最近兩年馏颂，“下沉”成為了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的關(guān)鍵詞。拼多多棋傍、趣頭條救拉、快手等產(chǎn)品的成功，已經(jīng)證明了“五環(huán)外”人群的廣闊商業(yè)價(jià)值瘫拣，也讓主流人群越來越關(guān)注這個(gè)以往被忽視的市場亿絮。
所謂下沉市場，一般用來指代三線以下城市及農(nóng)村地區(qū)的市場麸拄。具體特征有：1派昧、規(guī)模與增長潛力巨大。2拢切、高質(zhì)量供給欠缺蒂萎，居民需求遠(yuǎn)未被滿足。
01.大眾市場的概況
我們看下面兩張比較簡單的圖淮椰。
先看圖一
直接面向用戶的商業(yè)模式五慈，所有可能存在的機(jī)會(huì)纳寂，都來自于“人”本身。這其中泻拦，最重要的基礎(chǔ)元素有兩個(gè)：人口的流動(dòng)（數(shù)量上）及人口的結(jié)構(gòu)（比例上）毙芜。正是這兩個(gè)元素的不同組合，才造就了多種多樣的社會(huì)生態(tài)争拐，也孕育了不同的商業(yè)機(jī)會(huì)腋粥。
首先一點(diǎn)是，人口無流入架曹。這會(huì)導(dǎo)致兩個(gè)現(xiàn)象：熟人社會(huì)和存量市場灯抛。
熟人社會(huì)這種社群形態(tài)又產(chǎn)生了5個(gè)對(duì)商業(yè)模式會(huì)有巨大影響的特征：
（1）注重人際關(guān)系；
（2）信息傳播快音瓷；
（3）認(rèn)知迭代慢；
（4）容易建立內(nèi)部信任夹抗；
（5）抵觸外來事物绳慎。
而存量市場則直接引出一個(gè)結(jié)果：競爭慘烈。其次漠烧，雖然新生兒多能帶來一些顯而易見的機(jī)會(huì)杏愤，但仍受制于上述兩個(gè)現(xiàn)象。具體的我會(huì)在后面展開講已脓。
再看圖2（畫像只是單純描述人群特征珊楼，無貶義）。
有的是跟熟人社會(huì)緊密相關(guān)度液。比如：好面子厕宗，喜歡交流，群內(nèi)互信堕担、群外質(zhì)疑等已慢。
有的則是因自我要求相對(duì)較低有關(guān)。比如：生活滿意度高霹购，時(shí)間多佑惠，生育意愿強(qiáng)，厭惡復(fù)雜思考等齐疙。
還有的就是跟存量市場相關(guān)膜楷。比如：價(jià)格敏感，愛貪便宜贞奋，享受即時(shí)滿足等赌厅。
當(dāng)然，不排除有些特征我還沒發(fā)現(xiàn)忆矛，但上面這些已經(jīng)能對(duì)絕大多數(shù)商業(yè)模式產(chǎn)生影響察蹲。
所以對(duì)一個(gè)大眾市場來說请垛，用圖1+圖2+當(dāng)?shù)厥杖胂嚓P(guān)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，即可提煉出一個(gè)大致的概況洽议。在這個(gè)基礎(chǔ)上宗收，我講講各個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀，還有我比較看好的一些機(jī)會(huì)亚兄。
02.零售業(yè)
這是一個(gè)被存量市場嚴(yán)重扭曲的領(lǐng)域混稽。在本就有限的規(guī)模內(nèi)，銷售渠道除了常規(guī)的門店和電商平臺(tái)外审胚，還有一個(gè)強(qiáng)大的力量就是代購匈勋。注意，這里指的代購膳叨，不是那些純粹活在線上的微商洽洁，而是認(rèn)識(shí)的人或通過某些路徑建立信任關(guān)系的人。
舉個(gè)小例子菲嘴。
前陣子抖音上火了一個(gè)網(wǎng)紅衣架饿自，我看c縣的姑娘們也有提及或購買，我就問是不是刷抖音看見的龄坪，結(jié)果她們告訴我說是鞋店看見的昭雌。
我看了她們微信才知道，這個(gè)衣架是當(dāng)?shù)匦昀习逶诙兑羯峡匆娏私√铮缓竽脕碓跁?huì)員群里賣烛卧，而她們都在這個(gè)鞋店買過鞋，還比較滿意妓局，和這老板算是建立了信任關(guān)系总放，所以會(huì)員群里賣一些跟門店無關(guān)的產(chǎn)品，她們看到感興趣的也會(huì)買好爬。
