第五章 經(jīng)商先做人——晉商的做人準(zhǔn)則

經(jīng)商即就是做人先鱼，晉商之所以能長(zhǎng)盛不衰俭正，就在于其將做人的道理應(yīng)用于商業(yè)的運(yùn)作中，至誠(chéng)的做人之道使得其在商場(chǎng)中所向披靡焙畔。

1.誠(chéng)信第一

山西商人崇信尚義掸读，名聞四海。山西商人則是重信義的一個(gè)代表群體宏多。近代名人梁?jiǎn)⒊驮?jīng)說過：“晉商篤守信用儿惫。”即使在當(dāng)今社會(huì)伸但，由于山西商人在經(jīng)商實(shí)踐中奉行崇信重義的職業(yè)道德和遵守公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)規(guī)則肾请，成績(jī)卓著，而受到社會(huì)的廣泛好評(píng)更胖。因此铛铁，與山西人做生意隔显，在一般情況下，可以大膽放心避归，他們不會(huì)玩欺詐荣月，也不會(huì)見利忘義。

2.同舟共濟(jì)梳毙，天下晉商是一家

隨著山西商人活動(dòng)區(qū)域和業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)大哺窄，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也愈來愈激烈。但是山西商人沒有因?yàn)槔嫔系母?jìng)爭(zhēng)而相互傾軋账锹，反而從家族到鄉(xiāng)人間萌业，逐漸形成“同舟共濟(jì)”的群體。晉中平川的祁縣奸柬、太谷生年、平遙，是山西著名的商業(yè)興盛區(qū)廓奕。祁縣縣城內(nèi)的渠家抱婉，喬家堡的喬家，太谷北冼村的曹家桌粉，都是聞名遐爾的大富商蒸绩，他們大都是明末清初發(fā)家致富的，每家都經(jīng)營(yíng)過許多種類型的生意铃肯，在全國(guó)各地遍設(shè)商號(hào)患亿。同治、光緒年間押逼，這些富商受平遙日升昌票號(hào)的影響步藕，都投資辦起了票號(hào)，染指于金融界挑格。山西商人正是依靠這種同舟共濟(jì)咙冗、互惠互利的群體意識(shí)才能盛極一時(shí)。

3.熱情周到的服務(wù)態(tài)度

山西商人之所以善于理財(cái)漂彤，名揚(yáng)海內(nèi)乞娄，與他們善于揣摸顧客的心理是分不開的。每個(gè)消費(fèi)者的心理显歧，除希望買到物美價(jià)廉、稱心如意的商品外确镊，即所謂買的稱心士骤，還希望買的順心，受人尊敬不被人欺蕾域。而買的稱心和買的順心拷肌，對(duì)不同性別到旦、不同年齡和不同階層的人來說，又各有所不同巨缘，晉商在這幾個(gè)方面都摸得比較透徹添忘，故能針對(duì)不同顧客而區(qū)別對(duì)待。就以稱呼來說若锁，對(duì)婦女有老太太搁骑、太太、大姐又固、小姐仲器、大娘、大嫂之別仰冠，對(duì)男士則稱老爺乏冀、先生、少爺洋只、大爺辆沦、大哥等多種。這些稱呼识虚，并不是商人與顧客的輩分之稱肢扯，而是對(duì)顧客的尊稱。因?yàn)槿巳硕枷埠贸浴绊樞耐琛毕侠瘢卸Y貌地稱呼鹃彻，既體現(xiàn)著商人對(duì)顧客的尊重，是“仁”的表現(xiàn)妻献，又對(duì)經(jīng)營(yíng)會(huì)產(chǎn)生很好的效果蛛株。《孟子》曰：“天時(shí)不如地利育拨，地利不如人和谨履。”《荀子》曰：“農(nóng)夫樸力而寡能熬丧，則上不失天時(shí)笋粟，下不失地利，中得人和而百事不廢析蝴『Σ叮”充分說明“人和”的重要性。一切企業(yè)都是依賴顧客而生存的闷畸，沒有顧客的企業(yè)就不成其為企業(yè)尝盼。因?yàn)樯轿魃倘松钌疃眠@個(gè)道理，為了自己的生存和發(fā)展佑菩，總是時(shí)時(shí)處處“想顧客之想盾沫，急顧客之急”裁赠，“寧肯自己多麻煩，不讓顧客有一點(diǎn)不方便”赴精，以此來對(duì)待顧客佩捞，為顧客提供一切可能的方便。這恐怕就是當(dāng)今人們把顧客看做是企業(yè)的“上帝”的根由蕾哟。

