關(guān)于銷售的調(diào)整和技術(shù)改變

猶太人有句名言，“沒有賣不出去的豆子”。

當(dāng)豆子賣不出去的時(shí)候昧捷，猶太人就把豆子帶回家，讓豆子發(fā)芽幾天后再換成賣豆芽罐寨。

如果豆芽依然賣不動靡挥，就繼續(xù)讓豆芽長大，變成豆苗繼續(xù)去賣鸯绿。

而當(dāng)豆苗依然賣不動的時(shí)候跋破，就讓豆苗再長大一些簸淀，種到花盆里當(dāng)盆景來賣。

如果盆景賣不出去毒返，就把它再種到泥土里租幕，過幾個(gè)月之后又會結(jié)出許多的新豆子。

一粒豆子會變成無數(shù)顆豆子拧簸，收獲將變得更大劲绪。

所以沒有賣不出去的產(chǎn)品，這就是銷售的最高境界盆赤。只有不斷的調(diào)整改變銷售的技術(shù)和方法贾富，銷售的過程中就會充滿種種機(jī)遇。

速度帶來的銷售的優(yōu)勢

一個(gè)百米賽場牺六，如果一位選手參加賽跑并領(lǐng)先半個(gè)身子獲勝了颤枪，那么他贏得的獎金和榮譽(yù)就會比落后半個(gè)身子而輸?shù)舻哪莻€(gè)選手高出100倍。

但問題是領(lǐng)先半個(gè)身子的選手比落后半個(gè)身位的選手會快100倍嗎淑际？還是快10倍畏纲？

其實(shí)僅僅是領(lǐng)先了半個(gè)身子而已。但這半個(gè)身子里的領(lǐng)先春缕，卻換來相差100倍的獎金和榮譽(yù)差別霍骄。

而我們的銷售有時(shí)候還不如比賽選手，如果這個(gè)選手獲得了第二名或者第三名淡溯，他仍然能獲得獎金读整，但在銷售當(dāng)中，一般都是最后的贏家會通吃客戶咱娶，沒有拿到訂單的銷售員會一無所有米间，無論他花了多少時(shí)間和心思，在這個(gè)客戶或是這份訂單上膘侮。

與客戶溝通時(shí)屈糊，其實(shí)銷售人員只有十秒鐘的時(shí)間去抓住客戶，在這關(guān)鍵的十秒鐘琼了，客戶會決定要不要繼續(xù)聽下去逻锐，如果客戶覺得厭煩或者心不在焉，那生意基本上就沒有達(dá)成的希望雕薪。因此在短時(shí)間之內(nèi)昧诱，銷售人員必須要取得速度的優(yōu)勢，才能獲得訂單和收益所袁。

確定買或者不買的心理狀態(tài)盏档，其實(shí)我們就要鎖定細(xì)節(jié)。證婚人只要控制好細(xì)節(jié)燥爷，就能夠取得成功蜈亩。

銷售當(dāng)中的二八定律懦窘。這個(gè)定律最早由意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多提出的。

時(shí)間上的二八定律稚配。

他想說的是在不同區(qū)域之間進(jìn)行分組畅涂，在任何一種事物中重要的只占其中很小的一部分，大約20%,而其他80%的都是次要的道川。

而在實(shí)際的銷售當(dāng)中午衰，最優(yōu)秀的20%的銷售者賺走了整個(gè)市場80%的錢，而剩下80%的銷售也只能賺走剩下的20%愤惰。二八定律對所有銷售者都是一個(gè)重要的提示。所以時(shí)間是一個(gè)重要的衡量銷售的指標(biāo)赘理，要避免將時(shí)間花在沒有效率的銷售環(huán)節(jié)當(dāng)中宦言，你即使花費(fèi)了80%的時(shí)間，也只能取得很小的成效商模。

利潤上的二八定律奠旺。

一般在一個(gè)商業(yè)當(dāng)中處于頂部的20%客戶通常能創(chuàng)造80%的利潤，而底部80%的客戶正在蠶食剩余20%的利潤施流。在企業(yè)銷售產(chǎn)品過程中响疚，最終真正成為企業(yè)客戶的接受企業(yè)產(chǎn)品的人也只有20%，如果能夠做好這20%客戶的工作銷售就會取得成功瞪醋。

事實(shí)證明忿晕，那種拉網(wǎng)式銷售的理念和做法是錯(cuò)的，勢必會稀釋企業(yè)的資源银受，分散企業(yè)的經(jīng)歷践盼，導(dǎo)致企業(yè)在漫長的戰(zhàn)線上元?dú)獯髠Ｍ瑯尤绻^度滿足客戶的需求宾巍，公司會出現(xiàn)虧損咕幻，為了拉住企業(yè)非核心客戶群所花費(fèi)的時(shí)間成本和人工成本，要比留在核心客戶群所花費(fèi)的要多的多顶霞。從商業(yè)理論理論上來說肄程，一個(gè)不能支付客戶支付的客戶已經(jīng)不再是客戶了。利潤和效率兩者在最大化上永遠(yuǎn)不能兼得选浑。所以聚焦客戶最簡單的辦法就是用二八定律蓝厌，只要控制少數(shù)部分技能操控全局。而最重要的是古徒，這20%就是企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)傾斜的褂始。所以企業(yè)銷售成功的核心要素就是聚焦關(guān)鍵的人員，聚焦關(guān)鍵的環(huán)節(jié)描函，聚焦關(guān)鍵的用戶崎苗，聚焦關(guān)鍵的項(xiàng)目狐粱，關(guān)鍵的崗位。

銷售溝通上的二八定律胆数。

銷售想取得成功還要遵守二八定律肌蜻，銷售者用80%的時(shí)間去傾聽顧客對價(jià)值需求的描述，用20%的時(shí)間去說服客戶必尼。如果在銷售過程中80%的時(shí)間都是銷售者自己在表述自己的主張蒋搜，客戶的需求指數(shù)將會從80%慢慢下降到20%。所以銷售的成交并不在于銷售者說了多少話判莉，而在于是否滿足滿足客戶的價(jià)值需求豆挽。

銷售方被客戶認(rèn)可的二八定律。

企業(yè)銷售要取得成功80%來自于銷售者與顧客所搭建的接觸平臺券盅，只有20%來自于產(chǎn)品本身的功能和質(zhì)量的推薦帮哈。如果銷售方只用20%的精力與顧客進(jìn)行溝通，用80%的精力去推薦產(chǎn)品锰镀，這個(gè)結(jié)果必然導(dǎo)致80%利潤的損失娘侍。同時(shí)銷售方給客戶最重要的影響80%都來自于銷售本身，而只有20%來自于產(chǎn)品泳炉。所以我們一定要花費(fèi)80%的精力去營造你自身的形象憾筏，用20%的精力營造產(chǎn)品的形象，如果銷售方被客戶認(rèn)為是不可接近的花鹅，那么銷售成功的可能可能性就會降低為20%氧腰。數(shù)據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在獲得一位新客戶所花費(fèi)的消費(fèi)是維系住一位老客戶費(fèi)用的六倍刨肃，企業(yè)只要維護(hù)好這20%的老客戶容贝，就可以使利潤增長百分之百以上。