伴，號稱最后再談）——→3號會議室商議（采取三招應(yīng)對林總跛璧，解決危機）——→U（錢總被戳穿質(zhì)量問題后，又以美好前景誘惑他刹碾，其同意355萬）——→V（王總自降3萬迷帜，申述理由全被駁回戏锹，后要求請示老板火诸，我們暫停談判）——→T（后補進場談判置蜀，實力強，初報420萬馋吗，現(xiàn)被告之競標(biāo)價是350萬宏粤，摸不清高總想法）——→Z（新提10條優(yōu)惠，楊總同意345萬）——→3號會議室休息（繼續(xù)熬鷹堰怨，決定給T公司報340萬蛇摸，看他們反應(yīng)）赶袄。

第三輪談判路線圖：從T談判起步（以終止談判相逼后饿肺，高總同意340萬盾似，新談甲方三憂零院，他要請示老板）——→3號會議室晚餐（猜到高總是老板，決定餐后搞定T公司）——→T（談判組全體出動撰茎，高總猜到我們用意龄糊，立刻反悔付款方式炫惩，結(jié)果深陷泥潭阿浓，我單獨離開會議 室）——→Z（背水一戰(zhàn)搔扁，主談乙方立場和信任話題，報收345萬扭勉，同意付款條件）——→3號會議室商議（眾人看完匯總表后苛聘，情緒有改觀忠聚，后決定兵分兩路唱捣，提出5點談判意見）——→Z（我主談，殺回馬槍赂毯，回扣變折扣拣宰，最后報收340萬）——→V（以Z公司合同打底相逼巡社，王總沉不住氣，同意335萬和付款方式肥荔，回扣變折扣后燕耿，報收330萬）3號會議室商議（肖總帶隊潜圃，U公司談崩谭期，繼續(xù)并分兩路）——→Y（我主談，再見林總時踏志， 用Z针余、V倆家合同和以終止談判相逼凄诞，林總收報330萬帆谍，60萬質(zhì)保金，同意送4萬禮物和付款方式烈涮，但不吃回扣變折扣策略）——→3號會議室商議（決定肖總帶隊主談T公司，挑戰(zhàn)極限價格）——→T（高總收報325萬戈稿，20萬質(zhì)保金鞍盗，同意送5萬禮物和付款方式）……

我們在廖總辦公室只不過做了一些細(xì)節(jié)補充绘雁，看著廖總嘖嘖稱贊的表情庐舟，我不免心潮澎湃：“老子今后就要這樣干活挪略，做一件成一件滔岳，只有成績、表揚和獎金摊求，沒有其他室叉。嗯硫惕，摟著熊貓合影要比抱著一只貓拍照NB得多恼除，酒店最后落成，必然是金碧輝煌令野，奪人眼球徽级，轟動作品，好評如潮堵幽，廖總的表揚雖然值錢，但我更想再聽到老板和總裁的表揚努咐！好渗稍，繼續(xù)加油竿屹！”

最后請廖總定奪時灸姊，他仔細(xì)審?fù)陜r格匯總清單后力惯，語氣堅定說了一句：“酒店裝修選Y公司吧父晶。”

“啊尝苇，翱妨铩诵冒！不汽馋，不豹芯，不會吧铁蹈！廖總众眨，您聽我解釋，T公司報價最低沿腰，比Y公司要便宜6萬颂龙，雖然Y公司實力排名第一措嵌，但T公司實力也很強勁，為什么還要選Y公司呢枫慷？他們只不過質(zhì)保金略有不同罷了包斑÷薹幔”等廖總拍板完萌抵，還以為自己耳朵塞進棉花團，我連忙申辯元镀。

“呵呵绍填，雨經(jīng)理，這個你不懂栖疑。簡單跟你說一個概念讨永，假設(shè)全集團有80家基建公司和材料供應(yīng)商都在繳納保證金，如果每家客戶平均多繳40萬保證金遇革，那么集團短期內(nèi)便有3200萬元現(xiàn)金進賬卿闹，相當(dāng)于獲得銀行一筆貸款，而且貸款要付息萝快，保證金卻不用锻霎，這對活躍集團現(xiàn)金流是不是起到很大作用？對于一千萬的酒店工程揪漩，少幾萬塊利潤不必大驚小怪奄容，確笔裣福現(xiàn)金流安全才是王道。這筆錢如果零星放到別人手里也許用處不大，但放到集團手里生兆，嘿嘿员淫，錢生錢的道理你懂吧，A集團手里新增3200萬流動資金，半年時光又能多賺回多少錢？明白了嗎？”

聽完廖總一席話键闺，瞬間感覺崩潰了挎塌，MD嘴高，自己書白讀了春瞬！工作經(jīng)驗欠缺萄涯，眼界低，水平差。還自負(fù)呢宛琅，屁！我昙读，深受打擊。廖總在合同上瀟灑簽上大名，接著送到辦公室加蓋公章。我把趙一笑喊來：“哥們，你現(xiàn)在去趟會客室，通知V、Z和T公司，就說今天已經(jīng)搞得很晚了，請幾位老總先回谋减，我們還在和廖總討論，估計一時半會兒沒結(jié)果，請大家明天等通知，但你讓Y公司林總單獨留下∽そ螅”

“好嘞拔疚！”一笑腿勤，馬上去辦菌湃。