▎看到一篇文章扛或，說(shuō)美國(guó)汽車(chē)供應(yīng)商有了新技術(shù)绵咱，最想賣(mài)給豐田、本田，然后是日產(chǎn)悲伶，再不濟(jì)也是福特和克萊斯勒艾恼，最后才輪到通用汽車(chē)。作為全球最大的汽車(chē)制造商之一麸锉，通用為什么會(huì)落到這種地步呢钠绍？

▎答案在它與供應(yīng)商的關(guān)系上：美國(guó)有個(gè)叫PlanningPerspectives的公司，連續(xù)十多年來(lái)統(tǒng)計(jì)美日6大汽車(chē)巨頭跟一級(jí)供應(yīng)商的關(guān)系花沉，幾無(wú)例外柳爽，通用都是倒數(shù)第一〖钇ǎ《汽車(chē)新聞》（AutomotiveNews）2014年5月12日的一篇報(bào)道指出磷脯，根據(jù)對(duì)362家汽車(chē)供應(yīng)商的問(wèn)卷調(diào)查，供應(yīng)商更喜歡跟豐田做生意娩脾，而不是底特律的三巨頭赵誓，就是因?yàn)槿毡拒?chē)廠對(duì)待供應(yīng)商的方式不同。很多年來(lái)柿赊，底特律的三巨頭再也沒(méi)能力獨(dú)立設(shè)計(jì)俩功、制造一輛汽車(chē)了。他們70%左右的成本來(lái)自供應(yīng)商碰声，這也意味著70%左右的增值活動(dòng)發(fā)生在供應(yīng)商處诡蜓。離開(kāi)供應(yīng)商的配合，就談不上供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力胰挑，也就沒(méi)有整車(chē)廠的未來(lái)蔓罚。

▎通用、克萊斯勒歷來(lái)奉行"獵人方式"洽腺，注重短期利益，嚴(yán)重?fù)p害了與供應(yīng)商的關(guān)系覆旱。什么是"獵人方式"蘸朋？舉個(gè)極端的例子就知道了。通用設(shè)計(jì)出一個(gè)零件扣唱，向多家供應(yīng)商詢(xún)價(jià)藕坯，找到合適的供應(yīng)商，業(yè)務(wù)給了該供應(yīng)商噪沙。過(guò)了一年半載炼彪，通用來(lái)要年度降價(jià)，給我x個(gè)點(diǎn)正歼，怎么降是你的事辐马。迫于通用在汽車(chē)行業(yè)的采購(gòu)量，供應(yīng)商只有說(shuō)Yes的份局义。再過(guò)一年半載喜爷，通用又來(lái)了冗疮，又要x%的降價(jià)，供應(yīng)商還是只有說(shuō)Yes的份檩帐。又過(guò)了一年半載术幔，通用第三次來(lái)"降本"，供應(yīng)商沒(méi)的降湃密，說(shuō)要錢(qián)沒(méi)有诅挑，要命一條，通用就發(fā)話了：你不想跟我做生意了泛源？于是就轉(zhuǎn)廠拔妥。通用這么大，總有供應(yīng)商甚至不惜工本地想擠進(jìn)來(lái)俩由，還不用說(shuō)低成本地區(qū)有那么多供應(yīng)商毒嫡。不過(guò)原來(lái)的供應(yīng)商可慘了：原來(lái)為通用投資建廠，千百萬(wàn)的投資幻梯，還有大半沒(méi)收回來(lái)了兜畸，要找新客戶(hù)，談何容易碘梢。于是不得不裁員咬摇，甚至關(guān)廠房，把損失降到最小煞躬。