4.樂善好施一忱，絕不忘本

光緒三年（1877）年，山西省全省發(fā)生百年不遇的大旱災(zāi)渐苏。莊稼顆粒無收掀潮，百姓生活極端艱辛，由于當(dāng)時(shí)消息的傳播非常緩慢琼富，再加上交通不便仪吧，當(dāng)全國(guó)各地得知山西境內(nèi)嚴(yán)重遭災(zāi)的消息時(shí)，山西各地已是村落荒涼鞠眉，饑民攜子奔走薯鼠，走到途中，往往全家餓死在道旁械蹋。而此時(shí)出皇，遍及全國(guó)各地的山西商人尤其票商，生意發(fā)展興旺哗戈，如日中天郊艘，資金也相當(dāng)雄厚，在商界中首屈一指唯咬。家鄉(xiāng)所遭受的災(zāi)難纱注，使他們?cè)僖矡o法安心地經(jīng)營(yíng)，每時(shí)每刻都在惦念著自己的父老鄉(xiāng)親胆胰。于是紛紛組織起來為家鄉(xiāng)出力狞贱。“患難見真情”蜀涨，不僅在山西本地的票商積極投入救災(zāi)行列瞎嬉，而且在全國(guó)各地分號(hào)的人員也為解救家鄉(xiāng)的危難而奔走。在這場(chǎng)罕見的大災(zāi)難中厚柳，山西票商急公好義氧枣、慷慨解囊既體現(xiàn)了山西人良好的群體意識(shí)，又為自己在公眾面前樹立了良好的聲譽(yù)别垮。

5.注重公道挑胸，為商不奸

一般商人往往見利就取，不顧其他宰闰，所以有“無商不奸”之說茬贵，但偷奸耍滑也許能得一時(shí)之利移袍，卻絕對(duì)無法長(zhǎng)久維持解藻。騙人只能使自己面對(duì)被顧客唾棄的困境。山西商人正是重視信譽(yù)的建立才使自己在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里立于不敗之地葡盗。喬家經(jīng)營(yíng)的原則是“該外的一文不短螟左，外該的聽其自便”。

