銷售新手經(jīng)常遇到的八個(gè)問題，如何破解髓窜？
1扇苞、找不到客戶群怎么辦？
2寄纵、見不到客戶的面怎么辦鳖敷？
3、見面不知道說什么怎么辦擂啥？
4哄陶、搞不定客情關(guān)系怎么辦？
5哺壶、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦屋吨？
6、產(chǎn)品價(jià)格高無競爭力怎么辦山宾？
7至扰、客戶無需求怎么辦？
8资锰、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦敢课？
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1、找不到客戶群怎么辦？
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方法：
①不管什么產(chǎn)品直秆，百度濒募、阿里巴巴、慧聰圾结、行業(yè)網(wǎng)站瑰剃、論壇、QQ群都是不錯(cuò)的搜索平臺(tái)筝野。
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②在一些銷售群晌姚、采購群里，和群友交換客戶資源歇竟。
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③向公司老業(yè)務(wù)員請教挥唠，或者查查公司合同，看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個(gè)行業(yè)焕议，然后你首先在這三個(gè)行業(yè)開拓客戶宝磨。道理簡單，同行采用你們家設(shè)備盅安，多好的說服力呀懊烤，尤其是那些簽約上千萬大單的客戶，一定是行業(yè)翹楚宽堆，他們是標(biāo)兵，示范作用不可小視茸习。
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④調(diào)查競爭對手的客戶群來確定自己的目標(biāo)群畜隶。最常見的做法是自己偽裝客戶或采購，打電話到競品的銷售那里号胚，咨詢他們的產(chǎn)品籽慢，問問他們的使用客戶群，年采購量等等猫胁。
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在中國箱亿，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績弃秆，只能挖競品的墻角（虎口奪食）届惋。
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⑤一個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)出來必然有對應(yīng)的客戶群，一般是新手才會(huì)遇到這個(gè)問題菠赚，解決辦法：向公司老業(yè)務(wù)員請教脑豹，查公司產(chǎn)品銷售合同，客戶都是哪類的衡查。了解競品的客戶瘩欺，競品客戶也是你的準(zhǔn)客戶。
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2、見不到客戶的面怎么辦俱饿？
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見不到客戶面無非這幾種情況：
1.保安阻擋
2.文員拒絕
3.客戶推脫拒見
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①保安的阻擋是最容易解決的歌粥。第一次去客戶那里，遞給保安煙之類的東西拍埠，把自己姿態(tài)放低點(diǎn)（一定要把姿態(tài)放低點(diǎn)）失驶，和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安械拍。跟他們混熟了突勇，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息。（記住坷虑，高手都是這么做的甲馋。）
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②針對文員，和保安差不多迄损，給他們買些新奇的糖果定躏，零食、小盆栽芹敌，并且不要直接表明你的意圖痊远，模糊你的意識(shí)，就說是你隨手帶的氏捞，或者你自己有很多碧聪，經(jīng)常送人，只為交朋友液茎。目的逞姿，建立信任和感情。男人捆等，要學(xué)會(huì)搞定女人滞造。
總結(jié)：保安和文員，是要把他們變成自己的內(nèi)線栋烤。
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③客戶拒見谒养，說明沒有信任感，客情關(guān)系不夠明郭，甚至是沒利可圖买窟。
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搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)
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好，知道了問題點(diǎn)达址，那就從做客情關(guān)系開始蔑祟。
(客情關(guān)系后面慢慢講到)
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3、見面不知道說什么怎么辦沉唠？
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見面分為初次見面和多次拜訪
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對于初次見面
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①背話術(shù)疆虚，最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說辭。
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②見面時(shí)，稍微聊一下產(chǎn)品就好径簿，然后轉(zhuǎn)移話題罢屈，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)篇亭。（如果一個(gè)銷售員缠捌，初次見面，就喋喋不休地講產(chǎn)品译蒂，會(huì)不會(huì)覺得很煩曼月？）
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③如果確實(shí)不知道說什么，那就先給客戶問問好柔昼，讓客戶放松警戒哑芹，經(jīng)過一小段時(shí)間的暖場之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面捕透。
總結(jié)：初次見面=拉近與客戶之間的關(guān)系
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2.對于多次拜訪聪姿，
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①那每次就該有所準(zhǔn)備了∫亦郑可以慢慢的從客戶的穿著末购，精神狀態(tài)講起。（強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：初次拜訪完客戶后虎谢，可以記錄下客戶的穿著盟榴、打扮、喜好婴噩，甚至家庭信息曹货。方便下次拜訪時(shí)，可以提前對這些信息做一些準(zhǔn)備讳推。）
