做銷售一定要領悟這句話，很多時候我們并不是因為“需要”一個東西才會買它。
我們經常會在頭腦里面構設出一個使用場景，然后通過這個場景去說服自己去買一個東西他巨。所以你會發(fā)現，很多東西我們買回來之后减江，其實使用率并不高染突，你犯不著為了十年才曬一次的太陽，而去買一把陽臺的躺椅辈灼。
開頭我們提到的“需要”觉痛，是指你真的要用到（或常常用到），但很多次的“買它買它”其實是你自以為會用到茵休。
但沒辦法薪棒，下一次，你還是會繼續(xù)買它買它榕莺，人之所以為人俐芯，在于人們會被人性的弱點所打敗。在你構設出來的場景里面钉鸯，其中一個元素占據了很重要的位置吧史，那就是情感。
情感說白了也是一種需求唠雕，只不過它跟剛需不一樣贸营，它是軟需吨述。從消費者的心理層面上，其實軟需遠遠大于剛需钞脂。所以你要賣更多的貨揣云，你得學會情感營銷，你得學會在文案里煽情冰啃。
情感營銷是說邓夕，人們很多時候買東西不是因為產品本身提供的使用價值而購買，還要考慮產品本身能夠帶來的附加價值，如品牌，情感等胆建。
以前看了一部電視劇叫《我的！體育老師》擂送，里面有一小段情節(jié)，就正好反映出很多物品，它的情感價值是遠遠大過使用價值的。
邱楓（女主小米的前男友）前去健身館找馬克（男主）示威碳柱，卻反被告知馬克已與小米（女主）領了結婚證。邱楓怒闖寵物店與小米對峙燃领，一不小心將小米的結婚金戒指弄丟士聪。
當時锦援，邱楓對于金戒指是很不以為然的猛蔽，但是小米卻因金戒指被弄丟了非常難過，很生氣地對邱楓說：
一個價值可能幾千灵寺、幾萬的金戒指曼库，在A的眼里并不重要，在B的眼里卻是這輩子最重要的東西略板。（B-A）的價值差毁枯，簡直是無價。
我們每個人身上其實也常常發(fā)有類似的事情叮称，一個東西躺在柜臺里面种玛，它的價格就是標簽上寫的，但是一旦它是某個生命中重要的人送給你的瓤檐，或者你對它賦予了某種很特別的意義赂韵，那么，它就成了無價之寶挠蛉。
我還看過一個故事祭示，說的是有一些陳舊的物件，原本不值什么錢谴古，但是一個作家突發(fā)其想质涛，就寫了一個小說稠歉，小說當中描寫到了這些陳舊的物件。當這篇小說被發(fā)表并且家喻戶曉之后汇陆，拍賣所再把這些陳舊的物件拿出來拍賣怒炸，并說明這就是小小說中說的東西，結果都賣得了很高的價錢瞬测。這個道理横媚，跟上面其實也是一樣的。
所以月趟，當你要想讓顧客更覺得物有所價值灯蝴，我們在寫文案的時候，不能僅僅看到一件產品實際的功能孝宗、價值穷躁，更要看到它背后的故事、設計因妇、意義问潭、藝術……的價值。
比如昨天我看過一個廣告視頻婚被，是賣一個女性手表的狡忙，視頻里面的女生說，這個手機的設計表現出女生的獨立個性址芯。那么這樣的廣告詞它就不是往手表的實際功能上去說的灾茁，我們都知道手表最基本的就是看時間，但是現在手表廣告的文案幾乎不會說谷炸，我這個手表看時間很準北专，因為這些點已經很難打動消費者。
我們在寫文案的時候旬陡，針對一款具體產品拓颓，如果它的實際功效已經被說透了，那么這時候去挖掘這個物品背后的其它價值 描孟，反而會取得更好的營銷效果驶睦。
《老子》三十六章：“將欲奪之，必固予之匿醒〕『剑”意思是，你想要得到點什么青抛，得暫且先給些什么旗闽，文案的本質亦是如此，如果你期待最終讀者能夠摁下購買鍵，那么你在文案里面适室，一定要給予讀者一種“情感觸動”嫡意，而感動則是最重要的觸動之一。
我們來看一個大疆廣告：DJI大疆創(chuàng)新2018新春短片《后院》捣辆。
這個廣告就充分利用了情感營銷蔬螟，通過“父子之間”的換個角度發(fā)現愛，去切換大疆無人的“換個角度去看待世界”的產品特性汽畴【山恚“換個角度”是大疆產品在市場上所具備的獨特競爭力，高空拍攝給用戶帶來的附加價值忍些，不僅是清晰的照片鲁猩，而是另一個視角看待世界所帶來的愛。這個廣告不僅煽了情罢坝，同時還做到了情與產品特性的吻合廓握。
我們如何從物件中挖掘出情感故事呢？無非是這幾個角度：親情嘁酿、愛情隙券、友情以及大愛（指大公無私的，對于一切眾生都有的慈悲闹司，比如一個陌生人的善意娱仔，一個陌生人奮不顧身的幫助），即我們日常生活中的感情游桩，其實就是感動別人最好的主題牲迫。一切產品，只要結合親情众弓、愛情恩溅、友情以及大愛這些字眼與內容隔箍，都會觸動讀者的購買開關谓娃。
你要提高自己的文案煽情能力，可以從這幾方面入手：
1蜒滩、懂得描寫細節(jié)滨达。我們小時候都看過《背影》這篇文章，文中有大量的細節(jié)描寫俯艰，恰恰是這種情節(jié)捡遍，融入了感動別人的元素。道理很簡單竹握，比如說画株，你愛，你才會注意，如果你不愛一個人谓传，你很難觀察得到他長了白頭發(fā)蜈项，他偶有咳嗽。所以我們在撰寫感動人心的故事時续挟，一定要挖掘出大量的細節(jié)紧卒，并且花大量筆墨去描寫細節(jié)。
2诗祸、多看電影跑芳、文學作品等。因為電影直颅、文學作品等博个，它們包括了大量對于人性、情緒的刻畫功偿，我們在看它們的時候坡倔，往往也會被里面的內容感動，當我們被某部分內容感動的時候脖含，需要思考一下罪塔，為什么自己會感動，弄清楚之后就可以將感動的原因养葵，遷移到自己的文案上征堪。
3、在生活中覺察关拒。感動是基于人性中對于真善美的追求佃蚜。所以，同學們需要在生活中着绊，提高自己的敏感度谐算，全然敞開自己，用心去感受生活中一切真善美的事物归露。
4洲脂、學會切換視角看待事物。從用戶的角度構思故事情節(jié)剧包。很多人寫文案恐锦，只是感動了自己，因為你分享的內容疆液，未必是讀者感興趣的一铅，所以我們在寫作的時候，要弄清楚讀者真正在意的是什么東西堕油。
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