▎在通用看來(lái)肛鹏，這不關(guān)自己的事：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，人人為自己恩沛，上帝為大家----優(yōu)勝劣汰在扰，你被我"淘汰"了，只能怪你沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力雷客。這就如打獵芒珠，看到獵物，一槍放倒搅裙，至于這獵物是誰(shuí)養(yǎng)的皱卓，打光了怎么辦，自然有上帝照看著呢部逮，跟獵人沒(méi)關(guān)系娜汁。其實(shí)通用忘了，作為全球最大的整車(chē)廠之一兄朋，自己就是市場(chǎng)掐禁，自己的所作所為，會(huì)直接影響到整個(gè)行業(yè)，最終也害了自己穆桂。有一年行業(yè)不景氣宫盔，為了應(yīng)對(duì)成本壓力，通用要求供應(yīng)商一律降價(jià)x個(gè)百分點(diǎn)（忘了具體數(shù)字）享完，而且根本沒(méi)有商量的余地灼芭，霸王硬上弓，在供應(yīng)商的付款中自動(dòng)扣掉般又，可以說(shuō)是把"獵人經(jīng)濟(jì)"演繹到了極點(diǎn)彼绷。通用的作為引起骨牌效應(yīng)：為了不處于劣勢(shì)，另一個(gè)整車(chē)廠馬上跟風(fēng)（忘了是克萊斯勒還是福特）茴迁，一級(jí)供應(yīng)商也向二級(jí)寄悯、三級(jí)供應(yīng)商采取極端的"降本"措施。與金融危機(jī)一道堕义，"獵人方式"害苦了供應(yīng)商：到2009年底猜旬，美國(guó)有27家汽車(chē)供應(yīng)商宣布破產(chǎn)保護(hù)，主要的一級(jí)供應(yīng)商中倦卖，有一半面臨破產(chǎn)威脅洒擦。通用和克萊斯勒最后也死翹翹了，跟他們所奉行的"獵人方式"不無(wú)關(guān)系怕膛。

▎與"獵人方式"相對(duì)應(yīng)的是"牧人方式"熟嫩，即日本車(chē)廠的管理風(fēng)格。"牧人方式"下褐捻，整車(chē)廠就如牧羊人掸茅，供應(yīng)商就如羊群。牧羊人要生活柠逞，當(dāng)然會(huì)不時(shí)剪羊毛昧狮、吃羊肉；但是板壮，牧羊人不會(huì)殺雞取卵逗鸣，把所有的羊都?xì)⒐猓菚?huì)想方設(shè)法讓羊群不斷發(fā)展壯大个束。這就如豐田和本田慕购，他們有嚴(yán)格的目標(biāo)成本和持續(xù)降本指標(biāo)哟玷，指標(biāo)甚至高于美國(guó)同行峦失；但不同的是占键，他們更多的是與供應(yīng)商協(xié)作，一起優(yōu)化生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品設(shè)計(jì)阱表，來(lái)推動(dòng)更高層次的降本。比如本田有專(zhuān)門(mén)的供應(yīng)商工程師，到現(xiàn)場(chǎng)幫助供應(yīng)商改進(jìn)生產(chǎn)與質(zhì)量管理體系最爬，提高良率涉馁，消除浪費(fèi)，從而降低生產(chǎn)成本爱致。通過(guò)生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)化烤送，豐田曾在一款新車(chē)型上降本30%左右。

▎與"獵人方式"的降價(jià)相比糠悯，"牧人方式"以降本為目標(biāo)帮坚，通過(guò)降本來(lái)降低價(jià)格。我們都知道互艾，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)充分的情況下试和，談判降價(jià)能影響大致10%左右的產(chǎn)品總成本（因?yàn)楣?yīng)商的合理利潤(rùn)在幾個(gè)點(diǎn)到十幾個(gè)點(diǎn)）；生產(chǎn)流程和交易流程影響20%左右的總成本纫普；設(shè)計(jì)階段決定了70%左右的產(chǎn)品成本阅悍。美國(guó)車(chē)廠，或者說(shuō)"獵人方式"的失敗昨稼，就是在談判降價(jià)上大作文章节视，試圖所有的降本目標(biāo)都從這個(gè)10%上來(lái)；日本整車(chē)廠悦昵，或者說(shuō)"牧人方式"的成功肴茄，是在于通過(guò)更高層次的降本來(lái)降低價(jià)格。當(dāng)然但指，"牧人方式"也有缺陷寡痰，比如新的供應(yīng)商、新的技術(shù)很難打入棋凳，績(jī)效差的供應(yīng)商難以被淘汰拦坠，時(shí)間長(zhǎng)了，供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)力下降剩岳，影響到供應(yīng)鏈鏈主的競(jìng)爭(zhēng)力贞滨。這幾年眾多日本大型企業(yè)陷入困境，跟"牧人方式"的供應(yīng)商管理也不無(wú)關(guān)系拍棕。