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②可以提前準(zhǔn)備一個(gè)大眾話題，如果冷場的話玩般，拋出來银觅。。坏为。不打無準(zhǔn)備之仗究驴。。匀伏。
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③和男客戶聊洒忧，軍事新聞，體育運(yùn)動(dòng)等够颠；和女的聊服裝熙侍、皮膚保養(yǎng)、娛樂等等◎茸ィ總之庆尘，知識(shí)面廣，琴棋書畫巷送，化妝美容驶忌，名星達(dá)人，政治軍事笑跛，三角八卦都要了解一些付魔。（不要覺得這些很難，你記住一些后飞蹂，同一個(gè)話題可以跟很多客戶聊几苍。聊多了，就熟練了晤柄。）
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小結(jié)：不管是初次見面還是多次拜訪擦剑，核心目的：建立良好的客情關(guān)系。
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搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)
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4芥颈、搞不定客情關(guān)系怎么辦惠勒？
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關(guān)鍵詞：數(shù)量級拜訪+關(guān)心客戶
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①拜訪客戶，1次爬坑，2次纠屋，10次，甚至20次盾计。很多生意都是聊出來售担，感情也是在堅(jiān)持中破冰融化的。
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②你關(guān)心過你的客戶嗎署辉？他家有幾個(gè)孩子族铆？多大？生日哭尝？客戶籍貫哥攘？客戶生日？個(gè)人喜好材鹦？過往經(jīng)歷逝淹？性格特征？等等等等桶唐。
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做好客情關(guān)系栅葡，就是要對客戶進(jìn)行攻心。
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每周兩次的關(guān)心短信尤泽，平時(shí)過節(jié)欣簇，送上祝福（持續(xù)三個(gè)月以上）规脸；客戶小孩放學(xué)，你能去接醉蚁；客戶過生日燃辖，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什么明星网棍，你能給她送去明星的簽名黔龟；客戶的父母。滥玷。粗截。埃撵。潘明。寡夹。
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（搜索麥凱66表格，把里面要求的信息都做到）
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是不是感覺我像間諜如贷？那就對了陷虎。知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝杠袱∩性常客情關(guān)系算什么！ｉ垢弧凿掂！So easy！Ｎ坪庄萎！
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5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦塘安？
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客戶有固定的供應(yīng)商是常見的事情糠涛。
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①他有固定供應(yīng)商的話，首先去摸清他供應(yīng)商的情況兼犯。比如：競品質(zhì)量脱羡，價(jià)格，回款免都，售后等等。把他們不足的地方找出來帆竹，用自己的產(chǎn)品去做比較绕娘。放大競品的弱點(diǎn)，多褒獎(jiǎng)自己的優(yōu)點(diǎn)栽连。
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如果還是不能勸說客戶改用自己產(chǎn)品险领，可以爭取少量的進(jìn)貨（做小單）侨舆。比如說，客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競品去磨價(jià)绢陌。威脅他們挨下，如果他們不降價(jià)，就采用我們的產(chǎn)品等等脐湾。
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同時(shí)臭笆，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量，售后等等各個(gè)方面去打動(dòng)客戶秤掌，爭取今后更大的合作愁铺。
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有些客戶的合作是急不來的，必須有個(gè)過程闻鉴。咱們這招叫小刀伐大樹茵乱。
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②在這樣的過程中，還有一點(diǎn)不能忘孟岛，就是客情關(guān)系瓶竭。這個(gè)非常重要。你能否成功打入客戶內(nèi)部渠羞，就必須做好客情的公關(guān)斤贰。一定要把人情做透。
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還是那句話堵未，成交=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)腋舌。
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③回扣。這點(diǎn)我就不贅述了渗蟹。大家都懂的块饺。
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6、產(chǎn)品價(jià)格高無競爭力怎么辦雌芽？
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一般產(chǎn)品能成交授艰，是看三點(diǎn)：性價(jià)比、客情世落、服務(wù)淮腾。
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①產(chǎn)品價(jià)格，只是其中的一環(huán)屉佳」瘸客戶說我們價(jià)格高，我們不要一味的去給客戶講價(jià)格武花，學(xué)會(huì)迂回圆凰。
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我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，貴有貴的理由体箕。學(xué)會(huì)拆分我們的產(chǎn)品专钉，一項(xiàng)一項(xiàng)的把產(chǎn)品優(yōu)勢分開來給客戶挑童，同時(shí)告訴他用我們的產(chǎn)品好處。
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說句俗話跃须，我們?nèi)フ倚〗阋粯诱镜穑裁礃拥姆?wù)，什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價(jià)格菇民，這句話你們敢跟客戶說嗎尽楔？哈哈