這種特殊渠道的存在正是基于熟人社會(huì)的特征才能成立间聊。那么你看，賣鞋的也會(huì)搶掉一部分賣百貨的飯碗抵拘，這誰能想到呢哎榴。所以，在存量市場里僵蛛，商家全都面臨著殘酷的生存環(huán)境尚蝌。
就標(biāo)品來說，拿貨門檻太低充尉，商家只能打價(jià)格戰(zhàn)來爭取顧客飘言，否則生意就會(huì)被搶走（這種四處打折的競爭環(huán)境也培養(yǎng)了用戶愛貪便宜的特點(diǎn)）；因此只有經(jīng)營成本具備極大的優(yōu)勢驼侠，才能勉強(qiáng)賺點(diǎn)本就不多的毛利姿鸿。
像C縣有個(gè)做進(jìn)口美妝產(chǎn)品的店谆吴，開業(yè)第一個(gè)月，銷售額近30萬苛预，一戰(zhàn)成名句狼；結(jié)果過了半年后，月銷掉到15萬热某。
為什么呢腻菇？因?yàn)槠渌酪查_始賣他們開店之初獨(dú)有的產(chǎn)品，而且靠著成本優(yōu)勢把價(jià)格殺到更低昔馋，搶回了一部分市場筹吐。
但從上面這個(gè)例子，我們其實(shí)也能看到一點(diǎn)點(diǎn)機(jī)會(huì)秘遏。
兩個(gè)可能性丘薛，全部來自供給端：
1、商家有足夠的能力或資源來壟斷當(dāng)?shù)氐哪承﹥?yōu)質(zhì)供給邦危；
2榔袋、有極強(qiáng)的持續(xù)上新能力。
第一個(gè)就不說了铡俐，壟斷是賺錢最好的辦法。
第二個(gè)妥粟，其實(shí)本質(zhì)上是在存量市場內(nèi)找可以做增量的品類审丘。
當(dāng)然，這里所指的“增量”更接近是已有產(chǎn)品的迭代升級(jí)勾给，畢竟人口數(shù)量有限滩报，需求總和是不變的，所以這個(gè)難度其實(shí)也非常大播急。
如果要舉具體的商業(yè)模式脓钾，那我自己比較看好以下這幾種形態(tài)：
1、精品水果店桩警；
2可训、大牌服裝尾貨折扣店；
3捶枢、超低價(jià)倉儲(chǔ)式賣場握截。
至于自己有商鋪，家人能幫忙烂叔，可以跟別人血拼價(jià)格的地主型家族創(chuàng)業(yè)者谨胞，就不用管我上面說的這些了，你干啥多半都是賺蒜鸡。
但特別需要指出的一個(gè)細(xì)分品類是胯努，母嬰用品牢裳，如果有地方連鎖品牌，那就盡量不要碰叶沛。這種極度需要信任的產(chǎn)品蒲讯，做的都是幾代人的生意，除非是當(dāng)?shù)乇容^有影響力的人恬汁，否則開出來都會(huì)慘淡收?qǐng)觯ㄕ?qǐng)牢記圖2畫像）伶椿。
有一點(diǎn)要補(bǔ)充的是，每位商家對(duì)賺錢的心理預(yù)期是不一樣的氓侧。如果只是想賺個(gè)當(dāng)?shù)仄骄べY或者稍高一點(diǎn)脊另，那相對(duì)來說難度不算太大，也不用太在乎我提的這些困難约巷；但如果是想賺到3-5倍甚至更多偎痛，建議還是要仔細(xì)進(jìn)行分析再?zèng)Q定。其他行業(yè)也同樣適用這點(diǎn)独郎，下面就不再重復(fù)踩麦。
03.美業(yè)
美甲美睫美容，這三類最常見的形態(tài)氓癌，在C縣遍地可見谓谦，充分說明了有大把時(shí)間的潮流女孩和中年貴婦，對(duì)美美美是有多么的熱衷（回想一下圖1和圖2贪婉，在熟人社會(huì)內(nèi)反粥，面子是極其重要的）。
我偷偷分享一個(gè)數(shù)據(jù)：C縣最大商場里的一家美容店疲迂，單月全部運(yùn)營成本6萬元才顿，月銷則長期維持在14-15萬，也就是凈利潤大約8-9萬之間尤蒿。
在縣城這種地方郑气，一年凈賺7、80萬是什么概念不用我多說吧腰池？就兩個(gè)字：牛逼尾组。
當(dāng)然，像美容這個(gè)品類也有比較厲害的連鎖品牌示弓。比如樊文花演怎，全國已經(jīng)有近4000家店。
這個(gè)行業(yè)最大的好處就在于避乏，有各種各樣的切入點(diǎn)可以利用（感謝女性朋友們）妓美，所以還有很多可以挖掘的空間慧脱。
我再舉個(gè)例子缩抡。
