銷(xiāo)售新手經(jīng)常遇到的八個(gè)問(wèn)題尊惰，如何破解讲竿？
1泥兰、找不到客戶群怎么辦？
2题禀、見(jiàn)不到客戶的面怎么辦鞋诗？
3、見(jiàn)面不知道說(shuō)什么怎么辦投剥？
4师脂、搞不定客情關(guān)系怎么辦？
5江锨、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦吃警？
6、產(chǎn)品價(jià)格高無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦啄育？
7酌心、客戶無(wú)需求怎么辦？
8挑豌、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦安券？
1、找不到客戶群怎么辦氓英？
方法：
①不管什么產(chǎn)品侯勉，百度、阿里巴巴铝阐、慧聰址貌、行業(yè)網(wǎng)站、論壇徘键、QQ群都是不錯(cuò)的搜索平臺(tái)练对。
②在一些銷(xiāo)售群、采購(gòu)群里吹害，和群友交換客戶資源螟凭。
③向公司老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教，或者查查公司合同它呀，看看你們產(chǎn)品銷(xiāo)售排名前三的都是哪幾個(gè)行業(yè)螺男，然后你首先在這三個(gè)行業(yè)開(kāi)拓客戶。道理簡(jiǎn)單纵穿，同行采用你們家設(shè)備烟号，多好的說(shuō)服力呀，尤其是那些簽約上千萬(wàn)大單的客戶政恍，一定是行業(yè)翹楚，他們是標(biāo)兵达传，示范作用不可小視篙耗。
④調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶群來(lái)確定自己的目標(biāo)群迫筑。最常見(jiàn)的做法是自己偽裝客戶或采購(gòu)，打電話到競(jìng)品的銷(xiāo)售那里宗弯，咨詢他們的產(chǎn)品脯燃，問(wèn)問(wèn)他們的使用客戶群，年采購(gòu)量等等蒙保。
在中國(guó)辕棚，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績(jī)邓厕，只能挖競(jìng)品的墻角（虎口奪食）逝嚎。
⑤一個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)必然有對(duì)應(yīng)的客戶群，一般是新手才會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題详恼，解決辦法：向公司老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教补君，查公司產(chǎn)品銷(xiāo)售合同，客戶都是哪類的昧互。了解競(jìng)品的客戶挽铁，競(jìng)品客戶也是你的準(zhǔn)客戶。
2敞掘、見(jiàn)不到客戶的面怎么辦叽掘？
見(jiàn)不到客戶面無(wú)非這幾種情況：
1.保安阻擋
2.文員拒絕
3.客戶推脫拒見(jiàn)
①保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶那里玖雁，遞給保安煙之類的東西更扁，把自己姿態(tài)放低點(diǎn)（一定要把姿態(tài)放低點(diǎn)），和他們先建立初步良好印象茄菊。蠅頭小利很好解決保安疯潭。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息面殖。（記住竖哩，高手都是這么做的。）
②針對(duì)文員脊僚，和保安差不多相叁，給他們買(mǎi)些新奇的糖果，零食辽幌、小盆栽增淹，并且不要直接表明你的意圖，模糊你的意識(shí)乌企，就說(shuō)是你隨手帶的虑润，或者你自己有很多，經(jīng)常送人加酵，只為交朋友拳喻。目的哭当，建立信任和感情。男人冗澈，要學(xué)會(huì)搞定女人钦勘。
總結(jié)：保安和文員，是要把他們變成自己的內(nèi)線亚亲。
③客戶拒見(jiàn)彻采，說(shuō)明沒(méi)有信任感，客情關(guān)系不夠捌归，甚至是沒(méi)利可圖肛响。
搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)
好，知道了問(wèn)題點(diǎn)陨溅，那就從做客情關(guān)系開(kāi)始终惑。
(客情關(guān)系后面慢慢講到)
3、見(jiàn)面不知道說(shuō)什么怎么辦门扇？
見(jiàn)面分為初次見(jiàn)面和多次拜訪雹有。
1、對(duì)于初次見(jiàn)面
①背話術(shù)臼寄，最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說(shuō)辭霸奕。
②見(jiàn)面時(shí)，稍微聊一下產(chǎn)品就好吉拳，然后轉(zhuǎn)移話題质帅，多拉家常。目的是為了初次見(jiàn)面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)留攒。（如果一個(gè)銷(xiāo)售員煤惩，初次見(jiàn)面，就喋喋不休地講產(chǎn)品炼邀，會(huì)不會(huì)覺(jué)得很煩魄揉？）
