“對(duì)任何人都不抱希望排吴，但是對(duì)任何人都永不絕望∨呈螅”——明海威
說服一個(gè)人钻哩，不是拿著一個(gè)方案摁著對(duì)方，讓他無論如何也要接受肛冶，而是讓他覺得我們倆是一伙的街氢，我的目標(biāo)就是他的目標(biāo)。我提議的這件事睦袖，本來就是他想做的珊肃，只是我需要獲得他的同意或者請(qǐng)他和我一起做而已。說服不是向?qū)Ψ酵其N他不要的東西扣泊，而是要把“你的目標(biāo)”變成“對(duì)方的目標(biāo)”近范。
說服=說話有分量+鑿穿心理防線
動(dòng)作一：說話有分量
說服力：讓對(duì)方愿意聽我們說話，愿意聽我們把話說完延蟹，是說服的第一步评矩。當(dāng)我和對(duì)方地位相當(dāng)，甚至我處于下風(fēng)時(shí)阱飘，我的話語仍然有分量斥杜，仍然有影響力，這才是真正的說服力沥匈。
領(lǐng)導(dǎo)確實(shí)大局在握蔗喂，但這恰恰意味著，他為顧全大局高帖，無法深入了解細(xì)節(jié)缰儿。在向上溝通時(shí)，你的目標(biāo)小散址，對(duì)方的目標(biāo)大乖阵，那么你可以把自己的目標(biāo)變成對(duì)方目標(biāo)的一個(gè)“子集”。
開頭設(shè)計(jì)語句：“領(lǐng)導(dǎo)预麸，我認(rèn)真學(xué)習(xí)了您在年會(huì)上的講話瞪浸，覺得某某目標(biāo)特別重要，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)吏祸，我做了一些方案对蒲，想請(qǐng)您看看。”當(dāng)你具備了翻譯雙方目標(biāo)的能力時(shí)蹈矮，說服也就變成一件水到渠成的事情了砰逻。不是針對(duì)什么大目標(biāo)、大計(jì)劃泛鸟，而是針對(duì)具體的辦事流程诱渤。
“對(duì)象感”：如果你要說服的不是老板，而是一位基層管理者谈况，你的準(zhǔn)備工作要相應(yīng)地做出改變——老板關(guān)心的是目標(biāo)與戰(zhàn)略勺美，而基層管理者關(guān)心的可能只是自己的“一畝三分地”。
避免“秀肌肉”：要克服信息偏差帶來的優(yōu)越感——越是手握雄辯的材料碑韵，說服的方式越是要就事論事——讓對(duì)方覺得你只是做了一些基礎(chǔ)工作赡茸，不會(huì)影響他的權(quán)威。
動(dòng)作二：鑿穿心理防線
吹風(fēng)：在正式說服以前祝闻，通過各種非正式的方式向?qū)Ψ桨l(fā)射信號(hào)占卧。說服不是什么“圖窮匕首見”——平時(shí)憋著不說，開會(huì)的時(shí)候拿出一個(gè)翻天覆地的大計(jì)劃联喘，嚇人一跳华蜒。越是大事，越要事前慢慢吹風(fēng)豁遭。
吹風(fēng)是在事前積累力量叭喜，鑿穿對(duì)方的心理防線。
向誰吹風(fēng)：不僅對(duì)他一個(gè)人吹風(fēng)蓖谢，還要對(duì)所有可能對(duì)他有影響的人吹風(fēng)捂蕴。把中間派爭(zhēng)取成贊成派，把贊成派變成配合派闪幽。吹風(fēng)工作做得越充分啥辨，最后時(shí)刻的說服力就越強(qiáng)。
吹風(fēng)的技巧盯腌，不是讓老張同意你的方案溉知，而是讓老張充分發(fā)表意見，把他的意見融入你的方案腕够。到了開會(huì)的時(shí)候级乍，你要提及對(duì)方的貢獻(xiàn)：“這個(gè)事兒是我們市場(chǎng)部負(fù)責(zé)的，但是研發(fā)部給出了特別重要的建議燕少】ㄕ撸”
對(duì)方?jīng)]說行蒿囤，就是不行客们。很多人認(rèn)為，對(duì)方?jīng)]說不行就是行了，這是大錯(cuò)特錯(cuò)底挫。在說服這件事上恒傻，對(duì)方?jīng)]說行，就是不行建邓。
慢熬：今天不成盈厘，我明天繼續(xù)去說服他；當(dāng)場(chǎng)沒有說服對(duì)方官边，我繼續(xù)優(yōu)化沸手，把方案做得更好，直到我的方案被接受注簿。
“熬”的正確姿勢(shì)契吉，不是一直強(qiáng)調(diào)“我要，我就要這樣”（會(huì)被拉黑）诡渴，而是不給他回避的機(jī)會(huì)捐晶，立即請(qǐng)教：“這個(gè)方案，您覺得我應(yīng)該怎么改善妄辩？我這樣調(diào)一下行嗎惑灵？我把這個(gè)先覺條件解決了行嗎？”
用新方案代替舊方案
每一個(gè)抵抗的情緒背后都有尚未滿足的需要眼耀。很多時(shí)候英支，對(duì)方表現(xiàn)得態(tài)度強(qiáng)硬、難以說服哮伟，其實(shí)不是因?yàn)楣虉?zhí)潭辈，也不是因?yàn)橛欣鏇_突，而是對(duì)方在捍衛(wèi)某種價(jià)值——可能是權(quán)威澈吨，可能是秩序把敢，也可能是自己的感受。
我們需要預(yù)判每個(gè)人所捍衛(wèi)的東西到底是什么谅辣。貓頭鷹型的人修赞，你要是沒按流程來，方案他看都不想看桑阶。他捍衛(wèi)的是秩序柏副。孔雀型的人蚣录，你的方案他本身并不關(guān)心割择，但你講方案的時(shí)候居然沒提到他，那她就要跳出來抗議萎河，他捍衛(wèi)的是感受荔泳。
你尊重他的價(jià)值蕉饼，他就成全你的方案。
上個(gè)臺(tái)階：可視化
“這地方寸土寸金玛歌，怎么還空了一間昧港？”他說：“這原來是我的辦公室。從今天起支子，就是你的辦公室了创肥。來，鑰匙給你值朋。你什么時(shí)候來叹侄，什么時(shí)候就能用這間辦公室了∽虻牵”當(dāng)站在這個(gè)風(fēng)景極佳的辦公室里圈膏，想象在里面工作的感受時(shí)，他就很難拒絕老板的邀請(qǐng)了篙骡。說服的條件沒變稽坤，只是增加了一個(gè)可視化的工具，說服的力度就增強(qiáng)了很多糯俗。