詩碧曼，這個(gè)牌子就干白發(fā)變黑這一件小事跑杭，現(xiàn)在全國也有1500家店。
額外補(bǔ)一句咆耿，防脫發(fā)或者促生發(fā)這種泛美業(yè)德谅，我自己是極度看好的，因?yàn)樘孛从绊懶蜗罅巳荩^對(duì)是極度剛需窄做，而且現(xiàn)在市場上沒什么好品牌在做，有興趣的人可以拿美容做臉的套路復(fù)制一下慰技。
不過話說回來椭盏，做美業(yè)也有一些需要注意的點(diǎn)。
像美甲和美睫這種高度依賴技師的品類吻商，很容易產(chǎn)生供給流失的現(xiàn)象掏颊。所以最好的做法，我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該是讓品牌方建立標(biāo)準(zhǔn)化的等級(jí)評(píng)估體系艾帐，將技師等級(jí)直接灌輸給用戶乌叶，通過鎖定用戶的認(rèn)知，來間接實(shí)現(xiàn)對(duì)技師的約束柒爸。
客觀說准浴，這是理想化的解決方案，需要極大量的資金才能完成捎稚，一般商家就不要考慮了乐横，但很適合有超強(qiáng)融資能力的創(chuàng)業(yè)者，以及能攢局的VC來干阳藻。
而美容和防脫發(fā)這些重產(chǎn)品、輕技師的品類谈撒，相對(duì)就比較容易些腥泥。
04.教育業(yè)
這個(gè)行業(yè)不是我自己的興趣點(diǎn)，研究的少啃匿，就不多談了蛔外，以免誤導(dǎo)。
但考慮到大眾市場的新生兒依然在持續(xù)增多溯乒，我相信這塊肯定有很多機(jī)會(huì)存在夹厌。唯一需要注意的一點(diǎn)是，產(chǎn)品的類型和定價(jià)裆悄，務(wù)必要符合當(dāng)?shù)氐慕逃褪杖胨讲庞锌赡鼙唤邮堋?/p>
我之前聽朋友說矛纹，部分縣、鄉(xiāng)的教育品牌光稼，有一個(gè)價(jià)格很低的業(yè)務(wù)還挺受歡迎的：陪寫作業(yè)或南。
沒錯(cuò)孩等，啥也不用教，就是盯著孩子踏踏實(shí)實(shí)把作業(yè)寫完而已采够。想想也確實(shí)有一定道理肄方，在教育基礎(chǔ)相對(duì)較弱的地方，能把作業(yè)專心寫完大概就已經(jīng)不是個(gè)容易的事情了蹬癌。
05.餐飲業(yè)
再來說說這個(gè)人人都有開店夢(mèng)的行業(yè)权她。
大眾市場基本可以說是中華飲食文化積淀最純粹的地方，所以在這里做餐飲逝薪，需要極其注重品類的選擇（沒有人口流入隅要，沒有文化稀釋）。
中餐就不細(xì)說了翼闽，各地風(fēng)俗差異過大拾徙，沒什么參考價(jià)值。
但像火鍋這種持續(xù)高人氣的品類感局，經(jīng)過了充分的市場教育尼啡，應(yīng)該還是有一些機(jī)會(huì)的。比如C縣特別流行的自助回轉(zhuǎn)式小火鍋询微，19.9/位崖瞭，時(shí)尚又便宜，我看到的幾家店生意都很不錯(cuò)（不過總感覺這個(gè)不太賺錢撑毛，定價(jià)太低了）书聚。
重點(diǎn)說說其他品類。
比如正新雞排和蜜雪冰城這兩個(gè)極其牛逼的連鎖品牌藻雌，雖說他們的覆蓋既有廣度又有深度雌续，但我依然認(rèn)為市場的天花板還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有觸達(dá)。
拿C縣來說胯杭，蜜雪冰城有5驯杜、6家，按說密度已經(jīng)挺高了做个，但其他茶飲品牌活的依然很不錯(cuò)鸽心。
正新雞排也是如此。緊挨著他們最火爆的店面居暖，有一家即食烤魚店新近開業(yè)顽频，我每次路過都看到他們家排著長隊(duì)。
像這種品類太闺，我自己會(huì)把他們統(tǒng)一劃歸到休閑餐飲這個(gè)范疇里（例如北京去年特別流行的杯裝冷串串糯景、拿著吃的鍋包肉、還有各種鍋盔等等）。
既然是休閑餐飲莺奸，那就意味著用戶的使用場景非常明確：這些產(chǎn)品是閑逛時(shí)的最佳伴侶丑孩。
而大眾市場的用戶，最不缺的灭贷，就是時(shí)間（參考之前的圖2）温学。
所以，茶飲店也好甚疟，炸雞烤魚也好仗岖，只要這類產(chǎn)品能夠滿足方便攜帶、快速加工且價(jià)格不貴這些要素览妖，我相信還會(huì)有很大的增長空間轧拄。