▎客戶(hù)怎么對(duì)待供應(yīng)商晓铆，供應(yīng)商也會(huì)怎么對(duì)待客戶(hù)。當(dāng)年通用到上海建廠绰播，希望供應(yīng)商也到附近設(shè)廠骄噪，供應(yīng)商就很猶豫----幾年后沒(méi)本可降的時(shí)候，你移走了生意我這廠可怎么辦蠢箩？而本田到廣州設(shè)廠链蕊，一聲令下事甜，供應(yīng)商紛紛到周邊設(shè)廠。在新車(chē)型推出上滔韵，日本整車(chē)廠比美國(guó)同行快兩年左右逻谦，也是與供應(yīng)商深度、密切合作的結(jié)果陪蜻“盥恚或許有人會(huì)說(shuō)，"牧人方式"好是好宴卖，供應(yīng)商鎖定了勇婴，會(huì)不會(huì)報(bào)價(jià)高？其實(shí)不然嘱腥。相反耕渴，日本車(chē)的成本比美國(guó)車(chē)控制地更好：在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段，日本車(chē)廠有目標(biāo)成本齿兔，指導(dǎo)主機(jī)廠與供應(yīng)商一起降本橱脸；主機(jī)廠對(duì)供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)了如指掌，甚至比供應(yīng)商自己還了解分苇，也決定了供應(yīng)商不大可能在價(jià)格談判上能胡作非為添诉。美國(guó)有個(gè)研究，系統(tǒng)對(duì)比日本與美國(guó)供應(yīng)商的利潤(rùn)率医寿，發(fā)現(xiàn)日本供應(yīng)商明顯低于美國(guó)供應(yīng)商栏赴。究其原因，很大程度上是因?yàn)槿毡竟?yīng)商在長(zhǎng)期合作關(guān)系下靖秩，風(fēng)險(xiǎn)小须眷，不確定因素少，供應(yīng)商愿意薄利多銷(xiāo)沟突；而美國(guó)供應(yīng)商在短期合作條件下花颗，不確定因素多，風(fēng)險(xiǎn)高惠拭，需要更高的利潤(rùn)率來(lái)應(yīng)對(duì)扩劝。此外，"獵人方式"下职辅，供應(yīng)商頻繁導(dǎo)入棒呛、導(dǎo)出，轉(zhuǎn)換成本高昂域携，學(xué)習(xí)曲線等帶來(lái)的諸多隱形成本簇秒，往往還沒(méi)有被充分認(rèn)識(shí)到。

▎就本土企業(yè)來(lái)說(shuō)涵亏，大多企業(yè)都在奉行"獵人方式"宰睡。我想說(shuō)的是，很多公司在特定的行業(yè)气筋、地區(qū)都屬于大公司拆内，他們的所作所為，對(duì)特定的行業(yè)宠默、地區(qū)影響巨大麸恍。這些公司選擇什么樣的管理方式，不但影響了行業(yè)搀矫、區(qū)域的眾多供應(yīng)商抹沪，也直接決定他們自己的命運(yùn)。這兩年瓤球，我頻頻聽(tīng)到有公司在抱怨融欧，說(shuō)供應(yīng)商不愿意跟他們做生意，優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商保有率低卦羡，他們成了優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商逆向淘汰的對(duì)象噪馏。這里有采購(gòu)方業(yè)務(wù)多元、生意量分散的原因绿饵，更多的跟這些企業(yè)對(duì)待供應(yīng)商的方式不無(wú)關(guān)系：如果我們以"獵人方式"對(duì)付供應(yīng)商欠肾，供應(yīng)商自然也以同樣的方式對(duì)付我們。我們得到的拟赊，其實(shí)都是應(yīng)得的刺桃。