大家好，我是MIKA苹丸，今天我們繼續(xù)來講七步簽單法里面的第四步“預(yù)算”。
怎么才能從技巧層面挖掘出客戶的預(yù)算呢徽惋？有三個(gè)步驟：
??回顧總結(jié)
沒有痛就沒有銷售，回顧總結(jié)的內(nèi)容也正是確認(rèn)客戶是有痛座韵，并要解決的寂曹。如果在挖痛的過程中，客戶有類似于“之前花了XX錢都沒有解決這個(gè)問題”這樣的抱怨回右，作為銷售人員的小耳朵要豎起來了隆圆，這也是客戶提示預(yù)算的一個(gè)信號哦。
??主動探尋
顧名思義翔烁，沒有扭扭捏捏渺氧，單刀直入的問客戶愿意為解決自己的問題花費(fèi)多少時(shí)間和金錢。不要擔(dān)心客戶不告訴你蹬屹，因?yàn)閱柍鰜頍o論客戶說不說侣背，其實(shí)對你沒有任何的損失。
??應(yīng)對策略
我們單刀直入的詢問客戶的預(yù)算后慨默，客戶一般會有以下幾個(gè)反應(yīng)贩耐，我們又該如何應(yīng)對呢？
1）答復(fù)有預(yù)算
我們可以：
進(jìn)一步詢問客戶：“您方便收集一下具體的金額或范圍嗎厦取？”
客戶不知道具體范圍或金額潮太，提示客戶：“應(yīng)對您的問題，通常我們有高中低三個(gè)解決方案虾攻，分別是XX铡买、XX、XX霎箍，您看哪個(gè)比較適合您呢奇钞？”又或者：“我們其他客戶有您類似的問題，可能在配置上會稍有不同漂坏，但大概的花費(fèi)范圍是XX～XX景埃，您看可以嗎？”
詢問客戶之前為此項(xiàng)目花費(fèi)的金額顶别，也可作為本次預(yù)算的參考谷徙。
2）答復(fù)沒有預(yù)算
在面對如此答復(fù)時(shí)，銷售人員要確認(rèn)的是筋夏，沒有預(yù)算的情況下蒂胞，接下來是由哪個(gè)部門決策預(yù)算的，預(yù)算金額獲得的流程是什么等關(guān)鍵信息条篷。以期待下一步行動骗随。
當(dāng)客戶躲躲閃閃，無論怎么問都不肯透露的時(shí)候赴叹，我們可以做個(gè)深入思考：“我們是客戶要這么做鸿染，他想要得到是什么？”
3）答復(fù)含糊其辭乞巧，不說有也不說沒有
面對這樣的答復(fù)涨椒，我們要回過頭看看是不是我們桑德拉潛水艇的前三步?jīng)]有做好，沒有讓客戶信任我們桶现，或者客戶沒有急需解決的痛知纷。
此外宿刮，我們也可以按照提示金額范圍的辦法讓客戶進(jìn)行選擇區(qū)間，進(jìn)而詢問其中的原因囤热。
好了，關(guān)于預(yù)算詢問的步驟和技巧就講到這里了获三，只有通過不斷的訓(xùn)練和克服自己內(nèi)心限制性的信念旁蔼，才能自然而然、平和順暢的問出自己想要的信息疙教。
最后兩句金句送給大家：
你不是非要這筆訂單不可棺聊！
假裝你行，直到你真的行贞谓！
下期見限佩。
聲明：本文只做學(xué)習(xí)交流，請購買正版課程裸弦。