6.義利相通觅够，修身正己

義胶背，是中國(guó)傳統(tǒng)文化中所講的一種道德規(guī)范，也是禁約人們行為的準(zhǔn)則喘先。孟子說：“義钳吟，人之正路也【秸”荀子說：“夫義者红且，所以限禁人之為惡與奸者也〉渔ⅲ”明清山西商人講究見利思義暇番，不發(fā)不義之財(cái)∷己埃“仁中取利真君子壁酬，義內(nèi)求財(cái)大丈夫”，義利相濟(jì)相通恨课。明代山西蒲州商人王文顯說：“夫商與士舆乔，異術(shù)而同心。故善商者庄呈，處財(cái)貨之場(chǎng)蜕煌，而修高明之行，是雖逐利而不污诬留。善士者引先王之經(jīng)斜纪，而絕貨利之途，是故必名而有成文兑。故利以義制盒刚，名以清修，各守其業(yè)绿贞，天之鑒也因块。”在義利相通觀的影響下籍铁，先義后利涡上，以義制利趾断，作為商人經(jīng)營(yíng)的哲學(xué)基礎(chǔ)，成為晉商精神價(jià)值觀的核心吩愧。所以在山西商人會(huì)館中突出地崇敬關(guān)羽芋酌，其原因不僅是因?yàn)殛P(guān)羽是山西人，更重要的是因?yàn)殛P(guān)羽以義氣為重雁佳，故敬奉關(guān)羽脐帝，把關(guān)羽作為義利觀的精神偶像。著名皇商介休人范硫賓頗重義氣糖权，康熙時(shí)官辦銅鉛堵腹，有王某者虧欠83萬(wàn)銀兩皇銀，范氏則代王某“按期加額賠補(bǔ)”星澳。在義利相通觀的影響下疚顷。誠(chéng)信戒欺，重視商譽(yù)募判，成為山西商人的商業(yè)道德觀荡含。義利思想最直接的表現(xiàn)就是“誠(chéng)”與“不欺”，盡管“不務(wù)仁義之行届垫，而徒以機(jī)利相高”的商人大有人在释液，但奉行誠(chéng)信不欺的商人仍為主流。如清代著名的山西介休商人范永斗装处，就是由于“與遼左通貨財(cái)误债，久著信義”而受到清政府的垂青，后來當(dāng)上皇商妄迁，并由此獲得厚利寝蹈。誠(chéng)信不欺，以誠(chéng)信重義作為商人處世立業(yè)之道登淘◇锢希“誠(chéng)召天下客，義納八方財(cái)”黔州，可謂山西商人精神價(jià)值觀的體現(xiàn)耍鬓。明人張四維說：“蒲俗，善賈者必相時(shí)度地居物而擅其盈流妻，故其業(yè)有不終身（生）變老牲蜀，有不終歲變者，其有一業(yè)不變而世守之者绅这』链铮”公獨(dú)曰：此可居也。遂相地制宜，審時(shí)觀變度苔，究覽鹺政……人所棄我則取之匆篓，人所去我則就之，而公之業(yè)益饒”林螃。明清山西商人在人文思想的影響下奕删，很重視修身正己，并結(jié)合自身經(jīng)商的特點(diǎn)疗认，提出了經(jīng)商與人才的關(guān)系，主張用儒意通商伏钠，擇人委任横漏。因而晉商用人唯賢是舉。凡被選中者須精明強(qiáng)干熟掂，精通本行業(yè)務(wù)缎浇，了解本行全部商業(yè)活動(dòng)，具有運(yùn)籌帷幄赴肚、決策千里之外的膽識(shí)與謀略素跺。故所選拔之人多為佼佼者，頗具重望誉券。與此同時(shí)指厌，山西商人還很重視勤勞節(jié)儉。他們認(rèn)為勤儉才能致富踊跟，致富必須勤儉踩验，勤儉是經(jīng)商之本。明人沈思孝說：“晉俗勤儉商玫，善殖利于外箕憾。”這就是晉商勤儉善商的很好概括拳昌。因此袭异，勤儉經(jīng)商也是晉商修身正己的一個(gè)重要內(nèi)容。

7.博大為懷炬藤，寬厚待人

博大寬厚是晉商文化的精神底蘊(yùn)和晉商群體賴以發(fā)展的精神支柱御铃。博大是指山西商人胸懷寬廣，眼光遠(yuǎn)大刻像，善于審時(shí)度勢(shì)畅买，洞察機(jī)遇，敏于觀察商情细睡，捕捉戰(zhàn)機(jī)谷羞。寬厚是指山西商人寬厚待人，以義取財(cái)；善于以利厚人湃缎，協(xié)調(diào)關(guān)系犀填，增強(qiáng)友誼，善于化解業(yè)務(wù)糾紛和協(xié)調(diào)師徒關(guān)系的大家風(fēng)度嗓违。

第六章 看我七十二變——晉商的經(jīng)營(yíng)謀略

晉商之所以能在屢次變亂后迅速恢復(fù)生氣九巡，其原因就在于經(jīng)營(yíng)策略的靈活得當(dāng)，能準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)脈搏蹂季，做出相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)決斷冕广，在市場(chǎng)變化中求生存，在自身變化中求發(fā)展偿洁。