另外一個(gè)比較好的品類，就是精品面包房讽膏。面包雖然是舶來品檩电，但是已經(jīng)普及了很多年，所以用戶的認(rèn)知基礎(chǔ)十分牢固府树。
另外還有一個(gè)品類俐末，如果調(diào)研充分的話，我感覺也可以嘗試奄侠。
披薩卓箫。
作為一個(gè)引入國內(nèi)多年的西式快餐產(chǎn)品，用戶其實(shí)已經(jīng)有了充分的認(rèn)知垄潮，如果能有平價(jià)產(chǎn)品+時(shí)尚設(shè)計(jì)的品牌出現(xiàn)烹卒，理論來說在大眾市場普及推廣應(yīng)該不是太大問題。
那漢堡為啥不行呢弯洗？
華萊士全國14000家門店旅急，德克士2500家門店，兩座大山牡整。
別當(dāng)教育者（容易成先烈）藐吮，也別當(dāng)喝湯者（費(fèi)半天勁不掙錢），順勢而為果正。
06.線上產(chǎn)品
在線教育肯定會(huì)有需求炎码，不過我也沒太研究過盟迟，還是不多說秋泳。而那種能打發(fā)時(shí)間，再帶點(diǎn)娛樂屬性的產(chǎn)品攒菠，真的是太容易受歡迎了迫皱。
快手的火爆就是一個(gè)最好的例子。我在C縣那會(huì)經(jīng)常刷快手的同城版塊，看到一些感興趣的東西就直接滿城跑去找卓起，實(shí)地打卡后總有種莫名的滿足感和敬。
再比如今年開始躥紅的伊對(duì)，把“非誠勿擾”這個(gè)著名相親節(jié)目搬到了線上戏阅，不僅玩著有意思昼弟，打賞起來還嗷嗷賺錢，用戶和平臺(tái)全都美滋滋奕筐。
這套邏輯我感覺應(yīng)該還有其他一些模式可以復(fù)制舱痘，有資源的團(tuán)隊(duì)可以抓緊搞起來。分銷類的產(chǎn)品离赫，就不要惦記熟人社會(huì)了芭逝，彼此都認(rèn)識(shí)，一級(jí)一級(jí)的渊胸，誰也不好意思把對(duì)方當(dāng)收割的下線旬盯。
07.娛樂業(yè)
用戶時(shí)間多這個(gè)特點(diǎn)，最最適合的翎猛，就是娛樂業(yè)胖翰。我始終忘不掉的是，在C縣的游戲機(jī)廳办成，用戶需要排隊(duì)才能上機(jī)的熱鬧場景泡态。
還有那些受制于一二線城市昂貴的地租而不好發(fā)展的品類，其實(shí)非常適合來到大眾市場經(jīng)營迂卢。但這個(gè)通常比較暴利的行業(yè)某弦，還請(qǐng)務(wù)必留給有著本地資源的加盟商或代理商來做，否則后果你懂的而克。
08.總結(jié)
上面這些行業(yè)的特征和機(jī)會(huì)點(diǎn)靶壮，其實(shí)都是由圖1和圖2衍生而來。
有些我沒提到的商業(yè)模式员萍，也可以用類似的方法來進(jìn)行分析腾降，理論上能大幅提高選中正確方向的幾率。
最后碎绎，我再歸納一下跟用戶相關(guān)的一些點(diǎn)螃壤，是在大眾市場找機(jī)會(huì)的人都需要注意的：
1、用戶有強(qiáng)烈的意愿想要體驗(yàn)與一二線一樣的網(wǎng)紅產(chǎn)品或高品質(zhì)服務(wù)（雖然生活滿意度高筋帖，但仍渴望消費(fèi)升級(jí)）奸晴；
2、用戶喜歡即時(shí)滿足日麸，并推崇簡單粗暴的營銷方式（存量市場激烈的競爭把人都慣壞了）寄啼；
3、在用戶的消費(fèi)心智中，價(jià)格第一墩划，樣式第二涕刚，品牌第三，質(zhì)量第四（與收入匹配的基礎(chǔ)上爭做全城最靚的仔）乙帮；
4杜漠、跟用戶快速建立信任關(guān)系（融入當(dāng)?shù)丨h(huán)境是所有生意的基礎(chǔ)，比如上篇文章提到潮衣庫開業(yè)前就不停在快手上刷視頻察净，我心里總覺得他們預(yù)熱這么久我得去看看碑幅，不然就土了）；
5塞绿、無論做什么沟涨，都要匹配當(dāng)?shù)赜脩粼谶@個(gè)領(lǐng)域的認(rèn)知階段（熟人社會(huì)極大制約了認(rèn)知升級(jí)的速度，比如與審美相關(guān)的异吻，或者對(duì)教育的重視程度等）裹赴。
祝愿每位讀到這篇文章的朋友都能在大眾市場賺到錢。
