第14章? 在銷售陳述時創(chuàng)造價值
關(guān)鍵問題
1专控、銷售陳述階段的三個戰(zhàn)略目標(biāo)是什么锦担？
闡述我們方案的價值镀岛，給顧客提供足夠的購買理由翔烁；給潛在客戶造成緊迫感渺氧，促使他們盡早采用解決方案；發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)更多潛在客戶租漂。
2阶女、銷售陳述階段要教給目標(biāo)客戶哪三個“如何”？
如何購買：采取積極的態(tài)度與潛在客戶一起確定決策標(biāo)準(zhǔn)哩治，將他們引導(dǎo)到產(chǎn)品和服務(wù)中來秃踩；
如何銷售：積極主動地教參與者如何評定你的產(chǎn)品或服務(wù)價值，讓他們將你的方案推薦給組織中的其他人业筏。
如何運作：向所有參與者講解方案的特點和優(yōu)點憔杨，讓他們了解方案是如何運作的。這是陳述的最主要部分蒜胖。
3消别、在銷售陳述階段，銷售人員常犯的錯誤是什么台谢？
在陳述中直接跳入話題寻狂，即陳述一開始就介紹產(chǎn)品的特點和優(yōu)點。而沒有按會話分層模型中每一個步驟走朋沮，激起參與者的好奇心蛇券、建立自己信任度，挖掘潛在需求樊拓。
4纠亚、銷售陳述打破僵局的四個方法是什么？
介紹主持人和參與者筋夏；互動蒂胞；確定陳述目標(biāo)；掌握觀眾的期望条篷。
