為了留住客戶吓坚,你開始銷售粘性產品撵幽,銷售數(shù)量總是不理想。服務經理很苦難礁击,產品很好盐杂,真的是幫助客戶省錢逗载,為何客戶不愿意購買。
為何不愿意買
原因很多链烈,有員工因素厉斟、也有客戶因素、這里只從客戶角度分析强衡,對于客戶更多的可能是擔心:不清楚產品擦秽、怕受騙;怕受騙體現(xiàn)的是客戶對未來風險的擔憂漩勤。
客戶已經習慣了現(xiàn)有的消費方式感挥,不愿意擔風險去改變。這種現(xiàn)象:叫現(xiàn)狀偏見越败。即使有一種能夠改變現(xiàn)狀更好的方式触幼,也不愿意輕易改變的心理。
例如:吸煙究飞,都知道對身體有害置谦,就是不愿意改變。
如何愿意買
讓客戶愿意購買亿傅,就需要解決客戶的2個擔心:讓客戶了解產品媒峡、讓客戶愿意改變
讓客戶了解產品:
你有沒有注意到服務顧問一般會在接車的時候向客戶介紹粘性產品,客戶對于產品信息真的聽進去了嗎袱蜡?可能未必丝蹭,因為客戶這時更關心他的車需要修哪里,多少錢坪蚁、多長時間;同時前臺環(huán)境也未必適合產品銷售镜沽;
最好在車輛已經安頓完畢敏晤,客戶相對空閑的時候,在向客戶進行粘性產品銷售缅茉,接受度會更高
讓客戶愿意購買:
對于客戶不愿意改變現(xiàn)狀嘴脾,可以通過短期免費、試用蔬墩、不滿意退款等方式讓客戶重新建立新的現(xiàn)狀译打。
例如:以前電信公司營銷活動中,告知你手機流量從200M免費給你升級1G拇颅,免費期3個月奏司,3個月后發(fā)短息取消。但是當你免費使用3個月后樟插,有多少人取消了韵洋?相信很少竿刁,因為新的現(xiàn)狀已經習慣了,很難再回去了搪缨,這時就開始新的套餐費用了食拜。
對于你的產品是否可以通過免費試用,不滿意退款呢副编「旱椋“不用擔心,萬一您覺得價格貴痹届,不劃算呻待,30天以內打電話,額外費用退換給您短纵〈郏”客戶只要買了,就開始建立了新的現(xiàn)狀香到。
小結:
現(xiàn)狀偏見是有一種能夠改變現(xiàn)狀更好的方式鱼冀,也不愿意輕易改變的心理。對于流失客戶為何招攬這樣難悠就,因為他已經適應了新的修理方式千绪。