③如果確實(shí)不知道說(shuō)什么，那就先給客戶問(wèn)問(wèn)好拭宁，讓客戶放松警戒洛退，經(jīng)過(guò)一小段時(shí)間的暖場(chǎng)之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面杰标。
總結(jié)：初次見(jiàn)面=拉近與客戶之間的關(guān)系
2兵怯、對(duì)于多次拜訪
①那每次就該有所準(zhǔn)備了∏患粒可以慢慢的從客戶的穿著媒区，精神狀態(tài)講起。（強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著驻仅、打扮谅畅、喜好，甚至家庭信息噪服。方便下次拜訪時(shí)，可以提前對(duì)這些信息做一些準(zhǔn)備胜茧。）
②可以提前準(zhǔn)備一個(gè)大眾話題粘优，如果冷場(chǎng)的話，拋出來(lái)呻顽。雹顺。。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗廊遍。嬉愧。。
③和男客戶聊喉前，軍事新聞没酣，體育運(yùn)動(dòng)等；和女的聊服裝卵迂、皮膚保養(yǎng)裕便、娛樂(lè)等等〖洌總之偿衰，知識(shí)面廣，琴棋書(shū)畫(huà)改览，化妝美容下翎，名星達(dá)人，政治軍事宝当，三角八卦都要了解一些视事。（不要覺(jué)得這些很難，你記住一些后今妄，同一個(gè)話題可以跟很多客戶聊郑口。聊多了，就熟練了盾鳞。）
小結(jié)：不管是初次見(jiàn)面還是多次拜訪犬性，核心目的：建立良好的客情關(guān)系。
搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)
4腾仅、搞不定客情關(guān)系怎么辦乒裆？
關(guān)鍵詞：數(shù)量級(jí)拜訪+關(guān)心客戶
①拜訪客戶，1次推励，2次鹤耍，10次肉迫，甚至20次。很多生意都是聊出來(lái)稿黄，感情也是在堅(jiān)持中破冰融化的喊衫。
②你關(guān)心過(guò)你的客戶嗎？他家有幾個(gè)孩子杆怕？多大族购？生日？客戶籍貫陵珍？客戶生日寝杖？個(gè)人喜好？過(guò)往經(jīng)歷互纯？性格特征瑟幕？等等等等。
做好客情關(guān)系留潦，就是要對(duì)客戶進(jìn)行攻心只盹。
每周兩次的關(guān)心短信，平時(shí)過(guò)節(jié)愤兵，送上祝福（持續(xù)三個(gè)月以上）鹿霸；客戶小孩放學(xué)，你能去接秆乳；客戶過(guò)生日懦鼠，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什么明星屹堰，你能給她送去明星的簽名肛冶；客戶的父母。扯键。睦袖。。荣刑。馅笙。
是不是感覺(jué)我像間諜？那就對(duì)了厉亏。知己知彼董习，才能百戰(zhàn)百勝“唬客情關(guān)系算什么Ｃ罅堋！！So easyＮ讶ぁ７枋睢！
5哑舒、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦妇拯？
客戶有固定的供應(yīng)商是常見(jiàn)的事情。
①他有固定供應(yīng)商的話散址，首先去摸清他供應(yīng)商的情況乖阵。比如：競(jìng)品質(zhì)量，價(jià)格预麸，回款，售后等等儒将。把他們不足的地方找出來(lái)吏祸，用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競(jìng)品的弱點(diǎn)钩蚊，多褒獎(jiǎng)自己的優(yōu)點(diǎn)贡翘。
如果還是不能勸說(shuō)客戶改用自己產(chǎn)品，可以爭(zhēng)取少量的進(jìn)貨（做小單）砰逻。比如說(shuō)鸣驱，客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競(jìng)品去磨價(jià)。威脅他們蝠咆，如果他們不降價(jià)踊东，就采用我們的產(chǎn)品等等。
同時(shí)刚操，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量闸翅，售后等等各個(gè)方面去打動(dòng)客戶，爭(zhēng)取今后更大的合作菊霜。
有些客戶的合作是急不來(lái)的坚冀，必須有個(gè)過(guò)程。咱們這招叫小刀伐大樹(shù)鉴逞。
②在這樣的過(guò)程中记某，還有一點(diǎn)不能忘，就是客情關(guān)系构捡。這個(gè)非常重要液南。你能否成功打入客戶內(nèi)部，就必須做好客情的公關(guān)叭喜。一定要把人情做透贺拣。
還是那句話，成交=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)。
③回扣譬涡。這點(diǎn)我就不贅述了闪幽，大家都懂的，雖然小編并不提倡涡匀。
6盯腌、產(chǎn)品價(jià)格高無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦？
一般產(chǎn)品能成交陨瘩，是看三點(diǎn)：性價(jià)比腕够、客情、服務(wù)舌劳。
①產(chǎn)品價(jià)格帚湘，只是其中的一環(huán)∩醯客戶說(shuō)我們價(jià)格高大诸，我們不要一味的去給客戶講價(jià)格，學(xué)會(huì)迂回贯卦。
