第14章? 在銷售陳述時(shí)創(chuàng)造價(jià)值
關(guān)鍵問題
1抱慌、銷售陳述階段的三個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)是什么歹鱼？
闡述方案的價(jià)值泣栈，給顧客提供足夠的購買理由；給潛在客戶造成緊迫感弥姻，促使他們盡早采用解決方案南片；發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)更多潛在客戶。
2庭敦、銷售陳述階段要教給目標(biāo)客戶哪三個(gè)“如何”疼进？
如何購買：采取積極的態(tài)度與潛在客戶一起確定決策標(biāo)準(zhǔn)，將他們引導(dǎo)到產(chǎn)品和服務(wù)中來螺捐；
如何銷售：積極主動地教參與者如何評定你的產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值颠悬，讓他們將你的方案推薦給組織中的其他人。
如何運(yùn)作：向所有參與者講解方案的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)定血，讓他們了解方案是如何運(yùn)作的赔癌。這是陳述的最主要部分。
3澜沟、在銷售陳述階段灾票，銷售人員常犯的錯(cuò)誤是什么？
在陳述中直接跳入話題茫虽，即陳述一開始就介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)刊苍。而沒有按會話分層模型中每一個(gè)步驟走既们，激起參與者的好奇心、建立自己信任度正什，挖掘潛在需求啥纸。
4、銷售陳述打破僵局的四個(gè)方法是什么婴氮？
介紹主持人和參與者斯棒；互動；確定陳述目標(biāo)主经；掌握觀眾的期望荣暮。
5、打破僵局后罩驻，銷售陳述陸續(xù)要開展哪些工作穗酥？
問5或6個(gè)診斷性問題建立在參與者中的信任度；盡可能開發(fā)每個(gè)參與者的需求并提升他們的緊迫感惠遏；建立共同議程砾跃。
6、提問銷售法用什么方式讓銷售過渡到第三階段爽哎？
先總結(jié)一下在陳述中提到的問題蜓席，再問參與者是否喜歡你的解決方案，然后再趁熱打鐵把問題轉(zhuǎn)移到解決方案的成本上并獲得下一次會談的機(jī)會课锌。為第成交階段做好準(zhǔn)備厨内。