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②價(jià)格是可以浮動(dòng)的。價(jià)格可以跟采購量玉雾，付款時(shí)間一起談翔试。量大則優(yōu)惠「囱回款快垦缅，更優(yōu)惠。（說這些驹碍，你還覺得自己的產(chǎn)品沒有競爭力嗎壁涎？）
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③客情。相信很多銷售員都遇到過這種情況志秃，就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好怔球，價(jià)格便宜，付款方式一樣浮还，但是客戶就是不采購我們的竟坛，而是采購競品的。
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知道原因嗎钧舌？就是因?yàn)榭颓殛P(guān)系担汤。就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應(yīng)商，已經(jīng)有了感情洼冻，客戶不在乎多花這么一點(diǎn)崭歧。
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就像對待愛人，我愛他撞牢，就愿意多付出率碾。
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說到這里，大伙們屋彪，一定記住所宰，要把客情做透。把自己做成“小三”畜挥，然后踢走正室仔粥。
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補(bǔ)充一下，應(yīng)該多拜訪客戶砰嘁，打印一份資料件炉，列出自己跟競爭對手的優(yōu)劣勢給客戶看。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價(jià)值矮湘。學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說話斟冕，而不是價(jià)格。
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7缅阳、客戶無需求怎么辦磕蛇？
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①需求一般也分兩種。
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a.現(xiàn)有供應(yīng)商合作很愉快十办，利潤有保證秀撇，不想更換供應(yīng)商，所以無需求向族。
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b.跟你不熟呵燕，也看你不順眼，客戶對你的印象不好件相，就好相親一樣再扭，沒看上。
至于屬于哪種情況夜矗，需要通過做客情泛范，探究無需求的本質(zhì)。
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如果是第一種情況紊撕，那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤點(diǎn)或者優(yōu)勢了罢荡。
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如果是第二種情況，那就要學(xué)會(huì)養(yǎng)客戶对扶，因?yàn)樗俏覀兊臐撛诳蛻簟?/p>
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潛在客戶区赵，那就要學(xué)會(huì)長期做客情。比如學(xué)會(huì)定期給客戶發(fā)祝福短信辩稽。偶爾路過客戶的公司惧笛，順便去拜訪他，送他點(diǎn)小禮品逞泄。等客戶有需求的時(shí)候就會(huì)第一時(shí)間想到我們了患整。
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（做客情，請?jiān)斂幢酒⑿诺牡谒狞c(diǎn)）
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閑時(shí)做情喷众，忙時(shí)做單各谚。你周末的時(shí)候，給你100個(gè)潛在客戶發(fā)周末祝福短信了嗎到千？
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8昌渤、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦？
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殺價(jià)的客戶一般有三種心態(tài)：
一憔四、就想買便宜的東西膀息；
二般眉、來探底價(jià)的；
三潜支、索要回扣甸赃。
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通常來說，客戶殺價(jià)冗酿，潛意識(shí)就是比較大的幾率想買你的產(chǎn)品埠对。那我們就需要了解客戶的真正意圖。
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客戶為什么要?dú)r(jià)裁替？他真正的想法是什么项玛？他承擔(dān)著一個(gè)什么樣的角色？
不管是何種情況弱判，銷售員都以公司價(jià)格為主襟沮，不能亮出底價(jià)。
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應(yīng)對方法：
①殺價(jià)就跟他講品質(zhì)裕循，服務(wù)臣嚣。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶方便，不然用其他增值產(chǎn)品彌補(bǔ),比如贈(zèng)品剥哑、免費(fèi)增值服務(wù)硅则、回款時(shí)間等等。
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②殺價(jià)就多訴苦株婴，多談感情（前提是客情關(guān)系要做好）怎虫。
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③殺價(jià)就跟他說，讓出的利困介，當(dāng)回扣給他大审。
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其實(shí)價(jià)格是一個(gè)很敏感的話題，還是那句話座哩，寧愿死在不成交上徒扶，也不要死在價(jià)格上，永遠(yuǎn)不要讓客戶知道我們的底價(jià)根穷，報(bào)底價(jià)的百分之九十的死姜骡。
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所以報(bào)價(jià)的時(shí)候適當(dāng)放高一點(diǎn)，一點(diǎn)一點(diǎn)的降屿良，當(dāng)客戶簽合同的時(shí)候都不是我們的底價(jià)圈澈。
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最近有很多人向我咨詢銷售問題，我平時(shí)太忙尘惧，無法一一回復(fù)康栈。
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另：群人數(shù)有限悬荣，加滿即止哦逊躁。