1.人棄我取撒汉，人取我與

其要旨是商人應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)做出與常人相反的應(yīng)變策略。山西商人對(duì)此也深有心得涕滋，他們總結(jié)出商諺：“屯得應(yīng)時(shí)貨睬辐，自有賺錢時(shí)”，“人叫人宾肺，觀望不前溯饵，貨叫人，點(diǎn)首即來锨用》峥”晉商不但善于審察局部的市場(chǎng)走勢(shì)，還善于觀察國(guó)家大勢(shì)黔酥。

2.掌握信息藻三，緊跟市場(chǎng)

信息是決定企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，晉商非常重視通過各種渠道了解市場(chǎng)信息跪者、各地物資的供求關(guān)系及其他影響經(jīng)營(yíng)的因素棵帽。晉商商諺稱：“買賣賠與賺，行情占一半渣玲《焊牛”民國(guó)《太谷縣志》序稱太谷商人“至持籌幄算，善億屢中忘衍，講信耐勞逾苫，尤為谷人特色，逢有明迄于清之中葉枚钓，商賈之跡幾遍行省”铅搓。能夠“持籌幄算，善億屢中”搀捷，與他們掌握正確的信息星掰，緊跟市場(chǎng)有關(guān)多望。

3.薄利多銷，買賣就賺毫厘

晉商在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中氢烘，認(rèn)為貨物只有在市場(chǎng)中流通才能產(chǎn)生利潤(rùn)怀偷，而薄利多銷是讓貨物快速流通的最好方法，為此播玖，他們總結(jié)出許多關(guān)于薄利多銷的商諺椎工，如：“不怕不賣全，就怕貨不全”蜀踏；“買賣爭(zhēng)毫厘”维蒙；“生意沒有回頭客，東伙都挨餓”果覆；“能打會(huì)算木西，財(cái)源不斷”；“買賣不算随静，等于白干”等。

4.就地取材吗讶，多元經(jīng)營(yíng)

山西地藏豐富燎猛，晉商就地取材，使自己的經(jīng)銷有了扎實(shí)雄厚的根基照皆。在明代重绷，山西的煤炭生產(chǎn)比較發(fā)達(dá)，有不少山西商人經(jīng)營(yíng)煤炭生意膜毁。山西煤炭還向外銷昭卓，北京是晉煤的主要銷售地，故在北京有“燒不盡山西之煤”之說瘟滨。山西人由開始的因窮困而被動(dòng)地卷入商品經(jīng)濟(jì)候醒，到后來形成稱雄全國(guó)市場(chǎng)的集團(tuán)性商幫。其中多元化經(jīng)營(yíng)為山西商人創(chuàng)造了雄厚的物質(zhì)基礎(chǔ)和良好的市場(chǎng)條件杂瘸。

5.奇計(jì)度難關(guān)

晉商縱橫商場(chǎng)500余年倒淫，其間自是經(jīng)歷過不少坎坷挫折，也經(jīng)歷過許多重大磨難败玉，而他們之所以能起死回生敌土，保得身家，就在于每當(dāng)危難時(shí)他們能瀕出奇計(jì)运翼。

6.剛?cè)岵?jì)返干，競(jìng)爭(zhēng)有道

商業(yè)經(jīng)營(yíng)中最大的困難在于放出的款收不上來，而欠債人品格優(yōu)劣血淌，不一而足矩欠，一旦債討不上來就會(huì)造成企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)困難，甚至虧本倒賬。晉商在做生意時(shí)并不一味講求“忠厚”晚顷、“吃虧”峰伙，為避免號(hào)中不應(yīng)有損失，運(yùn)用自己的機(jī)敏才智该默，據(jù)理力爭(zhēng)瞳氓，更成為票商的看家本領(lǐng)之一。山西票商在討債中經(jīng)常運(yùn)用寬容的“感化之策”栓袖。中國(guó)封建社會(huì)末期的南錢莊匣摘、北票號(hào)，融為一條中國(guó)早期銀行業(yè)的歷史脈絡(luò)裹刮∫舭瘢“匯通天下”的山西票號(hào)被公認(rèn)為“中國(guó)現(xiàn)代銀行的鄉(xiāng)下祖父”，平遙捧弃、太谷赠叼、祁縣“金三角”使晉商走上歷史巔峰。