我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)资柔，貴有貴的理由。學(xué)會(huì)拆分我們的產(chǎn)品撵割，一項(xiàng)一項(xiàng)的把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分開(kāi)來(lái)給客戶贿堰，同時(shí)告訴他用我們的產(chǎn)品好處。
說(shuō)句俗話啡彬，我們?nèi)フ倚〗阋粯痈耄裁礃拥姆?wù)，什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價(jià)格外遇，這句話你們敢跟客戶說(shuō)嗎注簿？哈哈
②價(jià)格是可以浮動(dòng)的。價(jià)格可以跟采購(gòu)量跳仿，付款時(shí)間一起談诡渴。量大則優(yōu)惠》朴铮回款快妄辩，更優(yōu)惠。（說(shuō)這些山上，你還覺(jué)得自己的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力嗎眼耀？）
③客情。相信很多銷(xiāo)售員都遇到過(guò)這種情況佩憾，就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好哮伟，價(jià)格便宜干花，付款方式一樣，但是客戶就是不采購(gòu)我們的楞黄，而是采購(gòu)競(jìng)品的池凄。
知道原因嗎？就是因?yàn)榭颓殛P(guān)系鬼廓。就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應(yīng)商肿仑，已經(jīng)有了感情，客戶不在乎多花這么一點(diǎn)碎税。
就像對(duì)待愛(ài)人尤慰，我愛(ài)他，就愿意多付出雷蹂。
說(shuō)到這里伟端，大伙們，一定記住匪煌，要把客情做透荔泳。把自己做成“小三”，然后踢走正室虐杯。
補(bǔ)充一下，應(yīng)該多拜訪客戶昧港，打印一份資料擎椰，列出自己跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)給客戶看。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價(jià)值创肥。學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說(shuō)話达舒，而不是價(jià)格。
7叹侄、客戶無(wú)需求怎么辦巩搏？
①需求一般也分兩種。
a.現(xiàn)有供應(yīng)商合作很愉快趾代，利潤(rùn)有保證贯底，不想更換供應(yīng)商，所以無(wú)需求撒强。
b.跟你不熟禽捆，也看你不順眼，客戶對(duì)你的印象不好飘哨，就好相親一樣胚想，沒(méi)看上。
至于屬于哪種情況芽隆，需要通過(guò)做客情浊服，探究無(wú)需求的本質(zhì)统屈。
如果是第一種情況，那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤(rùn)點(diǎn)或者優(yōu)勢(shì)了牙躺。
如果是第二種情況愁憔，那就要學(xué)會(huì)養(yǎng)客戶，因?yàn)樗俏覀兊臐撛诳蛻簟?/p>
潛在客戶述呐，那就要學(xué)會(huì)長(zhǎng)期做客情惩淳。比如學(xué)會(huì)定期給客戶發(fā)祝福短信。偶爾路過(guò)客戶的公司乓搬，順便去拜訪他思犁，送他點(diǎn)小禮品。等客戶有需求的時(shí)候就會(huì)第一時(shí)間想到我們了进肯。
（做客情激蹲，請(qǐng)回看本文第四條）
閑時(shí)做情，忙時(shí)做單江掩。你周末的時(shí)候学辱，給你100個(gè)潛在客戶發(fā)周末祝福短信了嗎？
8环形、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦策泣？
殺價(jià)的客戶一般有三種心態(tài)：
一、就想買(mǎi)便宜的東西抬吟；
二萨咕、來(lái)探底價(jià)的；
三火本、索要回扣危队。
通常來(lái)說(shuō)，客戶殺價(jià)钙畔，潛意識(shí)就是比較大的幾率想買(mǎi)你的產(chǎn)品茫陆。那我們就需要了解客戶的真正意圖。
客戶為什么要?dú)r(jià)擎析？他真正的想法是什么簿盅？他承擔(dān)著一個(gè)什么樣的角色？
不管是何種情況叔锐，銷(xiāo)售員都以公司價(jià)格為主挪鹏，不能亮出底價(jià)。
應(yīng)對(duì)方法：
①殺價(jià)就跟他講品質(zhì)愉烙，服務(wù)讨盒。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶方便，不然用其他增值產(chǎn)品彌補(bǔ),比如贈(zèng)品步责、免費(fèi)增值服務(wù)返顺、回款時(shí)間等等禀苦。
②殺價(jià)就多訴苦，多談感情（前提是客情關(guān)系要做好）遂鹊。
③殺價(jià)就跟他說(shuō)振乏，讓出的利，當(dāng)回扣給他秉扑。
其實(shí)價(jià)格是一個(gè)很敏感的話題慧邮，還是那句話，寧愿死在不成交上舟陆，也不要死在價(jià)格上误澳，永遠(yuǎn)不要讓客戶知道我們的底價(jià)，報(bào)底價(jià)的百分之九十的死秦躯。
所以報(bào)價(jià)的時(shí)候適當(dāng)放高一點(diǎn)忆谓，一點(diǎn)一點(diǎn)的降，當(dāng)客戶簽合同的時(shí)候都不是我們的底價(jià)踱承。
